Démontage de l'intégration des e-mails SaaS — Fixel

Je dois vous avouer que j'ai très peu de patience ! Lorsque je m'abonne à la campagne de lead nurturing de quelqu'un, j'ai toujours souhaité qu'il y ait un bouton "avance rapide" qui envoie automatiquement le prochain e-mail de la séquence.

Pour cette raison, j'ai toujours été jaloux des autres spécialistes du marketing, qui ont le sang-froid de s'inscrire à un outil ou à un blog, et d'attendre calmement de recevoir tous les e-mails. Non seulement cela, mais ces spécialistes du marketing dévoués recherchent les e-mails parmi les tas de courrier indésirable de la boîte de réception et collectent soigneusement chaque e-mail dans un document afin qu'ils puissent examiner l'ensemble de la séquence/intégration/campagne pour nous !

Grâce à mon impatience (et ma paresse), j'ai trouvé une solution différente à ce défi :

Vous m'envoyez toute votre séquence d'intégration par e-mail, et je la révise pour vous.

Je n'ai pas à attendre, et vous obtenez quelques suggestions qui pourraient radicalement changer votre entreprise.

Grâce à mon idée de génie, nous avons accumulé de nouveaux démontages d'intégration sur notre blog aussi rapidement.

Celui que nous avons aujourd'hui est Fixel.

Vous souhaitez augmenter votre taux de conversion d'essai en payant et votre MRR ? Réservez un appel rapide avec nous, et nous examinerons vos e-mails et vous aiderons à les améliorer gratuitement

Présentation de Fixel

Fixel est une plate-forme SaaS qui permet à des entreprises telles que Watches.com et TBWA d'obtenir de solides audiences segmentées par l'IA sur des plates-formes publicitaires telles que Facebook et Google.

Fixel n'est pas votre startup moyenne, cependant. La société est diplômée de Techstars en 2018 et a été reconnue comme la société MarTech la plus prometteuse d'Israël pour 2018.

Alors, à quoi ressemble une startup prospère comme Fixel sous le capot en matière d'intégration des e-mails ?

Réponse courte : plutôt bien. C'est pourquoi vous me trouverez beaucoup tatillon dans ce démontage.

Elad, responsable de la croissance chez Fixel, a publié un article partageant les leçons tirées de la construction d'une pile marketing efficace. Je vous encourage vivement à le vérifier !

Une grande partie de ce que vous voyez ici en termes d'e-mails est le résultat d'une évolution de la pile martech de Fixel et de l'ingéniosité d'Elad et de l'équipe travaillant autour des contraintes avec leur budget, leur temps et leur main-d'œuvre de développement.

Fixel a un modèle de mise sur le marché hautement tactile et axé sur les ventes :

1. Un prospect prend rendez-vous avec un commercial sur le site Fixel.
2. Les prospects qualifiés en vente (SQL) ont accès à un essai gratuit de 30 jours.
3. Le SQL s'inscrit pour un essai, et les e-mails d'intégration automatisés le prennent à partir de là.

L'e-mail d'intégration consiste en :

• 15 e-mails
• Les e-mails sont regroupés en 3 flux/séquences distincts.
• Des e-mails basés sur le temps et déclenchés par des événements sont utilisés.
• Tous les e-mails sont envoyés par Elad.

Plongeons-nous donc dans chaque e-mail.

E-mail de création de segment

Au lieu de bloquer les utilisateurs avec une cadence d'e-mails sans fin offrant une tonne de fonctionnalités, toute la stratégie d'intégration de Fixel est conçue pour aider les utilisateurs à réaliser rapidement de la valeur.

Lorsque nous achetons quelque chose après l'avoir essayé, cet achat est basé sur notre « réalisation de la valeur » pendant l'essai. »

—Lincoln Murphy

Pour que les utilisateurs de Fixel réalisent de la valeur, ils doivent créer et installer le premier segment. ( Un segment est l'équivalent du tracker Google Analytics - il doit être créé, installé, puis l'utilisateur attend qu'il analyse un nombre spécifique de sessions.)

Par conséquent, les e-mails d'essai de Fixel visent principalement à amener leurs utilisateurs à faire la chose la plus critique dans leur application : créer et installer le segment.

L'e-mail ci-dessus est un excellent e-mail de récompense. Vous pouvez trouver plus d'exemples d'e-mails de récompense d'intégration dans notre liste de 38 modèles d'e-mails automatisés.

Elad a également partagé les prochaines étapes du processus de configuration, encourageant les utilisateurs à se lancer et créant de la vitesse dans l'intégration.

Une toute petite chose, mais je jouerais avec des images d'espace réservé vidéo dans cet e-mail et je verrais si cela a un impact sur le taux de clics des e-mails. Certaines personnes réagissent mieux aux indices visuels qu'aux liens textuels, et Fixel a une excellente image qui pourrait être utilisée dans cet e-mail pour cette expérience :

Quelque chose que nous avons également vu être mis en œuvre récompense les utilisateurs pour l'activation rapide d'une fonctionnalité (dans les premières 24 heures, par exemple). Un texte de présentation comme Wow, c'était rapide !" pourrait rendre cet e-mail encore plus personnel et aligné sur le rythme du parcours client.

E-mail installé par segment

Un autre e-mail de récompense déclenché par une action bien exécuté.

Nous pouvons noter ici deux leçons importantes :

• Les gens préfèrent toujours la certitude à l'incertitude. Vos utilisateurs veulent savoir quelles sont les prochaines étapes à suivre après avoir terminé une tâche. Dans cet e-mail, Fixel définit les attentes pour ce qui va suivre de manière concise et sans trop de manipulations.
• Vos e-mails d'intégration doivent refléter la manière dont vous gérez les objections lors de vos appels commerciaux. Je n'ai écouté aucun des appels Fixel, mais je parie qu'une question courante qu'ils reçoivent est de savoir combien de temps il faudrait à l'algorithme d'apprentissage automatique pour analyser les résultats. L'e-mail répond à cette objection et fournit une explication supplémentaire sur la raison pour laquelle cela prend autant de temps. Bon travail!

Segmenter l'e-mail actif

Quelle que soit la taille et la richesse d'une entreprise, il est peu probable qu'elle fasse de la publicité sur chacune de ces plateformes publicitaires en même temps. Par conséquent, je pense que cet e-mail pourrait bénéficier d'une bonne segmentation des utilisateurs.

Dans le cadre de l'intégration dans l'application, Fixel pourrait sonder les nouvelles inscriptions sur les plates-formes sur lesquelles ils font de la publicité. Avec ces données disponibles dans l'outil d'automatisation du marketing, il est assez simple de personnaliser l'expérience d'intégration en fonction de la réponse :

• Publicité sur Facebook → Déclenchez un e-mail axé principalement sur les publicités Facebook. Ex : sujet : « Votre segment est actif, créez votre audience Facebook maintenant ».
• Publicité sur LinkedIn → Même email mais pour LinkedIn
• Non spécifié ou faisant de la publicité sur deux plates-formes ou plus → Fixel pourrait envoyer l'e-mail générique qu'il a actuellement.

Mettre les trialistes dans différents compartiments en fonction de points de données comme celui-ci est ridiculement facile dans Encharge. Tout ce que vous devez utiliser est l'étape de filtre "Vérifier le champ":

Alternativement, si les changements d'un e-mail à l'autre ne sont pas si importants et que vous souhaitez simplement modifier quelques mots, vous pouvez créer un contenu dynamique dans votre e-mail en utilisant des balises Liquid.

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Fixel doit également s'assurer qu'il n'envoie pas ces instructions à l'ensemble des utilisateurs qui ont déjà créé une audience dans leur application.

J'en ai parlé dans les démontages précédents, mais il est vraiment important de le souligner à nouveau :

Cela peut ne pas sembler être un gros problème, mais ce qui se passe, c'est que les utilisateurs commencent à percevoir votre communication par e-mail comme non pertinente et non en phase avec leur parcours client. Et cela a un impact significatif sur l'engagement futur des e-mails (lecture, baisse des taux d'ouverture et de clics).

Séquence "Connecté mais pas de segment"

Fixel a toute une cadence d'e-mails essayant de pousser les personnes qui se sont connectées mais n'ont pas créé de segment. Ils envoient des e-mails de coup de pouce 30 minutes après l'inscription, puis 3, 7, 14, 21 et 35 jours, le dernier e-mail étant un coup de pouce post-expiration. Passons donc en revue chacun de ces e-mails ci-dessous.

30 minutes après l'inscription

^^^ En plus de fournir des instructions ici, je pourrais ajouter une ou deux lignes axées sur les avantages. C'est ce que nous avons fait avec un de nos clients, en essayant de quantifier la valeur du produit dès que possible dans l'email de bienvenue :

Cet e-mail Fixel bénéficierait également d'un bouton CTA clair et très contrasté qui ramènerait les gens à la console Fixel. Je ne mettrais pas mes espoirs sur le petit lien texte, en tant que seul CTA.

3 jours après l'inscription

7 jours après l'inscription

14 jours après l'inscription

21 jours après l'inscription

35 jours après l'inscription (e-mail post-essai)

J'adore la cohérence de cette cadence d'intégration assistée par les ventes ! Comme nous l'avons mentionné dans les messages précédents , la moitié des conversions SaaS se produisent APRÈS la fin de l'essai .

"Un essai gratuit crée une urgence d'achat artificielle. Mais il n'y a rien de magique dans le dernier jour d'un essai - certains clients continuent de convertir à leur propre rythme en fonction des incitations ou de leur perception de la valeur. “ – Koudou fou

Dans cet esprit, c'est génial que Fixel envoie un coup de pouce après le procès. J'irais un peu plus loin et j'enverrais deux autres push au jour 60 et au jour 90, avant de déclencher le dernier e-mail de "rupture" (actuellement envoyé au jour 35).

Voyons maintenant quelles tactiques nous pouvons mettre en œuvre pour obtenir plus d'appels de démonstration, car c'est l'objectif principal de cette campagne de vente.

Encadrez l'appel comme un appel de consultation gratuit :

« Souhaitez-vous que j'audite gratuitement vos campagnes publicitaires ?

"J'aimerais vraiment vous proposer un appel stratégique gratuit où nous configurerons gratuitement vos audiences publicitaires, vous montrerons les ficelles de Fixel et nous assurerons que nous pouvons vous aider à résoudre vos plus grandes frustrations."

Démontrez ce que d'autres entreprises ont obtenu de ces appels dans le passé :

"Nous avons constaté que les entreprises qui nous rejoignent lors de ces appels ont tendance à obtenir de bien meilleurs résultats avec Fixel, et finalement leurs campagnes publicitaires. Par exemple, Watches.com a triplé son ROAS. »

Gérer la vente à l'objection :

  éliminez la peur d'avoir un appel avec un vendeur agressif.

Un excellent exemple ci-dessous de ConvertKit :

Gérez l'objection "Je vais perdre du temps" en ajoutant un texte de présentation "appel rapide de 20 à 30 minutes".

Abordez les conséquences de ne pas avoir d'appel avec vous

Voici comment je réécrirais cet e-mail :

"Hé Kalo,

Gaspiller votre budget publicitaire sur des audiences Facebook non ciblées n'est pas amusant !

Faire exploser les mauvaises personnes avec vos publicités fera non seulement monter en flèche vos coûts d'acquisition de clients, mais ajoutera également une tonne d'autres problèmes :

• Facebook réduira le classement de la qualité de vos annonces et augmentera le CPC de votre campagne ou même de l'ensemble de votre compte.
• Vous perdrez du temps à essayer d'atteindre les mauvaises personnes et aurez moins de temps et d'argent pour vous concentrer sur votre véritable public.
• Vous penserez qu'il y a quelque chose qui ne va pas avec vos créations publicitaires, ce qui vous mènera sur la voie de la résolution d'un problème inexistant.
• Votre ROAS (Return on Ad Spend) diminuera. C'est particulièrement grave si votre budget publicitaire dépend de vos performances historiques.

J'aimerais vous aider à éviter tout cela et à obtenir les meilleurs résultats pour vos annonces ! Nous avons constaté que les entreprises qui participent à un appel de réussite client avec nous ont beaucoup plus de chances d'obtenir la bonne audience Face et d'éviter les problèmes liés aux audiences non ciblées.

Quel serait le bon moment pour vous de parler de vos audiences Facebook ? »

Séquence "Créé un segment mais pas installé"

1 jour après l'inscription

10 jours après l'inscription

15 jours après l'inscription

De la même manière que dans la séquence précédente, j'inclurais au moins un ou deux avantages, plutôt que d'essayer simplement de pousser les gens à agir. Insistez sur les raisons pour lesquelles ils devraient installer votre widget/inviter les membres de l'équipe/s'inscrire à votre forfait premium, et surtout ce qu'ils perdent s'ils ne le font pas.

Je pourrais essayer une ligne d'objet d'aversion aux pertes quelque part dans cette séquence :

"Vous perdez des centaines de dollars"

"Arrêtez de perdre 10% de vos rendez-vous".

Séquence d'expiration de l'essai

7 jours avant la fin de l'essai

1 jour avant la fin de l'essai

La période d'essai se termine

J'adore les séquences d'expiration d'essai ! Ils sont une formidable opportunité de montrer à vos utilisateurs ce qu'ils vont perdre s'ils ne parviennent pas à effectuer la mise à niveau.

Fixel est sur la bonne voie ici :

"Si vous ne mettez pas à niveau votre plan, votre segment Fixel cessera de marquer les utilisateurs visitant votre site Web…"

Mais plus important encore, Fixel doit mettre en évidence l'argent/les conversions/le nombre de clients/les clics que leurs utilisateurs d'essai vont perdre en ne mettant pas à niveau.

De plus, l'e-mail d'expiration de l'essai doit contraster les résultats de la mise à niveau de VS. pas de mise à jour :

Comme le dit Sophia Le :

« Parfois, il ne suffit pas de manquer des avantages. Il peut être prouvé que la fonctionnalité de votre produit a aidé d'autres personnes. Mais parfois, cela ne suffit pas à convaincre l'utilisateur d'essai sceptique. Vous devez changer leur état d'esprit. Vous devez illustrer ce qui arriverait à l'utilisateur s'il choisissait de payer pour votre produit… et comment serait sa vie s'il ne le faisait pas.

Vous souhaitez faire examiner votre e-mail d'intégration ?

J'ai déjà consacré une bonne partie de l'espace de ce blog à de grands noms comme Dropbox et Squarespace si vous avez besoin d'exemples d'intégration étoffés et bien exécutés. Cette catégorie de blog est entièrement consacrée à vous - les entreprises SaaS en démarrage.

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