Qu'est-ce que le mappage de compte de vente ? Voici tout ce que vous devez savoir.

La cartographie des comptes de vente est devenue très pertinente pour les spécialistes du marketing B2B. Après tout, c'est une unité cruciale du marketing basé sur les comptes (B2B), sur laquelle les spécialistes du marketing B2B se concentrent actuellement.

Le cycle de vente B2B peut être un voyage long et ardu. De manière générale, les spécialistes du marketing B2B ont l'habitude de mener des campagnes de génération de leads qui plairont au plus grand nombre d'entreprises possible.

Aujourd'hui, ABM est la voie à suivre. Il aborde le marketing en renversant l'entonnoir de vente traditionnel. Ainsi, au lieu que les prospects soient entraînés dans l'entonnoir, voici ce que fait ABM :

• Identifie les comptes spécifiques que votre équipe de vente souhaite fermer en tant que clients
• Cible ces comptes spécifiques avec un contenu personnalisé
• les convertit en clients réels

Désormais, pour chaque compte ou client B2B, il y a plus d'une personne impliquée dans la prise de décision. En fait, la recherche indique qu'en moyenne, 6,8 personnes signent un achat de solutions B2B.

Voici ce que cela signifie :

1. Vous ne conclurez probablement pas un accord au premier appel. Il peut y avoir des e-mails de suivi ou des appels avec de nouvelles personnes du côté du prospect qui se joignent à vous.
2. Vous n'obtiendrez pas un "oui" direct. Il y aura des questions et des objections.
3. Il ne s'agit pas seulement de convaincre une seule personne. Il s'agit de créer un consensus entre les personnes impliquées dans la prise de décision.

C'est là que la cartographie des comptes de vente entre en jeu - lisez la suite pour savoir tout ce dont vous avez besoin pour commencer.

Qu'est-ce que le mappage de compte de vente ?

La cartographie des comptes de vente est un processus de création d'une représentation visuelle du territoire de vente de votre entreprise. Cela vous aide à comprendre votre marché, à optimiser vos ressources et à créer une stratégie de vente.

Fondamentalement, il s'agit d'organiser et de cataloguer les personnes qui travaillent sur un compte cible. Le résultat est une visualisation de la façon dont leur structure est configurée. Il doit montrer tous les points de données, les relations et les décideurs qu'un vendeur rencontrera lors de la vente à un compte cible spécifique.

Idéalement, cette carte devrait être complète avant de mener toute campagne de ciblage ou de sensibilisation.

De cette façon, toute votre équipe de vente et de marketing est mieux placée pour réussir. Considérez la cartographie des comptes comme le fondement de votre stratégie ABM. Avec lui, vous pouvez exécuter vos stratégies ABM plus efficacement.

4 raisons majeures d'utiliser la cartographie des comptes commerciaux

L'objectif d'ABM est de créer des expériences personnalisées pour chaque entreprise ciblée. Pour que cela se produise, vous devrez en savoir autant que possible sur cette entreprise, y compris des détails sur toutes les personnes que vous rencontrerez.

1. Planifiez le meilleur chemin de vente

La cartographie des comptes aidera vos SDR à se faire une idée de la manière dont le processus de vente se déroulera très probablement. Ils peuvent vérifier par combien de niveaux ou de responsables leur contact doit passer pour toute décision commerciale majeure.

De plus, la cartographie des comptes de vente aidera votre équipe de vente à se concentrer sur les personnes qui sont plus haut sur l'échelle de décision ou celles qui peuvent aider à accélérer le processus.

2. Identifier les décideurs et les leaders d'opinion cruciaux

Vous pouvez avoir la meilleure équipe de vente et le meilleur appel de vente, et vous ne pourrez toujours pas conclure une affaire.

Étant donné que la cartographie des comptes de vente vous donne un aperçu du meilleur chemin vers la vente, elle peut également vous aider à identifier les décideurs qui peuvent réellement donner le signal de départ pour la vente.

Vous n'aurez pas besoin de dire directement à votre prospect que vous savez qu'il a besoin de l'approbation du directeur financier (CFO) ou du directeur des opérations (COO). Au lieu de cela, vous pouvez être proactif et demander si vous pouvez les intégrer. Cela aidera à établir un rapport tout en raccourcissant le cycle de vente.

Maximisez votre carte de compte et assurez-vous qu'elle est mise à jour afin de pouvoir continuellement établir des relations avec les personnes qui comptent.

3. Obtenez une meilleure compréhension des points faibles d'individus et de décideurs spécifiques.

La raison pour laquelle les transactions B2B mettent tant de temps à être conclues est qu'il y a "beaucoup de cuisiniers dans la cuisine". Ces décideurs et influenceurs clés ont souvent des problèmes et des défis différents, ce qui allonge les débats au fur et à mesure qu'ils échangent leurs opinions.

En les incluant dans la conversation dès le début, vous pouvez voir d'où ils viennent. Ensuite, vous pouvez adapter votre approche afin de pouvoir répondre à leurs objections et à leurs questions.

Quelques exemples:

• Les directeurs financiers consistent à comparer le coût et le rendement de votre service ou produit par rapport à vos concurrents. Avec eux, il est important de souligner votre proposition de vente unique et comment vous choisir serait le meilleur investissement.
  
• Si vous ajoutez le directeur des opérations, vous devez vous concentrer sur la manière dont votre produit ou service contribuera à la gestion des ressources et rendra les opérations plus efficaces.

4. Développez votre réseau et touchez l'entreprise cible

Il est tout à fait normal d'avoir un point de contact au début de la sensibilisation. Ensuite, vous commencez à faire appel aux autres décideurs lors de la phase de négociation.

C'est ainsi que cela se passe généralement : une personne gère le processus de vente de son côté. Cependant, que se passe-t-il si votre contact quitte soudainement l'entreprise ou est muté dans un autre service ?

Développez votre portée en créant des liens avec d'autres personnes dans ce compte. Cela réduira le risque que représente un point de contact unique. De plus, cela leur montrera également que vous vous souciez vraiment de leur entreprise puisque vous faites l'effort supplémentaire de vous connecter.

Éléments d'une carte de compte de vente

Semblable à un pipeline de ventes, il n'y a pas de modèle unique pour une carte de compte de vente. En fin de compte, cela dépend de ce qui sera le plus utile pour votre équipe de vente.

Les informations les plus élémentaires qu'une carte de compte de vente doit avoir sont :

1. Noms complets avec photos correspondantes. C'est ainsi que vous ne soyez pas surpris lorsqu'il y a des noms supplémentaires mis en copie dans un e-mail.
   
2. Détails du poste. Incluez le titre du poste, le département, un résumé de leur rôle, à qui ils relèvent et qui relève d'eux. L'idée est de voir comment et où ils s'intègrent dans la structure de l'entreprise.
   
3. Détails du contact. Incluez l'e-mail professionnel, le téléphone professionnel, les plateformes de médias sociaux pertinentes et l'emplacement général de leur bureau s'ils sont répartis dans plusieurs endroits.
   
4. Représentation visuelle de la hiérarchie et des relations. La carte de compte doit être présentée de manière à ce que votre équipe de vente puisse voir la structure organisationnelle, les dépendances et même les relations et les fonctions entre les services.
   
5. Étiquettes ou étiquettes spéciales. Des exemples de ceux-ci incluent « décideur final », « influenceur » ou « bloqueur ». La mise en place de ces balises spéciales aidera vos vendeurs à identifier qui est qui en un coup d'œil.

Conclusion : Ciblez les comptes et les prospects avec une précision de niveau supérieur

Conclure des ventes B2B, en particulier des ventes aux entreprises, est un marathon et non un sprint. Vous devez vous préparer et la cartographie des comptes de vente vous aidera à vous préparer pour le voyage à venir.

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