Parlons des meilleures pratiques d'alignement des ventes et du marketing
Publié: 2022-04-17Les ventes et le marketing sont-ils comme le pétrole et l'eau ?
Si vos équipes ne travaillent pas bien ensemble, il est presque impossible de stimuler la croissance.
Pour aider à résoudre ce problème séculaire, nous avons demandé à l'équipe marketing de Leadfeeder de partager ses meilleures pratiques d'alignement.
La bonne nouvelle? Ce ne sont pas plus de réunions.
Ce sont de meilleures réunions - et d'être sur la même longueur d'onde en matière d'analyse.
Tout d'abord, vous devez comprendre pourquoi vos équipes ne sont pas alignées.
Selon Daire Summerville, responsable du marketing de croissance chez Leadfeeder, la majorité des désalignements proviennent "d' équipes qui se concentrent sur différentes mesures et ne sont pas alignées autour d'un objectif commun".
Anna Nabiullina est responsable de la génération de la demande chez Leadfeeder. Elle est chargée de générer des prospects à partir d'ABM pour plusieurs de nos équipes de vente sortantes. Elle constate que la majorité des désalignements se produisent "lorsque nous ne regardons pas les mêmes rapports".
Voyez, vous n'avez pas besoin de plus de réunions !
Voici la chose - les ventes et le marketing sont un peu comme un groupe. En eux-mêmes, la batterie et la guitare vont bien, mais mettez-les ensemble et ils font une musique incroyable.
Ou, vous savez, générer des revenus.
Bon, j'en ai fini avec les métaphores. Parlons de la façon d'aligner parfaitement les ventes et le marketing sur les meilleures pratiques simples.
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Meilleures pratiques d'alignement des ventes et du marketing de l'équipe marketing de Leadfeeder
L'une des plus grandes plaintes des ventes est qu'elles manquent de données ou de matériel marketing pertinents. Les spécialistes du marketing signalent souvent que les équipes de vente ne sont pas claires sur leurs besoins et ne font pas le suivi des documents en temps opportun.
C'est un conflit séculaire, mais qui doit être réglé. Voici ce que pensent nos abonnés LinkedIn :
Mettre tout le monde sur la même longueur d'onde n'est pas facile, mais cela en vaut la peine pour stimuler la croissance et (surtout, soyons honnêtes) augmenter votre résultat net.
Voici cinq bonnes pratiques pour créer un alignement des ventes et du marketing. ️
Se réunir régulièrement
Je sais, j'ai juré qu'il ne s'agirait pas de plus de réunions - et ce n'est pas le cas. (À moins que les ventes et le marketing ne se rencontrent jamais, auquel cas, oui, vous devriez avoir plus de réunions.)
Plutôt que de vous réunir plus souvent, assurez-vous que les réunions que vous avez sont réellement productives.
Ayez un plan, partagez des données spécifiques et prenez le temps de savoir ce que l'autre équipe a en réserve et ce qu'elle a déjà fait.
Par exemple, le marketing a-t-il lancé une nouvelle initiative ? Cela a-t-il eu un impact sur les SQL ? Il n'y a qu'une seule façon de savoir : demander.
Daire dit,
Anna est d'accord pour s'assurer que les réunions sont exploitables. Elle partage,
Le but ici n'est pas de se réunir cinq fois par semaine, mais de s'assurer que les réunions que vous avez ont réellement une valeur ajoutée.
De quoi votre équipe se soucie-t-elle ? Pourquoi est-ce important? Ces KPI correspondent-ils à ce que l'autre partie regarde ? Si ce n'est pas le cas, vous n'avez pas cet alignement tant convoité sur les ventes et le marketing.
S'accorder sur les KPI
Un autre sujet de discorde entre les ventes et le marketing concerne les KPI. Le marketing peut suivre des métriques telles que les MQL tandis que les ventes suivent les SQL. Sont-ce les mêmes choses ?
Évidemment, ils ne sont pas exactement la même chose, mais ils devraient être dans le même stade.
Quels indicateurs sont les plus importants pour votre équipe ? Pourquoi ces mesures sont-elles importantes ? Les deux équipes doivent être ouvertes sur le partage des métriques qu'elles suivent et (surtout) pourquoi ces métriques sont importantes.
Par exemple, si une nouvelle initiative de marketing voit une augmentation de 2 000 % du trafic organique, ils pourraient penser que c'est un succès. Mais les ventes ont peut-être remarqué une très faible augmentation (ou aucune) des SQL. À moins qu'ils ne partagent des données, ils ne le sauront pas.
Plus les deux équipes comprennent quelles données l'autre équipe examine, plus il sera facile de travailler ensemble.
C'est assez facile à faire dans Leadfeeder, où les deux équipes ont accès au même tableau de bord et peuvent voir les mêmes données sur chaque prospect.
Créer une source unique de vérité pour les données
Être sur la même page en ce qui concerne les données est crucial pour l'alignement des ventes et du marketing. Supposons que le marketing examine les conversions sur une plate-forme tandis que les ventes suivent les conversions sur une autre. Ils pourraient voir des chiffres radicalement différents – et décider de stratégies très différentes en conséquence.
Plutôt que de permettre à tout le monde d'extraire des données, Willie nillie crée une source unique de vérité pour les données de vente et de marketing. Cela signifie une plate-forme que les deux équipes considèrent comme la source d'or pour les données.
En regardant les mêmes données, il est plus facile de prendre la bonne décision au bon moment.
La meilleure façon de faire cela? Intégrez tous vos outils. Leadfeeder, par exemple, peut s'intégrer à votre CRM, votre plateforme de messagerie et même Slack. La plupart des outils peuvent s'intégrer directement ou en utilisant Zapier.
La plate-forme que vous choisissez comme source unique de vérité n'est pas vraiment importante. Ce qui compte, c'est que chacun sache où aller.
Convenez d'un canal ou d'une méthode de communication
Lorsque vous avez besoin de parler aux ventes ou au marketing, où allez-vous ? Si vous laissez des notes dans le CRM mais que les ventes utilisent le tableau de bord Leadfeeder, vous allez manquer des choses.
Idéalement, vous voulez un canal de communication unique, quelque chose comme Slack, votre CRM, ou même un bon vieux courrier électronique si c'est votre truc.
Trop de messages peuvent devenir accablants, alors créez différents canaux pour différents sujets ou campagnes.
Par exemple, vous pouvez avoir un canal pour une campagne spécifique, un autre pour tous les vendeurs et marketing, un autre pour le marketing uniquement.
Le but est de s'assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde et sait où aller pour obtenir les informations dont il a besoin.
Intégrez les plateformes dans la mesure du possible
Nous en avons déjà un peu parlé, mais cela a son propre point, IMO. L'intégration est cruciale si vous souhaitez aligner à la fois le message et le calendrier des ventes et du marketing.
En connectant les outils qui collectent les données des clients et des prospects, le marketing et les ventes obtiennent des informations plus approfondies qui conduisent à des messages cohérents tout au long du parcours de l'acheteur et identifient les sous-ensembles de clients qui pourraient être hautement prioritaires ou même précédemment ignorés.
Par exemple, l'intégration de Leadfeeder à Salesforce (ou à tout autre CRM que vous utilisez) vous permet de connecter les visiteurs du site Web aux offres en cours. Les commerciaux peuvent alors voir quand un prospect qu'ils surveillent lit un nouveau billet de blog, puis consulte votre page de tarification. Ce type de données aide les ventes à savoir quand les prospects ont une intention plus élevée.
Leadfeeder s'intègre à une tonne d'autres outils , y compris Zapier, afin que vous puissiez rassembler toutes ces données douces et douces.
La connexion d'outils tels que Slack, les plateformes de marketing par e-mail et Google Analytics signifie que les ventes et le marketing ont accès aux données de l'autre, permettant à chaque équipe de travailler ensemble en harmonie.
Leadfeeder harmonise les ventes et le marketing
L'alignement des ventes et du marketing n'est pas simplement une autre expression à la mode que vous pouvez ignorer. (en vous regardant, smarketing .) C'est un changement fondamental dans le fonctionnement des ventes et du marketing - et c'est crucial pour les stratégies B2B comme le marketing basé sur les comptes et la génération de la demande.
Les ventes et le marketing ne peuvent plus être des équipes cloisonnées qui se réunissent une fois par mois pour parler en rond. L'alignement des ventes et du marketing signifie que les deux équipes savent ce qui se passe à chaque étape de l'entonnoir, suivent les mêmes (ou presque les mêmes) KPI et communiquent régulièrement.
Remarque : Inscrivez-vous pour un essai gratuit et découvrez à quel point l'alignement des ventes et du marketing peut être magnifique.