Liste de contrôle d'activation des ventes en 5 points pour les spécialistes du marketing entrant afin de soutenir les équipes de vente

Voici une simple vérité : sans ventes, il n'y a pas d'affaires. Donc, si ce n'était pas dans le but de conclure des affaires , le contenu marketing n'aurait pas beaucoup d'utilité. C'est-à-dire, au moins pour le marketing entrant B2B , tout l'intérêt est d'ouvrir la voie au processus de vente en aidant le client potentiel.

Le Sales Enablement prend cette vérité et l' amplifie , reconnaissant l'importance des outils et des ressources qui dynamisent les ventes, répondent aux besoins de l'équipe et les aident à mieux faire leur travail.

Alors, comment vous assurez-vous que votre plan marketing soutient et habilite les membres de votre équipe de vente de toutes les bonnes manières ? Et votre CRM sert-il d'outil d'aide à la vente ?

Tout d'abord, réfléchissez à la manière dont HubSpot définit l'activation des ventes :

L' activation des ventes est le processus itératif consistant à fournir à l'équipe commerciale de votre entreprise les ressources dont elle a besoin pour conclure davantage de transactions.

— HubSpot

Alors, quels sont les éléments indispensables d'un plan entrant B2B qui soutiennent véritablement le succès de votre équipe de vente ? Cette liste de contrôle peut vous aider à évaluer la stratégie d'activation des ventes de votre programme entrant pour identifier les lacunes et apporter les améliorations itératives qui permettent à l'équipe de conclure plus de transactions, plus rapidement et plus facilement.

1. Développer du contenu de vente pour toutes les étapes du parcours de l'acheteur

2. Tirez parti des médias sociaux pour les prospects

3. Établir un processus de gestion des leads

4. Équipez votre équipe de vente des bons outils

5. Établir des KPI pour mesurer le succès

1. Développer du contenu de vente pour toutes les étapes du parcours de l'acheteur

Votre bibliothèque de contenu comprend-elle des éléments de contenu spécifiques aux ventes, tels que des études de cas , par exemple ? Si oui, dans quelle mesure votre contenu de vente a-t-il suivi l' évolution des comportements des acheteurs et un processus de vente en constante évolution ? Votre équipe utilise-t-elle ce contenu dans le cadre de son approche et de son régime pour conclure davantage de ventes ? (Astuce : ne répondez pas à ces questions vous-même. Demandez à votre équipe commerciale.)

Il y a de fortes chances que votre équipe de vente B2B ait besoin de votre aide en matière de contenu ; il est tout aussi probable que votre contenu puisse bénéficier de l'aide de votre équipe de vente. La plupart des vendeurs ne sont pas ravis à l'idée d'écrire des articles de blog, mais vous aurez du mal à trouver des ressources internes plus compétentes sur vos produits, vos processus, votre secteur, vos prospects et vos clients.

Votre équipe de vente sait ce que recherchent les acheteurs potentiels. Aidez-les à partager leurs précieuses connaissances et aidez-les à se positionner en tant que leaders d'opinion de l'industrie en les interviewant pour des articles de blog sur votre site Web.

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Collaborez avec les membres de votre équipe de vente pour produire également d'autres contenus utiles pour les acheteurs potentiels dans le processus de vente. Les études de cas peuvent être extrêmement utiles dans de nombreux contextes de vente pour aider à conclure davantage de transactions. Vous pouvez également inclure du contenu tel que :

• Pages de ressources commerciales spécialisées
• Pages de destination du site Web individuelles et ciblées pour chaque représentant commercial
• Éléments de contenu d'analyse concurrentielle
• Flux de travail automatisés conçus pour les prospects engagés dans le processus de vente
• Et plus

Il est essentiel de faciliter le partage et le suivi de tout le contenu pour l'équipe . Le stockage de tout le contenu des ventes directement dans le CRM permet de garantir que les ressources et les actifs utilisés sont les plus récents et approuvés pour une utilisation. Des outils tels que la bibliothèque de documents dans HubSpot Sales hub simplifient l'accès, la mise à jour et l'utilisation du contenu d'aide à la vente.

2. Tirez parti des médias sociaux pour les prospects

Des études montrent que les représentants commerciaux ayant une activité élevée sur les réseaux sociaux peuvent obtenir 45 % d'opportunités de vente supplémentaires et sont 51 % plus susceptibles d'atteindre leurs quotas de vente . De plus, 78 % des représentants commerciaux sur les réseaux sociaux vendent mieux que leurs pairs qui n'utilisent pas les médias sociaux.

Votre équipe de vente B2B utilise-t-elle LinkedIn pour prospecter, entretenir des prospects et vendre ? Si ce n'est pas le cas, commencez par les bases : une formation solide, un plan d'action documenté et des indicateurs de réussite. S'ils utilisent déjà LinkedIn, assurez-vous de proposer les éléments de contenu dont ils ont besoin pour soutenir les conversations qu'ils ont avec les décideurs tout au long du cycle de vente dans le cadre de leurs efforts de vente sociale.

3. Établir un processus de gestion des leads

Votre équipe de vente a-t-elle mis en place des protocoles et un processus pour accepter et gérer les prospects du marketing ? Les ventes et le marketing ont-ils développé une définition convenue d'un prospect qualifié (SQL) ?

À quoi ressemble le délai entre les tentatives de connexion avec des prospects ? Combien de tentatives sont effectuées avant qu'un prospect ne soit renvoyé au marketing ? Chaque tentative est-elle un appel téléphonique, un e-mail ou les deux ? Quel contenu est partagé à chaque tentative et est-il spécifique à l'étape à laquelle se trouve l'acheteur au cours du processus de vente ?

Si vous n'avez pas de réponses définitives et sûres à ces questions, contactez vos responsables commerciaux et commencez à collaborer sur un accord de niveau de service (SLA) pour établir les bons processus au sein du marketing et des ventes pour une notation et une gestion efficaces des prospects. Et pendant que vous y êtes, utilisez le processus de développement SLA pour évaluer le contenu d'assistance que vous fournissez, identifier les lacunes et discuter des opportunités de création de nouvelles études de cas et d'autres supports.

4. Équipez votre équipe de vente des bons outils

Votre équipe de vente dispose-t-elle d'outils qui l'aident à accomplir des tâches plus rapidement , à augmenter la productivité des ventes et à conclure davantage de transactions ? En tête de liste devrait figurer un CRM (logiciel de gestion de la relation client ), dont l'utilisation est directement corrélée au succès des équipes de vente. Au niveau le plus élémentaire, un CRM doit stocker les données client et traiter les données pour aider à gérer les relations clients.

Et soyons clairs : les feuilles de calcul sont des outils importants et efficaces pour certaines tâches, mais elles ne sont pas un CRM.

Chez Weidert Group, nous utilisons HubSpot, et il est facile de comprendre pourquoi. La plateforme CRM de HubSpot dispose de tous les logiciels dont les équipes ont besoin pour le marketing, les ventes, le service client, les opérations et la gestion de contenu qui éliminent les sources de friction dans toute l'organisation et soutiennent la croissance de l'entreprise. Chacun de ces produits est puissant en soi ; ensemble, ils sont encore meilleurs.

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Quel que soit le CRM que vous choisissez, il doit offrir une suite d'outils de vente qui éliminent les frictions à chaque étape de vos processus de marketing, de développement de prospects et de vente. Recherchez un CRM qui peut aider vos professionnels de la vente :

• Démarrez des conversations. Recherchez des outils qui incluent :
• Modèles d'e-mails
• Suivi des e-mails
• Gestion et suivi des documents
• Intelligence conversationnelle
• Suivi et enregistrement des appels
• Gestion des contacts et profils clients
• Approfondir les relations. Assurez-vous que votre CRM offre :
• Prise de rendez-vous et prise de rendez-vous
• Automatisation des ventes
• Chat en direct
• Gérez votre pipeline. Vos équipes commerciales ont besoin d'outils tels que :
• Manuels de gestion des ventes
• Devis
• Analyse des ventes et reporting
• Connectez-vous de n'importe où.
• Votre CRM dispose-t-il d'une application mobile pour les commerciaux en déplacement ?

5. Établir des KPI pour mesurer le succès

Les équipes de marketing et de vente méritent toutes deux d'avoir des indicateurs de performance clés (KPI) clairement articulés établis et documentés. L'établissement et le suivi d'indicateurs de performance clés aident le marketing et les ventes à évaluer régulièrement la productivité et l'efficacité, offrant ainsi une visibilité sur les activités qui ont le plus d'impact sur le succès des ventes. Si les ventes ne sont pas au rendez-vous, ces KPI peuvent vous orienter dans la bonne direction pour améliorer les résultats .

Des rapports standardisés sont également essentiels pour rationaliser les données, réduire la surcharge d'informations et fournir uniquement les informations qui aident les équipes à apprendre et à s'améliorer . La comparaison des données sur les activités des commerciaux liées aux affaires gagnées par rapport aux affaires perdues , par exemple, peut fournir des informations sur les activités qui soutiennent le plus souvent une vente réussie. Et si vos commerciaux ne savent pas comment créer les rapports qu'ils souhaitent, les aider à créer les structures des données montrera à l'équipe qu'elle aide à renforcer les relations et la collaboration.

Prochaines étapes

Cette approche en cinq points fournit une base solide pour permettre à votre équipe de vente de réussir ses ventes entrantes - et une fois que vous aurez plongé dedans, vous verrez bientôt que ce n'est que le début. Lorsque le marketing et les ventes partagent des objectifs étroitement alignés , l'activation des ventes devient une norme fondamentale pour les spécialistes du marketing, et la collaboration et le partage des connaissances deviennent une seconde nature pour les commerciaux.

Vous favoriserez un meilleur niveau de communication et de collaboration entre les équipes lorsque vous établirez, documenterez et respecterez un SLA. Notre eBook, Sales & Marketing Service Level Agreements: A Guided Tour , vous montre comment définir et aligner des objectifs, établir un consensus, choisir le bon CRM, et plus encore. Cliquez simplement sur le lien ci-dessous pour commencer.