Conseils pour les appels commerciaux

Bien qu'en fin de compte, c'est à l'acheteur de décider s'il achète ou non, il y a des choses que vous pouvez faire en tant que vendeur pendant vos appels de vente pour améliorer vos chances de conclure une affaire.

Table des matières

Comment faire un appel de vente

Conseils pour les appels commerciaux

Conclusion

Comment faire un appel de vente

Comment passer un appel commercial ? Il y a de la science là-dedans, mais c'est aussi un peu une forme d'art. Il y a sept étapes que vous devez suivre avant et tout au long de vos appels de vente pour jeter les bases de la conclusion d'une vente.

1. Préparez

Afin de préparer un appel de vente, vous devez faire vos recherches. Même s'il s'agit d'un appel à froid, vous n'avez pas besoin d'y entrer à froid. Entre les médias sociaux, LinkedIn et le site Web de votre acheteur potentiel, vous devriez être en mesure de rechercher votre client et l'entreprise, ainsi que la personne à qui vous devriez parler. Avant de commencer à composer un numéro, c'est aussi une bonne idée de vous fixer un objectif. Il ne doit pas nécessairement s'agir d'une vente, mais cela pourrait être la réservation d'une réunion de suivi.

2. Saluer

Commencez l'appel sur une note positive ! Ce n'est pas le moment de parler du mauvais temps ou de la mauvaise performance de vos actions. Établissez une relation avec votre prospect. À partir de vos recherches, vous devriez être en mesure de trouver des points de discussion ou un terrain d'entente pour former ou renforcer votre connexion et faire avancer la conversation.

3. Qualifiez-vous

Terminez avec le petit discours et passez au grand discours. Comprendre comment les décisions sont prises dans leur organisation et qui les prend. Parlez-vous à la bonne personne ? Avec un peu de chance. Si non, peuvent-ils vous orienter dans la bonne direction ? Une fois que vous parlez avec le décideur, interrogez-le sur son fournisseur actuel pour votre produit ou service. Manque-t-il des fonctionnalités ? Quel est leur budget ? Ont-ils des besoins qui ne sont pas satisfaits ?

4. Questions

Creusez un peu plus. Déterminez quels sont leurs facteurs de risque, ainsi que les tendances à la hausse ou à la baisse dans leur secteur. Demandez-leur s'ils éprouvent certains points faibles et montrez que vous connaissez leurs expériences dans l'industrie. Être spécifique. Plus vous êtes en phase avec leur industrie, plus ils sont susceptibles de vous faire confiance. En fin de compte, vous ne pouvez pas raconter à quelqu'un son expérience, vous devez l'amener à vous parler de ses points faibles. Et puis vous pouvez plonger avec votre solution et résoudre leurs problèmes.

5. Gérer les objections

Avant de répondre aux objections, assurez-vous de bien comprendre leur objection. Posez des questions de clarification si vous en avez besoin. Une fois que vous avez compris, aidez-les à trouver la solution avec des questions qui les pousseront vers la vente. Ne soyez pas sur la défensive !

Lecture recommandée : Gérer les objections commerciales

6. Prioriser

Concentrez-vous sur le client et écoutez plus que vous ne parlez. Vos appels portent sur la façon dont vous pouvez aider le client à répondre à ses besoins. Alors écoutez attentivement, puis informez le client de la façon dont votre solution répond à ses besoins.

7. Clôture

Clôturer votre appel ne signifie pas nécessairement conclure une vente. Demandez-vous si vous avez accompli ce que vous aviez initialement prévu de faire avec cet appel. Avez-vous réussi à gérer les objections de l'acheteur ? L'acheteur a-t-il indiqué que votre produit serait une bonne solution pour ses besoins ? Si vous pouvez terminer l'appel sur une note positive comme celle-ci, vous pouvez leur donner le temps d'y réfléchir ou de consulter leur équipe, puis de fixer une réunion de suivi.

Conseils pour les appels commerciaux

Vous cherchez à améliorer vos appels commerciaux ? Il y a beaucoup de choses qui entrent dans un appel de vente réussi, du contenu à votre attitude, en passant par le jeu des nombres. Essayez ces conseils lors de votre prochain appel.

Parlons

Qu'il s'agisse du ton, de l'équilibre ou du contenu, de nombreux facteurs conversationnels peuvent affecter le déroulement de vos appels commerciaux.

1. Commencez sur une note positive. N'amenez pas les gens dans un état d'esprit négatif avant d'essayer de leur vendre quelque chose. Alors mettez le « bon » dans bonjour ou bon après-midi. Vous voulez qu'ils se sentent réceptifs.

3. Équilibrez votre conversation. Concentrez-vous autant sur la vente que sur l'écoute. Une étude analytique du logiciel de vente AI de Gong a révélé qu'il y a 77 % plus de changements de haut-parleurs par minute dans les appels commerciaux réussis que dans les appels infructueux. Les meilleurs commerciaux ne parlaient que 46 % du temps, tout en écoutant 54 %.

4. C'est ce que vous dites, mais c'est aussi comment vous le dites. Votre ton communique plus que les mots réels de votre bouche. Si votre ton est grossier ou peu confiant, ou quelque chose d'autre qu'un client ne veut pas entendre, il le remarquera et perdra tout intérêt. Avec la permission, enregistrez vos appels, afin que vous puissiez écouter et entendre votre voix.

5. La flatterie fonctionne. Non seulement les gens aiment entendre de belles choses, mais c'est aussi soutenu par la psychologie. Dites à quelqu'un qu'il est un excellent client et il se comportera comme tel. N'exagérez pas cependant… si vous le posez trop épais, cela peut sembler malhonnête.

6. Soyez prêt à faire pivoter et à ajuster votre présentation au besoin. Les gens n'auront pas toujours le temps d'entendre tout votre discours et parfois vous devrez aller droit au but rapidement. Certains prospects peuvent uniquement être intéressés par quelque chose de très spécifique que vous avez à offrir et vous devez être en mesure de modifier votre argumentaire à la volée.

7. Lisez l'appel. Interprétez ce que ressent votre acheteur. Vous pouvez (ou devriez pouvoir) savoir quand quelqu'un s'énerve contre vous. Changez de ton ou raccrochez. N'irritez pas quelqu'un au point de ne pas faire affaire avec vous. Soyez là pour le long terme. S'ils ne sont pas d'humeur à acheter aujourd'hui, ils le seront peut-être la semaine ou le mois prochain.

8. Soyez franc à la fin de l'appel, même s'il ne s'est pas déroulé comme vous l'aviez espéré. Cela laissera non seulement une bonne impression sur votre acheteur potentiel, mais aidera également votre état d'esprit avant votre prochain appel.

Ajustement d'attitude

Entendre des objections toute la journée peut vraiment épuiser un vendeur. C'est tout à fait compréhensible; personne n'aime entendre « non », mais une chose qui peut vous distinguer des autres vendeurs est une attitude positive. Je sais que cela semble ringard, mais votre état d'esprit peut vraiment changer la donne. Les conseils suivants sont tous liés à la façon dont votre bonne mentalité peut vous permettre de gagner.

1. Vous avez foiré un appel de vente ? Peut-être que ce n'est tout simplement pas une correspondance de personnalité entre vous et l'acheteur. Remettez-le à un collègue dans l'espoir qu'il puisse le réparer. Laissez-les tenter de limiter les dégâts et demandez-leur de demander où cela a mal tourné. Dans le meilleur des cas : vous obtenez des commentaires constructifs et votre entreprise ne perd pas la vente. Considérez cela comme une opportunité d'apprentissage.

2. Perdre une affaire ? N'attendez pas d'être en mesure de perdre à nouveau une vraie vente pour comprendre ce qui n'a pas fonctionné. Au lieu de cela, entraînez-vous dans un scénario à faible enjeu. Faites un jeu de rôle avec un membre de l'équipe ou votre responsable pour déterminer ce que vous pourriez faire différemment pour conclure la vente.

3. Suivi. Cela semble évident, mais selon l'expert en vente Grant Cardone , 25 % des vendeurs ne passent qu'un seul appel téléphonique puis abandonnent. Il faudra probablement plusieurs appels pour même les avoir au téléphone pour simplement déterminer s'ils conviennent. Et après cela, la plupart des accords sont conclus entre le cinquième et le huitième appel, la persévérance est donc essentielle.

4. Ayez une mentalité d'étudiant. Être engagé dans la formation et l'apprentissage. Même si vous êtes un vendeur chevronné, vous pouvez toujours en apprendre davantage. Consacrez du temps chaque jour à essayer d'apprendre quelque chose de nouveau. Découvrez les idées et les défis auxquels les entreprises sont confrontées ; essayez de faire des recherches avant, mais c'est aussi bien de demander et d'établir une relation. Les questions sont importantes, mais vous ne voulez pas interroger. Assurez-vous de bien écouter et de prendre des notes.

5. Lorsque votre prospect vous fait des objections, prenez le temps de les reconnaître et de les comprendre. Revenez au problème et montrez-leur comment votre produit ou service atténue leurs inquiétudes. C'est votre travail de leur faire comprendre, donc s'ils ont encore des objections, vous pouvez vous améliorer.

6. Mettez la décision entre leurs mains. Oui, vous vendez, mais ils achètent. Ils veulent prendre une décision éclairée, alors ne les forcez pas ou ne les incitez pas à acheter quelque chose qu'ils ne comprennent pas. Vous vous préparez à attirer des clients plus tard si vous faites cela.

C'est un jeu de nombres

Tout le monde ne sera pas acheteur. C'est malheureux, mais vrai. Cependant, vous pouvez faire certaines choses pour garder les chiffres de votre côté.

1. Afficher la valeur. Distinguez votre produit/service de vos concurrents sans les faire chuter. Ajoutez de la valeur le plus rapidement possible à tout ce que vous faites. Préparez des études de cas qui correspondent au secteur d'activité de votre acheteur. Conservez les numéros parlés jusqu'à la fin de votre appel, ne réduisez pas votre entreprise à un numéro avant d'ajouter de la valeur.

2. Vendez dans les limites de votre acheteur. Assurez-vous qu'ils comprennent ce qu'ils achètent et qu'ils n'achètent pas trop. Cela les fera baratter. Le temps de la vente incitative viendra. Préférez-vous avoir un peu plus d'argent maintenant ou un revenu constant pendant des mois ? Soyez stratégique quant au moment et à la manière dont vous vendez.

3. Faites construire un pipeline et soyez prêt à passer au suivant.

Conclusion

De toute évidence, il y a beaucoup de choses à garder à l'esprit lors d'un appel de vente, de la marche à suivre de base aux trucs et astuces qui feront passer vos appels au niveau supérieur. L'utilisation d'un outil CRM comme le Sales & Success Center de Vendasta peut vous aider à créer un pipeline de ventes et à suivre toutes vos communications avec les prospects.