15 métriques SaaS clés dont chaque entreprise devrait se soucier

Si vous ne construisez pas un processus basé sur les données dans votre entreprise, vous allez perdre de l'argent et perdre beaucoup de temps. Dans le cas où vous avez un processus piloté par les données, les données ne vous permettent toujours pas de vous reporter aux données.

Il est très important de comprendre vos métriques Saas et d'utiliser les données comme un outil ou un développement Saas. Cependant, si vous n'utilisez pas les données Saas de la bonne manière, vous risquez de perdre vos opportunités.

Dans cet article, nous sommes heureux de vous présenter 15 métriques Saas clés dont chaque entreprise devrait se soucier .

Entrons dans les détails maintenant !

Qu'est-ce que le SaaS (logiciel en tant que service ?)

Le logiciel en tant que service (Saas) est une méthode de livraison de logiciel qui permet d'accéder aux données à partir de n'importe quel appareil uniquement avec une connexion Internet et un navigateur Web. Dans le modèle basé sur le cloud, les fournisseurs de logiciels stockent et gèrent les serveurs, les bases de données et le code qui crée une application.

Ce modèle basé sur le Web est si populaire que plus de 60 % des chercheurs de logiciels qui appellent Software Advice ne veulent que des produits basés sur le Web - moins de 2 % ont besoin d'un logiciel sur site.

Pourquoi les métriques SaaS sont-elles si importantes ?

Le succès du SaaS est une formule géante

Saas est considéré comme une industrie. C'est formidable que le succès de Saas provienne d'une formule géante que chaque société d'abonnement suit. Ce succès est prédit sur la croissance d'un produit merveilleux, la fermeture de cet article d'une certaine manière via un mur de paiement et le maintien des clients qui passent par le mur de paiement aussi longtemps que possible grâce à une utilisation continue.

Il est certainement assez compliqué de mettre cette formule en pratique, mais tous les changements et l'optimisation du produit dépendent de ce manuel. Une fonctionnalité augmentera-t-elle la valeur à vie ? Une plus grande proposition de valeur diminuera-t-elle le coût d'acquisition client ? Définir les réponses à ces questions et répéter pour piloter ces métriques de la bonne manière est ce qu'est Saas et ce qui simplifie le développement de l'économie d'abonnement par rapport à d'autres secteurs verticaux. En d'autres termes, chaque métrique devient un point d'appui qui vous aide à prendre votre décision.

"Si vous ne pouvez pas le mesurer, vous ne pouvez pas l'améliorer"

Ces décisions deviennent plus simples à mesure que les objectifs demandent les bonnes données pour définir les progrès vers le succès ou l'échec. Ne pas exécuter de processus de métrique formel ou suivre vos métriques signifie que vous ne savez pas où vous avez été ni où vous allez. C'est clair. Cependant, de nombreuses organisations confondent «la définition d'objectifs et le suivi» en essayant d'optimiser les métriques incorrectes ou d'optimiser sous une forme réactive.

Prenons MRR par exemple. Cela semble être une excellente idée pour l'objectif principal lors de la croissance mensuelle du MRR, mais que se passe-t-il si ce MRR entraîne un coût d'acquisition client élevé ? Vous devez vous assurer que vous suivez les bonnes métriques tout en sachant quelles autres métriques alimentent ces métriques. C'est là que vous pouvez trouver le vrai succès ou l'échec. De plus, le point positif à ce sujet est que vous organisez votre équipe en fonction de l'endroit où l'entreprise doit se rendre.

Types de métriques SaaS

Mesures de croissance SaaS

Des mesures de croissance sont créées pour analyser la motivation de votre entreprise dans son ensemble : votre capacité à vous développer et à continuer à vous développer.

En combinant les aspects des ventes, du marketing et de la réussite des clients, ces mesures montreront clairement votre performance globale en quelques chiffres (elles deviennent donc souvent une partie importante de la diligence de tout investisseur).

Connaître ces métriques Saas vous aidera à :

Comprendre comment votre entreprise se développe et où les performances peuvent être stimulées.

Former un tableau de bord de métriques Saas en un coup d'œil pour maintenir la santé de votre organisation et optimiser les performances.

Transmettre la valeur de votre entreprise en développement aux futurs investisseurs.

Métriques marketing SaaS

L'acquisition rapide et à grande échelle de clients est une condition prioritaire du développement, et ces métriques marketing - métriques Saas sont créées pour vous faire comprendre et augmenter votre capacité à trouver de nouveaux visiteurs, prospects et clients.

En plus d'offrir un aperçu de l'acquisition de clients, ces métriques Saas aident également à définir la qualité de vos clients potentiels. Surtout, les ventes et le marketing Saas ne devraient pas exister dans des silos différents, et les visiteurs du site et les prospects perdront tout leur sens s'ils ne se convertissent pas en clients payants.

Les deux fonctions jouant un rôle important dans la réalisation du développement, il est essentiel de sélectionner des métriques qui couvrent les deux camps.

Indicateurs de ventes SaaS

Peu importe à quel point votre application est «collante» ou «virale», les processus de vente deviennent extrêmement importants pour maintenir le développement de votre entreprise Saas.

Les indicateurs de vente Saas vous aident à tout déterminer, de l'efficacité de votre service commercial à la validité de votre modèle de tarification. En outre, ils fourniront les informations nécessaires sur vos clients en termes de durée de vie, de profit et de valeur attendus.

Fondamentalement, le développement d'une entreprise Saas ne se limite pas à la conquête de clients : vous devez avoir les bons types de clients.

Indicateurs de réussite des clients SaaS

On peut dire que l'acquisition de clients peut être la solution ultime pour les startups à faible croissance. Cependant, plus vous grossissez, plus il est difficile de conserver les mêmes taux de développement croissants.

L'acquisition de clients ne suffit pas pour maintenir votre développement, et lorsque vous commencez à gagner du terrain, il est important que votre priorité change. Plutôt que de continuer à vous concentrer sur vos campagnes de vente et de marketing, il est temps de vous concentrer sur Customer Success : renforcer le développement grâce à la fidélisation et à l'amélioration de vos clients actuels.

Ces métriques Saas sont créées pour comprendre le comportement des clients - comment et pourquoi ils rejoignent votre organisation - vous permettant d'augmenter la valeur que votre organisation apporte à ses clients, et par conséquent d'augmenter vos revenus.

Indicateurs SaaS clés dont toutes les entreprises devraient se soucier

Taux de résiliation des clients

Si votre objectif est de générer des clients, il est crucial de conserver vos clients actuels.

Le taux de désabonnement des clients identifie la quantité d'affaires que vous perdez au cours d'une période donnée. C'est l'une des mesures les plus importantes pour suivre la santé quotidienne de votre entreprise. Bien que le taux de désabonnement soit une réalité, vous pouvez sauver votre entreprise d'un désastre en le suivant.

Le désabonnement peut fournir une meilleure compréhension de la fidélisation des clients en donnant un aperçu spécifique du comportement à certaines dates ou périodes.

Étant donné que la majorité des entreprises Saas sont basées sur des abonnements annuels, il est aussi essentiel de fidéliser les clients que d'en gagner de nouveaux. Lors du suivi mensuel ou trimestriel de l'attrition, assurez-vous d'aller au-delà du simple nombre de clients. L'indication des personnalités de ces clients et des secteurs d'activité peut aider à comprendre la raison pour laquelle ils n'ont pas réussi à se rafraîchir. Il peut être prudent de parler de ces informations dans tous les départements, notamment les ventes, le marketing et la réussite des clients.

Chiffre d'affaires

Il est crucial de mesurer le taux de désabonnement des revenus avec le taux de désabonnement des clients pour évaluer l'effet externe que certains clients peuvent avoir sur d'autres. Si le prix de l'abonnement fluctue en fonction du nombre de postes ou d'utilisateurs pour lesquels un client paie, le taux de désabonnement des clients peut être bien plus différent du taux de désabonnement si certains clients génèrent plus de revenus que d'autres.

Assurez-vous de mesurer à la fois le taux de désabonnement des clients et celui des revenus afin de ne pas être surpris lorsque vous ferez un rapport mensuel ou trimestriel sur vos chiffres globaux.

Valeur vie client

La valeur à vie du client (CLV) est le montant moyen que vos clients paient pendant leur engagement avec votre organisation. Les métriques vous montrent la description de votre développement et peuvent être claires en trois étapes :

Identifiez votre taux de vie client en divisant le nombre 1 par votre taux de désabonnement client. Par exemple, si votre taux de désabonnement mensuel est de 1 %, à ce moment-là, la durée de vie de votre client serait de 100 (1/0,01 = 100)

Identifiez votre revenu moyen par compte (ARPA) en divisant la somme des revenus par la quantité totale de clients (100). Si vos revenus étaient de 200 000 $, votre ARPA serait de 2 000 $ (200 000 $/100 = 2 000 $).

Enfin, identifiez votre CLV en multipliant la durée de vie du client par l'ARPA. À ce moment-là, votre CLV serait de 200 000 $ (2 000 $ x 100 = 200 000 $).

CLV indique ce que vaut votre client moyen. Pour les startups, cela peut montrer la valeur de votre entreprise aux investisseurs. Comme mentionné précédemment, la majorité des entreprises Saas choisissent des modèles basés sur un abonnement. Chaque renouvellement apporte une autre année de revenus récurrents, augmentant ainsi la valeur à vie par client.

Coût d'acquisition client (CAC)

Le coût d'acquisition client (CAC) indique le montant exact d'argent pour gagner de nouveaux clients et la valeur qu'ils apportent à votre entreprise. Lorsqu'elle est mélangée à la CLV, cette métrique peut permettre aux entreprises de s'assurer que leur modèle économique est applicable.

Trouvez le CAC en divisant vos dépenses totales de vente et de marketing (y compris le personnel) par la quantité totale de nouveaux clients que vous gagnez au cours d'une période spécifique. Par exemple, si vous dépensez 200 000 $ par mois et que vous gagnez 100 nouveaux clients, votre CAC serait de 2 000 $.

Les nouvelles entreprises devraient principalement se concentrer sur l'acquisition de clients. Des taux de CAC entièrement quantifiés permettent aux entreprises de maîtriser leur développement et d'évaluer précisément la valeur de leur processus d'acquisition.

Ratio VVC/CAC

CLV-to-CAC indique la valeur à vie de vos clients et le volume total de ce que vous dépensez pour les gagner - dans une seule mesure. Cette métrique montre la santé de votre plan marketing, afin que vous puissiez vous concentrer sur les programmes qui sont efficaces ou modifier les stratégies qui ne le sont pas.

Il est simple de calculer votre CLV à CAC en comparant votre CLV et votre CAC. En général, une organisation saine devrait avoir une CLV au moins trois fois supérieure à son CAC. Plus bas et vous gaspillez beaucoup d'argent. Si le ratio est plus élevé et que vous dépensez trop peu et que vous manquez peut-être des affaires.

Score d'engagement client

Un score d'engagement client peut vous montrer à quel point un client est engagé - quelle est la fréquence à laquelle il se connecte, pourquoi il utilise votre logiciel et d'autres mesures qui indiquent la possibilité qu'il se désabonne ou non.

Comme s'ils utilisaient votre logiciel au jour le jour, ou plusieurs fois par jour, il leur sera plus difficile de décider de résilier un abonnement à une partie de leur quotidien. Est-ce correct?

Le score d'engagement client de chaque entreprise ne sera pas le même. Il est basé sur la façon dont un utilisateur utilise votre logiciel. Pour trouver votre propre score d'engagement client, faites une liste d'entrées qui prédisent le bonheur et la longévité d'un client - en commençant par rechercher vos clients les plus heureux et les plus durables. Se connectent-ils au service jour après jour ? Ont-ils des jalons d'utilisation sur une période donnée ?

Lorsque vous avez déjà votre liste d'entrées et d'affectations de valeur, en fonction de leur importance pour la fidélité des clients, il est possible de connaître un score d'engagement global pour vos clients, de sorte que vous puissiez simplement évaluer la santé des clients avec un point de données.

Score de santé du client

Comme le score d'engagement client, votre organisation doit avoir un score qui permet aux responsables de la réussite client de première ligne de prédire la pérennité d'un client en relation avec votre entreprise - et s'il est à risque.

Afin de construire et de maintenir une clientèle, il est essentiel d'utiliser un outil de service client qui implique une analyse prédictive. En effet, lorsqu'un client souhaite supprimer son abonnement, il est trop tard. Si vous souhaitez empêcher les clients de se désabonner, vous devez utiliser les données pour travailler activement à l'arrêter.

Par conséquent, la notation de la santé des clients, qui attribue diverses valeurs à divers signaux de fidélité ou de désabonnement des clients, permet à votre personnel d'avoir une vue d'ensemble des activités de leurs clients. Par conséquent, ils peuvent contacter les clients susceptibles de se désabonner en utilisant des ressources pédagogiques et une aide supplémentaire.

Taux de prospect à client

Cette métrique indique comment vous créez des clients potentiels prêts à vendre et comment vous vous améliorez au fil du temps. Il affiche le nombre moyen de prospects qui deviennent des clients payants. Cela signifie qu'il indique si votre processus de vente et vos plans de fidélisation des prospects sont efficaces ou non.

Il est très facile de mesurer le taux de lead-to-customer. Choisissez votre quantité totale de clients pour un mois spécifique, divisez-la par la quantité totale de prospects, puis multipliez ce chiffre par 100. Par exemple, dix clients en un mois avec 1 000 prospects conduiraient à un taux de prospection de 1 %. .

L'un des moyens les plus appropriés pour collecter ces données consiste à mettre en œuvre un reporting en boucle fermée. Lorsque vous intégrez votre logiciel de gestion de la relation client à AVADA, chaque fois qu'une transaction est conclue, ce contact est enregistré en tant que client dans les rapports AVADA. En comprenant comment différents clients concluent, vous disposerez de données uniques sur les stratégies les plus efficaces et sur les activités communes à tous les clients. De plus, cela facilitera la création de nouveaux programmes de marketing tout au long de l'année.

Taux d'avance par cycle de vie

Un lead typique est un prospect qui commence à mener ses recherches. Néanmoins, la classification des prospects en sous-catégories montrera exactement l'étape à laquelle ils se trouvent dans le processus d'achat.

Prospect qualifié en marketing (MQL) : un prospect qui a effectué un travail de recherche supplémentaire, notamment en téléchargeant des livres électroniques et en revenant sur votre site.

Prospect qualifié en vente (SOL) : un prospect qui a dépassé le stade de la recherche initiale évalue très probablement les fournisseurs. Cette personne mérite un suivi des ventes directes.

Le processus de vente ou le produit Saas peut varier de plusieurs jours à un an. Comprendre les termes de qualification de vos prospects (lead, MQL, SQL) montrera où les prospects peuvent être piégés dans l'entonnoir. Parce que la recherche est principalement menée par le prospect, c'est sa décision d'aller plus loin et de demander une démo ou un essai gratuit. Les spécialistes du marketing doivent donc calculer les prospects à la fois comme une métrique globale et chaque mois par étape du cycle de vie. Cela vous donne un bon aperçu des chances de rétention des prospects et instruit le suivi des ventes de manière appropriée.

Net Promoter Score

La notation NPS (Net Promoter Score) montre les performances de votre entreprise en fonction des yeux du client. Alors que toutes les autres mesures dont nous avons parlé sont basées sur des références internes, le NPS indique votre position exacte en tant que créateur de valeur aux yeux du client.

Avec cette métrique, toutes les organisations peuvent classer leurs clients en trois groupes - promoteurs, passifs et détracteurs. Vous pouvez faire cette division en fonction d'une question « Comment peuvent-ils vous recommander à un ami ? » Ceux qui vous donneront 9 ou 10 sur une échelle de 0 à 10 seront des promoteurs. Ceux qui vous marquent 8 ou 7 seront passifs. 6 et moins seront des détracteurs.

Afin de connaître le score net du promoteur, vous devez soustraire le pourcentage de détracteur du pourcentage de promoteurs. Vous n'avez pas besoin de vous soucier des passifs car leur réponse n'est pas claire.

Votre score de promoteur net montre la sympathie de vos produits. Un certain nombre de personnes recommandant probablement disent également que vous devrez moins vous concentrer sur l'acquisition, car vous pourriez obtenir de nouveaux clients à partir de références.

Il est crucial de poser des questions aux clients pour tirer le meilleur parti de votre score NPS. Il est possible de leur demander pourquoi ils vous attribuent la note sur l'échelle NPS. Vous pouvez également les interroger pour voir ce qu'ils aiment dans votre produit. Grâce à ces retours, vous pouvez comprendre les avantages et les inconvénients de vos produits.

Pour améliorer le NPS, il est important d'encourager les commentaires des clients. Incitez les clients à écrire des commentaires positifs sur votre produit. Si un KOL, par exemple, utilise votre produit, demandez-lui d'écrire une critique sur son blog et de la partager sur les réseaux sociaux.

Période de récupération

La période de récupération est une période au cours de laquelle une organisation peut récupérer son investissement ou atteindre le seuil de rentabilité.

Prenons un exemple. Si l'entreprise X dépense 500 000 $ et prévoit de gagner 250 000 $ la première année et 350 000 $ l'année suivante, la période de récupération serait d'environ un an et demi.

La période de récupération vous donnera la première impression du montant du risque que l'organisation peut rencontrer.

Si la période de récupération est courte, l'entreprise deviendra probablement un flux de trésorerie positif. Cela doit être bien planifié pour récupérer l'investissement le plus rapidement possible.

Revenus récurrents mensuels

Les revenus récurrents mensuels (MRR) peuvent être compris comme les revenus que les entreprises sont certaines de gagner par mois.

Afin de mesurer le MRR, multipliez la quantité totale de clients payants par le revenu moyen gagné par client. Pour suivre vos performances sur la métrique, il est essentiel de classer en trois sous-métriques - Nouveau MRR, Expansion MRR et Churn MRR.

Le nouveau MRR correspond aux revenus générés par les nouveaux utilisateurs chaque mois.

Le MRR d'expansion est le revenu lorsqu'un utilisateur passe à un plan avec un prix plus élevé.

Churn MRR est le revenu que vous perdez lorsqu'un utilisateur annule un plan ou passe à un plan à prix réduit.

Les revenus récurrents mensuels sont importants car plus votre revenu prévisible est élevé, plus vos chances d'être en activité sont grandes. Le MRR doit donc être constamment développé.

Il existe de nombreuses stratégies intelligentes pour augmenter votre MRR. Par exemple, il est possible de dégrouper les fonctionnalités de votre produit et de fournir un prépaiement annuel.

Taux de fonctionnement annuel

Le taux d'exécution annuel (ARR) est le revenu que les entreprises sont certaines de gagner chaque année. Pour calculer ARR, multipliez MRR par 12 (mois), ce qui donne le revenu de l'année.

En supposant qu'aucun changement ne s'est produit au cours de l'année en cours, ARR permet aux entreprises de prédire les bénéfices et les revenus annuels pour les années suivantes. Il peut être utilisé pour le développement à long terme car il dépend des rapports annuels.

Augmenter l'ARR est très utile pour montrer si votre entreprise fonctionne bien ou non. En tant que revenus récurrents mensuels croissants, cela entraînera une augmentation de l'ARR.

Visites uniques, trafic organique/payant et utilisateurs actifs

Les visites uniques mensuelles correspondent au nombre de visites uniques que votre site Web réalise chaque mois.

Dans sa section d'analyse d'audience, Google Analytics vous montrera vos visiteurs uniques mensuels. Si une personne visite votre site plusieurs fois au cours d'un mois mais utilise le même appareil à chaque visite, cela sera calculé comme un visiteur unique.

Cette métrique vise à indiquer dans quelle mesure vous générez votre trafic sur votre site. Les nouveaux visiteurs uniques ont besoin de développer la portée du produit commercial. Combien pouvez-vous développer à partir de visites répétées. Vous devez améliorer les vues uniques au fil des mois pour maintenir le développement du marketing.

Pour augmenter les visites uniques mensuelles, créez un plan de marketing de contenu. Une astuce consiste à tirer parti du trafic Facebook Lookalike. Cette fonctionnalité vous permet d'atteindre de nouveaux clients en fonction de votre type d'utilisateur existant.

Trafic organique/payant

Le trafic organique correspond aux utilisateurs qui recherchent et visitent votre site via des moteurs de recherche tels que Google ou Bing. Ce trafic est obtenu via des canaux non payants. Pendant ce temps, le trafic payant est obtenu via des canaux payants - PPC, publicités sur les réseaux sociaux ou contenu sponsorisé.

Tout ce que vous avez à faire est de vous connecter à votre Google Analytics. Il est nécessaire de classer vos données clients par type - nouvelles, récurrentes, récurrentes.

Avec un aperçu clair de la façon dont vos visiteurs effectuent leurs recherches, vous pouvez optimiser vos plans d'acquisition de trafic. Si, par exemple, vous dépensez trop en PPC et que vous recevez peu de trafic de cette chaîne payante, il vous est possible de réduire vos dépenses à partir d'ici. Cependant, si le contenu organique se développe sur votre site, vous pouvez vous concentrer davantage sur le maintien du contenu permanent pour que les visites continuent d'arriver.

Vous pouvez faire une recherche de mots-clés solides, des liens internes et externes, du contenu à feuilles persistantes pour gagner plus de trafic organique. Travailler selon les dernières réglementations de Google en matière de référencement est la chose la plus importante pour rester en tête d'une recherche. N'oubliez pas de tenir compte des recherches par mots-clés longs et courts que les gens recherchent sur Internet. En outre, certaines chaînes payantes pour vous sont des campagnes Instagram et Linkedin.

Conclusion

Nous venons de vous donner la liste des 15 métriques Saas clés dont chaque entreprise devrait se soucier . J'espère que vous pourrez trouver des mesures pour développer davantage votre entreprise à l'avenir. Vous pouvez laisser une question dans la zone de commentaire si vous le souhaitez. Nous sommes très heureux de vous entendre.

Passez une bonne journée! Merci!

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