Conversion des ventes : qu'est-ce que c'est et 10 actions pour augmenter votre taux de e-commerce

La conversion des ventes est le nom donné aux avancées d'un utilisateur à travers les étapes de l'entonnoir de vente, vers l'achat, de la réponse positive aux incitations de l'organisation. Cela se produit généralement lorsqu'un visiteur de commerce électronique devient un prospect et qu'un prospect devient un client.

La vente est l'objectif principal des actions d'un e-commerce, n'est-ce pas ? Et considérant que le scénario est très favorable pour cela, comme le montre la recherche Neotrust , qui souligne que, seulement au premier trimestre de 2022, le commerce électronique brésilien a augmenté de 12,6% et a rapporté 39,6 milliards de R$ , cet objectif peut être atteint.

Cependant, pour que cela se produise, il est essentiel que vous, le commerçant, utilisiez certaines stratégies et que vous ayez des connaissances approfondies sur le sujet. La première étape de ce voyage est de comprendre ce que c'est et comment cela fonctionne. conversion des ventes en ligne.

Tout d'abord, il est essentiel de ne pas confondre « conversion » et « vente », car ces notions ne sont pas synonymes.

Il s'agit d'une conclusion erronée et limitative, après tout, le mot conversion peut également être utilisé pour d'autres situations, telles que la conversion d'un visiteur en prospect , ce qui se produit lorsqu'un utilisateur :

• inscrivez-vous dans un formulaire pour recevoir la newsletter,
• accéder à une page de destination et télécharger du matériel riche ;
• partage les données dans une fenêtre contextuelle qui offre un coupon de réduction.

Par conséquent, nous pouvons considérer le sens du terme conversion comme la capacité d'une entreprise à amener un utilisateur à prendre des décisions alignées sur la planification commerciale. Pour cela, il est nécessaire d'utiliser la persuasion dans la communication avec ces acheteurs potentiels.

Dans ce contexte, il est essentiel de souligner que la complexité du parcours du client pour effectuer un achat nécessite qu'une entreprise de commerce électronique surveille et encourage différents types de conversion.

Et c'est ce dont nous parlerons ensuite !

• Qu'est-ce qu'une conversion de ventes ?
• Comment calculer le taux de conversion des ventes ?
• 10 conseils pour augmenter la conversion des ventes dans la boutique en ligne

Qu'est-ce qu'une conversion de ventes ?

Une conversion de vente est le nom donné à la progression d'un utilisateur à travers les étapes de l' entonnoir de vente vers l'achat, de la réponse positive aux incitations de l'organisation. Cela se produit généralement lorsqu'un visiteur de commerce électronique devient un prospect et qu'un prospect devient un client.

Cependant, comme nous le disions au début de l'article, dans une stratégie commerciale et marketing, la conversion ne doit pas être uniquement associée à la vente .

Qu'est-ce que le taux de conversion ?

Un taux de conversion est un indicateur stratégique utilisé pour mesurer la relation entre le nombre d'utilisateurs impactés par un message, ou un autre type d'élément, et le nombre d'utilisateurs qui y ont répondu positivement, réalisant l'action proposée dans une période donnée.

Lorsqu'un utilisateur accède à un e-commerce et complète une inscription pour recevoir des actualités via newsletter ou pour gagner un coupon de réduction , on peut dire que ce visiteur a été converti en lead .

Si un prospect, impacté par le marketing par e-mail promotionnel, clique sur le CTA (appel à l'action) du matériel, accède à la page du produit et finalise l'achat, il est converti en client .  

Le rôle de la conversion dans le marketing et les ventes numériques

La réalisation de différents types de conversions dans le marketing numérique permet à l'entreprise de suivre les prospects tout au long du processus de décision d'achat , en respectant l'étape du parcours de l'utilisateur.

Il est essentiel que vous vous souciez des étapes qui précèdent l'achat, après tout, vous ne pouvez pas ignorer le fait qu'un utilisateur qui accède à votre magasin n'effectuera pas toujours l'achat immédiatement.

Selon une étude d'Episerver , 92% des utilisateurs n'achètent pas lors de la première visite .

Par conséquent, il est essentiel de miser sur des actions qui vous permettent de maintenir votre entreprise dans la compétition pour ce client — même s'il a accédé au e-commerce sans passer de commande.

Ici, il convient de souligner : à chaque conversion, l'utilisateur se rapproche de l'entreprise et de ses produits et, bien sûr, d'un achat.

Comment calculer le taux de conversion des ventes ?

Le taux de conversion des ventes au sein d'un e-commerce mesure le montant des ventes réalisées par rapport au nombre de visites reçues.

Par exemple, considérez que pendant une semaine, 2 500 personnes ont visité votre magasin et 500 ont effectué un achat. Le calcul sera :

Taux de conversion des ventes = nombre de personnes ayant acheté / nombre de visiteurs x 100

Taux de conversion des ventes = 500 / 2500 x 100

Taux de conversion des ventes = 0,2 x100

Taux de conversion des ventes = 20 %

Cela signifie que le taux de conversion des ventes de votre magasin cette semaine était de 20 % .

Comme mentionné ci-dessus, il est également indiqué de mesurer d'autres résultats, tels que les conversions de prospects .

Vous pouvez calculer le taux quotidiennement, hebdomadairement, mensuellement, semestriellement, annuellement ou à n'importe quelle période de votre choix. Vous pouvez également choisir de faire ce calcul par campagne. Observer, par exemple, le taux de conversion du Black Friday ou d'autres dates importantes.

En parlant de cela, découvrez le cas réussi qui montre comment SmartHint a aidé Amend Cosmeticos à augmenter les conversions au cours de cette période : Avec la recherche intelligente de SmartHint, Amend a vendu 64 % de plus lors du Black Friday .

Quel est le taux de conversion idéal ?

Selon une enquête Experian Hitwise , le taux de conversion moyen du commerce électronique au Brésil est de 1,65 % . Il s'agit d'un nombre très faible, qui représente peu d'efficacité dans la conversion des clients.

Pour améliorer cet indice, il est primordial d'investir dans des actions qui y sont destinées. Il ne suffit pas d'investir dans des actions marketing pour attirer des visiteurs dans votre magasin.

Il faut aussi bien travailler l' EXPÉRIENCE de navigation, de recherche et d'achat que l'utilisateur aura au sein du e-commerce.

Si ces préoccupations ne figurent pas réellement dans votre plan d'action, votre magasin est susceptible de connaître un taux élevé d'abandon de clients.

C'est du moins le résultat pointé par des recherches comme celle de Salesforce, qui montre que 74% des consommateurs, changeront probablement de marque s'ils trouvent le processus d'achat trop difficile .

De plus, comme nous l'avons vu plus haut, fournir des canaux pour convertir les visiteurs en prospects vous aide également à travailler plus efficacement avec les autres étapes de l'entonnoir de vente, une stratégie qui, à son tour, est assez efficace pour que vos prospects avancent dans le parcours de vente. achat.

10 conseils pour augmenter la conversion des ventes dans la boutique en ligne

Le but des actions visant à augmenter le taux de conversion des ventes est d'éliminer les obstacles qui peuvent rendre le processus d'achat difficile et aliéner le client, l'amenant à renoncer à aller de l'avant.

Pensant à vous aider à surmonter ces difficultés, nous avons organisé une liste de 10 conseils pour augmenter la conversion des ventes de votre boutique en ligne . Vérifiez-le!

1. Faciliter la navigation des utilisateurs
2. Organisez stratégiquement vos vitrines virtuelles
3. Mettre en place un système de recherche intelligent
4. Créer d'excellentes descriptions de produits
5. Facilitez le processus de paiement
6. Améliorez vos options d'expédition
7. Proposez au client des raisons de rester
8. Travailler avec des déclencheurs mentaux
9. Avoir un site web responsive
10. Planifiez des campagnes d'email marketing efficaces

Ensuite, comprenez ce qu'il faut faire à chaque étape.

1) Facilitez la navigation des utilisateurs

Selon Google/SOASTA Research, le temps de chargement idéal pour une page peut aller jusqu'à 3 secondes . Cependant, même en atteignant cette valeur, il y a encore une chance que 32% des utilisateurs renoncent à accéder à votre page.

Pour éviter des taux d' abandon élevés et avoir de plus grandes chances de conversion, il est nécessaire d'investir dans la vitesse de chargement des pages e-commerce, en améliorant la convivialité et la qualité de navigation.

2) Organisez stratégiquement vos vitrines virtuelles

Dans un magasin physique, le vendeur contribue à la conversion client en recommandant par exemple des produits en adéquation avec les besoins qu'il présente.

Dans le commerce électronique, la recommandation se fait par le biais de la technologie , en particulier des ressources telles que vitrines virtuelles e vitrines intelligentes .

Ils organisent et présentent les marchandises de manière intelligente, ce qui permet à l'acheteur de trouver plus facilement des options correspondant à ce qu'il recherche.

Apprenez-en plus sur ces fonctionnalités dans notre vidéo !

3) Mettre en place un système de recherche intelligent

Une recherche intelligente est un système de recherche basé sur l'intelligence artificielle . Cela permet à l'acheteur de trouver plus facilement les biens qu'il souhaite plus rapidement.

Parmi les fonctionnalités que la recherche intelligente peut offrir, citons :

• grande vitesse ;
• similarité phonétique ;
• recherche de couleur automatisée ;
• recherche comportementale ;
• recherche vocale ;
• recherche d'images .

En facilitant la recherche client, vous améliorez l' expérience d'achat et encouragez la conversion.

Vous voulez en savoir plus sur son fonctionnement pratique et quels sont ses avantages ? Alors allez à l'article : Qu'est-ce que la recherche intelligente et pourquoi l'avoir dans mon e-commerce ?

4) Créez d'excellentes descriptions de produits

Dans le commerce électronique, le client n'a pas la possibilité de prendre le produit, d'observer sa taille, de l'essayer et d'évaluer la qualité.

Toutes les informations dont il dispose sur les marchandises sont celles mises à disposition par vous, dans la description du produit . Veillez donc à ce qu'ils soient aussi complets que possible.

Cela comprend des photos, des vidéos et des descriptions diverses telles que :

• Nom;
• maquette;
• marque;
• dimensions;
• lester;
• Fiche de données;
• Couleurs;
• fonctionnalités ;
• Ressources;
• avantages etc

Sans informations complètes sur l'article, l'acheteur peut ne pas être sûr et ne pas terminer la commande. Alors, soyez prudent et consacrez-vous à la construction de chaque page.

5) Facilitez le processus de paiement

Selon Accenture , 87% des acheteurs en ligne abandonneront ainsi leur panier si le passage en caisse est complexe .

Vous ne voulez pas que le client renonce à conclure la transaction après avoir déjà configuré un panier, n'est-ce pas ? Ce serait comme mourir sur la plage après avoir tant nagé.

Les étapes finales de l'entonnoir de vente sont très délicates et nécessitent votre plus grande attention pour créer des catalyseurs et éliminer les obstacles.

Si vous ne savez pas par où commencer pour optimiser cette étape vitale pour la conversion des ventes, nous vous encourageons à lire notre guide : 10 conseils pour améliorer le processus de paiement de votre boutique en ligne.  

6) Améliorez vos options d'expédition

Une autre préoccupation importante pour éviter l'évasion client est l'optimisation de l'offre de fret.

Le prix d'expédition plus élevé que prévu est l'une des raisons qui poussent les acheteurs à renoncer à un achat, alors soyez conscient du prix, associez-vous à des transporteurs et envisagez d'utiliser la livraison gratuite comme argument de vente.

Rappelez-vous également que la date limite doit attirer votre attention. Des délais trop longs peuvent décourager les consommateurs ou les inciter à rechercher plus rapidement un concurrent qui répond à leurs besoins.

7) Proposer au client des raisons de rester

Comme nous l'avons vu au début, il y a de fortes chances que les utilisateurs accèdent à votre site et repartent sans effectuer d'achat.

Pour réduire ces frais dans votre magasin, votre rôle est de fournir aux clients potentiels des raisons de rester.

Parmi les ressources pouvant faciliter l'atteinte de cet objectif figurent les pop-ups de fidélisation qui, comme son nom l'indique, se concentrent sur la fidélisation des clients en magasin.

Les fenêtres contextuelles de sortie Os sont un exemple de fenêtre contextuelle de rétention qui apparaît à l'utilisateur lorsqu'il démontre l' intention de fermer l'onglet ou la fenêtre de commerce électronique .

Grâce à la technologie, le système reconnaît le comportement du visiteur et agit automatiquement, présentant une fenêtre contextuelle qui incite à sa permanence.

Il peut s'agir d'une réduction exclusive, valable pour les prochaines minutes, de la présentation d'offres ou de l'appel pour enregistrer votre e-mail et recevoir un coupon de réduction pour le prochain achat. Ce dernier est même une stratégie de conversion importante en marketing digital.

8) Travailler avec des déclencheurs mentaux

les déclencheurs mentaux sont des stimuli à l'action. Ils sont donc des partenaires incontournables des stratégies de conversion. Rencontrez certains types.

• Rareté : Idéal pour les appels qui mettent en avant un produit rare ou qui risque de s'épuiser.
• Urgence : Utilisez le temps à votre avantage en limitant la période pendant laquelle une offre sera disponible.
• preuve sociale : Profite de l'avis des autres clients sur vos produits et votre magasin, pour réveiller la sécurité et inciter à l'achat.

Lire aussi : Déclencheurs mentaux pour la vente en ligne : 5 exemples qui donnent des résultats !

9) Avoir un site web responsive

Selon l' étude Ebit , les achats via des appareils mobiles, ou m-commerce , représentent déjà près de 60% de toute la consommation en ligne.

Une autre enquête, menée par l'Agence nationale des télécommunications , souligne que 87 % des Brésiliens utilisent le smartphone pour faire des achats en ligne.

Avec ces données en main, il est clair pourquoi il est nécessaire pour vous de créer un site Web réactif qui offre une excellente expérience d'achat.

Alors restez connectés et ne perdez plus de temps !

10) Planifiez des campagnes de marketing par e-mail efficaces

O le marketing par e-mail joue un rôle central dans la conversion des ventes. Après avoir converti un visiteur en prospect, voire entretenu des relations avec d'anciens clients, cette plateforme permet une communication directe et efficace avec ceux de l'autre côté.

En outre, des recherches telles que la série de recherches sur l'état des e-mails de Litmus indiquent que pour chaque dollar investi dans des actions de marketing par e-mail, 49 dollars reviennent et un retour sur investissement (ROI) .

donc si vous augmentez la conversion des ventes, transformez les prospects en acheteurs ou générez de nouveaux achats auprès d'anciens clients, il est temps d'intensifier vos actions par e-mail.

Avec cette liste de stratégies pour augmenter la conversion des ventes, vous avez une liste de contrôle puissante à portée de main. Il est donc temps de commencer à mettre tout cela en pratique, sans perdre plus de temps et d'argent.

En augmentant la conversion en ventes, vous réduisez le coût d'acquisition client et augmentez le retour sur investissement . Tous ces avantages sont essentiels pour vos stratégies de croissance .

Enfin, que diriez-vous d'une success story qui vous inspirera et montrera qu'il est possible d'avoir des résultats de conversion rapides ? Accédez au livre électronique gratuit : comment Diesel a augmenté le taux de conversion de sa boutique en ligne de 120 % en un mois seulement .