Stratégie marketing SaaS - Un guide complet pour faire évoluer votre entreprise

Les entreprises de logiciels en tant que service (SaaS) ont et continueront de prendre le contrôle ou de perturber de vastes pans de l'économie. Cette transformation a été stimulée par les avancées technologiques : le développement de logiciels est désormais plus facile et plus abordable que jamais, et la clientèle potentielle des entreprises SaaS est énorme.

Alors que les progrès technologiques ont alimenté le développement de logiciels, c'est le modèle commercial basé sur l'abonnement adopté par de nombreuses entreprises SaaS qui l'a propulsé à l'avant-garde de l'industrie. Dans la plupart des cas, les entreprises SaaS facturent un abonnement mensuel pour leur produit, qui est fourni et conservé entièrement dans le cloud. En raison du modèle commercial d'abonnement, les organisations atteignent la rentabilité au fil du temps et doivent continuellement offrir de la valeur à leurs clients pour éviter de les perdre.

Les clients ont tendance à préférer des paiements mensuels plus petits, tandis que les investisseurs souhaitent des revenus prévisibles et récurrents, ce qui permet de mieux prévoir et comprendre la santé de l'entreprise. Et lorsqu'il s'agit de la santé d'une entreprise, l'expansion est essentielle au succès. Pour vous aider, nous avons dressé une liste de tactiques que les entreprises SaaS peuvent utiliser pour augmenter leurs efforts de génération de leads.

Qu'est-ce qu'un logiciel en tant que service (SaaS) ?

SaaS (logiciel en tant que service) fournit des données via un accès Internet et un navigateur Web à partir de n'importe quel appareil. Dans ce paradigme basé sur le Web, les fournisseurs de logiciels sont responsables de l'hébergement et de la maintenance des serveurs, des bases de données et du code qui composent l'application en question.

À deux égards importants, le paradigme traditionnel de distribution de logiciels sur site diffère du modèle de livraison SaaS. Premièrement, étant donné que les déploiements SaaS ne nécessitent pas l'achat de matériel coûteux, les clients peuvent externaliser la majorité des obligations informatiques qui seraient autrement nécessaires pour déboguer et maintenir le logiciel en interne. Deuxièmement, les systèmes SaaS sont souvent payés à l'aide d'un modèle d'abonnement, alors que les logiciels sur site sont normalement achetés à l'aide d'une licence perpétuelle qui doit être payée en totalité à l'avance.

Les utilisateurs sur site peuvent en outre être tenus de payer des frais de maintenance et d'assistance pouvant atteindre 20 % de leurs revenus annuels totaux. Lorsque vous vous abonnez à un système SaaS, les frais d'abonnement annuels ou mensuels incluent souvent la licence du logiciel, le support et la majorité des autres frais.

La différence entre le marketing SaaS et le marketing traditionnel

Alors que les entonnoirs traditionnels sont utilisés par de nombreuses entreprises SaaS, l'entonnoir AAARRR, ou entonnoir pirate, est utilisé par de nombreuses autres. L'entonnoir AAARRR, ou entonnoir pirate, est un entonnoir spécialisé qui se concentre sur l'ensemble du cycle de vie des prospects, ainsi que sur ce qui se passe après l'achat initial, par opposition à l'entonnoir traditionnel, qui est davantage axé sur l'acquisition. L'entonnoir comprend 6 phases : notoriété, acquisition, activation, fidélisation, recommandation, revenus.

Il diffère de l'entonnoir marketing traditionnel en ce sens qu'il se préoccupe davantage non seulement d'obtenir des prospects, mais également de conserver et de monétiser ces prospects, qui sont toutes des actions qui ont lieu après la fin du processus d'achat initial.

Certaines méthodes de marketing SaaS produisent des cycles de vente rapides, tandis que d'autres produisent des cycles de vente assez lents. Il est difficile d'anticiper le résultat des ventes de SaaS tant elles sont imprévisibles. Cela est dû à la facilité avec laquelle le logiciel peut être acheté en ligne, ainsi qu'à la facilité avec laquelle on peut s'inscrire et télécharger le logiciel sur Internet.

Cependant, tous les produits SaaS ne sont pas aussi rapides à commercialiser que d'autres, et ceux qui se vendent aux entreprises sont susceptibles d'avoir un cycle de vente plus long. Ceci est très probablement attribuable au fait qu'un grand nombre d'entreprises n'ont pas besoin d'une solution instantanée à leurs problèmes. Lors de la vente de SaaS à un client, les cycles de vente sont souvent plus courts car le client a souvent un besoin immédiat du produit. Lorsque vous faites face à des cycles de vente incertains, avoir une agence de référencement SaaS à portée de main peut être bénéfique pour identifier les opportunités de croissance et accélérer les ventes.

Les avantages du marketing SaaS

Gestion et relation client

L'un des objectifs les plus importants d'une stratégie marketing SaaS est de maintenir une relation positive avec les clients existants. Les spécialistes du marketing SaaS doivent se concentrer sur la satisfaction constante des clients afin que leurs clients n'envisagent jamais d'abandonner complètement leur plate-forme. Leur objectif principal est de garder les clients satisfaits et de continuer à les servir aussi longtemps que possible.

Meilleur développement de produits

Avoir de tels internautes dévoués peut également aider au développement de meilleurs produits. Étant donné que les utilisateurs sont en ligne lorsqu'ils interagissent avec un produit SaaS, ils peuvent fournir des commentaires immédiats sur ses performances. Lorsque les utilisateurs fournissent une contribution directe, divers services sont impliqués dans le processus. Fournir un support client peut aider à résoudre tout problème, et les spécialistes du marketing numérique peuvent utiliser les informations pour rédiger de nouveaux articles de blog, développer une formation supplémentaire pour répondre aux questions fréquemment posées ou servir de premier point de contact lorsque des commentaires sont reçus via les médias sociaux ou les forums communautaires. .

Génération de leads

L'objectif principal du marketing SaaS est de garder les clients satisfaits et de revenir. Les prospects étant l'élément vital d'une entreprise SaaS, les spécialistes du marketing doivent concevoir et mettre en œuvre diverses stratégies de génération de la demande pour identifier les consommateurs prêts à vendre et exclure les chercheurs sceptiques du pool de prospects. Les besoins d'une très bonne stratégie de génération de leads incluent la distribution et la possession d'un contenu de haute qualité, la présence des "bonnes personnes", l'utilisation d'une pile de technologies marketing robustes et la mise en œuvre de processus efficaces.

Opportunités de vente incitative

Lorsque les clients comptent sur un produit SaaS pour les aider dans une grande partie de leur tâche, ils en viennent rapidement à apprécier ce que la plateforme a à offrir. La vente incitative aux clients existants est plus simple lorsque les clients ressentent un sentiment de fidélité envers une entreprise, ce qui peut être accompli grâce à des bras marketing particuliers tels que le développement communautaire et les médias sociaux.

8 stratégies de marketing SaaS les plus courantes pour votre entreprise

1. Marketing de contenu

Comme un investissement intelligent, le marketing de contenu prend de la valeur avec le temps. L'industrie concurrentielle du marketing de contenu SaaS est difficile à percer si vous n'êtes pas en mesure de produire un contenu personnalisé de haute qualité et constant avec une valeur ajoutée pour vos clients SaaS potentiels qui sont optimisés pour les mots clés.

Cependant, en fin de compte, le contenu continue d'être ce qui génère des prospects, et non tout autre type de marketing, comme la publicité au paiement par clic (PPC). Le contenu est traité comme un atout parce que les entreprises sont celles qui le possèdent, alors que la publicité en ligne est un produit loué. Vous pouvez utiliser des offres de contenu personnalisées pour fournir un contenu plus précieux en échange d'informations de contact.

Bien que la fourniture de tous ces outils gratuits en échange d'une adresse e-mail soit une pratique normale pour les entreprises SaaS à croissance rapide, elle est unique aux start-ups SaaS à forte croissance. Gardez à l'esprit que cette différenciation est importante pour les spécialistes du marketing SaaS.

2. Optimisation des moteurs de recherche (SEO)

Le marketing de contenu et le référencement fonctionnent ensemble car ils améliorent la capacité de recherche de votre contenu sur les moteurs de recherche tels que Google, Bing, etc. Le référencement hors page, parfois appelé création de liens, implique à la fois une optimisation sur page et hors page.

Le référencement sur la page nécessite également la création de contenu qui intéresse les lecteurs, les incite à créer un lien vers celui-ci et les encourage à le partager. Certaines stratégies pour augmenter le classement des moteurs de recherche incluent la stratégie de mots-clés, les liens internes, l'utilisation de titres et de mots-clés, ainsi que la vitesse de téléchargement des pages et l'interface utilisateur.

Le référencement hors page fait référence à la création de liens de haute qualité. Les liens de qualité provenant de sites crédibles et dignes de confiance ont toujours plus de valeur que la quantité. Une autre mesure de qualité clé est les partages et les liens provenant de comptes de médias sociaux influents. Construire une stratégie de distribution efficace est la meilleure approche pour obtenir des liens et des partages.

3. Essais gratuits

Le secteur SaaS a trouvé une nouvelle source de génération de leads très précieuse dans le nombre croissant d'essais de produits. Si vous proposez à un public féru de technologie, les essais sont une technique de génération de leads particulièrement puissante. Sans effort marketing continu, vous pouvez continuer à développer votre génération de leads.

Pour les unités qui ne sont pas utilisées, vous devez offrir une assistance afin que les consommateurs aient une excellente expérience lorsqu'ils testent votre produit. Cela dépend de la complexité de votre produit et de l'économie de votre unité. Des appels téléphoniques, des webinaires de groupe, des e-mails automatisés ou une combinaison des trois peuvent être utilisés à cette fin.

Les prospects veulent de la valeur, mais ils n'accepteront pas vos conditions si vous les inondez d'offres. Recherchez l'équilibre : offrez un niveau de valeur élevé sans dépenser trop d'argent. Des essais et des erreurs sont nécessaires pour affiner le processus, mais un processus d'optimisation continue peut conduire à une offre toujours croissante de prospects hautement qualifiés.

4. Marketing de référence

Les clients qui envoient des références sont parmi les prospects les plus productifs. Bien que les recommandations soient généralement peu coûteuses et se concluent rapidement, il existe un décalage de référence entre les ventes et le marketing.

Pour optimiser les performances de la campagne, concentrez-vous d'abord sur le lancement de votre programme de parrainage. De plus, nous aimerions vous conseiller de mettre en place une page de destination sur votre site Web et de l'optimiser où les utilisateurs peuvent faire des renvois.

Avant de recevoir des références, assurez-vous de dire aux clients potentiels ce qui est important en matière de références. Cela peut être le titre de leur emploi, ou l'industrie dans laquelle ils travaillent, ou la taille de l'entreprise. Pour clarifier davantage, vous devez vous assurer d'indiquer explicitement quand, comment et si les gens seraient incités. Les équipes marketing peuvent aider les équipes de vente, de réussite client et d'assistance à demander des références en développant des modèles de questions qui soutiennent les initiatives de ces équipes.

5. Co-marketing

Un nombre important d'entreprises SaaS travaillent avec d'autres entreprises dans le cadre d'une campagne de co-marketing. Par exemple, une entreprise SaaS qui s'adresse à un ensemble complémentaire de clients peut faire équipe avec une autre entreprise qui a une vision similaire de l'entreprise ou du style d'entreprise.

En règle générale, les organisations qui participent à un effort de marketing, comme la production d'un livre électronique, la réalisation d'un webinaire ou la publication d'une recherche, contribuent chacune à la campagne globale. Les prospects générés et les coûts encourus sont également partagés par les entreprises participantes.

Chacune des deux sociétés a la possibilité d'élargir son audience respective en utilisant la plate-forme de l'autre, et elles peuvent atteindre un groupe démographique différent. Le co-marketing est efficace lorsque les deux parties sont sur la même longueur d'onde. L'avantage du co-marketing est qu'il peut vous aider à obtenir de nouveaux clients, à gagner un public et à montrer votre capacité à sortir des sentiers battus.

6. Google AdWords

En général, le PPC est plutôt populaire, car il offre divers avantages. Il aide votre site à être vu dans un trafic ciblé et est extrêmement évolutif, ce qui signifie que vous pouvez ajuster le montant que vous payez chaque jour pour répondre aux besoins de votre entreprise. En plus d'avoir une prévisibilité inhérente importante à la fois sur les coûts et les résultats, il a également beaucoup de ce degré de prévisibilité intrinsèque associé à cette fonction, qui attire particulièrement les directeurs financiers ou ceux qui ont traditionnellement supervisé les budgets marketing.

Pour trouver le meilleur conseil, il est préférable d'effectuer une série de tests et d'observer quelle activité rapporte le plus de retour sur investissement pour votre organisation. Nous sommes en mesure d'obtenir d'énormes volumes de trafic et de prospects via PPC si nous sommes prêts à payer pour cela.

7. Reciblage

En réengageant les personnes qui ont quitté votre site Web, vous pouvez améliorer considérablement le taux de conversion de votre site Web. Avec le reciblage, vous pouvez utiliser l'historique de navigation des visiteurs de votre site Web pour afficher des publicités en ligne sur le Web. Par exemple, lorsque vous naviguez sur un site d'achat en ligne pour un article, quittez le site, puis voyez des publicités associées sur des sites Web ou des médias sociaux, vous venez de faire l'expérience du reciblage.

Le reciblage peut être utilisé pour convertir les visiteurs du site Web en consommateurs, quelle que soit votre activité. En d'autres termes, par exemple, vous pouvez utiliser des événements, tels que l'e-mail et la navigation sur le Web ou la participation à un webinaire, comme moyen de lancer une campagne, tandis que certaines solutions marketing vous permettent de cibler des personnes qui n'ont pas encore visité votre site Web.

8. Marketing par e-mail

Lorsqu'elles sont appliquées de manière stratégique, des campagnes de marketing par e-mail bien pensées ont le potentiel de produire un retour sur investissement considérable. Vous pouvez l'utiliser pour gagner de nouveaux clients et informer vos clients actuels des améliorations apportées aux produits.

7 conseils pour optimiser vos stratégies marketing SaaS

1. Affiner le processus d'inscription

Lorsque vous modifiez la façon dont vous achetez votre produit SaaS, vous constaterez une grande amélioration de votre taux de conversion. Des taux de conversion réduits peuvent se produire si votre flux d'inscription nécessite que les utilisateurs saisissent de nombreuses informations, telles que le nom de l'entreprise, le rôle, la taille, etc. Compte tenu du point que vous venez de soulever, vos prospects peuvent ne pas savoir si votre produit vaut tous les efforts supplémentaires associés à l'inscription.

La méthode la plus simple pour se débarrasser de cette résistance consiste à fournir à l'utilisateur les informations essentielles, telles que le nom et l'e-mail, d'une manière qui lui permet de suivre immédiatement le processus. Dans le cas où vous n'êtes toujours pas convaincu de supprimer les champs obligatoires, indiquez pourquoi vous exigez qu'ils contiennent toutes les données nécessaires. En outre, faire en sorte que le paiement soit davantage un processus en deux étapes plutôt qu'un processus en une étape pourrait augmenter les taux de conversion d'environ 10 %. Les noms et e-mails sont dans la première phase ; les données de carte de crédit suivent ensuite.

2. Utilisez le modèle de tarification freemium

La plupart des entreprises axées sur le SaaS suivent un modèle freemium pour acquérir des clients et générer plus de conversions. Votre produit est offert gratuitement aux prospects pendant toute la durée de vie du client, ce qui est connu sous le nom de modèle freemium. En d'autres termes, les acheteurs qui veulent vraiment profiter pleinement du potentiel de votre produit devront payer pour cela.

Dans cette stratégie, vous limitez les fonctionnalités de l'utilisateur gratuit ou réduisez l'utilité ajoutée des fonctionnalités disponibles. Des quotas de stockage ou de data peuvent également être mis en place pour contrôler la consommation (ex : 200 emails par jour). Un plan premium est nécessaire pour utiliser quoi que ce soit de plus. En résumé, la mise en œuvre d'un modèle freemium augmentera le nombre de liens vers votre site Web tout en augmentant votre génération de prospects et de trafic.

3. Améliorer l'écoute sociale

Il est essentiel de déployer vos efforts et de surveiller vos messages marketing et vos notifications lorsque vous jonglez avec différents canaux. En fonction de l'action entreprise, vous pouvez soit faire un client qui est déjà votre client depuis longtemps, soit quelqu'un qui devient un prospect perdu.

Selon des statistiques récentes de Salesforce, les clients ne se soucient pas seulement du produit ou du service qu'offre une entreprise, ils sont tout aussi préoccupés par l'expérience client globale que l'entreprise offre. La principale conclusion à retenir est que vous ne devez jamais laisser une question ou une critique s'attarder.

Pour les entreprises SaaS, le service client social est plus important que jamais. Twitter, comme d'autres canaux de médias sociaux, est utile pour les clients qui souhaitent se renseigner sur un problème rapidement et facilement. Alors que certaines entreprises choisissent de surveiller les conversations où leur produit est discuté ou suggéré, d'autres utilisent un logiciel d'écoute automatisé.

Par exemple, les outils de collaboration de Sprout permettent à plusieurs membres d'une équipe de tous faire partie de la même boîte aux lettres sociale sans piétiner par inadvertance les orteils d'un autre membre de l'équipe. Cela permet une communication plus rapide, ainsi que les réponses à un plus grand nombre de demandes de renseignements au nom de vos clients.

4. Activer l'assistance en direct

Si un consommateur bénéficie de l'aide d'un vendeur qui peut l'aider à mieux comprendre les avantages de votre produit SaaS, il est plus susceptible d'acheter. Laisser les prospects réserver des ventes ou des démonstrations de produits est bénéfique pour votre personnel de vente, car cela leur permet de se connecter avec les clients dès qu'ils le souhaitent. Un logiciel de prise de rendez-vous aide les clients à fixer les rendez-vous lorsqu'ils souhaitent être contactés par votre équipe de vente.

Un bon exemple en est Single Grain, qui a permis aux clients de réserver des appels instantanément. Pour planifier une consultation marketing avec Single Grain, vous devrez tout d'abord fournir vos informations, notamment votre budget marketing, les services dont vous avez besoin, l'URL de votre site Web et votre travail. Le nombre de prospects qualifiés de Single Grain a ainsi augmenté de 40 %.

5. Optimisez les boutons CTA

Les nombreuses entreprises SaaS qui s'appuient sur les CTA, telles que "en savoir plus" ou "réserver une démonstration de produit", incluent de nombreuses bonnes options. L'utilisation de tout ce que votre produit effectue pour transmettre votre CTA peut donner de meilleurs résultats.

Pour identifier pourquoi les utilisateurs utilisent votre produit, effectuez une recherche par mot-clé. La combinaison de ces deux points vous permet d'utiliser les données de vos clics pour guider vos appels à l'action et maximiser votre taux de conversion.

Un excellent exemple d'appel à l'action (CTA) se trouve sur le site Web de Mailchimp. Les CTA sur le site Web de Mailchimp sont visibles car ils mettent en évidence l'action que vous pourriez souhaiter entreprendre. Plutôt que d'utiliser un vague "inscription", "en savoir plus" ou "parler aux ventes", l'outil d'enquête de Mailchimp utilise "Sondager votre public".

6. Mettez votre produit sur des sites d'avis tiers

La preuve sociale de votre produit SaaS peut être trouvée sur des sites d'évaluation tiers de haute qualité. De nombreux clients croient en ces sites Web et on peut compter sur eux pour parler positivement de vos produits. Le fait de placer vos produits sur des sites d'évaluation tiers augmente également votre classement SEO en raison des backlinks que vous recevez.

Étant donné que vous essayez de restreindre votre recherche à un seul produit, la seule chose à craindre est que ces sites Web permettent aux internautes de consulter un grand nombre de produits similaires et de choisir celui qui leur semble le meilleur. Si vous êtes nouveau sur le marché, cela pourrait être difficile pour vous. Faire en sorte que vos consommateurs publient un avis est la meilleure méthode pour résoudre ce problème. Les gens croient aux critiques autant qu'ils croient aux autres formes de recommandations.

Ne laissez pas vos clients existants dans l'ignorance après avoir publié des sites d'avis tiers. Envoyez-leur un lien vers votre produit afin qu'ils n'aient pas à rechercher votre logiciel. Certains sites d'examen tiers importants à considérer sont TrustPilot, G2, etc.

7. Tirez le meilleur parti des données et des analyses des clients

Contrairement à d'autres entreprises, le marketing SaaS repose principalement sur les données. Lorsque vous disposez d'une telle richesse de données, tout peut avoir un impact sur vos décisions marketing et produit. Cela intègre les statistiques d'utilisation des produits des clients. Tenez compte de ces points de données importants :

• Taux de conversion de la page de destination
• Valeur vie client (CLTV)
• Trafic et conversions organiques élevés
• Taux de désabonnement moyen des entreprises et de l'industrie

Mais tout cela n'est que la pointe de l'iceberg : les marques SaaS disposent de beaucoup plus de données. Quel que soit le choix que vous choisissez, l'examen régulier de vos chiffres vous aide à prendre des décisions plus éclairées, étayées par des preuves. L'analyse des médias sociaux vous aide à découvrir lesquelles de vos stratégies de contenu et de marketing sont les plus efficaces.

Derniers mots

Étant donné que de nombreuses entreprises de logiciels en tant que service (SaaS) sont confrontées à une concurrence intense sur le marché, il est donc essentiel de concevoir des plans qui produisent des résultats exceptionnels. Il faudra du temps, des connaissances et de l'attention au projet pour créer un plan marketing SaaS efficace. Lorsque vous attendez des résultats, il est important d'avoir de la patience et vous devez être capable d'apporter des changements à votre approche à tout moment pour répondre aux changements de votre public et pour cultiver des relations précieuses.

Ces tactiques de croissance sont éprouvées et vérifiées pour aider les organisations à obtenir un retour sur investissement (ROI) plus élevé, à augmenter le nombre de clients et à accroître la fidélisation de la clientèle. Soyez toujours à l'affût de nouvelles façons d'accroître le succès de votre entreprise.