10 compétences de représentant en développement des ventes qui comptent vraiment

"ABC - Fermez toujours." La phrase de motivation de Glengarry Glen Ross que la plupart des professionnels de la vente connaissent. Bien sûr, la clôture peut être assez difficile lorsque vos équipes de vente n'obtiennent pas les prospects dont elles ont besoin. Ou s'ils ne possèdent pas les compétences nécessaires en matière de développement des ventes.

Par exemple, si vous êtes mauvais en prospection, vous êtes mauvais en conclusion. L'embauche de représentants du développement des ventes (SDR) dotés de solides compétences de base est donc très importante pour la réussite de toute équipe de vente. Cependant, le simple fait de n'avoir que des compétences en développement des ventes ne garantira pas de grandes perspectives. Vos SDR ont également besoin de grands traits de personnalité pour former la base des meilleures compétences en SDR.

Voici les 10 compétences et caractéristiques éprouvées des représentants du développement des ventes que vous devez rechercher chez un candidat solide.

5 caractéristiques éprouvées des représentants du développement des ventes

Les compétences peuvent être enseignées, mais les traits ne sont pas faciles à développer. Au cours de votre processus d'embauche, prenez note de ces cinq caractéristiques éprouvées des représentants du développement des ventes qui réussissent pour vous aider à trouver les bonnes personnes pour votre équipe de vente.

#1 – Coachabilité

Pour qu'un commercial soit excellent dans ce qu'il fait, il doit être coachable. Vous devez évaluer si votre candidat SDR possède ce trait, ou si l'ego s'oppose à ce que le candidat reçoive toute forme de coaching.

Le bon candidat étudiera vos produits ou services. Ils perfectionneront continuellement leurs compétences de représentant du développement des ventes pour être excellents dans ce qu'ils font. Qu'il s'agisse d'améliorer leurs techniques d'appel ou d'écrire des e-mails froids, ils seront proactifs pour obtenir les commentaires de leurs responsables afin de s'améliorer.

Q : Quelle est la chose la plus récente que vous ayez apprise sur la vente ?

#2 – Empathie

L'empathie est au cœur de la vente. L'intelligence émotionnelle aide les commerciaux à vraiment comprendre les objections auxquelles ils sont confrontés lorsqu'ils parlent avec des prospects. Vos nouvelles recrues doivent posséder une forte empathie et une intelligence émotionnelle pour réussir dans leurs rôles.

L'empathie aide vos SDR à comprendre vos prospects en ce qui concerne leurs réactions aux produits ou services de votre entreprise. Ils seront en mesure de capter les indices subtils que les prospects donnent, que ce soit par le biais de réponses par e-mail, du ton de la voix ou du langage facial et corporel.

Q : Parlez-moi de votre pire appel de vente ?

#3 – Motivation

Tout comme vos nouveaux SDR doivent pouvoir être coachés, ils doivent également être naturellement motivés pour apprendre et s'améliorer dans leur carrière. Ce poste n'est souvent que le point de départ pour progresser dans les ventes. Vous recherchez une personne motivée et avide de succès, idéalement avec un très grand appétit pour la connaissance et les chiffres. Le candidat SDR idéal dévorera constamment du contenu pour devenir le meilleur dans ce qu'il fait à tout moment libre de son temps.

Q : Quelle est votre principale motivation en tant que professionnel de la vente ?

#4 – Grincement

Passer par plus de 60 appels par jour et voir les prospects dire «non» la plupart du temps peut être assez épuisant. Ce n'est certainement pas un travail facile dans les ventes. Vous avez donc besoin de représentants qui possèdent le courage et la détermination nécessaires pour surmonter les objections, les rejets et les obstacles.

Posséder du courage signifie qu'ils sont prêts à défoncer des portes et à écrire des messages sur des messages juste pour atteindre vos objectifs de vente. Avec les traits précédents mentionnés, ce sont des candidats naturels qui sont prêts à se démener. Vos meilleurs candidats sont ceux qui sont persévérants, ponctuels et capables de « se présenter » au travail. Ils continueront à moudre, à sourire et à communiquer avec les prospects jusqu'à ce qu'ils gagnent.

Q : Comment gérez-vous le rejet d'un prospect ?

#5 – Ingéniosité

Selon le marché dans lequel vous vous trouvez, il peut être très difficile de se démarquer de la concurrence. Pour que votre stratégie de développement des ventes fonctionne, vous avez besoin de SDR créatifs dans leur approche. Qu'il s'agisse de diffusion par e-mail à froid, de prospection vidéo ou d'appels, une approche aussi personnalisée que possible aidera votre équipe de vente à se différencier des autres.

Vos SDR seront confrontés à différents scénarios en prospection. En possédant l'ingéniosité nécessaire pour résoudre les problèmes de manière créative dans leurs activités quotidiennes, ils seront en mesure de donner un avantage à votre prospection. Un exemple simple serait un SDR étudiant le profil d'un prospect sur LinkedIn, prenant note de l'article récent qu'il a aimé, puis l'évoquant dans tout message de sensibilisation envoyé pour établir une connexion.

5 compétences éprouvées de représentant du développement des ventes

Maintenant que vous avez les caractéristiques d'un candidat solide, examinons les compétences des représentants du développement des ventes qu'ils doivent posséder afin qu'ils puissent démarrer rapidement en ce qui concerne votre stratégie de développement des ventes.

#1 – Gestion du temps

Pour que les SDR fonctionnent à leur apogée, ils doivent être très organisés. Ils connaissent généralement ce qui existe dans le pipeline et où se trouvent leurs prospects. Ils doivent également avoir un grand sens de la gestion du temps, car ils doivent définir des rappels pour savoir quand suivre les prospects et comment ils doivent s'y prendre. Si votre candidat bloque des créneaux horaires pour effectuer des activités de vente spécifiques au cours d'une journée, vous savez que vous interviewez quelqu'un qui convient au rôle de SDR.

Astuce : Gardez un œil sur les candidats qui se taillent une Power Hour dans leurs activités quotidiennes. Une Power Hour est une heure dans une journée où toutes les équipes commerciales sont entièrement concentrées sur la prise de contact avec les meilleurs prospects.

Les meilleurs SDR sont toujours au top. C'est ainsi que vous pouvez vous assurer que votre prospection sera également au mieux avec de tels SDR dans votre équipe de vente.

Q : À quoi ressemble votre processus de vente ?

#2 – Écoute active

Il s'agit d'une compétence très importante en prospection, mais peu de SDR peuvent bien le faire. Vos candidats doivent pouvoir qualifier des prospects lors de conversations pour comprendre s'ils pourraient bénéficier de votre produit ou service. Passer en revue une liste de contrôle de qualification ne suffit pas - un SDR doit se concentrer sur la conversation pour recueillir des pépites d'informations supplémentaires que vous n'obtiendriez qu'en écoutant activement les phrases ou les mots d'un prospect.

Il y aura des moments où des opportunités de creuser plus profondément se présenteront, mais un SDR doit être capable de le reconnaître et de le saisir lorsqu'il apparaîtra. Ils doivent être présents et avoir de vraies conversations avec les prospects.

Q : « Est-ce que cela a du sens ? »

#3 – Excellentes compétences en communication

Bien que l'écoute active soit très cruciale, avoir de grandes compétences en communication (à la fois verbale et écrite) est également extrêmement vital pour le succès de votre représentant. Vous voulez des SDR capables d'articuler clairement leurs idées et capables de bien répondre aux questions sur papier et en face à face.

Le poste de représentant du développement des ventes n'est certainement pas pour quelqu'un qui est incapable de formuler des réponses succinctes et qui fournit des réponses décousues. Avoir beaucoup de mots de remplissage dans leurs phrases est également un grand drapeau rouge à prendre en compte.

Conseil : testez un candidat en lui demandant de partager un nouveau concept qu'il a appris récemment. S'ils ne sont pas en mesure de partager cela clairement avec vous, ils ne sont probablement pas adaptés à ce dont vous avez besoin dans un rôle SDR.

#4 – Compétences en recherche

Avoir de grandes compétences en recherche de leads est également essentiel au succès d'un SDR dans votre entreprise. Pour que vous puissiez obtenir une recherche de prospects de qualité, un SDR doit être en mesure de fournir des prospects très ciblés qui présentent un grand potentiel pour votre équipe de vente.

Tous les prospects n'existeront pas dans une base de données, il devra donc trouver les meilleures sources de prospects et la meilleure base de données pour la génération de prospects afin d'obtenir les meilleures perspectives. Certains outils populaires que votre SDR devrait maîtriser sont LinkedIn Sales Navigator, FindThatLead, Seamless.ai, Google et bien plus encore. Tout dépend des marchés verticaux pour lesquels vous avez besoin d'aide.

Q : Quelle est la chose que vous faites pour que les chargés de compte facilitent la conclusion des ventes ?

#5 - Capacité à mener une sensibilisation hautement personnalisée

N'importe qui peut acheter une liste ou créer une liste et simplement générer des pistes par le biais de campagnes générales de sensibilisation par e-mail ou d'appels à froid avec des scripts standard. Le résultat final cependant? Pas de victoires.

Aujourd'hui, les SDR doivent rechercher la qualité plutôt que la quantité simplement parce que vos concurrents font très probablement la même chose.

Comment vous démarquez-vous pour vous assurer que les prospects vous écoutent ?

Intervention hautement personnalisée. Vous devez savoir ce que les prospects aiment, avec quel contenu ils interagissent, peut-être leur couleur préférée, leurs modèles ou peut-être les événements auxquels ils ont participé. Lorsqu'un SDR est capable de créer ce niveau de personnalisation profond lors de ses campagnes de sensibilisation, vous savez que ces prospects répondront.

Vos commerciaux doivent pouvoir se plonger dans le profil LinkedIn d'un prospect, le site Web de l'entreprise, peut-être même ses interactions avec votre entreprise, et créer une campagne de sensibilisation qui couvre ces points de contact de manière naturelle afin que les prospects ne les trouvent pas forcés dans la sensibilisation. .

Si votre candidat a de l'expérience ou les compétences nécessaires pour effectuer une sensibilisation hautement personnalisée, vous savez que vous avez un gagnant entre vos mains.

Embauchez des SDR qui agissent par amour, pas par peur

Lorsque vous trouverez des représentants du développement des ventes qui possèdent les compétences et les caractéristiques éprouvées énumérées ci-dessus, vous devrez également vérifier s'ils incarnent une valeur fondamentale qui est si importante dans le développement des ventes aujourd'hui.

Agissent-ils par amour et non par peur ?

S'ils abordent les activités de vente avec passion et amour pour le processus, c'est une victoire.

S'ils s'engagent et proposent des solutions dont ils savent qu'elles profiteront vraiment à leurs prospects, c'est une victoire.

S'ils créent de la valeur dans tout ce qu'ils font, agissant par amour pour le rôle et non par peur simplement pour faire avancer les choses, vous avez un solide représentant du développement des ventes à embaucher.

Q : Pourquoi souhaitez-vous faire partie de notre équipe ?