Marketing SaaS : qu'est-ce que c'est et comment vendre efficacement des logiciels en tant que service

Vous dirigez une entreprise SaaS et cherchez à booster vos résultats ? Ou peut-être envisagez-vous d’en créer un et souhaitez-vous démarrer du bon pied ? Dans cet article, nous vous fournirons toutes les informations essentielles pour commencer. De plus, nous partageons l'expérience directe de l'une des entreprises SaaS les plus prospères d'Espagne, grâce à son PDG. Découvrez comment ils ont obtenu des résultats remarquables en tirant parti du marketing entrant pour relancer leur service.

Qu’est-ce que le marketing SaaS ?

Le SaaS est tout service logiciel qui permet aux clients d'accéder aux données de l'entreprise depuis n'importe quel appareil et de manière synchronisée. Le marketing logiciel englobe donc toutes les stratégies marketing axées sur la promotion de ces services. Les entreprises qui proposent ce type d’outils sont très spécifiques et nécessitent donc un marketing très spécifique.

Quels sont les défis du marketing SaaS ?

Valeur du service

Faire connaître au client la valeur du service est un défi, puisqu'il ne s'agit pas d'un produit, mais d'un service cloud. Les communications doivent viser à montrer au client que payer pour cela en vaut la peine.

Processus de vente

Les processus de vente pour ce type de service sont généralement longs, une partie de la stratégie doit donc viser à le réduire autant que possible.

Nouvelles stratégies numériques

Le marketing visant à vendre des logiciels doit s'adapter. Dans ce secteur, les stratégies qui fonctionnent le mieux sont le positionnement SEO, les lead magnets et le lead scoring. Ci-dessous, nous les expliquons plus en profondeur.

• Le positionnement SEO fait référence à un certain nombre de choses telles que la rédaction de contenu, le balisage de données riches et les liens entrants. D'après notre expérience, l'inbound marketing pour SaaS fonctionne sur le long terme car il se concentre sur le classement de la marque dans les premières positions dans les moteurs de recherche.
• Les Lead Magnets sont des contenus téléchargeables qui offrent aux utilisateurs des informations précieuses en échange de la permission de leurs données. Les aimants principaux peuvent être des ebooks, des webinaires, des cours, des infographies et bien plus encore. L’important est qu’ils vous aident à augmenter votre base de données de leads.
• Enfin, le lead scoring est une technique très puissante pour qualifier les prospects et les classer. Ceux qui ont le score le plus bas sont ceux qui sont encore très froids ou loin de la conversion, ils ne sont donc pas prioritaires. Ceux avec un score moyen ou chaleureux sont des leads qualifiés. Vous pouvez commencer à communiquer avec eux et essayer de les faire avancer dans l’entonnoir. Ceux qui ont un score élevé (hot leads) sont ceux qui sont prêts à acheter et à parler à un représentant commercial.

Génération de leads

Pour que la génération de leads fonctionne dans le monde du SaaS, il est très important d'intégrer les formulaires et de les optimiser. Pour ce faire, vous devez être très clair sur les informations que vous souhaitez inclure, c'est-à-dire que devez-vous savoir pour déterminer quels prospects sont les plus susceptibles d'être convertis ?

Pour rendre ce format plus efficace, nous vous recommandons d'utiliser des formulaires intelligents. Ce type de formulaire s'adapte au visiteur du site et personnalise les champs en ajoutant ou en supprimant des questions. De cette façon, selon l'étape dans laquelle se trouve le prospect ou son pays d'origine, un type de formulaire ou un autre apparaîtra.

Nous vous recommandons également d’intégrer ces formulaires dans votre CRM.

Transformation numérique

Enfin, ce que nous recommandons toujours à nos clients est d'intégrer des outils tels que HubSpot pour tous les avantages qu'ils apportent, y compris les automatisations. Ceux-ci vous permettent d'automatiser le suivi des leads tout au long de la campagne marketing, d'adapter et de visualiser les workflows et bien plus encore, afin que vos équipes puissent consacrer plus de temps aux tâches créatives, stratégiques et de service client.

Étude de cas : Influence

Influencity est une société SaaS qui propose un modèle d'abonnement mensuel et annuel et propose à ses clients (marques finales ou agences de publicité) un outil qui les aide dans leurs stratégies de marketing d'influence.

Un aspect qui différencie Influencity de la concurrence est sa flexibilité et son adaptabilité, car l'outil peut répondre aux besoins de n'importe quel client. Par exemple, il peut être utilisé pour travailler à la fois avec des micro-influenceurs et des macro-influenceurs, et pour travailler avec tous les types de campagnes.

Influencity possède l'une des plus grandes bases de données d'influenceurs au monde avec plus de 200 millions de profils enregistrés et plus d'un millier de followers. Il se concentre sur les trois réseaux sociaux les plus importants aujourd’hui : TikTok, Instagram et YouTube.

Voyons maintenant comment Influencity a réussi à augmenter l'acquisition de leads organiques de 240 % en seulement un an. Son succès est principalement dû au fait d’aller au-delà des campagnes payantes et d’entrer dans le monde de l’inbound marketing. Avec les campagnes payantes, ils ont toujours obtenu de bons résultats lorsqu'il s'agissait de générer des opportunités de vente, mais ils ont décidé d'opter pour une stratégie de génération de leads organiques qui fonctionnerait de manière autonome à moyen et long terme. Dans leur stratégie d'inbound marketing, ils se sont concentrés sur le référencement, la publication d'articles, la génération de leads et les aimants à leads.

Bien sûr, pour gérer tout ce contenu, ils avaient besoin de la bonne technologie, ils ont donc décidé d'opter pour HubSpot. Grâce à lui, ils ont pu développer l'ensemble de leur stratégie inbound et automatiser les communications à toutes les étapes de l'entonnoir de conversion.

Comment Cyberclick a aidé à influencer le marketing SaaS

Cyberclick a eu le plaisir d'aider Influencity dans sa stratégie d'inbound marketing. Voici les mesures que nous avons prises :

• Pop-up avec formulaire : Cette fenêtre pop-up apparaît sur le site lorsqu'un utilisateur effectue une certaine action ou lorsqu'il passe un certain temps sur la page. Ils offrent généralement à l'utilisateur quelque chose (comme un contenu de qualité) en échange de la permission de ses données. Ils servent non seulement à capter des leads, mais aussi à les qualifier.
• CTA : ceux-ci peuvent être présents dans différentes parties d'un site Web et encourager l'utilisateur à effectuer une action qui vous intéresse en tant qu'entreprise.
• Chatbots : Ils sont utiles pour qualifier les leads et offrir un bon service client qui permet à votre marque de se démarquer de la concurrence.
• Blog : L'objectif était de créer du contenu de valeur et, aujourd'hui, Influencity est devenue une référence pour les influenceurs.
• Vidéos : Ce format est aujourd'hui fondamental pour communiquer des informations. Les vidéos nous permettent également d’augmenter le temps que les gens passent sur une page.
• Page de destination : Il s'agit d'une page qui fait partie du site Web d'une marque, mais qui est uniquement destinée à convertir un visiteur en prospect ou à effectuer une action souhaitée.
  
  

Principales différences entre une stratégie sortante et une stratégie entrante

Dans notre success story, vous avez vu comment nous abordons les clients potentiels sous deux perspectives différentes mais complémentaires : les ventes sortantes via des campagnes payantes et les ventes entrantes en attirant des prospects grâce à un contenu de valeur.

Même si vous avez peut-être remarqué certaines différences, nous aimerions les clarifier en mettant en évidence les principales distinctions ci-dessous.

Stratégie sortante :

• Communication unilatérale.
• Processus standardisés.
• Recherche constante de clients.
• Le produit est au centre de la stratégie.

Stratégie entrante :

• Communication bilatérale.
• Processus personnalisés.
• Les clients accèdent au produit par eux-mêmes.
• Le consommateur est au centre de la stratégie.

En résumé, le marketing SaaS et logiciel avec une stratégie entrante se concentre sur l'identification des points faibles de vos clients cibles, sur le positionnement de vous-même en tant que consultant de confiance et sur l'alignement de l'ensemble du processus de vente sur le parcours client.

Si vous êtes une entreprise SaaS, nous espérons que cet article vous a fourni des informations précieuses qui vous aideront à améliorer votre stratégie de marketing logiciel.