Intelligence commerciale : l'art de conclure plus d'affaires

Pendant longtemps, les ventes ont été guidées par l'intuition. Les vendeurs sont allés avec leur instinct - leur première impression de ce dont le client avait besoin. C'est ainsi qu'ils ont déterminé comment ils allaient conclure la vente. Mais c'était à une époque où les clients étaient également plus susceptibles d'essayer un produit ou un service simplement parce qu'ils aimaient le vendeur.

Aujourd'hui, cependant, les clients sont plus informés et prudents. Ils ont besoin de voir un retour sur investissement. Ils ont besoin de preuves qu'ils prennent la bonne décision. De plus, il y a souvent plusieurs décideurs impliqués et le processus d'achat est devenu plus long et plus complexe. L'intuition ne suffit plus.

Le client est désormais aux commandes et, par conséquent, les données doivent être au cœur des ventes. Les bonnes données donneront aux vendeurs l'avantage dont ils ont besoin non seulement pour attirer l'attention du prospect, mais aussi pour leur donner la preuve de la performance dont ils ont besoin pour conclure. C'est exactement ce qu'est l'intelligence commerciale.

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Qu'est-ce que l'intelligence commerciale ?

Il n'est pas difficile de trouver des informations sur vos perspectives de nos jours. Une recherche rapide sur Google ou LinkedIn peut vous donner leur nom, titre et adresse e-mail, ainsi que l'adresse et le numéro de téléphone de leur entreprise, entre autres.

Est-ce vraiment assez d'informations pour vous permettre de déterminer si quelqu'un est le client le mieux adapté ? Est-ce suffisant pour impressionner les prospects et les amener à vous remarquer ? Probablement pas.

L'intelligence commerciale, d'autre part, offre aux vendeurs une mine de données précieuses et exploitables sur leurs prospects qu'ils peuvent réellement utiliser pour conclure des affaires. Il s'agit du processus d'utilisation d'outils et de logiciels d'intelligence commerciale pour collecter des données clients approfondies en temps quasi réel, telles que la structure de reporting organisationnelle, les finances, la croissance annuelle et les piles technologiques. Il peut même aller jusqu'à fournir des informations sur les mouvements de personnel, les initiatives de l'entreprise et la présence en ligne de la marque.

Qu'est-ce que l'intelligence commerciale ?

Les outils et logiciels d'intelligence commerciale collectent des données à l'aide de diverses sources en ligne. Ils parcourent le Web pour trouver les informations précieuses dont les vendeurs ont besoin pour qualifier leurs prospects, comprendre l'intention et conclure davantage de transactions.

Ces outils examinent les données du site Web, les cookies du navigateur et les sites de médias sociaux, entre autres canaux. Au cours du processus de collecte de données, ils découvrent une mine d'informations, telles que :

• Industrie
• Informations de contact
• Emplacement
• Taille de l'entreprise
• Financement, valorisation et investisseurs
• Revenu
• IPO récente
• Pile technologique
• Activité d'embauche et de licenciement
• Présence en ligne

Pourquoi collecter des données d'intelligence commerciale ?

Avec plus d'informations sur les pistes et les prospects, les vendeurs peuvent améliorer le processus de vente pour toutes les personnes impliquées. Voici comment:

Générer des leads qualifiés

Cela ne sert à rien de passer du temps avec des prospects qui n'achèteront jamais. C'est pourquoi la génération de prospects qualifiés est si importante. Un logiciel d'intelligence commerciale peut fournir les données de l'entreprise dont les commerciaux ont besoin pour qualifier les prospects, tels que le secteur, la taille de l'entreprise, le territoire, le profil financier, etc. Cela leur permet de passer plus de temps avec le bon type de prospects qui correspondent à votre profil de client idéal (ICP) et sont plus susceptibles d'acheter.

Déterminer l'intention

Les acheteurs peuvent effectuer jusqu'à 90 % du processus d'achat avant d'engager un vendeur ( Forrester ). Ils font leurs recherches, consomment du contenu et comparent des produits ou des services. Les données d'intention fournissent des informations sur les signaux d'achat des clients. Le logiciel analyse l'activité marketing d'un acheteur cible, son activité sur les réseaux sociaux et ses reportages pour déterminer s'il pourrait être intéressé par ce que vous vendez.

Armés de ces informations, ils peuvent anticiper le processus et faire valoir leurs arguments plus tôt dans le parcours d'achat. Ils peuvent mieux déterminer qui est presque prêt à acheter et être les premiers à présenter leur argumentaire.

Identifier le bon moment pour pitcher

Une entreprise peut être la bonne personne pour votre produit, mais cela ne signifie pas nécessairement que c'est le bon moment pour lui présenter. Cependant, des signaux d'opportunité, tels que des changements de direction, des acquisitions ou de nouveaux financements, peuvent vous donner le signe dont vous avez besoin pour savoir que c'est le bon moment pour poursuivre la direction.

Répondre aux besoins du prospect

Aujourd'hui, les clients attendent davantage du processus de vente. Ils s'attendent à une expérience transparente où leurs besoins sont anticipés et leurs douleurs sont reconnues et résolues.

L'intelligence commerciale automatisée donne aux commerciaux une compréhension vraiment approfondie de leurs prospects et de leurs besoins. Cela leur permet de comprendre le contexte, les points faibles, les préférences et les besoins des acheteurs potentiels. Cela, à son tour, peut les aider à devenir des consultants plus précieux qui se concentrent sur l'aide aux acheteurs pour atteindre leurs objectifs.

Améliorez la conversation commerciale

Lorsqu'un vendeur comprend les points faibles, les préférences et les objectifs d'un prospect, cela améliore naturellement la conversation commerciale. Les bonnes données peuvent intéresser les prospects à ce que le vendeur a à dire et peuvent également aider à faire avancer les négociations, car le commercial dispose des informations dont il a besoin pour anticiper les objections et résoudre les problèmes à chaque étape du processus.

Conclure plus d'offres

Que se passe-t-il lorsque les commerciaux peuvent générer des prospects plus qualifiés et déterminer l'intention et l'opportunité ? Que se passe-t-il lorsqu'ils peuvent mieux répondre aux besoins du prospect et avoir des conversations plus significatives ? Ils peuvent conclure plus d'affaires, bien sûr.

Comment recueillir des renseignements commerciaux

L'intelligence commerciale peut être collectée manuellement ou automatiquement :

Processus manuel

Les vendeurs peuvent trouver une grande partie des informations dont ils ont besoin en recherchant leurs prospects et prospects en ligne.

• Ils peuvent surveiller leurs comptes de médias sociaux pour détecter les signes de nouvelles embauches, de licenciements, de changements de direction, de financement, d'acquisitions, etc.
• Ils peuvent surveiller les concurrents et leurs comptes clés pour détecter des signes de clients insatisfaits ou des lacunes dans le service.
• Ils peuvent créer des alertes d'actualité sur certains comptes cibles et lire des articles de presse identifiant les événements clés qui pourraient entraîner un intérêt accru pour votre produit.

Cependant, les vendeurs ne doivent pas nécessairement passer des heures interminables à rechercher des prospects pour déterminer s'ils sont aptes et disposés à acheter.

Processus automatisé

Les logiciels et outils d'intelligence commerciale ont automatisé le processus de collecte de données. Ces outils fournissent des résultats à jour en temps quasi réel. Une fois la recherche effectuée pour eux, les vendeurs peuvent passer plus de temps à répondre aux besoins des prospects et à conclure davantage de transactions.

Les outils d'intelligence commerciale permettent d'économiser du temps et des efforts. Ils recueillent des données provenant de plusieurs sources en analysant les informations en ligne pour les vendeurs. Ils explorent les sites de médias sociaux et les sites Web, utilisent des données de cookies et utilisent des algorithmes propriétaires pour déterminer quand un prospect peut montrer son intention d'acheter.

Comment tirer parti de l'intelligence commerciale pour conclure plus d'affaires

Les entreprises qui mettent en œuvre une plate-forme d'intelligence commerciale déclarent avoir 35 % de prospects en plus et 45 % de prospects de haute qualité ( Forrester ). Considérez le potentiel de revenus de ces statistiques. Avec plus de prospects (et des prospects de meilleure qualité), vous êtes finalement plus susceptible de conclure plus de transactions et de générer plus de revenus.

Cela dit, il ne suffit pas d' avoir ces données. Les vendeurs doivent en tirer parti . Voici quelques conseils pour tirer parti de ces données tout au long du processus de vente :

Trouver et prioriser les prospects qualifiés

Tirez parti de l'intelligence commerciale au début du processus de vente en trouvant et en hiérarchisant les bons prospects, ceux qui correspondent à votre profil de client idéal et qui sont disposés et capables d'acheter rapidement.

Vos clients idéaux appartiennent probablement à certaines industries et ont une taille d'entreprise ou une fourchette de revenus annuels spécifiques. Plus que cela, ils ont une raison d'acheter ce que vos représentants vendent et ont les moyens de l'acheter.

Personnalisez la diffusion

Au cours des premières étapes de la sensibilisation, les commerciaux peuvent ensuite tirer parti de l'intelligence commerciale pour personnaliser leurs conversations.

Prenez le rapport instantané de Vendasta, par exemple. Cet outil d'intelligence commerciale recueille rapidement et facilement des données sur la présence en ligne d'un prospect. Tout ce que vous avez à faire est de saisir l'entreprise sur laquelle vous souhaitez en savoir plus sur la plate-forme logicielle de gestion d'agence de Vendasta et de créer un compte pour elle. La machine à informations commencera automatiquement à remplir automatiquement les données à partir de diverses sources en ligne et fournira des informations que les clients n'ont peut-être même pas eux-mêmes.

La machine examine la présence en ligne d'une entreprise et fournit une note ou une note globale pour plusieurs catégories :

• Note des inscriptions : reflète les inscriptions en ligne de l'entreprise
• Note des avis : reflète les performances des avis en ligne de l'entreprise
• Note sociale : reflète la présence de l'entreprise sur les réseaux sociaux
• Note du site Web : note l'expérience utilisateur et la vitesse d'un site Web
• Note de commerce électronique : fournit des détails sur l'optimisation de leur entreprise pour la vente en ligne
• Note publicitaire : reflète les performances de la campagne en ligne de l'entreprise
• Note SEO : détaille la visibilité SEO d'une entreprise

Au cours de la sensibilisation initiale, ce contenu organisé peut être utilisé pour montrer une piste où se trouvent les lacunes de sa stratégie de marketing en ligne. Le vendeur peut alors recommander des produits ou des services pour combler ces lacunes. Il s'agit d'un contenu personnalisé et organisé qui ne manquera pas de faire ressortir leur argumentaire.

Les vendeurs peuvent même souhaiter créer des modèles d'e-mails de vente pour les lacunes courantes observées dans les rapports d'intelligence commerciale, afin de gagner du temps lors de la rédaction d'e-mails et d'engager des conversations avec davantage de prospects.

Contactez-nous plus tôt

Les outils d'intelligence commerciale sont particulièrement précieux car ils collectent des données en temps quasi réel. Pour vraiment tirer parti de ces données, les commerciaux doivent s'engager rapidement et tendre la main avant la concurrence.

Vente croisée

Même une fois la vente conclue, l'intelligence commerciale a sa place dans le processus de vente. Si votre entreprise vend une grande variété de produits et de services, la collecte d'informations commerciales sur vos clients existants peut vous aider à identifier les opportunités de vente croisée. L'intelligence commerciale peut indiquer que ces clients recherchent d'autres types de produits ou services que vous proposez également.

Conserver les clients

Les données sur les ventes peuvent aider à identifier les clients existants qui recherchent des concurrents et risquent d'être abandonnés. Votre entreprise peut continuer à surveiller l'activité et les comportements en ligne de vos clients à la recherche de signes d'insatisfaction, afin que vous puissiez agir rapidement pour améliorer la satisfaction client.

L'intelligence commerciale peut être recueillie à l'aide d'une variété d'outils et de logiciels. Il peut provenir de diverses sources et être utilisé à chaque étape du processus de vente. En fin de compte, cependant, il n'a qu'un seul objectif : aider les vendeurs à conclure davantage de transactions.