8 meilleures pratiques pour l'intégration SaaS qui convertit les utilisateurs en clients

Il y a de fortes chances que vous ne soyez pas satisfait de votre essai gratuit en taux de conversion payant. Vous envoyez probablement régulièrement des e-mails à vos utilisateurs, mais la seule chose que vous recevez d'eux est le silence radio. Vous vous inquiétez même d'avoir l'air désespéré lorsque vous faites un suivi avec eux. Comme le fondateur de la startup ci-dessous :

Nous savons tous à quel point il est difficile d'attirer l'attention des utilisateurs gratuits, et encore plus difficile de les transformer en clients payants.

Pour vous aider à relever ce défi, j'ai décidé de vous donner quelques conseils pratiques. Suivez ces 8 meilleures pratiques d'intégration SaaS dans votre stratégie d'intégration de produit, et vos conversions d'essai monteront en flèche.

Bonus : la mise en œuvre de ceux-ci tend également à remédier aux vibrations désespérées dans vos e-mails de suivi.

1. Qualifiez vos utilisateurs d'essai

Tous les utilisateurs d'essai ne sont pas créés égaux. Outre les spammeurs évidents qui utilisent des e-mails temporaires et des noms de charabia, il existe une grande partie d'utilisateurs d'essai apparemment bons qui ne conviennent tout simplement pas à votre outil.

En tant que fondateur disposant de ressources et de temps limités, vous souhaitez consacrer vos efforts là où ils sont le plus susceptibles de générer des conversions. Ne vous inquiétez pas des pistes d'essai qui ne sont pas bonnes pour votre entreprise en premier lieu. Au lieu de cela, filtrez les bons et concentrez-vous uniquement sur eux.

Pour ce faire, ajoutez une étape supplémentaire dans votre processus d'inscription et posez 2 à 5 questions critiques qui vous aideront à qualifier votre base d'utilisateurs d'essai. Utilisez des attributs démographiques comme Hotjar le fait ci-dessous, ou des cas d'utilisation, c'est-à-dire comment l'utilisateur souhaite utiliser votre produit.

Cela ajoutera des frictions d'intégration supplémentaires pour vos utilisateurs, mais vous aidera énormément à élaborer une stratégie d'essai plus efficace.

Vous souhaitez qualifier vos essais pour :

Comprendre la qualité de vos efforts d'acquisition.

Les essais sont-ils bons en premier lieu? Combien y a-t-il d'essais de bon/mauvais ajustement ? Avons-nous un problème de conversion d'essai ou un problème d'acquisition TOFU (top of the funnel) ?

Comprendre comment les utilisateurs d'essai ont l'intention d'utiliser votre produit.

Quel est leur résultat souhaité. Par exemple, veulent-ils suivre les sessions en direct pour résoudre des bugs ou utiliser des sondages pour mieux comprendre leur public ?

Offrir une expérience d'intégration pertinente et   réduire le délai de rentabilisation en fonction du résultat souhaité.

2. Comprendre le résultat souhaité par vos utilisateurs

Meilleure pratique d'intégration SaaS n° 2 :

Avant de passer à la mise en œuvre des autres règles/conseils de cet article, vous devez avoir une compréhension claire de ce que vos employés veulent gagner en utilisant votre produit. Il s'agit essentiellement de connaître le problème principal de vos utilisateurs et le résultat qu'ils souhaitent atteindre.

Il n'y a pas de moyen facile de comprendre cela en dehors de parler à vos clients actuels, clients potentiels, prospects et essais. C'est très difficile si vous débutez et que vous disposez d'un ensemble limité de données à partir desquelles apprendre, mais une fois que vous avez une image plus claire des résultats souhaités de vos utilisateurs gratuits, tout le reste de ce guide devient 1000 fois plus facile.

3. Aidez vos utilisateurs d'essai à maîtriser la courbe d'apprentissage

L'un des plus grands défis pour chaque entreprise SaaS est que les nouveaux utilisateurs d'essai n'ont aucune idée de la façon d'utiliser votre outil lorsqu'ils se connectent pour la première fois à votre application. Non seulement cela, mais généralement, les produits incitent les utilisateurs à démarrer avec une ardoise vierge.

Imaginez que vous entrez dans un cockpit d'avion pour la première fois et qu'il n'y a pas d'étiquettes sur les boutons du panneau devant vous. Vous abandonnerez très probablement l'apprentissage du pilotage… à moins que vous n'ayez quelqu'un derrière votre épaule pour vous montrer les environs.

Avec votre SaaS, vous n'avez pas le luxe d'être dans la même pièce que vos utilisateurs d'essai, vous feriez donc mieux de vous assurer que vos boutons sont clairement étiquetés !

Utilisez votre tableau de bord

L'écran du tableau de bord de votre produit vide est l'élément immobilier le plus précieux de l'ensemble de votre produit. Ce que vous voulez éviter, c'est d'avoir un tableau de bord vide avec peu ou pas d'informations sur ce que l'utilisateur doit faire lorsqu'il se trouve dans votre produit pour la première fois.

L'exemple ci-dessous provient d'une solution de tableau de bord d'entreprise. Ils nous demandent d'ajouter des données pour commencer à créer notre premier tableau de bord - la prochaine étape critique que nous devons faire pour tirer le meilleur parti du produit.

Fournir des données de démonstration

Donnez à vos utilisateurs un point de départ : des modèles, des exemples de campagnes, des projets sandbox. Cela aidera vos utilisateurs à combler l'écart de valeur en visualisant le fonctionnement de votre application dans la pratique et en démarrant leurs propres projets.

Implémenter une intégration dans l'application

Créez une intégration simple dans l'application qui se concentre sur les 3 à 5 étapes les plus critiques que vos utilisateurs doivent effectuer dans votre application. Éliminez toutes les autres distractions qui vous gênent.

4. Réduire le délai de rentabilisation

Le temps de valorisation consiste à comprendre combien de temps il faut à quelqu'un pour vraiment voir la valeur de votre produit. Une fois que vous connaissez le résultat souhaité par l'utilisateur avec votre produit, votre objectif primordial est de réduire autant que possible le délai de rentabilisation.

Éliminez toutes les étapes inutiles de votre processus d'inscription et d'intégration. Supprimez toutes les distractions ou tout ce qui n'aide pas l'utilisateur à se rapprocher de ce qu'il veut accomplir. Et, oui, cela signifie supprimer cette étape de confirmation inutile :

5. Contactez de manière proactive si les utilisateurs manquent une activité critique dans votre application

Instapage utilise un e-mail de rappel pour contacter de manière proactive les personnes qui ont créé une page de destination mais qui se sont arrêtées avant de la publier en direct. C'est le type de conseils que vous souhaitez fournir à vos utilisateurs d'essai pour les remettre sur la bonne voie et dans votre application, en complétant la prochaine activité critique de leur parcours utilisateur.

6. Déterminez quelle est l'objection la plus courante pour vos utilisateurs d'essai

Notre dernière bonne pratique d'intégration SaaS : si tout échoue, découvrez pourquoi les gens ne se convertissent pas.

Savez-vous pourquoi vos utilisateurs ne convertissent pas ? Utilisez des sondages intégrés à l'application et des sondages par e-mail pour le savoir.

Ci-dessous, un autre exemple d'Instapage qui me demande pourquoi je n'ai pas mis à jour.

Vous souhaitez envoyer cet e-mail quelques jours après l'expiration de l'essai utilisateur. Une fois que vous avez recueilli quelques réponses, vous devriez commencer à voir des tendances. Utilisez ces données pour gérer les objections les plus courantes de vos utilisateurs.

• Les personnes utilisant une solution concurrente - assurez-vous de mentionner vos USP et de comparer votre outil à des alternatives.
• Trop cher - offrez des remises à vos utilisateurs les plus engagés.
• Trop difficile à apprendre - assurez-vous d'avoir une bonne base de connaissances et offrez une aide personnalisée. Etc.

7. Faites-les agir sur vos CTA en démontrant de la valeur

Vous ne voulez pas paraître désespéré dans vos e-mails de suivi ? Ensuite, démontrez votre valeur.

Assurez-vous de montrer en quoi votre produit est pertinent et comment il peut aider vos utilisateurs à atteindre leurs objectifs. Les utilisateurs n'ont peut-être pas encore expérimenté la valeur de votre produit, mais vous souhaitez consolider la valeur perçue avec votre produit pour correspondre au résultat souhaité. Sinon, vous ne faites que spammer les gens avec des e-mails non pertinents.

Amener les utilisateurs à agir = amener les utilisateurs à prendre des risques (sous forme de temps ou d'argent dépensé de leur côté.)

Lorsque vous envoyez des e-mails de suivi d'essai, assurez-vous d'indiquer pourquoi les gens doivent revenir à votre application, activer cette fonctionnalité, effectuer une mise à niveau, etc. En d'autres termes, pourquoi devraient-ils prendre le risque (penser au résultat souhaité) ?

L'e-mail ci-dessous me montre bien comment mettre à niveau, mais néglige complètement de démontrer pourquoi j'ai besoin de mettre à niveau.

Au lieu de cela, ils devraient mentionner:

• Comment Buglife a aidé plus de 300 équipes de développement à économiser des centaines d'heures sur la correction de bogues
• Comment Buglife a empêché le site Web d'Instacart de tomber en panne et de perdre des dizaines de milliers de dollars, etc.

Cela m'intéresserait sûrement d'en savoir plus sur leurs plans premium !

8. Suivi 30, 60 et 90 jours après l'expiration de l'essai

La moitié des conversions d'essai SaaS se produisent après la fenêtre d'essai. C'est pourquoi vous devez poursuivre les ventes après essai et les utilisateurs de suivi même après qu'ils aient terminé votre essai.

Si un utilisateur s'est inscrit à votre outil, cela signifie qu'il a manifesté un certain intérêt pour ce que vous avez à offrir. Pourtant, la vie se passe et le bon timing devient souvent mauvais. Le but de vos e-mails de suivi de 30/60/90 jours n'est pas de vendre, mais de savoir si l'utilisateur a toujours le même problème.

Voici un début de conversation rapide qui peut vous aider :

Salut [nom],

Il y a quelque temps, vous vous êtes inscrit à [Produit].

[Produit] aide les gens à [résoudre le problème n° 1].

Je voulais vérifier si ce problème vous concerne toujours ou si vous avez déjà trouvé une solution ?

Fais-moi savoir?

Meilleur,
Kalo

Meilleures pratiques d'intégration SaaS - Conclusion

Amener les gens à convertir est difficile, mais qu'est-ce qui est facile dans le SaaS de toute façon ? Comme vous pouvez le voir, il n'y a pas de hacks de croissance et de solutions rapides de 5 minutes ici. Cependant, si vous suivez ces règles, vous établissez votre base d'intégration pour réussir à long terme.

Chez Encharge, nous avons aidé des dizaines d'entreprises SaaS à augmenter leurs taux de conversion d'essai avec des e-mails axés sur le comportement. Si vous avez besoin d'une aide personnelle pour votre conversion d'essai, réservez un appel rapide avec nous dès maintenant.

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