Ventes SaaS - Le guide ultime

Aujourd'hui, de nombreuses entreprises sont encore assez étrangères au concept de vente SaaS et ne savent pas comment tirer parti de ce grand art de vendre des logiciels. De plus, certaines entreprises connaissent le SaaS mais n'ont pas pleinement exploité les avantages de l'utilisation d'un modèle SaaS au lieu des services logiciels traditionnels.

Le SaaS est actuellement le modèle logiciel menant à la tendance technologique mondiale actuelle. Par conséquent, laissez-moi vous expliquer en profondeur le concept SaaS et apprendre à développer un processus de vente SaaS .

Qu'est-ce que la vente SaaS ?

L'industrie SaaS

Le modèle de développement Saas est devenu couvert dans la plupart des pays. Le pionnier du SaaS peut se nommer Salesforce.com. La société a ensuite coopéré avec succès avec Google, générant des bénéfices continus. Les concurrents de cette industrie comprennent également des géants tels que SAP et Oracle. Mi-2007, Steve Ballmer, PDG de Microsoft, affirmait que le SaaS était une étape de développement indispensable dans l'industrie du logiciel, et n'hésitait pas à afficher son leadership ambitieux dans ce domaine.

Beaucoup pensent également que Vista sera la dernière génération de progiciels pour Windows. Ils prédisent qu'après Vista, Microsoft fournira le système d'exploitation via le web.

Selon Blissfully, d'ici la fin de 2017, une entreprise moyenne utilisera 18 logiciels de type service (SaaS) et investira dans le SaaS environ 136 000 USD par an. Plus important encore, les principaux fournisseurs de SaaS portent désormais le nom de grands noms comme Microsoft Azure, Amazon Web Services, Google Cloud, Adobe Creative Cloud, etc. Cela montre que le SaaS occupe presque une place écrasante sur le marché des technologies logicielles.

Selon les statistiques, le modèle SaaS est évalué à 44,4 milliards de dollars en 2017 et tend à augmenter, avec une augmentation attendue à 94,9 milliards de dollars en 2021, ce qui montre le taux de croissance formidable de Ce marché - environ 16,4%. Presque aucune industrie n'a atteint cette estimation et cela montre le potentiel de développement et d'opportunités d'expansion pour cette industrie de services logiciels.

Nous pouvons résumer l'avenir et l'importance du SaaS à travers la déclaration de Ballmer : "Le SaaS n'est pas seulement une révolution dans la construction et la distribution de logiciels, mais également dans la manière dont nous bénéficions de ce modèle."

Qu'est-ce que le SaaS ?

SaaS (Software as a Service) est un modèle de distribution de services d'applications logicielles dans lequel les éditeurs de logiciels développent des applications logicielles sur le Web, puis permettent aux clients de les utiliser sur Internet (indépendamment ou par l'intermédiaire d'un tiers).

Les clients n'ont pas à payer pour le posséder mais à payer pour l'utiliser. Ils utilisent le logiciel via une API (Application Programming Interface) accessible via le Web et souvent écrite à l'aide de services Web ou REST (Representational State Transfer). Le terme SaaS est devenu un terme bien connu dans l'industrie, remplaçant les termes précédents tels que ASP (Application Service Provider) et On-Demand.

En termes simples, les éditeurs de logiciels ne vendent pas de produits logiciels mais vendent des services basés sur ce logiciel. Auparavant, les entreprises utilisant le SaaS devaient consacrer beaucoup d'efforts à l'installation, dépenser beaucoup d'argent en maintenance et supporter un risque élevé de dommages. Comme pour l'achat d'un avion privé, en plus d'avoir une grosse somme d'argent pour le posséder, vous êtes également responsable de l'entretien et des réparations. Le SaaS, quant à lui, revient à faire une réservation pour un service aérien, qui est plus civilisé et économique.

Le temps de déploiement d'un logiciel SaaS dans une entreprise prend généralement 5 à 7 jours (par rapport au temps de 6 mois ou plus pour terminer l'installation d'un système sur site). Les utilisateurs après avoir obtenu un compte peuvent se connecter et utiliser l'application immédiatement. Lorsque le système doit être mis à jour ou étendu, les entreprises n'ont qu'à acheter plus de comptes, utiliser plus ou moins d'applications pour répondre aux besoins croissants de l'entreprise, sans affecter les autres parties.

Qu'est-ce que la vente SaaS ?

Les ventes SaaS sont le processus de vente de logiciels via un site Web en ligne ou un portail aux clients. Comme toutes les ventes B2B, l'objectif des ventes SaaS est d'aider vos clients à mieux réussir en les aidant à économiser de l'argent, du temps ou à améliorer leurs capacités. Grâce à cela, vos clients peuvent booster leurs ventes.

En raison de la complexité d'utilisation d'un produit SaaS plus qu'un produit physique, les clients potentiels ont besoin de plus de formation avant de vouloir se préparer à acheter. Kyle Ferretti, directeur des ventes aux États-Unis chez SEMRush, déclare que «la vente éducative est très importante pour mon équipe. Vous aurez du mal à vendre un outil logiciel à quelqu'un s'il ne comprend pas ce qu'il fait, nous devons donc découvrir le problème d'un client, puis l'éduquer sur la façon dont nous résolvons ou aidons son problème.

Les ventes SaaS ont une caractéristique remarquable qui est généralement un modèle de tarification par abonnement pour les produits. Par conséquent, le client effectif devient un client régulier à chaque période (mois, trimestre ou année). Cela permet à l'entreprise SaaS de ne pas avoir à se soucier des clients qui vous quittent et d'avoir un revenu stable. Cependant, cela signifie également que l'investissement pour le prospect est assez élevé. Les clients potentiels peuvent dépenser des dizaines de milliers de dollars en quelques années pour enregistrer leur logiciel.

Avantages du SaaS

Le SaaS est devenu une plate-forme très populaire car il présente de nombreux avantages disponibles, notamment :

• Économies de coûts maximales SaaS pour les entreprises

Le modèle Saas est un modèle optimal qui apporte des avantages significatifs en aidant les entreprises à réduire leurs coûts, les entreprises s'appuient sur le modèle Saas pour réduire les coûts typiques tels que les coûts en espèces, le temps, les ressources humaines, les opportunités et les coûts de conversion, à long terme, le modèle Saas est le logiciel optimal pour les entreprises d'aujourd'hui.

Avec ce nouveau modèle Saas, il aide les entreprises à changer leur façon de travailler en n'ayant pas à installer et à exécuter des logiciels sur leurs systèmes ou réseaux informatiques, qui sont intégrés directement sur les sites Web, de manière pratique pour les entreprises à utiliser, en optimisant les coûts sous tous les angles.

Cela permet à l'entreprise d'économiser en moyenne environ 42 000 $ pour un logiciel de gestion des médias, des économies de coûts basées sur le fait que vous n'avez pas besoin d'acheter des licences logicielles, des coûts d'installation, des coûts de construction du système ainsi que du matériel de base de données.

Ce que le modèle Saas apporte en faveur est en partie parce que les entreprises n'ont pas à payer de support pour la maintenance périodique comme les logiciels traditionnels, ce qui est un grand avantage du modèle Saas et aide les entreprises à économiser davantage. Pas une petite quantité de maintenance du système logiciel.

De plus, le modèle Saas qui maximise les économies de coûts pour les entreprises se reflète dans l'achat et la vente de ses services associés. Saas se concentre sur la vente de services logiciels, mais le logiciel Saas actuel est assez favorable avec de nombreux déploiements tels que vous permettant de l'essayer gratuitement ou gratuitement si vous souhaitez améliorer les fonctionnalités. Vous pouvez payer plus pour obtenir des fonctionnalités plus avancées, certaines entreprises vendront des forfaits, des combos, les utilisateurs ou les entreprises peuvent choisir le forfait approprié pour s'abonner. Ceci est similaire à l'enregistrement d'un paquet réseau. Avec les deux modèles ci-dessus, ce modèle, les entreprises ou les utilisateurs peuvent s'inscrire et arrêter le service à tout moment et le coût ne sera pas un coût supplémentaire.

Saas maximise les économies de coûts pour les entreprises, ce qui se reflète dans la construction de logiciels Saas qui permettront d'économiser du temps et de la main-d'œuvre par rapport aux logiciels traditionnels, c'est la prééminence que de nombreuses entreprises reçoivent lorsqu'elles ne le font pas. Il s'inquiète également de devoir arrêter certaines pièces nécessaires à l'installation d'un système traditionnel encombrant, puis de perdre du temps et de la main-d'œuvre pour le support. Cependant, si les entreprises utilisent un logiciel Saas, elles optimiseront le tout dans un délai d'environ 2 jours, y compris le temps de formation du personnel à l'utilisation et seulement 1 à 2 techniciens pour l'installation.

Le modèle Saas résout également le problème des coûts de conversion lors de l'installation et de l'application de nouvelles technologies à la place, vous dépensez juste assez d'argent pour pouvoir remplacer et mettre à jour en permanence de nouveaux types de technologies sans trop vous soucier des dépenses coûteuses.

• Les fonctionnalités du modèle Saas sont constamment mises à jour

Le métier de monter une équipe informatique est toujours occupé à traiter des erreurs techniques obsolètes, avec le modèle Saas, l'inertie de l'ensemble du système, des corrections de bogues ou des problèmes surgissent qui sont pris en charge par l'éditeur du logiciel et sont chargés de le réparer.

En outre, les fournisseurs fourniront toujours des mises à jour, optimiseront le système, amélioreront les anciennes fonctionnalités et ajouteront de nouvelles fonctionnalités, afin que les entreprises n'aient plus à se soucier du remplacement ou de l'achat de nouvelles versions.

Le fournisseur de logiciels disposera d'une équipe informatique et d'un testeur spécialisés et expérimentés afin que les utilisateurs et les entreprises reçoivent et utilisent toujours les meilleurs logiciels de leur part.

• Le modèle Saas aide les entreprises à accéder à tout moment, n'importe où

Saas est déployé par le fournisseur via Internet, afin que les utilisateurs ou les entreprises puissent accéder au logiciel à partir d'appareils connectés à Internet.

Saas a des fonctionnalités plus pratiques pour les utilisateurs. Les utilisateurs n'ont pas besoin d'aller au bureau ou d'utiliser des ordinateurs ou des logiciels préinstallés pour travailler. L'un des défauts de l'ancien système est le nombre limité. Si vous souhaitez renouveler, il faut des efforts, du temps, de l'argent pour acheter de nouveaux, installer de nouveaux systèmes. Cependant, les logiciels Saas auront souvent des fonctionnalités supplémentaires pour vous aider à ajouter des comptes pour les employés.

• Le modèle Saas a une grande capacité d'intégration

L'échange de données externes pertinentes pendant le traitement du travail se produit toujours, tandis que les logiciels traditionnels traitent généralement séparément, sans utiliser d'informations externes. Le modèle Saas répond à cette faiblesse du modèle traditionnel.

Grâce à Internet, les modèles Saas sont optimisés, permettant l'échange de données ainsi que la cohérence des données entre de nombreuses applications de nombreux fournisseurs, c'est la force exceptionnelle du modèle Saas.

Les enjeux des ventes SaaS

Bien que le SaaS possède de nombreux avantages exceptionnels, les vendeurs de SaaS doivent également faire face à certains défis.

En tant que vendeur, vous pouvez vous attendre à ce que les ventes SaaS soient immédiatement couronnées de succès. Cependant, il y a quelques points que vous devez garder à l'esprit, car même les vendeurs SaaS vétérans doivent s'habituer à beaucoup de choses et pensent que ce n'est parfois pas un chemin facile.

Selon certains experts de la vente SaaS, certains défis lors de la vente de logiciels en tant que service sont :

La chose la plus difficile qui existe toujours est qu'il y a tellement de concurrents. Par conséquent, pour réussir, vous devez comprendre en quoi vous êtes différent d'eux et vous démarquer. Une fois que vous saurez où vous pouvez vous améliorer et devenir plus fort, vous pourrez trouver un moyen de vraiment gagner.

Une autre chose dont vous devez vous assurer est de comprendre toutes les différentes technologies que vos clients utilisent, car vos clients intégreront les produits SaaS que vous vendez avec de nombreuses solutions différentes.

Enfin et surtout, le développement rapide de l'industrie du logiciel a conduit les vendeurs SaaS à subir des distractions constantes. Le défi auquel ils sont confrontés est un manque de concentration. Pour que les vendeurs fournissent une valeur rapide, les entreprises, en particulier les startups, progressent rapidement et fixent des attentes élevées. Ainsi, pouvoir vous concentrer chaque jour sur le produit le plus percutant vous donnera le pouvoir de développer votre entreprise.

Indicateurs importants à connaître lors de la vente de SaaS

Taux de désabonnement

De nombreuses entreprises s'appuient uniquement sur les revenus récurrents pour évaluer le développement de la marque sans omettre par inadvertance le paramètre extrêmement important appelé le taux de désabonnement - une mesure de la satisfaction des consommateurs.

Le taux de désabonnement s'entend comme le pourcentage ou le pourcentage de clients ou d'abonnés d'une marque qui ont annulé ou n'ont pas renouvelé leur abonnement pendant un certain temps. C'est pourquoi il est extrêmement important pour chaque entreprise SaaS.

Les changements soudains dans les taux de départ des clients sont un signal pour que les entreprises SaaS soient en mesure de fournir des commentaires urgents sur les prix, les produits, les concurrents et les nouvelles politiques et doivent être surveillées en permanence pour éviter cet incident malheureux. Par conséquent, une stratégie solide et complète pour modérer le taux de désabonnement aidera les entreprises à se concentrer sur le maintien et le développement d'une clientèle.

Revenus récurrents mensuels (MRR) vs revenus récurrents annuels (ARR)

MRR

Le MRR ou Monthly Recurring Revenue est le revenu mensuel garanti par l'entreprise sur une base continue. C'est l'une des principales figures du modèle économique SaaS. Il est considéré comme le poumon d'une entreprise SaaS. Un facteur très important de réussite est que vous devez maintenir ce nombre élevé et croître de manière constante.

Les revenus récurrents mensuels sont privilégiés car ils augmentent avec le temps. À mesure que l'entreprise augmente sa clientèle, les ventes mensuelles augmentent également - contrairement aux ventes ponctuelles, elles doivent être maintenues mensuellement pour atteindre les objectifs de revenus.

Les revenus récurrents sont essentiels à la croissance et à l'évolutivité, mais comme tout autre aspect financier de votre entreprise, ils doivent être gérés, documentés et communiqués en conséquence. Vous pouvez évaluer votre MRR grâce au suivi mensuel des ventes, identifier les cibles MRR pour atteindre votre objectif de vente annuel. De plus, déterminez de combien chaque prospect augmentera votre MRR.

ARR

ARR (Annual Recurring Revenue) est le total des revenus réguliers. L'ARR ne tient pas compte des revenus provenant des frais uniques (non récurrents) et des frais de services professionnels.

Alors, comment l'ARR est-il calculé par bien client, doit-il être une tendance stable ou à la hausse ? Si vous utilisez une stratégie de vente incitative ou de vente croisée pour un client, un bon ARR doit être un ARR de tendance haussière.

Les entreprises calculent souvent l'ARR en multipliant la valeur du contrat d'un mois par 12. Cette méthode comporte les erreurs suivantes :

(1) inclure des paiements irréguliers tels que le matériel, l'installation, la configuration ou la valeur des contrats de services professionnels/de conseil ;

(2) y compris la valeur de la réservation (la réservation est la valeur d'un contrat entre l'entreprise et le client. Ce nombre reflète l'obligation de paiement du client envers l'entreprise.)

Par conséquent, pour calculer correctement ARR, vous pouvez calculer par la formule dans l'image ci-dessous :

Net Promoter Score (NPS)

NPS signifie Net Promoter Score est une mesure de la satisfaction et du niveau de volonté des clients de continuer à utiliser les produits, services et de les présenter à leurs parents, amis et collègues.

Le score NPS est la différence entre le pourcentage d'assistance client (P) et l'insatisfaction (D) : P - D = NPS . NPS convient à presque tous les types d'entreprises, y compris bien sûr les entreprises SaaS. La question la plus corrélée est la suivante : quelle est la probabilité que vous recommandiez la société A à vos connaissances ? Donnez ensuite aux clients une note de 0 à 10. L'échelle de points sera divisée comme suit :

• De 0 à 6 points : les clients sont classés en détracteur (les gens vont critiquer, diffamer l'entreprise)
• De 7 à 8 points : les clients sont classés comme passifs (qui sont indifférents et peuvent passer aux concurrents s'il y a une meilleure option)
• 9 à 10 points : le client est classé comme promoteur (supporters et réfèrent souvent d'autres clients à l'entreprise)

Outre l'utilisation du NPS pour la question ci-dessus, l'enquête comporte souvent une question de suivi : "Veuillez me dire votre raison". Certes, aucune entreprise ne peut comprendre les problèmes auxquels les clients sont confrontés, et c'est la raison nécessaire pour que les clients s'expriment. Avec cette division, la mesure de satisfaction NPS vous donnera un aperçu de la fidélité des clients pour l'entreprise. En même temps, résolvez les problèmes d'argent cachés, aidez les entreprises à améliorer la qualité du service et soyez à la base de leurs décisions commerciales.

Coût d'acquisition client (CAC)

Le coût d'acquisition client (CAC) est une mesure importante pour les vendeurs de produits SaaS. Il s'agit du coût associé à la persuasion des consommateurs d'acheter un produit ou un service de l'entreprise, y compris les frais de recherche, de marketing et de publicité. Le coût d'acquisition client est également connu comme le coût d'acquisition de clients, le coût d'attraction des clients.

Cela doit être un processus coûteux. Par conséquent, vous devez apprendre à l'équilibrer. Vous devrez évaluer le CAC du prospect. Si ce nombre est trop élevé, vous devez vous adresser à des clients plus accessibles.

Valeur vie client (CLTV)

Customer Lifetime Value - CLTV est la valeur d'un client qui contribue à votre entreprise tout au long de sa vie. Par conséquent, une entreprise SaaS veut se développer pour toujours, doit avoir de très nombreux clients fidèles, car ce sont eux qui apportent des bénéfices durables et à long terme à l'entreprise.

Un indice CLTV plus élevé prouve que les clients apportent plus de revenus aux entreprises. L'indice LTV dépend de nombreux facteurs différents tels que les activités de marketing, les ventes, le service client.

L'un des moyens efficaces d'augmenter le LTV est d'augmenter la satisfaction des clients. Il y a des recherches qui montrent que : "Le taux de fidélisation des clients a augmenté de 5 %, le bénéfice est passé de 25 % à 95 %".

Une autre étude similaire a également souligné : "Attirer un nouveau client coûte 5 à 7 fois la fidélisation d'un ancien client."

Pour augmenter la valeur du cycle de vie client, vous devez avoir une stratégie maximale de CLTV (Custom Life Time Value).

Volume et type d'activité

Pour nourrir les clients potentiels, de nombreux vendeurs SaaS ont profité des méthodes hors ligne et en ligne. Donc, un conseil clé que vous pouvez appliquer est de collecter des données sur les activités qui présentent le plus d'intérêt.

Kyle Ferretti a dit un jour : "Comme toute équipe, je regarde toujours les appels, les e-mails, tous ces trucs amusants, mais avec le temps, les démonstrations de notre produit ont tendance à être un indicateur principal d'un représentant réussi dans mon équipe . Cela leur donne la plus grande opportunité d'aider un client à utiliser l'outil et de s'assurer qu'il se retrouve avec le plan qui lui convient le mieux. ”

Et Mary Mitchell, a-t-elle déclaré : « Chez Drift, nous avons établi un ensemble de mesures « étoile du nord » qui nous permettent de rester concentrés sur les activités à forte valeur ajoutée. Par exemple, lorsque vous savez combien de réunions et de démonstrations il faut pour produire des revenus fermés/gagnés, vous pouvez travailler avec votre BDR pour définir des objectifs de sensibilisation pour le nombre de contacts nécessaires pour produire ces réunions.

Taux de réussite

Le taux de réussite est un pourcentage qui indique le nombre total de prospects clôturés par votre équipe commerciale dans un laps de temps donné. Vous pouvez voir certaines formules de ces nombres en effectuant une recherche sur le moteur de recherche si vous souhaitez en savoir plus.

Les ratios gagnants vous aideront à déterminer le nombre de clients potentiels dont vous avez besoin à un moment précis pour atteindre vos objectifs. En outre, vous pouvez déterminer si un représentant commercial a besoin de plus de formation pour atteindre ses quotas et augmenter les taux de réussite.

Dustin Crawford, Sales Manager of Inbound & Outbound chez Intercom, a partagé : "En tant que responsable, je veux comprendre comment mes commerciaux gagnent et comment nous pouvons nous développer. Je regarde donc tout, des niveaux d'activité aux commerciaux individuels que chaque prospect va car peut-être qu'un représentant n'a pas un taux de réussite élevé avec le type de réunions qu'il reçoit. »

Vitesse de transaction

En règle générale, il faudra un certain temps aux clients potentiels pour parcourir votre pipeline. La vitesse de transaction est le temps moyen pour cela. Evan Cassidy a déclaré: «La mesure sur laquelle je me concentre personnellement est la vitesse des transactions, car elle garantit que je conclus des transactions de manière cohérente et que je passe à la suivante. Les transactions plus importantes peuvent demander beaucoup d'efforts, je veux donc m'assurer de ne pas passer trop de temps sur une seule transaction, mais plutôt de les déplacer chaque jour et chaque semaine si possible .

Données du marché

Pour optimiser votre processus, en plus de mesurer les performances personnelles et le taux de réussite du représentant commercial, il est très important de rechercher les attributs du marché et des clients. Par exemple, où vous vous débrouillez bien géographiquement, quel est votre produit qui aura le plus de succès, la taille des entreprises de vos prospects et si elles sont privées ou publiques. (Il faudra plus de temps aux entreprises publiques pour parcourir le cycle de transaction. Parce qu'elles ont plus de paperasserie en interne.)

"J'avais l'habitude de gérer l'équipe sortante de Base CRM, et le CRM est un jeu de balle difficile à jouer car nous roulions contre Salesforce", a déclaré Dustin Crawford d'Intercom. « Comment affronter une bête comme ça ? Pour moi, il s'agissait de regarder ces petits attributs pour comprendre où nous allions trouver le succès."

"J'ai toujours regardé la taille des employés de nos entreprises cibles, mais ce que je voulais spécifiquement savoir, c'était la taille de l'équipe de vente par rapport à l'ensemble de leurs employés . Si leur équipe de vente représentait environ 20 % de leur nombre total d'employés, cela m'a dit qu'ils étaient une entreprise axée sur les ventes et qu'ils seraient prêts à dépenser de l'argent pour un outil de vente si je pouvais leur montrer ce qu'ils faisaient aujourd'hui est inefficace.

« Au lieu d'aller droit devant notre plus grand concurrent, je suis allé chercher de grandes entreprises dans un espace d'entreprise qui était sur des systèmes hérités avec une technologie plus faible que la nôtre. De nombreuses entreprises des côtes est et ouest sont ancrées dans Salesforce parce qu'elles sont férues de technologie, mais dans le Midwest, il y avait une tonne de grandes entreprises qui ne l'étaient pas, et c'est quelque chose que nous saisirions dans afin de créer une dynamique.

Revenu par prospect

Pour estimer le nombre exact de prospects qu'un représentant peut gérer avant d'affecter la productivité, vous pouvez mesurer le revenu que chaque agent apporte à chaque prospect. Regardez au-delà de l'amélioration ou du maintien des performances des représentants et du MRR.

Fermé Gagné/Perdu

Une fois qu'un contrat est signé ou qu'un paiement est effectué, cette transaction sera marquée comme "fermée-gagnée". Dans le cas où le prospect choisit une autre solution, cette transaction sera marquée comme "fermée-perdue".

Cela joue un rôle très important dans l'étude du nombre de transactions fermées gagnées et perdues. Les chiffres globaux des ventes sont étroitement liés à ces mesures, mais connaître le ratio d'un représentant entre les transactions conclues-perdues et conclues-gagnées peut signaler son succès, son efficacité globale et son adéquation au travail.

Ratio démo-essai

Lorsque votre SaaS demande la démo, n'oubliez pas de surveiller attentivement le nombre de présentations qui se transforment en expériences - et parmi les essais, combien se transforment en contrats conclus. Vous devez remédier aux faiblesses du protocole de démonstration si la conversion est faible en l'essayant ou en le fermant.

Quels sont les modèles de vente en SaaS ?

Les ventes SaaS sont extrêmement puissantes et peuvent vous rapporter beaucoup de bénéfices. Cependant, une chose que vous devez savoir est que choisir le bon modèle de vente est la clé pour ouvrir la porte du succès.

Lorsque vous disposez d'un modèle de vente adapté, vous saurez combien de vendeurs vous devez embaucher, qui sont vos clients potentiels et comment vous allez interagir avec eux. Enfin, choisir le bon modèle vous aidera à savoir quand votre entreprise doit se développer.

Je vais vous présenter les trois modèles SaaS les plus intéressants auxquels vous pouvez vous référer.

Vente transactionnelle

La vente transactionnelle est la plus populaire et tend à être la plus évolutive des trois modèles. Les petites et moyennes entreprises sont des clients potentiels de ce modèle. Les logiciels sont généralement vendus en direct ou par téléphone.

Les coûts associés à ce niveau de logiciel sont souvent plus élevés, de sorte que des services personnalisés sont souvent requis par les clients. À ce stade, nous pouvons voir qu'une équipe de vente est un élément indispensable.

Vous pouvez personnaliser le logiciel vendu selon le modèle de transaction pour répondre aux besoins des clients et les satisfaire, tant que le contrat est dans la fourchette de prix. En outre, les représentants sont autorisés à réduire et à partager le modèle de tarification par niveau.

L'équipe marketing fournira un pipeline aux vendeurs et leur demandera de suivre une formation. Ainsi, les vendeurs peuvent être plus performants, respecter les quotas.

De plus, la clé du succès de ce modèle est la technique de vente persuasive de l'équipe marketing, de bons clients potentiels et un calcul précis des moments.

Vente aux entreprises

Si vous choisissez de vendre des logiciels à faible volume et à prix élevé, ce modèle est définitivement fait pour vous. Il fournit des solutions hautement spécialisées ou avancées. En particulier, ils ont aussi une pleine échelle. Les vendeurs passeront la plupart de leur temps à interagir étroitement avec des clients potentiels pour répondre aux questions et présenter le logiciel. Par ailleurs, ils rencontrent des acteurs exécutifs.

La vente aux entreprises est un choix idéal pour les SaaS complexes. Il est fortement recommandé pour les grandes entreprises qui disposent d'un budget disponible pour supporter le coût élevé de ces solutions. Les vendeurs se divisent souvent par territoire pour travailler et se concentrer sur des prospects ciblés.

Ce modèle de vente nécessite la contribution de nombreuses pièces de travail. Par conséquent, tous doivent travailler en étroite collaboration pour conclure des transactions de grande valeur.

Un conseil bonus pour vous : Assurez-vous de connaître votre ASP. ASP signifie Prix de vente moyen. Ce numéro vous renseignera sur les attentes des clients potentiels en matière de service à la clientèle. Si ce nombre est plus élevé, cela signifie que leurs attentes sont également accrues, de meilleures relations commerciales, des contrats signés et de meilleures factures. Si votre ASP est faible, vous devriez sérieusement envisager d'avoir une équipe de vente.

Avant d'agrandir votre équipe actuelle ou d'embaucher le premier vendeur, assurez-vous de comprendre votre prix de vente moyen et de prendre une décision éclairée sur qui embauchera et quand.

Libre-service client

Contrairement au modèle de vente aux entreprises mentionné ci-dessus, ce modèle est parfaitement adapté à une entreprise de vente SaaS avec des prix plus bas en gros volumes. Le modèle de libre-service client suppose que votre ASP est faible, mais que les revenus que vous gagnez sont importants.

Dans ce modèle, les essais gratuits et les modèles Freemium sont des armes puissantes pour attirer les clients. Ce modèle est capable de supporter une équipe commerciale complète. De plus, le service client n'est pas complet. Cependant, les sites Web encourageront les utilisateurs (généralement des individus ou de petits groupes) à s'inscrire en ligne.

Comment développer un processus de vente SaaS ?

Jane Van Sickle a déclaré : « Avoir un processus reproductible permet à vos commerciaux de vendre avec confiance et efficacité , et en tant que leader, cela vous permet de coacher plus efficacement. Pour vos représentants, il faut une expérience qui peut être très complexe et la rendre compréhensible. »

Voici les étapes d'un processus SaaS auxquelles vous pouvez vous référer. Il y a une explication détaillée à chaque étape pour que vous puissiez la comprendre et l'appliquer à votre entreprise. Bien sûr, chaque étape des ventes SaaS aura une certaine différence. Allez-y pour le savoir.

Trouver des prospects SaaS

Pour capter des clients potentiels, le marketing national est un choix judicieux. Parce que les clients à la recherche de SaaS sont férus de technologie et bons pour trouver des informations en ligne, votre utilisation de cette méthode fonctionnera bien. Vous pouvez profiter de nombreux moyens pour trouver des prospects SaaS tels que :

• Livre blanc et livre électronique
• Des médias sociaux
• Article de blog
• Nouvelles
• Publicité en ligne

De plus, vous pouvez attirer l'attention des clients potentiels de votre radar lors de conférences et d'expositions commerciales. Grâce à ceux-ci, vous pouvez avoir un contact direct avec des clients potentiels. Ce sera certainement une occasion rare pour vous d'interagir directement avec eux car, dans l'industrie du SaaS, les clients communiquent principalement à distance par téléphone, vidéo ou e-mail.

Qualifier les prospects

N'oubliez pas que tous les visiteurs ou abonnés à l'essai ne valent pas la peine d'être poursuivis. Par conséquent, une méthode qualifiée sera un assistant puissant pour vous aider à trouver les meilleurs clients potentiels. En d'autres termes, cette méthode vous aidera à identifier ceux qui sont les plus susceptibles de profiter de vous.

Il existe plusieurs façons de qualifier les prospects dont vous pouvez tirer parti. Parmi eux, celui qui est de manière automatique est le Lead scoring. La plateforme LeadBoxer analysera les données sur vos visiteurs et attribuera un score de 0 à 100 indiquant leur capacité de fermeture. Alternativement, un moyen plus pratique consiste à demander à votre représentant du développement des ventes d'envoyer un e-mail ou d'appeler après avoir essayé votre logiciel. Un appel téléphonique de trois minutes peut suffire à vous aider à identifier l'intérêt de vos clients potentiels. Après cela, vous pouvez décider de passer à l'étape suivante ou non.

Connectez-vous et présentez

Votre processus de vente SaaS sera formidable et rentable si la prochaine opportunité se présente avec une série d'e-mails composés. Pour être en mesure d'en savoir plus sur les points faibles de vos clients et de déterminer la valeur de votre logiciel, vous devez vous fixer comme objectif d'amener des clients potentiels qualifiés à assister directement à la réunion.

Cependant, le contact en face à face est une opportunité rare car il est moins courant dans le secteur des ventes SaaS. Vous devez donc vous appuyer sur un autre ensemble de compétences pour le faire.

Kyle Ferretti de SEMRush a déclaré: "Lorsque vous êtes en face à face, vous pouvez compter sur le langage corporel comme outil de vente, qui est par la fenêtre du téléphone. Ainsi, vous apprenez à être plus consciencieux du ton et de l'intérêt d'un client via leur voix à la place, ce qui n'est pas toujours facile.

Traiter les objections

Les clients potentiels peuvent avoir des préoccupations ou des questions qui pourraient submerger la transaction après votre présentation. Vous devez donc savoir gérer cela avec élégance pour éviter de perdre des clients potentiels avec de bonnes affaires. Steli Efti, PDG de Close, a déclaré que les deux objections les plus courantes dans la vente de SaaS sont "Votre produit n'a pas les bonnes fonctionnalités" et "Votre produit est trop cher".

Ces deux objections nécessitent que vous fassiez un meilleur travail pour prouver la valeur du produit :

"Ce que l'objection de prix signifie vraiment, c'est que vous n'avez pas correctement communiqué la valeur de votre produit. Vous devez travailler avec le prospect pour comprendre qui utilisera votre produit et quels avantages il en retirera : productivité accrue, meilleures marges, plus de clients - quelle que soit cette valeur, faites comprendre au prospect qu'elle l'emporte sur le prix ...

Lorsqu'ils posent des questions sur une fonctionnalité manquante, cela signifie que dans leur esprit, il y a un écart entre ce que votre produit peut faire et ce qu'ils en ont besoin pour faire - un problème brûlant qu'ils ne pensent pas pouvoir résoudre. Vous devez creuser sous la surface en posant des questions qui révèlent le besoin réel et pressant derrière cette fonctionnalité. C'est le meilleur moyen de recentrer la conversation sur la valeur de votre produit.

Remise de la proposition finale

C'est l'étape qui transforme les clients potentiels en vos clients. À ce stade, une proposition finale de votre part vous sera donnée, vous pourrez également faire des négociations. Ensuite, demandez à tout le monde de signer à la fin de la transaction.

Un conseil supplémentaire pour vous : ne convainquez pas les prospects têtus en vous fiant aux remises . Voici quelques faits intéressants pour vous tirés d'un guide sur la conclusion des ventes SaaS :

"Bien qu'ils puissent aider à persuader un client de vous choisir parmi vos concurrents, les remises finiront par ronger vos bénéfices et vous exposer à l'échec. Le type de client qui demande des remises est généralement le plus difficile à traiter. C'est parce que ceux qui sont obsédés par le prix sont aussi ceux qui se plaignent le plus. Mais si vous réduisez vos prix pour conclure une vente avec ce type de client, vous devrez sacrifier la qualité.

« Non seulement un client qui ne s'inquiète que du prix vous quittera lorsqu'un concurrent moins cher arrivera, mais il s'attendra également à une remise au moment du renouvellement. C'est un scénario sans issue. Si vous offrez une remise forfaitaire de 25 % sur un abonnement mensuel récurrent, vous ressentirez cette remise tous les mois .

Une meilleure solution pour offrir une réduction consiste à offrir un mois gratuit en échange d'un prépaiement annuel. »

Incitez le prospect à s'abonner

Nous savons tous que les clients apprécient la version d'essai car ils ont la possibilité de tester votre logiciel gratuitement. De plus, ils en veulent toujours plus de la version freemium. Par conséquent, profitez-en pour conclure une bonne affaire. Veuillez fournir les options d'inscription ainsi que les différents prix. Cela donnera à vos clients plus d'options et ils pourront choisir celui qui leur convient le mieux. De plus, une grande entreprise aura différents forfaits pour s'adapter à toutes les industries et verticales qu'elle dessert. Un bon exemple est la page de tarification de Hubstaff :

Avant que les clients ne soient prêts à s'engager, il peut encore y avoir un intervalle à courir après la période d'essai. Par conséquent, lancez une campagne de maturation des e-mails pour vous assurer que votre produit occupe toujours la première place dans l'esprit de vos clients potentiels. You need to be equipped with the expertise of the problem the customer is in and want to solve it for them. This plays an important role in building your relationship with them and can also be the reason why they need your product.

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If customers show an interest in your product, suggest customers upgrade their packages by pointing out the benefits they receive after the upgrade.

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Typically, in case your product is higher on the price scale, a SaaS sales cycle takes an average of up to 90 days. You need a SaaS sales team with diverse skills to make this cycle a success. Make sure your team includes the right type of people and works well together to keep your sales methodology engaged.

Some of the best SaaS sales techniques and tips

Know the impact of upselling

Tomasz Tunguz said that the growth rate of SaaS businesses depends heavily on a price adjustment. The growth will be fastest if prices are higher than those of slow-growing competitors. The impact of upselling is greater if the business is bigger. Many SaaS salespeople still overlook an opportunity even if it brings significant sales growth for one simple reason: IT'S HARD.

The reason why upselling becomes so hard is not always easy to know when to rejoin and come up with something new after the relationship is established. What's more, an existing client knows your flaws and has ideas about whether or not you're shipping. Therefore, it is helpful to engage in interaction with baggage before making an upsell and show potential customers what they can benefit from the product if they pay more.

An ideal way to create an uprising is to integrate your efforts into the product. The advantages of the product are excellent weapons that you can take advantage of. Instead of finding out if your customers are interested in a premium plan or not via a quick phone call, using data from their account is a wiser way. Determine how close your customers are to their data usage or threshold. Any interaction in the product needs your attention as it can be a reason to encourage customers to upgrade to a premium account.

Consistency is key

A study by The Bridge Group and their internal sales figures show that an average of 52 calls a day is made by sales development representatives each day. To leap from a good sales rep to an amazing person, you need to cut out for this kind of persistent effort. Take a look at some of TOPO's statistics:

• Typically, to connect with a potential customer, we need to make 18 dials or more.
• 1% is the maximum callback rate.
• Customers ignore about 77.1% of sales emails.

You may be wondering why bother with these? Because once you get through the leads, they can bring meaningful results to the business. So consistency is the key. Keep interacting and following up with your potential customers for success in the sales process.

Stay on top of the latest technology

One way to make the biggest change in SaaS sales is to increase sales. This is meant to target potential customers, nurture them and turn them into your customers from afar. Many people think that you can only take advantage of calls to do this. However, what you can do goes beyond phones. Inside sale CRM tools like Close.io are an ideal choice that helps you to track all of your sales activities and more.

Needless to say, staying on top of the latest technology will give you a lot of advantages, providing you with the best way to reach and interact with potential customers. Besides, you can maximize your team's productivity and perform tasks or goals set to succeed.

Today, there is no shortage of new ways for users to interact with one another, created seamlessly from modern social media and CRM tools. Therefore, the best sales reps will be the ones who capture this well and take advantage of the latest technology for the best performance.

An example for your reference:

Adobe says 54% of potential customers receive at least one SMS per day. In particular, 50% of potential customers in the US who receive branded SMS continue to buy directly.

Surely after seeing this example, a wise SaaS sales representative will think of ways to take advantage of SMS to nurture potential customers. Interestingly, the CRM software provides an SMS-enabled feature to help you have a comprehensive view of all your direct interactions.

Understand the importance of marketing and sales alignment.

It's believed that sales and marketing should be done. Besides respecting marketing colleagues, the best sales reps know their important role in helping salespeople succeed. Marketing has a role to help sales representatives foster good relationships with customers in many ways, such as sharing interesting content on blogs.

Tracking customer access, testing, conversion rates, and closed transactions is of utmost importance that any successful SaaS company understands. All of them with the aim of improving these important figures over time also get them to pay close attention. The marketing team is the resource that manages this data stream and is an important part of the discussion. The marketing team can gain insights from the ground level and reduce customer acquisition costs from information provided by sales representatives.

Focus on SaaS sales team

According to a report from Tomasz Tunguz, the fastest growing SaaS businesses expanded their organization at a rapid pace. On average, their team grows 56% every year. They understand the importance of teamwork and integrate efforts and products to grow with the business.

Good sales representatives welcome the idea of a bigger team. Some people are territorial and don't like having the idea of competing with colleagues. Because sales representatives value their peers as partners rather than see them as competitors and think that these partners will help them achieve sales quotas and increase the overall value of the company.

Custom/Live Setup Call

Besides how your product works, customers are always interested in how it will work for them. Nutshell's Mike Carroll reports that: "As a team that focuses heavily on consultative selling, our highest converting sales tactic is the custom and / or live setup call, where a CRM expert from our team helps potential customers configure their CRM to match and achieve their objectives. When you have a product with as many 'nooks and crannies' as we do, personalized support and education are critical.”

Nurturing In-trial

When customers sign up for a trial, you should sign up for them a series of demo videos, email automatically providing resources or other forms of support to ensure they have the best experience. This is also a great way for you to reach out and interact with your customers and guide them directly. In this way, you can qualify your prospects as well. (See "How to develop a SaaS sales process?" Section for more on that.)

Offer discounts

Discounts are one of the great ways to retain customers and keep them satisfied. Many SaaS businesses have taken advantage of this in exchange for paying the entire bill for customers during the year. Customers will quickly catch the discounts and feel like they are getting a good deal while businesses also earn a large sum of money. In particular, the company does not have to worry about clients leaving at any time.

For example: In 2018, the "Classic" subscription price was increased by Nutshell. They have provided customers with a "Classic" subscription for one more year at the old price if the customer upgraded from a monthly plan to an annual plan.

This is called a win-win strategy. While customers are always eager to benefit and postpone price increases throughout the year, businesses can make some discounts to come up with great deals for customers.

Automated Follow-up system

To ensure your customers don't slip through cracks, it's highly recommended that you should use a thorough document tracking system. Furthermore, thanks to this, your sales representative will not have to wonder what the next step will be.

You can take advantage of the customer relationship management (CRM) platform. It has extremely helpful sales automation features. You can track your process easy even for new sales representatives. In particular, subsequent email sequences can also be automated to make sure your reps never give up.

Conclusion

To sum up, this writing helps you gain insights into SaaS Sales: The Art Of Selling Software . We all know that selling SaaS is highly profitable and tends to be an interesting career. It requires patience and dedication, but there will be rewards worthy of those who spend time on it. I do hope you find something helpful and make use of it successfully.

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