8 conseils de clôture des ventes pour écraser votre quota

1. Concentrez-vous sur le client, pas sur la transaction

En tant que commercial, votre objectif est d'impliquer votre prospect afin de gagner plus d'affaires, n'est-ce pas ?

Mauvais.

Eh bien, techniquement, c'est vrai, mais si vous voulez une meilleure chance de conclure, ce n'est pas ainsi que vous devriez le voir. Lorsque vous vous concentrez sur la transaction, vous faites passer vos propres intérêts en premier, ce qui peut éloigner le client.

Ce que vous devriez faire à la place, c'est vous concentrer sur le client. Pensez à leurs besoins, leurs intérêts et leurs objectifs, et comment vous pouvez les satisfaire. En donnant la priorité au client, vous pouvez apporter de la valeur dès le début de l'interaction et les rendre plus susceptibles de vouloir signer.

2. Connaissez votre produit, vendez sa pertinence

Être un bon représentant commercial consiste en partie à décrire avec précision (et de manière convaincante) votre produit ou service. Mais les descriptions et les détails ne collent pas toujours, surtout s'il n'y a pas de contexte.

Afin de vraiment mettre en évidence la valeur que votre offre offre, dites (ou mieux encore, montrez) à votre prospect exactement comment cela l'aidera. Une proposition bien conçue peut vous aider à traduire les caractéristiques et les fonctions en exemples spécifiques de la façon dont elles peuvent être utilisées et des avantages directs qu'elles peuvent apporter. C'est l'endroit idéal pour vendre de la valeur, résumer les points faibles que vous avez découverts lors de la découverte et parler aux décideurs qui n'ont pas été impliqués dans la transaction.

3. Offrez un essai géré gratuit

Bien que ce conseil de clôture des ventes ne soit pas réalisable pour tous les produits, il est particulièrement efficace pour les modèles basés sur un abonnement comme le SaaS.

En offrant à votre prospect un essai géré gratuit de votre produit, vous lui donnez l'occasion de découvrir tout ce dont vous avez parlé dans votre argumentaire. Contrairement à un essai gratuit illimité, qui pourrait se retourner contre vous si votre produit est trop robuste pour qu'ils puissent en faire l'expérience dans un court laps de temps, un essai géré vous permet de donner vie aux fonctionnalités et avantages clés, en leur donnant une chance de voir comment cela fonctionne à partir du à l'intérieur. De plus, cela peut attirer l'attention sur d'autres détails que vous n'avez pas eu l'occasion de mentionner, comme votre interface conviviale, votre support client pratique ou de nouveaux cas d'utilisation potentiels.

4. Creusez profondément

La plupart des prospects sont heureux de parler des besoins, des défis et des objectifs de leur entreprise lorsqu'on leur demande, mais il est probable que leurs premières réponses ne feront qu'effleurer la surface. Si vous voulez vraiment fermer un prospect, vous devez comprendre ce qui se passe à un niveau beaucoup plus profond.

N'ayez pas peur de poser des questions ou de poser encore plus de questions si vous pensez qu'il y a plus en dessous qui n'est pas abordé - il est possible que votre prospect ne saisisse pas lui-même pleinement les racines de ses défis. Si vous êtes en mesure de montrer que vous les comprenez mieux que quiconque, vous aurez beaucoup plus de facilité à les intégrer.

5. Arrêtez de pitcher, démarrez une conversation

Vos interactions avec les prospects ne doivent pas être unilatérales. Bien qu'il soit important de leur parler de votre entreprise et de votre produit, ils peuvent probablement trouver ces informations sur votre site Web. Vous pouvez faire un bien meilleur usage du temps en ayant une conversation avec votre prospect.

Demandez-leur quels sont leurs défis, ce qu'ils espèrent accomplir, quelles autres options ils envisagent, etc. En engageant un dialogue significatif, vous serez en mesure de démontrer votre perspicacité et votre capacité à répondre à leurs besoins.

6. Créez des petits oui

La psychologie est au cœur de la vente. Des vêtements que vous portez au langage que vous utilisez, de petits détails peuvent avoir un effet important sur le résultat de vos transactions. Cela vaut également pour le comportement de vos prospects. La recherche a prouvé que les gens sont plus susceptibles de dire "oui" à des questions plus importantes s'ils en suivent une série de questions plus petites. Si vous pouvez identifier 3 ou 4 questions plus petites qui mènent à la grande (« êtes-vous prêt à commencer ? »), vous pouvez créer une dynamique et créer une atmosphère positive qui s'avère concluante.

Dans notre récent webinaire avec John Barrows, il explique que les ventes ne sont rien d'autre qu'une clôture après l'autre, menant à la grande clôture à la fin : "Vous fermez plusieurs choses tout au long du processus : vous fermez pour une référence à un autre service, clôture pour savoir quand introduire l'approvisionnement plus tôt, etc. Avec cette approche, la clôture ne se produit pas par hasard, mais il y a un point naturel où cela a du sens. Dans les ventes aux entreprises, il n'y a pas qu'un seul moment où vous fermez, il y en a beaucoup. Tout est une question d'élan.

7. Soyez un expert

Étant donné que la grande majorité des clients effectuent des recherches en ligne avant d'acheter, il est prudent de supposer que votre prospect l'a fait également. Donc, pour les impressionner, vous devez être très préparé. En devenant un expert de leur industrie, vous pourrez apporter encore plus de valeur et offrir des réponses personnalisées qu'ils ne trouveraient pas ailleurs. De plus, mieux vous comprenez leurs défis, mieux vous serez en mesure d'expliquer comment votre offre peut aider à les résoudre.

En fin de compte, l'authenticité est la clé. Votre objectif est de devenir une ressource de confiance pour votre client. Vous devez donc écouter attentivement ses défis, ses préoccupations et ses questions, puis réagir en conséquence.

8. Demandez la vente

Bien que cela puisse sembler évident, il est crucial que vous demandiez réellement la vente. Après un long cycle de vente et un va-et-vient prometteur pour répondre aux questions et préoccupations de vos prospects, vous pourriez penser que la grande question est sous-entendue. Ce n'est pas.

Si vous voulez vraiment conclure l'affaire, vous devrez être franc. N'hésitez pas à l'exprimer comme vous le souhaitez, mais assurez-vous simplement de demander à votre prospect s'il souhaite poursuivre votre transaction.

Si vous ne le faites pas, vous risquez que le prospect perde tout cet élan que vous venez de mettre en place pendant des semaines, ou pire, qu'il soit récupéré par l'un de vos concurrents.

Dernières pensées

La clôture est difficile et cela ne devient pas plus facile. Mais armé des bonnes connaissances et ressources, vous pouvez améliorer vos chances de conclure l'affaire. Nous espérons que ces conseils de clôture des ventes vous aideront à démarrer, mais en fin de compte, s'il y a une chose que vous retenez de cela, c'est que vous devez vous concentrer sur le client, pas sur la transaction. Après tout, si vous pouvez démontrer que vous êtes le mieux placé pour répondre à leurs besoins, vous n'aurez aucun problème à les intégrer.