RevOps Demand Gen : la puissance de la segmentation, du ciblage et du positionnement

Pour lancer une campagne de marketing réussie, vous devez avoir vos canards en ligne. Cela signifie que vous devez vous assurer que votre jeu de segmentation, de ciblage et de positionnement (STP) est précis.

Segmentation

Tout d'abord : la segmentation. Vous ne pouvez pas vous lancer à l'aveuglette dans le marché sans savoir qui vous ciblez. Segmenter votre marché implique de le diviser en groupes spécifiques, chacun avec son propre ensemble unique de caractéristiques et de besoins. Cela vous aide à adapter votre message marketing aux bonnes personnes au bon moment.

Pourquoi s'embêter avec la segmentation, demandez-vous ? De plus, c'est un moyen infaillible de se retrouver avec une campagne fade et inefficace qui ne génère pas de revenus.

L'importance de la segmentation

L'orientation marketing l'exige :

D'une part, c'est juste un bon sens marketing. Vous ne pouvez pas être tout pour tout le monde, il est donc préférable de concentrer vos ressources sur les groupes les plus susceptibles d'acheter votre produit ou service.

Evite la moyenne « dangereuse » :

La segmentation existe pour différencier les besoins et les désirs de votre marché et vous aide à éviter le piège dangereux de la moyenne de votre message pour essayer de plaire à tout le monde.

Concentre vos ressources :

Nous devons concentrer nos ressources là où elles comptent le plus. Après tout, nos ventes ne sont pas uniformément réparties. Si 60 % de nos ventes proviennent de seulement 5 % de nos clients, nous adaptons mieux notre stratégie pour maximiser les résultats avec les ressources limitées dont nous disposons.

Ciblage

Une fois que vous avez segmenté votre marché, il est temps de cibler. Cela signifie décider sur quels segments vous allez vous concentrer et sur lesquels vous laisserez pour un autre jour. Vous ne pouvez pas cibler tout le monde, vous devez donc être stratégique à ce sujet. Concentrez-vous sur les segments les plus susceptibles de convertir et adaptez votre message en conséquence.

Avec le paysage cartographié, il est maintenant temps de prendre la décision cruciale de savoir qui vous allez (et surtout pas) consacrer des ressources à la conversion.

Nous ne voulons pas trop disperser nos ressources en ciblant un large public. Nous voulons être stratégiques et ciblés, savoir qui nous pouvons vendre et qui vendrons en fin de compte, afin de maximiser les résultats.

Imaginez que vous ayez le potentiel de desservir 9 segments possibles, mais que vous ne disposiez que de jetons 1x Temps, 2x Budget et 2x Ressource à allouer. Vous ne pouvez pas desservir tout le monde et devez être prudent quant au meilleur endroit pour déployer vos efforts.

Si vous deviez essayer de cibler un large public avec vos ressources limitées, il est probable que vos ressources seraient trop dispersées, votre message deviendrait trop générique et les résultats prendraient plus de temps à atteindre.

Positionnement

Avec des cibles en place, vous devez rechercher votre public afin de pouvoir transmettre le bon message aux bonnes personnes au bon moment pour vendre plus.

« Le positionnement n'est pas ce que vous faites au produit, c'est ce que vous faites à l'esprit du client. C'est ainsi que vous différenciez votre marque dans leur esprit. (Source, Al Ries & Jack Trout)

Mais le positionnement ne dit pas la chose la plus évidente de la manière la plus simple. Il s'agit de trouver un terrain d'entente entre trois domaines clés :

• Vos besoins clients
• Ce que votre entreprise peut offrir
• La valeur que votre concurrence offre déjà
  
  

Avoir une stratégie est essentiel pour le succès de la mise en œuvre du CRM

Maintenant, lorsqu'il s'agit de mettre en œuvre un système CRM, vous devez garder à l'esprit votre jeu STP. Votre CRM est un outil puissant qui peut vous aider à gérer vos interactions avec vos clients et prospects.

Un système CRM bien implémenté vous aide à générer, capturer et convertir plus de prospects.

Mais il sera plus efficace s'il est adapté aux besoins des publics spécifiques que vous ciblez.

Une fois que vous avez identifié vos profils de clients idéaux (ICP) et les personas cartographiés, vous pouvez personnaliser votre système CRM pour l'aligner sur leurs besoins et leurs préférences. Par exemple,

• Assurez-vous d'avoir créé les bonnes propriétés pour savoir si votre marketing répond avec succès aux besoins de votre public cible.
• Établissez des workflows de nurture efficaces et segmentés en fonction de votre stratégie marketing
• Configurez le lead scoring par rapport à vos ICPs afin que votre équipe de vente puisse prioriser les bonnes relations
  

Le rôle des RevOps dans la construction d'une stratégie marketing efficace

Les opérations de revenus (RevOps) sont un cadre qui, lorsqu'il est mis en œuvre, aligne toutes les fonctions génératrices de revenus, y compris les ventes, le marketing et la réussite des clients, vers un objectif commun. En intégrant ces départements, RevOps s'assure que toutes les équipes travaillent vers le même objectif, qui est d'augmenter les revenus.

Pour les spécialistes du marketing, cela signifie identifier les facteurs qui déterminent la vitesse du pipeline et apporter des changements progressifs qui conduisent à des rendements exponentiels.

Les spécialistes du marketing doivent s'éloigner du manuel de stratégie « Croissance à tout prix » pour adopter une croissance des revenus « prévisible et efficace ».

Votre stratégie marketing et CRM doit être conçue en pensant aux RevOps.

Les Fondamentaux : Segmentation, Ciblage Positionnement

En quoi cela se résume-t-il aussi, êtes-vous capable de communiquer le bon message devant les bonnes personnes ?

Une fois que vous avez mis en place votre stratégie marketing et aligné votre CRM, les spécialistes du marketing ont besoin d'un ensemble de données serré pour segmenter correctement et envoyer le bon message aux bonnes personnes. Les données et les rapports de votre portail CRM doivent permettre aux spécialistes du marketing d'obtenir les informations dont ils ont besoin pour améliorer la génération de la demande.

À chaque campagne marketing que vous menez, vous devez toujours garder à l'esprit vos fondations STP.

#1 - Ciblez-vous vos personas qui génèrent la plus grande vitesse de vente ?

#2 - Avez-vous créé du contenu pour le bon persona au bon moment de son parcours d'achat ?

#3 - Avez-vous ciblé le compte avec plusieurs sujets d'intention ?

#4 - Nourrissez-vous vos relations avec du contenu qui améliore les taux de réussite ?

En fin de compte, vous devez disposer de Personas et d'ICP robustes pour que votre marketing soit ciblé et contextuel. Vos campagnes doivent être alignées sur une structure globale qui a une vision claire de l'impact sur les revenus.

La segmentation, le ciblage, la position et les objectifs sont la base de votre modèle RevOps. Vous devez créer une stratégie efficace basée sur la segmentation et les tactiques contextuelles. Ensuite, vous pouvez affiner les canaux et les processus au sein de votre CRM pour être en ligne avec cette stratégie.

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