5 étapes pour créer une stratégie d'aide à la vente réussie

Tout ce que vous faites pour aider votre équipe commerciale à atteindre ses objectifs est de l'aide à la vente, mais avez-vous pensé à mettre en place une stratégie intentionnelle d'aide à la vente ?

Il existe de nombreuses bonnes raisons de le faire.

L'étude HubSpot a révélé que 88 % de ceux qui utilisent des processus d'aide à la vente pensent que cela est modérément à extrêmement important lors de la réalisation d'une vente. La croyance est une chose ; les résultats en sont une autre... La même étude a révélé que ceux qui exploitent la puissance de l'aide à la vente sont 11 % plus susceptibles de dépasser leurs objectifs de vente que ceux qui ne disposent pas d'une équipe d'aide à la vente dédiée.

Alors pourquoi seulement 37 % des membres des équipes commerciales et marketing exploitent-ils son pouvoir ?

Cette déconnexion pourrait résulter d’un manque de compétences et d’informations de la part des professionnels de la vente. Ou peut-être que les responsables marketing et les directeurs commerciaux craignent que la mise en œuvre d’un tel plan soit trop difficile ou nécessite une refonte majeure de leur approche actuelle.

Ce n'est pas aussi intimidant que cela puisse paraître. Nous sommes là pour aider vos équipes commerciales et marketing industrielles et manufacturières à faire les premiers pas.

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Qu'est-ce qu'un plan d'aide à la vente ?

Un plan d'aide à la vente ou une stratégie d'aide à la vente est un processus délibéré visant à fournir aux équipes commerciales les informations, les outils, les conseils, la formation et d'autres formes de soutien dont elles ont besoin pour les aider à faire leur travail plus efficacement.

L'aide à la vente permet aux professionnels de la vente de :

• S'engager davantage avec les prospects et de la manière qu'ils préfèrent
• Obtenez de meilleures informations et utilisez le contenu pour les aider à conclure des affaires et à améliorer les taux de réussite
• Gagnez en visibilité sur leurs marchés cibles et obtenez des informations et des données utilisables
• Utiliser des analyses avancées pour optimiser leurs argumentaires, leur cadence téléphonique et d'autres processus de vente
• Automatisez les processus récurrents pour libérer davantage de temps

L'aide à la vente peut signifier différentes choses pour chaque organisation, mais les étapes et les objectifs de base restent les mêmes. Voici un plan en cinq étapes pour vous aider à mettre en place une stratégie d'aide à la vente efficace pour votre équipe.

1. Définir des objectifs de vente avec une charte d'aide à la vente

Une bonne stratégie d'aide à la vente commence par le bon cadre définissant vos attentes, vos objectifs, vos processus spécifiques et vos besoins uniques . Ce cadre est décrit dans un document formel qui fait office de plan de vente appelé charte d'aide à la vente.

Sans une telle charte, les équipes commerciales sont susceptibles d'avoir des approches aléatoires et décousues quant à la manière dont elles s'engagent, présentent, entretiennent, concluent et donnent suite aux pistes de vente.

Une charte d'aide à la vente doit être personnalisée en fonction de vos forces et défis uniques, de votre secteur d'activité et de votre stratégie commerciale. Il doit également définir des objectifs SMART en fonction de votre mission globale. Cette charte sera fluide et en constante amélioration au fur et à mesure de sa mise en œuvre.

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2. Définissez l'aide à la vente pour votre équipe : de quoi ont-elles besoin ?

L'activation stratégique des ventes concerne l'équipe de vente, vous devez donc l'impliquer dès le départ. Il est également judicieux d’impliquer dès le départ les équipes marketing et expérience client , car les trois doivent travailler main dans la main.

Obtenez des réponses aux questions suivantes :

• À quels problèmes et défis les commerciaux sont-ils confrontés et qui les empêchent activement de réaliser leur plein potentiel ?
• Quels outils jugent-ils nécessaires pour rationaliser le processus de vente ?
• De quelles compétences, informations et données ont-ils besoin pour les aider à optimiser leur approche commerciale ?
• Que font-ils qui fonctionne bien avec les prospects ?
• Comment pensent-ils que notre produit est positionné par rapport à nos plus grands concurrents, et que pouvons-nous faire pour améliorer cette position ?

En tant que personnes en première ligne au quotidien, les vendeurs et les représentants du service client disposent d'une mine d'informations exploitables sur la manière d'affiner le parcours de vos acheteurs et de réaliser davantage de potentiel de croissance. Et les professionnels du marketing disposent des données, des informations et de la créativité nécessaires pour donner vie à une stratégie.

3. Impliquer les parties prenantes

Décidez qui sont les parties prenantes du plan d’aide à la vente et quel sera leur rôle. Cette étape est spécifiquement conçue pour décloisonner les différentes parties prenantes des équipes commerciales, marketing et expérience client.

L’importance de l’alignement entre ces équipes ne peut être surestimée. HubSpot et d'autres pionniers de l'aide à la vente ont défendu l'unification des équipes de vente, de marketing et de service client en une seule entité appelée opérations de revenus ou RevOps . Vous souhaiterez peut-être éventuellement évoluer vers ce type d’approche en prenant des mesures progressives dès maintenant. Mettre tout le monde sur la même longueur d’onde est la première étape.

De même, c’est l’étape où vous faites participer la C-suite . Sans l’ engagement de la direction , vous aurez du mal à obtenir le soutien dont vous avez besoin pour mener à bien votre plan.

4. Définir les cartes et les points de contact du parcours client

Les clients sont au centre de tout plan d’aide à la vente. Vous devrez tracer le parcours client et adapter votre stratégie d’habilitation à ce parcours. Les commerciaux doivent avoir les moyens de réagir à chaque étape de leur interaction avec le prospect et de prendre le contrôle du pipeline des ventes.

IDENTIFIER LES PRINCIPAUX DÉCIDEURS :

Gartner a publié des informations spécifiques au parcours de l'acheteur B2B et a constaté que le groupe d'achat typique d'une solution B2B complexe implique six à 10 décideurs . De plus, chacun d'eux a rassemblé indépendamment quatre ou cinq informations, qui pourraient toutes entrer en conflit avec celles recueillies par les autres membres du groupe ! Le cycle de vente B2B pour les secteurs complexes présente clairement des défis supplémentaires que la plupart des vendeurs en contact avec le consommateur n'ont pas besoin de surmonter.

L'étude a également révélé que les acheteurs B2B ne consacrent que 17 % de leur temps à rencontrer des fournisseurs potentiels . Les 83 % restants de leur temps sont consacrés à des recherches indépendantes, à des réunions avec des groupes d'achats internes et à d'autres activités.

Avez-vous mis à jour vos processus et approches de vente pour vous adapter à ces dynamiques changeantes ? Les commerciaux doivent savoir comment et quand chacun de leurs clients souhaite interagir avec eux et savoir comment parler dans leur langue selon leurs conditions.

5. Fournir des services et du contenu d'aide à la vente robustes

Avec un plan d'action et des informations complètes sur l'équipe commerciale et le parcours client, vous pouvez désormais définir les actions spécifiques que vous devez entreprendre pour préparer et responsabiliser les équipes commerciales, notamment :

Créer du contenu de vente et le rendre accessible

Les données, informations et connaissances sont toutes inestimables pour les commerciaux. Cependant, 65 % des commerciaux déclarent ne pas trouver de contenu utile et pertinent à envoyer aux prospects . Des informations destinées aux clients aux données liées au secteur pour vous aider à engager des prospects, décidez du contenu dont vous avez besoin et sous quelle forme.

C'est une bonne idée de tout compiler dans un manuel de vente facilement consultable pour faire partie intégrante du processus de vente. Une équipe commerciale qui travaille en étroite collaboration avec son équipe marketing peut obtenir un avantage distinct en indiquant quels types de contenu auront la plus grande valeur et intéresseront leurs prospects.

Les types de contenu d'aide à la vente peuvent inclure :

• Fiches produits
• Guides pratiques ou livres électroniques
• Livres blancs techniques
• Listes de contrôle de l'industrie
• Études de cas
• Articles de blog
• Modèles d'e-mails
• Exemples de publications sur les réseaux sociaux
• Scripts de vente
• Évaluations ou démos gratuites
• Visites vidéo, démos, fonctionnalités du produit, etc.
• Infographie
• Et plus

Les clients d’aujourd’hui attendent plus des professionnels de la vente qu’un simple e-mail ou un simple appel téléphonique. Ils veulent et méritent le meilleur en matière de connaissances du secteur et d'expériences de marque sur mesure . Non seulement ces types de contenu démontrent les connaissances de votre organisation et sa compréhension approfondie des problèmes des clients, mais ils offrent également des moyens de générer davantage de prospects qualifiés lorsqu'ils sont connectés à un formulaire.

Former l'équipe commerciale

En plus des informations, déterminez les compétences et les méthodes dont les commerciaux ont besoin pour être plus efficaces dans leur travail. Les techniques de vente qui fonctionnaient il y a dix ans ne conviennent plus aux prospects. La formation peut inclure :

• Coaching sur les processus de vente efficaces
• Formation sur l'utilisation des outils d'aide à la vente
• Comment préparer, analyser et utiliser les données pour exploiter des informations spécifiques
• Répondre aux objections soulevées par les clients
• Réagir aux tendances du secteur (par exemple, vendre aux millennials, gérer l'impact de l'IA)

La formation doit s'adresser à tout le monde, des débutants au personnel commercial expérimenté.

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Acquérir les outils et la technologie nécessaires

Déterminez quels outils sont les meilleurs pour soutenir et responsabiliser votre équipe commerciale. Les outils sans l’aide adéquate de l’équipe commerciale ne feront que gêner, mais les bons outils peuvent avoir un effet puissant et transformateur. Certains des outils que vous devriez envisager d'utiliser sont :

• CRM
• Outils d'automatisation des ventes
• Outils d'intelligence de marché
• Systèmes de gestion de contenu
• Outils de communication
• Rapports et analyses

Mettre en œuvre la stratégie et continuer à s'améliorer

La qualité de votre nouveau plan d'aide à la vente dépend de la mesure dans laquelle vous le mettez en œuvre. Une fois que vous avez le bon élan et obtenez des résultats mesurables, vous devez continuer à réévaluer et à optimiser les différents composants afin de vous améliorer en cours de route.

Vous pouvez également trouver le bon partenaire pour vous aider à développer une stratégie éprouvée d’aide à la vente et à augmenter vos revenus. Weidert Group travaille avec vous pour vous aider à aligner vos équipes, à établir des objectifs et à concevoir un processus exploitable que vos équipes commerciales peuvent utiliser pour les atteindre. Nous vous aiderons également à développer et mettre en œuvre une stratégie d’inbound marketing et tout le contenu qui l’accompagne.

Pour en savoir plus sur la façon dont nous pouvons vous aider à vous développer, planifiez une consultation gratuite. Et assurez-vous d'accéder ci-dessous à notre guide complet (et gratuit !) sur l'activation des ventes entrantes pour les industriels .