Coaching de vente dans un monde hybride

S'il est encore trop tôt pour dire à quoi ressemblera le monde post-pandémique, il est clair que les deux dernières années ont apporté un tourbillon de changements. Certaines des plus grandes conférences et événements sont devenus virtuels, les commerciaux externes ont dû trouver de nouvelles façons de se connecter avec les prospects, et même les équipes commerciales internes ont dû repenser toute leur approche.

Lorsque la pandémie a commencé, le travail à distance a pris d'assaut le monde. En seulement quelques semaines, des millions de personnes ont pris leurs rôles et responsabilités virtuels et ont découvert les nombreux hauts et bas du travail à domicile. Au fil du temps, deux choses sont devenues de plus en plus claires :

1. La pandémie n'allait pas disparaître de si tôt

2. Le travail à distance peut être bénéfique tant pour les employés que pour les employeurs

Maintenant que les choses reviennent lentement à la normale, il est clair que le travail à distance est là pour rester. Mais la question est, dans quelle mesure ?

De nombreuses entreprises optent pour le retour au bureau, tandis que d'autres optent pour le télétravail. Mais le modèle hybride offre le meilleur des deux mondes. Il permet aux entreprises de saisir tous les avantages collaboratifs et culturels du travail de bureau et de les fusionner avec la flexibilité et la commodité du travail à distance.

Mais malgré les nombreux points positifs, cette approche pose de nombreux défis pour le coaching commercial. Comment maintenez-vous votre équipe sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs lorsque certains commerciaux travaillent à domicile et d'autres au bureau ? Comment motivez-vous votre équipe commerciale si vous n'êtes pas tous dans la même pièce ? Comment favoriser la culture d'entreprise au sein d'une équipe distribuée ?

Bien que nous n'ayons pas toutes les réponses, nous avons quelque chose qui pourrait être utile. Nous avons compilé une liste des meilleures pratiques qui vous aideront à naviguer dans le coaching de vente dans un monde hybride et à diriger votre équipe vers le succès des ventes.

Établir la confiance

Même les vendeurs les plus confiants peuvent se sentir un peu mal à l'aise avec la transition vers la vente à distance. Mais si vous voulez les aider à se remettre sur pied, vous devez créer un environnement dans lequel ils se sentent à l'aise pour partager les obstacles et les obstacles auxquels ils sont confrontés. Une relation avec des lignes de communication ouvertes permet à vos commerciaux de demander conseil lorsqu'ils en ont besoin, de remédier aux lacunes avant qu'elles ne s'aggravent et de poser des questions qui les aideront à mieux faire leur travail.

Suivre les activités de vente

Les avantages du suivi de vos activités de vente sont évidents : des informations claires sur vos opérations de vente et des décisions plus éclairées à chaque étape de votre processus de vente. Garder une trace de tous vos représentants, transactions et activités n'était pas facile avant que le travail hybride ne devienne populaire, mais maintenant c'est presque impossible sans une aide extérieure.

Heureusement, il existe un certain nombre de solutions logicielles de suivi des ventes qui peuvent vous aider à approfondir les données derrière votre opération et à trouver des réponses à vos questions les plus importantes. Avec le bon logiciel, vous serez en mesure de voir quels représentants fonctionnent bien, lesquels sont en retard, où ils ont des problèmes, comment les autres représentants les surmontent, et bien plus encore. Fort de ces connaissances, vous serez en mesure d'adapter votre approche pour coacher chaque représentant.

Repenser la formation

L'époque des vidéos de formation, des documents volumineux et des manuels ennuyeux est révolue depuis longtemps. Ou au moins devraient-ils l'être. Maintenant plus que jamais, les gens préfèrent (et apprennent mieux) des contenus courts et faciles à consommer et à mémoriser. Plutôt que de donner aux représentants une charge complète de cours de contenu de formation (qu'ils oublieront presque certainement), utilisez des applications, de courtes vidéos ou du contenu facilement assimilable pour faire passer votre message plus efficacement. Lorsque de plus petits éléments d'information sont utilisés et répétés par les représentants, ils deviennent plus susceptibles d'être mémorisés.

Investir dans la technologie

Avec votre équipe répartie dans on ne sait combien de bureaux, de villes ou même de pays, il est plus important que jamais de pouvoir collaborer efficacement. L'e-mail est bien sûr indispensable, mais il existe quelques autres outils qui deviennent rapidement indispensables pour coacher des équipes de vente à distance et hybrides :

• Pour une meilleure communication : Zoom, Slack, Teams

• Pour une meilleure collaboration : Asana, Mondays, Trello

• Pour la gestion du pipeline : Salesforce, Hubspot, Zoho

• Pour maximiser le potentiel de revenus : Outreach, Gong, Clari

Quel que soit votre budget, il existe un certain nombre d'outils gratuits que vous pouvez intégrer à votre pile technologique pour gérer et coacher plus efficacement votre équipe de vente.

Promouvoir la croissance

Avec l'augmentation de la concurrence qui accompagne l'augmentation de l'embauche à distance, de nombreux professionnels cherchent à perfectionner leurs compétences pour atteindre de nouveaux objectifs et poursuivre de nouveaux sommets. Donner à vos commerciaux des opportunités d'apprendre et de grandir peut les motiver et améliorer leur rôle, ce qui vous rapproche de vos objectifs en tant que manager. Les programmes de formation, les accréditations, les trajectoires de croissance claires et les allocations pour l'amélioration personnelle/professionnelle sont tous d'excellents moyens d'aider vos employés à se développer.

Soyez personnel

Il n'y a pas deux représentants identiques et il n'y a pas deux opportunités qui présentent les mêmes défis. En d'autres termes, il n'y a pas d'approche unique pour le coaching de vente dans un monde hybride. Certains représentants peuvent travailler plus que d'autres depuis le bureau, tandis que d'autres peuvent mieux travailler seuls sans beaucoup d'interaction interne. Mais à moins que vous ne vous adressiez à chaque représentant individuellement, il est presque impossible de comprendre comment ils fonctionnent, ce qui les motive, les défis auxquels ils sont confrontés et comment vous pouvez les aider.

Améliorez votre expérience de vente

Les comportements des acheteurs ont changé. Temps fort. Tout comme les achats B2C, les acheteurs B2B font maintenant beaucoup de recherches par eux-mêmes, souvent avant même d'interagir avec un représentant. Et une fois qu'ils ont pris contact, ils ont des attentes élevées : une compréhension de leur entreprise, la raison pour laquelle votre solution est meilleure que celle de vos concurrents, des interactions personnalisées, et bien plus encore. Si vous (et votre équipe) souhaitez suivre l'évolution des temps, vos représentants doivent devenir plus faciles à acheter.

Vous pouvez commencer par tirer parti des données de vente pour fournir à vos commerciaux les informations dont ils ont besoin pour épater leurs prospects et utiliser des sessions de découverte pour établir des relations avec des clients potentiels, mais si vous souhaitez aller plus loin, vous pouvez même envisager de restructurer vos ventes. org pour s'aligner sur la demande des acheteurs.

Prends soin de toi

Que ce soit au bureau ou à domicile, les responsables des ventes travaillent en étroite collaboration avec les représentants pour s'assurer qu'ils sont motivés et confiants dans leur rôle. Et s'ils commencent à montrer des signes d'épuisement, de bons leaders sont là pour intervenir et les aider à se remettre sur la bonne voie.

Mais diriger une équipe de vente est aussi un travail stressant. Et pourtant, la plupart des chefs des ventes ne reçoivent pas le même soutien que les commerciaux. L'épuisement professionnel des responsables commerciaux est une réalité, et il peut nuire à la productivité de votre équipe et à sa capacité à atteindre les quotas. Si vous voulez que vos représentants soient à leur meilleur, vous devez montrer l'exemple. Si vous voulez être à votre meilleur, il est important que vous preniez soin de vous en dormant suffisamment, en fixant des limites et en prenant soin de vous. Mais au-delà de cela, vous devrez créer un environnement et constituer une équipe qui s'aligne sur vos objectifs et vos valeurs fondamentales.

Dernières pensées

Le travail hybride présente une myriade d'opportunités dans le monde de la vente, et nous sommes ravis de voir ce que l'avenir nous réserve. Mais ce n'est pas que du soleil et des arcs-en-ciel. Comme pour tous les autres aspects des ventes, la coordination d'une équipe de vente composée d'un mélange de représentants à distance et au bureau pose de nombreux défis. Si vous souhaitez profiter des avantages du modèle hybride, il est important de donner la priorité à vos commerciaux pour vous assurer qu'ils sont à l'aise, compétents et confiants, qu'ils soient à la maison ou au bureau.