Entonnoir de vente : qu'est-ce que c'est et quels sont les avantages pour votre entreprise ?

L'entonnoir de vente est une stratégie qui cherche à représenter les étapes par lesquelles passe un consommateur pour effectuer l'achat d'un produit ou d'un service. Ainsi, il permet de guider les équipes marketing et commerciales pour agir de la manière la plus appropriée avec chaque client, en fonction de l'étape dans laquelle il se trouve.

Nous savons que, lors de l'achat d'un produit ou de la location d'un service, chaque personne prend un chemin différent vers la décision finale. De plus le jour de l'achat ce n'est pas linéaire. Cependant, il existe des habitudes de consommation oui, et de manière générale, la plupart des consommateurs passent par certaines étapes et présentent certains comportements jusqu'à ce qu'ils effectuent un achat.

Dans ce contexte, l' entonnoir de vente est utilisé pour représenter ces étapes et aider les entreprises à optimiser leurs processus et à mieux réussir leurs ventes.

Dans cet article, vous comprendrez tout sur l'entonnoir de vente, les principales étapes, connaîtrez les avantages et apprendrez comment cela peut aider votre entreprise. Vérifier!

• Qu'est-ce que l'entonnoir de vente ?
• Étapes de l'entonnoir de vente
• Comment fonctionne l'entonnoir de vente ?
• Entonnoir de vente en e-commerce : comment ça marche en pratique
• Pourquoi est-il important d'utiliser l'entonnoir de vente ?
• 5 avantages de l'entonnoir de vente
• Conclusion

Qu'est-ce que l'entonnoir de vente ?

L'entonnoir de vente est une stratégie qui cherche à représenter les étapes par lesquelles un consommateur passe dans le parcours d'achat pour effectuer l'achat d'un produit ou d'un service.

Autant le parcours d'achat n'est pas homogène et linéaire et autant chaque personne agit de manière différente, autant il existe de nombreux comportements en commun – comme nous l'avons déjà souligné.

Par conséquent, l'entonnoir de vente est largement utilisé dans l'industrie du marketing numérique et, principalement, dans le marketing entrant pour assister et diriger les équipes de marketing et de vente , en indiquant quelles sont les meilleures actions ; quelle communication utiliser ; et quels contenus et offres proposer aux consommateurs à chaque étape.

Lors de la création de l'entonnoir de conversion de votre entreprise, vous pouvez identifier les actions ou les points de contact qui contribuent aux ventes et ce qui peut être ajouté ou amélioré au cours du processus.

Étapes de l'entonnoir de vente

L'entonnoir de vente se compose de 3 étapes principales : haut, milieu et bas de l'entonnoir. Chacune de ces étapes indique le niveau de maturité d'un consommateur par rapport à l'achat.

Comprenez les étapes à suivre et leur lien avec le parcours d'achat de vos clients.

1) Haut de l'entonnoir : apprentissage et découverte

2) Milieu de l'entonnoir : reconnaissance du problème et examen de la solution

3) Bas de l'entonnoir : décision d'achat

1) Haut de l'entonnoir : apprentissage et découverte

Le haut de l'entonnoir est la première étape et là où tout commence. C'est la première occasion d'approcher un consommateur qui n'a même jamais pensé à acheter vos produits ou solutions.

Par conséquent, à ce moment, nous disons qu'il est en phase d'apprentissage et de découverte dans le parcours d'achat . C'est alors qu'il connaît quelque chose de nouveau et se rend souvent compte qu'il a un besoin ou un problème, mais qu'il n'en a toujours pas une compréhension approfondie.

Essayer de lui vendre quelque chose à ce moment-là n'apportera guère de résultats et peut même le mettre sous pression et mal à l'aise.

2) Milieu de l'entonnoir : reconnaissance du problème et examen de la solution

Au milieu de l'entonnoir, le client sait déjà qu'il a un problème et recherche toutes sortes de solutions pour le résoudre. Il sait également que la meilleure option pourrait être de faire un achat, mais il n'en est pas encore sûr, alors il est ouvert à d'autres alternatives.

S'il est approché pour une vente, il peut s'arrêter et écouter ce que vous avez à dire, mais les chances d'un achat ne sont pas les meilleures.

3) Bas de l'entonnoir : décision d'achat

La troisième et dernière étape est le bas de l'entonnoir, étape dans laquelle le consommateur est plus mature et prêt à être approché , c'est pourquoi elle est appelée opportunité par les équipes marketing et commerciales .

Il sait déjà quel est son problème et veut le résoudre. Il a déjà vu plusieurs alternatives et sait quelle est la meilleure option. Il ne reste plus qu'à décider avec quelle entreprise il conclura l'affaire. C'est donc la phase des évaluations et des négociations. C'est le moment de la décision d'achat tant attendue et le moment idéal pour l'approcher et lui vendre votre produit.

Mais, pour cela, il est important de présenter tous les différentiels de ce que vous proposez et quels sont les avantages par rapport au concurrent. Ces éléments seront décisifs pour la prise de décision .

Après cette dernière étape, si le consommateur devient vraiment votre client, il est important d'offrir un bon service après-vente et d'investir dans des stratégies de rétention e Fidélisation client .

Comment fonctionne l'entonnoir de vente ?

L'entonnoir de vente est ainsi nommé parce qu'il fonctionne exactement comme l'objet Mais ce qui passe pour lui, ce sont les consommateurs . C'est-à-dire qu'en haut, il y a plus d'espace et beaucoup de gens entrent. Mais à mi-parcours, ce montant chute considérablement et, à la fin, peu arrivent.

En pensant dans le contexte de n'importe quelle entreprise, cela signifie que, au début, vous attirerez beaucoup de gens , beaucoup de gens voulant savoir et savoir quelque chose que vous avez partagé ou divulgué. Que ce soit sur les réseaux sociaux, le site officiel, la boutique virtuelle ou tout autre canal.

De plus, tout le monde ne sera pas prêt à devenir réellement client ; certains s'en rapprocheront ; et une seule petite partie conclura réellement l'affaire comme vous.

L'entonnoir sert de guide

Le fait que peu atteignent la fin n'est pas vraiment mauvais, après tout, l'entonnoir sert précisément à vous guider et à vous aider à savoir dans quelles personnes investir vos efforts et aussi quels sont les meilleurs efforts dans chaque situation.

Et si vous travaillez bien avec vos prospects à chaque étape de l'entonnoir, la qualité de ceux qui arrivent au bout sera beaucoup plus élevée et les chances d'achat également.

De plus, vous pouvez faire un effort pour que la quantité devienne qualité : c'est-à-dire que si de nombreux consommateurs entrent sans être préparés à l'achat, mais que vous savez les éduquer et les préparer en montrant la valeur de votre produit, la tendance est qu'ils traversez l'entonnoir et atteignez la fin. Ainsi, vous transformez également la quantité en qualité.

Par conséquent, le plus gros conseil concernant cette stratégie est le suivant : à chaque étape de l'entonnoir, vous devez proposer quelque chose pour que le client passe à l'étape suivante .

Entonnoir de vente en e-commerce : comment ça marche en pratique

O Entonnoir de vente e-commerce cela fonctionne de manière très similaire à ce qui se passe dans d'autres entreprises, c'est-à-dire qu'il comporte également 3 étapes: haut, milieu et bas.

Il est également nécessaire de reconnaître à quelle étape se trouve chaque consommateur, afin de communiquer au mieux et d'essayer de le faire passer à l'étape suivante.

Mais, pour que vous puissiez mieux le voir, consultez les exemples pratiques de la façon dont un consommateur peut passer par chacune des étapes jusqu'au moment de l'achat dans le commerce électronique.

Haut de la trémie

C'est le moment de l' apprentissage et de la découverte , alors le consommateur est très loin de l'achat . Un exemple dans le commerce électronique serait une personne qui recherche simplement une recette de cuisine sur Internet.

Imaginons que cette personne s'appelle Victoria. Elle va donc sur Google, tape le nom de la recette et la trouve dans un article de blog pour un magasin qui vend des ustensiles de cuisine.

Voyez que l'âme de cette entreprise est la vente d'articles de cuisine, mais ce qui a attiré Vitoria n'était pas l'un de ces produits, mais la recette qu'ils partageaient — le contenu informatif .

Mais, comme il faut faire passer la personne à l'étape suivante, la rédactrice de ce blog mentionne, dans la recette, la nécessité d'utiliser un type de casserole ou un autre .

Réalisez ce qui s'est passé : Vitoria cherchait un apprentissage, la recette. Elle a trouvé ce qu'elle voulait, mais a vu que, pour le mettre en pratique, elle aura besoin d'une casserole spécifique, qui peut être d'une manière ou d'une autre.

À ce moment, elle a reconnu qu'elle a un problème , Ou seja, besoin d'une casserole ; et vient de passer d'une étape à l'autre.

milieu de l'entonnoir

Maintenant que Vitoria sait déjà qu'elle a besoin d'une casserole, on peut dire qu'elle est déjà dans la reconnaissance des problèmes e à la recherche de solutions .

Alors, à ce moment-là, elle pensera à des alternatives, comme demander à ses connaissances et voir si quelqu'un a une de ces casseroles à lui prêter. Et elle envisagera également d'acheter l'une des casseroles mentionnées dans la recette.

Ainsi, la prochaine étape consistera à rechercher des informations sur les casseroles, pour voir si cela vaut vraiment la peine de dépenser de l'argent et laquelle des deux répond le mieux à vos besoins.

Si l'entreprise où elle a accédé à la recette a une bonne stratégie axée sur l'entonnoir de vente, elle aura probablement du contenu parlant de ces deux types de pots. Le contenu peut être sur le blog, en format vidéo sur YouTube ou même dans un matériel plus complet disponible en téléchargement.

Voici quelques exemples de contenu : "Pan A x Pan B : quel est le meilleur ?", "Combien coûte le Pan A et à quoi sert-il ?" et « Panela B : 10 recettes étonnantes à faire à la maison ».

À ce stade, Vitoria part à la recherche de connaissances sur ces types de casseroles et si la première entreprise ne peut pas l'atteindre à ce stade, elle peut trouver ce qu'elle recherche chez le concurrent.

Après avoir tout appris sur les casseroles, leurs avantages, quelles recettes vous pouvez faire, entre autres, elle aura probablement décidé d'acheter l'un des deux types, donc avancé d'un pas de plus .

fond d'entonnoir

Vitoria est dans la dernière étape, dans la décision d'achat . Elle sait déjà quelle casserole elle veut acheter, mais maintenant elle doit savoir quels sites vendent ce produit, quel est le meilleur prix et quelles sont les meilleures conditions de livraison e paiement .

Si elle a appris et s'est informée dans les étapes précédentes avec la même entreprise, elle sait probablement déjà que c'est l'une des marques qui peut faire cet achat et peut-être a-t-elle déjà développé une empathie pour la marque et même une confiance.

Tout cela rendra le processus d'achat beaucoup plus facile. Mais il y a bien sûr de nombreux autres facteurs, tels que : la qualité des photos et les descriptions des produits dans notre CATALOGUE ; à l' expérience d'achat dans la boutique en ligne ; personnalisation ; facilités de paiement; fret etc

Lire aussi : Expérience utilisateur : qu'est-ce que c'est, comment le faire et comment l'optimiser .

Pourquoi est-il important d'utiliser l'entonnoir de vente ?

L'utilisation de l'entonnoir de vente est très importante, car avec lui, il est possible de comprendre quels matériaux vous et vos points de contact avec votre entreprise - ou même avec le concurrent - le consommateur va acheter votre produit ou un produit concurrent similaire.

Voici quelques informations que vous pouvez obtenir lors de la création et de l'analyse de l'entonnoir de vente de votre entreprise :

• Comprendre si les investissements génèrent des résultats
• Reconnaître les principaux points d'amélioration
• Identifiez les canaux et les actions qui rapportent le plus

A lire aussi : Comment augmenter ses ventes pour avoir de l'agilité dans le fonctionnement de son entreprise ?

5 avantages de l'entonnoir de vente

• Productivité et efficacité accrues
• Optimisation du temps et du travail
• Prévisibilité des bénéfices
• Meilleure utilisation des opportunités de vente
• Aperçus pour le développement de produits

Productivité et efficacité accrues

Lorsque vous utilisez l'entonnoir de vente dans votre entreprise et que vous l'analysez fréquemment, il est possible de comprendre ce qui contribue ou non au consommateur à passer d'une étape à une autre.

Cela permet de traiter l'optimisation , à travers :

• une plus grande clarification du processus d'achat;
• plus facile de percevoir le bon moment et les offres pour chaque client ;
• plus d'assurance pour conclure des ventes.

Optimisation du temps et du travail

Avec l'entonnoir, il est possible de mieux visualiser les étapes marketing et commerciales qui doivent être améliorées et, ainsi, il est possible d'optimiser les processus, comme nous l'avons mentionné précédemment.

En conséquence, il y a aussi une optimisation du temps et du travail des équipes, qui peuvent améliorer ce qui ne marche pas et continuer à se concentrer sur ce qui génère de bons résultats .

Prévisibilité des bénéfices

L'entonnoir de vente permet également de prédire les gains , car, en l'analysant, vous commencez à comprendre que si un nombre X de clients entrent en haut de votre entonnoir, plus ou moins un nombre Y atteindra le milieu et un montant Z ira réellement à la dernière étape, pouvoir terminer l'achat.

Meilleure utilisation des opportunités de vente

En utilisant l'entonnoir, vous ne vous concentrerez pas sur les consommateurs qui ne sont pas encore prêts, mais vous n'aurez pas non plus besoin de les supprimer de votre base de messagerie, par exemple.

En identifiant à quelle étape de l'entonnoir ils se trouvent, il est possible de les nourrir avec des matériaux et des contenus appropriés, en encourageant la progression dans les étapes jusqu'au moment où ils sont prêts à acheter enfin chez vous et à devenir clients.

Aperçus pour le développement de produits

L'analyse de l'entonnoir et du comportement des consommateurs à chaque étape peut générer des informations même pour l'équipe produit, aidant à comprendre s'il est nécessaire de développer ou de mettre à disposition de nouveaux produits et s'il manque quelque chose dans la solution ou la plateforme utilisée.

Conclusion

Dans ce contenu, vous avez compris ce qu'est un entonnoir de vente, appris à connaître ses étapes, son fonctionnement, son importance et les 5 principaux bénéfices qu'il génère.

Pour commencer à l'utiliser, répertoriez tous les points de contact qu'un client peut avoir avec votre entreprise, puis essayez d'identifier à quelle étape chacun s'inscrit. De cette façon, vous pouvez comprendre les améliorations initiales que vous pouvez apporter à chaque étape, encourageant le client à passer à l'étape suivante. Et rappelez-vous : cette analyse doit être constante et l'entonnoir doit être amélioré chaque fois que possible.

Une chose est sûre, lorsqu'il est bien utilisé, l'entonnoir de vente est un excellent matériel pour aider à dynamiser efficacement votre entreprise.

Et, si vous avez un e-commerce, une autre façon de tirer parti des ventes est d'investir dans la personnalisation et dans une bonne expérience d'achat .

SmartHint est un expert en la matière et peut vous y aider, grâce à une recherche intelligente , des fenêtres de recommandation , des pop-ups de rétention et des hotsites . Rencontrez la technologie!