Pourquoi avez-vous besoin de l'analyse des ventes

La combinaison de montagnes de données de vente n'est peut-être pas en tête de votre liste de priorités, mais si vous voulez vraiment atteindre vos objectifs de vente de manière cohérente, vous devrez cesser de vous fier aux conjectures et à l'intuition.

Afin de comprendre où vous vous trompez, ce que vous pouvez faire pour vous améliorer et comment trouver des opportunités de croissance, vous avez besoin de données dures et froides. Si vous souhaitez commencer à prendre des décisions éclairées concernant votre processus de vente et augmenter l'efficacité de vos ventes, vous avez besoin d'analyses des ventes.

Qu'est-ce que l'analyse des ventes ?

L'analyse des ventes consiste à utiliser les données, les tendances et les mesures des ventes pour obtenir une visibilité sur les activités de vente. Ces informations aident les équipes commerciales et les responsables à optimiser la prise de décision, à surmonter les obstacles et à améliorer les processus de vente.

Quels sont les différents types d'analyse des ventes ?

L'analyse des ventes fournit des informations exploitables que les organisations commerciales peuvent utiliser pour améliorer les résultats des ventes. Il existe quatre catégories dans lesquelles les informations peuvent appartenir :

• Descriptif : Résume les observations des données sur les ventes.

  • Exemple : la taille moyenne des transactions a chuté de 15 % entre septembre et octobre.

• Diagnostic : Vise à identifier les explications potentielles des observations.

  • Exemple : Les clients dépensent généralement moins d'argent une fois l'été terminé.

• Prédictive : utilise des données historiques et des tendances pour anticiper les opportunités et les obstacles futurs.

  • Exemple : Au cours des 5 dernières années, la taille moyenne des transactions a chuté entre septembre et octobre, il est donc prévu qu'il en soit de même l'année prochaine.

• Prescriptif : suggère des actions qui peuvent aider les commerciaux ou les équipes à tirer parti des informations.

  • Exemple : offrez une remise sur un produit complémentaire pendant cette période pour encourager la vente croisée et augmenter le revenu moyen par vente.

Pourquoi l'analyse des ventes est-elle importante ?

Savez-vous lesquels de vos produits se vendent le mieux ? Ou qui sont vos représentants les plus performants ? Qu'en est-il de vos représentants les moins performants ? Savent-ils où leurs affaires se bloquent ou pourquoi ? Sans données de votre côté, il est difficile de trouver des réponses concrètes à ces questions. Ou des questions sur votre processus de vente, vraiment.

L'analyse des ventes vous aide à décomposer vos données de vente afin que vous puissiez mieux comprendre les performances de votre organisation par rapport à ses objectifs et comment vous pouvez vous améliorer. Du haut de l'entonnoir jusqu'au bas, voici pourquoi vous avez besoin d'analyses des ventes :

Plus d'opportunités de marché

Si vous vous préparez à lancer un nouveau produit, à affiner votre argumentaire de vente ou si vous êtes simplement curieux de connaître le sentiment des clients, l'analyse des ventes est votre meilleur ami. Il peut vous aider à identifier les opportunités de marché, à analyser les tendances et à comprendre la perception que les clients ont de votre marque afin que vous puissiez mieux attirer votre public.

Améliorer la génération de leads

Si vous utilisez des études de marché pour identifier des prospects potentiels, vous êtes sur la bonne voie. Mais avec l'analyse des ventes, vous pouvez aller plus loin. À l'aide de données internes et externes, l'analyse des ventes peut vous aider à comprendre quels clients potentiels sont les plus susceptibles de conclure. Avec ces informations en main, vous pouvez concentrer votre attention sur des pistes plus prometteuses et passer moins de temps à rechercher celles qui sont mortes.

Augmenter la visibilité

L'analyse des ventes (et en particulier les logiciels d'analyse des ventes spécialement conçus à cet effet) offre une visibilité directe sur le pipeline des ventes. Il peut aider les chefs d'équipe à surveiller les activités de vente, à analyser les conversations des représentants avec les prospects, à voir comment les acheteurs interagissent avec les documents de vente, etc. Fort de ces informations, vous serez en mesure de préparer vos commerciaux au succès et de leur fournir les ressources dont ils ont besoin pour réussir.

Meilleure prévision

À l'aide de données historiques et de tendances, l'analyse des ventes peut aider les responsables à mieux comprendre à quoi s'attendre à l'avenir en termes de revenus, de personnel, d'inventaire, de budgétisation, etc. Si une forte croissance est attendue, les cycles de vente, les plans de marketing et les calendriers d'embauche peuvent être modifiés pour tirer parti de l'augmentation de la demande.

Améliorer la satisfaction client

L'analyse des ventes peut également aider à garder les nouveaux clients satisfaits et engagés. Vous pouvez utiliser les données de vente pour déterminer quelles actions spécifiques, à la fois pendant et après la vente, contribuent à renforcer les relations avec les clients. Pour les entreprises SaaS, un bon exemple de cela est le transfert critique de nouveaux comptes des AE aux responsables de la réussite client. L'analyse des ventes peut faciliter ce transfert et rendre la transition aussi fluide que possible pour vos clients. Dans l'ensemble, ces informations sont inestimables pour comprendre comment vous pourriez améliorer l'expérience des futurs clients, ce qui facilitera grandement la fidélisation de leur clientèle, voire leur vente incitative ou croisée à l'avenir.

Rationalisez la planification des ventes

L'analyse des ventes aide les responsables à suivre et à analyser les performances des commerciaux pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Cela leur permet d'établir des manuels que les commerciaux doivent suivre, d'identifier et d'éliminer les obstacles, de rationaliser le processus de vente et d'effectuer des ajustements pour améliorer les performances des commerciaux. Cela peut également les aider à mieux gérer leurs équipes de vente en termes de budget, de géographie, de quotas, etc.

Augmentez vos revenus

Grâce à l'analyse des ventes, les responsables ont accès à des données qui peuvent les aider à déterminer quels produits ou services sont les plus (et les moins) rentables et à allouer les ressources en conséquence. Cela leur permet de réduire le temps consacré aux activités moins rentables et d'augmenter le temps consacré aux transactions les plus rentables afin d'augmenter les revenus globaux.

10 indicateurs de vente les plus importants

Il existe des dizaines, voire des centaines de mesures de vente. Des interactions avec les clients aux activités de vente, ils peuvent donner un aperçu de plusieurs aspects d'une organisation, il est donc important de choisir des métriques pertinentes par rapport à ce que vous souhaitez analyser. En voici quelques-unes pour vous aider à démarrer :

1. Taille moyenne des transactions

Mesure le montant moyen en dollars de chaque transaction conclue, ce qui peut fournir un point de départ pour augmenter la taille de vos transactions.

Revenus ($) générés par la transaction conclue / nombre de transactions conclues et conclues

2. Durée moyenne du cycle de vente

Détaille le temps moyen nécessaire à un représentant pour conclure une affaire à partir du premier point de contact avec le prospect. Il mesure la rapidité avec laquelle les représentants sont capables de déplacer les prospects dans le pipeline et de générer des revenus.

Nombre total de jours qu'il a fallu pour conclure toutes les transactions au cours d'une période donnée / Nombre total de transactions conclues au cours de cette période

3. Taux de roulement

Mesure le nombre de clients qui annulent ou ne renouvellent pas leur abonnement sur une période donnée. Cela peut vous aider à comprendre à quelle fréquence (et pourquoi) vos clients partent.

Nombre de clients révoqués / Nombre total de clients

4. Valeur pondérée du pipeline

Met en évidence le revenu total attendu de toutes vos opportunités de vente dans un laps de temps spécifique, après avoir pris en compte la probabilité de clôture.

Valeur totale en dollars de toutes les opportunités x probabilité de clôture

5. Atteinte des quotas

Mesure le pourcentage de transactions conclues par rapport à un quota défini (en nombre ou en valeur). Il peut être utilisé pour suivre les progrès vers les objectifs et évaluer les performances des représentants.

# (ou valeur en $) de transactions conclues au cours d'une période donnée / Quota (valeur en # ou $ des transactions) pour cette période

6. Croissance des ventes

Mesure le taux de croissance des ventes sur une période donnée (comme une semaine, un mois, un an, etc.).

(Ventes de la période en cours - Ventes de la période précédente) / Ventes de la période précédente x 100

7. Valeur vie client (CLV)

Met en évidence le montant moyen des revenus qu'une entreprise peut attendre d'un client type au cours de la relation. Il est souvent utilisé en relation avec le coût d'acquisition client (CAC) pour déterminer combien de temps il faut pour récupérer l'investissement nécessaire pour gagner un nouveau client.

Somme de tous les revenus générés par un client individuel

8. Taux de victoire

Mesure le pourcentage de transactions qui sont fermées-gagnées au cours d'une période spécifique. Il est utilisé pour évaluer les performances des commerciaux et l'efficacité globale des ventes.

Nombre total d'opportunités gagnées / Nombre total d'opportunités fermées (gagnées et perdues)

9. Taux de conversion des prospects

Mesure le nombre de prospects convertis en ventes. Cette métrique donne un aperçu de la performance de l'ensemble de votre mandat et de l'efficacité de votre entonnoir de vente.

# de prospects convertis en opportunité au cours d'une période donnée / # de prospects créés au cours de cette période

10. Temps de réponse moyen des leads

Mesure le temps moyen qu'il faut aux commerciaux pour contacter un prospect après avoir été identifié comme tel

Temps total pour répondre aux prospects au cours d'une période donnée / nombre de réponses au cours de cette période

Meilleur logiciel d'analyse des ventes

De la prospection à la clôture, l'analyse des ventes est utile à chaque étape du cycle de vente. Voici quelques-uns des meilleurs outils d'analyse des ventes pour aider votre équipe à mesurer, suivre et atteindre ses objectifs :

Force de vente

Salesforce est surtout connu pour la gestion de la relation client, mais au-delà des outils tels que le suivi des opportunités et la gestion des contacts, il propose également une suite impressionnante de solutions d'analyse des ventes. Chacun de ses produits est livré avec des capacités d'analyse et de création de rapports intégrées, mais ce n'est qu'un début.

Pour des informations plus approfondies, Salesforce propose également Tableau CRM et Tableau. Tableau CRM va au-delà des analyses standard de Salesforce en intégrant toutes vos données à votre CRM. Il fournit des informations exploitables et des analyses basées sur l'IA directement dans la plate-forme Salesforce, aidant votre équipe à identifier les opportunités et à prévoir les résultats sans perturber les flux de travail.

Tableau, en revanche, est une solution d'analyse autonome qui fonctionne indépendamment de Salesforce. Quelle que soit la source, cela permet de transformer les données en informations qui stimulent la croissance de l'entreprise.

Clarté

Clari est une plateforme d'opérations de revenus qui vise à rendre l'ensemble de votre processus de revenus plus efficace et prévisible. Vous vous souvenez quand nous avons mentionné toutes ces données qui sont générées quotidiennement ? Clari les rassemble automatiquement dans tous les domaines de votre organisation, puis utilise l'IA pour créer des tableaux de bord et des informations sur l'exécution. Il ouvre l'historique complet de vos données de revenus, ce qui rend les prévisions, la gestion du pipeline et l'intelligence des revenus beaucoup plus précises. Avec une visibilité totale sur votre entreprise, il donne à chaque membre de l'équipe et à chaque responsable les données dont ils ont besoin pour prendre des décisions éclairées.

Gong

Gong est une plate-forme d'intelligence des revenus qui utilise l'IA et l'apprentissage automatique pour exploiter les données d'interaction client afin de créer des informations en temps réel qui vous aident à conclure. Il collecte automatiquement les informations des appels, des réunions, puis les décompose en informations exploitables sur vos offres, vos clients et votre marché. Le résultat? Une visibilité complète qui vous aide à réduire les risques liés aux transactions, à reproduire le comportement gagnant et à perfectionner votre messagerie.

Sensibilisation

Outreach est une plateforme d'automatisation des ventes qui vise à transformer le processus de vente, à accroître la collaboration entre les ventes et le marketing et à augmenter les revenus par représentant. Il fournit des informations sur les conversations, une analyse des sentiments des acheteurs et des rapports sur les performances de l'équipe pour aider les commerciaux et les dirigeants à maximiser l'efficacité des ventes dans toute leur organisation. En extrayant les données de Salesforce, il montre aux commerciaux comment les acheteurs réagissent à chaque activité de vente, les aidant à adapter leur approche avec des interactions personnalisées.

Proposer

La clôture est sans doute l'étape la plus importante du processus de vente, mais il semble toujours y avoir un manque de données autour d'elle. De nombreuses équipes investissent une tonne d'argent et de ressources dans des logiciels haut de gamme comme Gong ou Outreach, mais quand vient le temps de conclure l'affaire, il y a une boîte noire. Sans visibilité sur votre pipeline, ni moyen de suivre vos propositions après leur envoi aux prospects, autant les envoyer dans le vide.

Proposify vous donne une vision à rayons X afin que vous puissiez voir exactement ce qui se passe à chaque étape du processus de proposition. Avec le flux d'activité en direct, vous pouvez voir ce que font vos prospects et obtenir un aperçu détaillé de vos offres. À l'aide du tableau de bord des transactions, vous pouvez comprendre ce qui se passe dans le pipeline afin de pouvoir commencer à éliminer les goulots d'étranglement. Et avec les rapports de ventes, vous aurez facilement accès à toutes les mesures que votre PDG souhaite réellement voir.

Dernières pensées

Sans données de votre côté, vous avez une visibilité limitée sur votre processus de vente et vous risquez de passer trop de temps à parcourir des obstacles inutiles qui bloquent votre chemin vers la conclusion. Avec un logiciel d'analyse des ventes, vous pouvez reprendre le contrôle en exploitant vos données de vente pour améliorer les processus et augmenter l'efficacité de vos ventes.