Meilleures façons d'entamer des conversations de vente avec vos prospects et d'établir des relations

Vous conviendrez probablement que les conversations de vente peuvent être plutôt délicates. La principale raison pour laquelle ils sont mal vus par tant de clients est que certains vendeurs n'ont tout simplement pas les compétences nécessaires ou sont prêts à aller trop loin pour vendre un produit ou un service.

Voici quelques statistiques qui appuient cette affirmation :

• Les acheteurs considèrent seulement 18 % des vendeurs B2B comme des conseillers de confiance et respectés.
• 66% des vendeurs sont considérés comme moyens ou pauvres.
• Seuls 31 % des commerciaux B2B ont des conversations efficaces avec des cadres supérieurs.

Apparemment, cela laisse beaucoup de place à l'amélioration. Au lieu de présenter ouvertement votre offre et de vous concentrer sur votre entreprise, vous devez prendre un virage radical et montrer que vous vous souciez vraiment de vos prospects.

Les conseils ci-dessous vous aideront à maîtriser les conversations de vente et à changer la façon dont vos prospects vous voient, ce qui améliorera très probablement votre processus de vente sortant et augmentera votre efficacité commerciale.

1. Préparez-vous à démarrer la conversation de vente

Vous devez donner avant de recevoir. En d'autres termes, avant d'essayer de vendre, vous devez entamer une conversation en créant de la valeur aux yeux de votre prospect.

La meilleure façon de le faire est de leur montrer que vous connaissez leur industrie et leurs défis.

Connaître leur marché. Partager les modèles que vous avez observés dans leur secteur est probablement la meilleure façon de démarrer un appel ou un e-mail.

Lorsqu'ils se rendront compte que vous connaissez bien leur marché et que vous êtes prêt à partager des informations précieuses avec eux, ils penseront "Hé, écoutons ce que cette personne a à dire" .

Connaissez leurs points douloureux. Maintenant que vous avez attiré leur attention, essayez d'énumérer quelques défis auxquels des entreprises similaires sont confrontées sur leur marché.

Assurez-vous que c'est quelque chose qui est vraiment pertinent pour eux et commencez à l'utiliser comme un brise-glace dans vos conversations de vente. Cela vous transformera d'une personne au hasard qui veut juste présenter une offre à un expert qui est prêt à les aider à résoudre leurs problèmes.

2. Personnalisez en utilisant des notes d'interactions passées

En tant que vendeur, vous n'aimez probablement pas prendre des notes. Néanmoins, vous devez être conscient de la puissance des notes de vente. Ils constituent une excellente ressource qui vous aide, ainsi que toute votre équipe et toute votre entreprise, à obtenir de meilleurs résultats.

Le premier avantage des notes de vente - et le plus pertinent pour ce sujet - est qu'elles peuvent être d'une grande aide lorsqu'il s'agit de personnaliser vos e-mails et vos appels.

Voici quelques conseils qui feront de vous un véritable maître de la prise de notes.

• Assurez-vous que le prospect est à l'aise avec la prise de notes.
• Notez les mots-clés, pas tout ce qu'ils disent. Concentrez-vous sur l'important, l'action et la perspicacité.
• Peaufinez vos notes après la conversation.
• Lors d'une conversation en face à face, ne passez pas trop de temps à regarder les notes. Au lieu de cela, maximisez le contact visuel.
• Sachez quand poser le stylo.

Prendre des notes vous préparera à vos futures interactions en vous aidant de plusieurs façons :

• Concentrez vos conversations lorsque le prospect sort du sujet.
• Poser des questions significatives quand c'est approprié.
• Suivi sans rappels constants des clients ou des coéquipiers.
• Avoir un temps plus facile à faire votre travail grâce à l'accès facile à l'information.
• Établissez des relations plus solides avec vos clients en vous souvenant des détails de vos clients et en créant ainsi des interactions plus personnalisées.

3. Ne vendez pas votre produit, vendez-vous pendant le point de vente

Les gens achètent à des gens qu'ils aiment, pas à quelqu'un qui est là juste pour promouvoir un produit ou un service. Dans cette optique, il est crucial de savoir se vendre avant d'essayer de vendre ce que propose votre entreprise.

Voici quelques façons de vous vendre :

Connaissez vos points forts. Vous devez être conscient de vos forces et de vos faiblesses à tout moment. Cela vous aidera à doubler vos forces et à augmenter votre confiance, ce qui se traduira par de meilleures conversations et plus de conversions.

Raconter une histoire. Les gens aiment les histoires, ils les écoutent depuis l'aube de la civilisation. Alors, incluez une courte histoire dans vos conversations de vente, quelque chose à laquelle vos prospects peuvent s'identifier.

Poser des questions. Pendant l'appel, la personne à l'autre bout vous dira tôt ou tard quelque chose que vous pourrez utiliser pour lui poser des questions. En posant les bonnes questions, non seulement vous en apprendrez plus à leur sujet, mais vous montrerez également que vous vous en souciez, ce qui rendra votre conversation plus personnelle.

En vous vendant d'abord, c'est-à-dire en rendant le prospect comme vous, vous ajoutez de la valeur pour votre client et à l'interaction.

4. Soyez direct

Bien sûr, vous ne voulez pas que votre première phrase soit un pitch, mais vous ne voulez pas non plus tourner autour du pot trop longtemps. La plupart des prospects veulent qu'un vendeur soit un tireur direct, quelqu'un qui sache clairement ce qu'il vend.

Mais comment pouvez-vous être direct lorsque vous parlez à des prospects sans être trop insistant ?

Arrêtez d'essayer de plaire à tout le monde. Peut-être que votre produit ne correspond pas aux besoins de votre prospect, qu'il n'est pas considéré comme un véritable prospect ou peut-être qu'il ne vous aime tout simplement pas en tant que personne.

Quelle que soit la raison, ne le prenez pas personnellement. Au lieu de cela, ayez confiance en ce que vous faites et vendez, ainsi qu'en la valeur que vous apportez. Établissez une relation solide avec vos prospects en leur donnant des conseils simples.

Dites-leur ce que vous vendez. Si le prospect doit poser plusieurs questions pour comprendre ce que vous essayez de vendre, cela peut être assez frustrant. N'évitez pas d'être direct simplement parce que vous ne voulez pas être rejeté. Au lieu de cela, rendez votre argumentaire facile à comprendre et droit au but.

Sachez quand partir. Maintenant, c'est un vrai bijou. Dire à votre prospect ou client que votre produit n'est pas la meilleure solution pour lui est quelque chose qu'il appréciera vraiment.

Au lieu d'insister pour qu'ils achètent chez vous, vous pouvez recommander le produit d'un concurrent ou d'une autre entreprise qui résoudra mieux leur problème. De cette façon, le client suivra vos conseils sans hésitation et vous référera souvent à certains de ses contacts, ce qui est la meilleure introduction possible.

Posez une question provocatrice. Ce genre de question met le doigt sur le problème de votre client. Il s'agit d'une question qui traite d'un problème important pour l'autre personne ou qui est lié à un défi central pour lequel vous aidez vos clients.

Exemples de questions provocatrices :

• Que pensez-vous de votre entreprise ?
• Pensez-vous que vous pourriez améliorer quelque chose à ce sujet ?
  

5. Ajoutez une touche humaine

Être humain, c'est être personnel. Pour être précis, vous devez personnaliser chaque chose lorsque vous démarrez des conversations de vente. Cela inclut à la fois les conversations écrites et les appels à froid.

Cela prend du temps, mais c'est payant. Certes, les bots peuvent prendre le contrôle de certains segments du monde numérique ; cependant, être un être humain est quelque chose qui est toujours chaleureusement accueilli.

Alors, oubliez vos templates génériques et essayez d'aborder chaque prospect de manière personnelle. Cela vaut à la fois pour écrire un e-mail froid et pour démarrer un appel.

E-mail/message LinkedIn

Ligne d'objet. Votre ligne d'objet doit être courte et attrayante, suscitant l'intérêt de votre lecteur.

• Exemple : Peter m'a recommandé de vous envoyer un e-mail.

Ligne d'ouverture. Au lieu de vous présenter, commencez par quelque chose qui aura plus d'impact.

• Exemple : Je n'ai pas pu m'empêcher de remarquer…

Copie. Dans le corps du texte, vous devez transmettre de la valeur en connectant votre entreprise à votre prospect. Posez des questions pertinentes par rapport aux objectifs de votre prospect.

• Exemple : comment souhaitez-vous améliorer votre stratégie ?

Fermeture. Sans une clôture solide, votre destinataire sera laissé dans l'ignorance de ce qu'il doit faire. Incluez toujours un chemin clair vers l'action dans la clôture.

• Exemple : Avez-vous cinq minutes pour vous rattraper demain ?

Signature. Gardez la signature, courte, simple, professionnelle et sur la marque. Incluez toujours des informations telles que votre numéro de téléphone et un lien vers l'un de vos profils en ligne (par exemple, LinkedIn).

Démarchage téléphonique

Quel est l'objectif principal de votre ouverture ? Pour amener le prospect dans un état d'esprit réceptif et lui permettre de prendre facilement une décision positive.

Voici quelques bonnes ouvertures qui peuvent faire en sorte que vos prospects ne veuillent jamais vous raccrocher au nez :

• D'après mes recherches, j'ai remarqué que votre entreprise…

Cette ouverture montre clairement que vous avez fait vos devoirs et trouvé une bonne raison de les appeler.

• Un de mes clients [Nom] de [Société X] m'a dit que vous pourriez être un bon candidat pour…

Les connexions mutuelles vous donneront de la crédibilité et mesureront l'intérêt du prospect.

• Nous avons travaillé avec des entreprises similaires dans votre secteur qui rencontrent ces problèmes majeurs : [Problème 1] et [Problème 2]. Est-ce aussi le cas de votre entreprise ?

Cela les amènera à se demander s'ils sont également confrontés à ces défis et comment vous pourriez les aider à les résoudre.

• Après avoir lu votre rapport annuel sur votre site Web, il semble que vous êtes sur le point de…

Cela révèle votre véritable intérêt pour leur entreprise, ce qui implique également que vos recommandations peuvent être utiles.

Essayez de présenter votre introduction sous forme de question, avec votre ton de voix impliquant que vous êtes déjà plus que familier avec leur entreprise. Les ouvertures répertoriées mettront en évidence les activités du prospect avant que vous ne fassiez un pitch.

En les incluant dans vos appels à froid, vous ferez preuve de professionnalisme, d'expertise et de crédibilité.

Conclusion

À l'ère où tout le monde essaie de vendre quelque chose, les gens en ont simplement marre de toutes sortes d'argumentaires de vente. La sursaturation dans toutes les industries est devenue un obstacle majeur à la vente d'un produit ou d'un service, en particulier dans le secteur B2B.

Si vous suivez les conseils énumérés ci-dessus, vos e-mails et vos appels deviendront différents et feront ressortir vos conversations de vente des autres. Alors, faites vos recherches, personnalisez, soyez humain et n'ayez jamais peur d'être direct avec vos prospects. Cela prouvera que vous voulez vous connecter avec eux à un niveau plus profond avant d'essayer de faire un pitch.