L'impact du volume d'avis sur la conversion : est-ce que plus est vraiment mieux ?
Publié: 2021-06-16Points de puissance
- 99,9% des consommateurs lisent les avis et 98% les considèrent comme une étape essentielle dans le parcours d'achat du consommateur.
- Plus une marque a d'avis, mieux c'est. Les acheteurs qui visitent une page de produit avec 1 à 10 avis sont 52,2 % plus susceptibles de convertir que ceux qui visitent des pages sans avis.
- Au risque d'énoncer une évidence, plus d'avis équivaut à plus de conversions et de ventes, quel que soit le type de produit. Cependant, le volume d'avis a le plus grand impact sur le taux de conversion pour les acheteurs dans les catégories de l' électronique, du CPG, du mobilier et des produits de luxe .
Il y a quelques truismes sur lesquels nous pouvons compter dans cette vie.
Les vidéos de chats ne vieilliront jamais, prendre des vacances est toujours une bonne idée et les gens consulteront toujours les avis lors d'un achat.
Notre dernière analyse de l'activité des consommateurs au cours de plus de 4,5 milliards de visites, sur plus de 1,5 million de pages de produits en ligne provenant de plus de 1 200 sites de vente au détail et de marques, a révélé de nouvelles informations. Certains ne sont pas si surprenants, comme le fait que les gens font plus que jamais confiance aux critiques. D'autres sont un peu plus surprenants, comme l'impact du volume d'avis sur les taux de conversion des clients.
Ci-dessous, nous récapitulons nos dernières découvertes sur l'impact du volume d'avis sur la conversion, ventilées par secteur, avec des conseils pour augmenter le nombre et la qualité de vos avis.
Le pouvoir des critiques
Tout d'abord, passons en revue l'impact des critiques en général (voyez ce que nous avons fait là-bas ?).
En 2018 , nous avons demandé aux consommateurs quel rôle jouaient les avis dans leur parcours d'achat. À l'époque, 97 % d'entre eux rapportaient des avis de conseil et 89 % considéraient les avis comme une partie essentielle du parcours d'achat.
Ces chiffres étaient assez impressionnants. Mais ils n'ont fait que grossir depuis. Presque tous (99,9 %) des consommateurs d'aujourd'hui lisent des avis et presque autant (98 %) les considèrent comme essentiels. Dans un monde où il est difficile de savoir à quoi se fier, les acheteurs savent qu'ils peuvent compter sur des avis authentiques et impartiaux, ce qui leur permet de prendre une décision d'achat éclairée.
En fait, la confiance des consommateurs dans les avis est si élevée que 86 % des acheteurs en ligne déclarent qu'ils n'achèteront même pas de produits sans avoir d'abord lu les avis.
Et en effet, les avis poussent les acheteurs à acheter. Notre analyse d'impact de conversion UGC 2021 a révélé que lorsqu'un acheteur interagit avec les notes et les avis sur une page de produit, cela augmente son taux de conversion de 120,3 %.
Les évaluations et les avis sont désormais si essentiels pour prendre des décisions d'achat qu'ils ont devancé le prix en tant que facteur le plus important pour les acheteurs. 94 % des acheteurs déclarent que les notes et les avis sont le facteur le plus important dans leur décision, contre 91 % qui ont mentionné le prix (Source : Ever-Growing Power of Reviews ).
Le pouvoir du volume de révision
Les avis sont aujourd'hui des enjeux de table pour les entreprises. Si les critiques sont si essentielles, s'ensuit-il que plus de critiques sont encore meilleures ?
Nous avons récemment commandé une nouvelle analyse explorant cette question. Pour évaluer avec précision l'impact du volume d'avis sur le parcours de l'acheteur, nous calculons le taux de conversion des visiteurs en fonction de la page produit visitée avec le plus d'avis lors d'une visite sur le site (comptée comme toutes les interactions avec un site spécifique sur une période de 24 heures). L'avantage de cette méthode d'évaluation centrée sur le consommateur est qu'elle se concentre sur l'acheteur et sur l'impact de l'exposition aux avis sur la probabilité de conversion.
Nos données des douze derniers mois (12/05/2020-14/05/2021) révèlent l'incroyable impact du volume d'avis sur la conversion.
- Lorsqu'un acheteur est exposé à une page de produit avec 1 avis ou plus , la conversion augmente de 52,2 % .
- Les acheteurs qui visitent des pages de produits qui ont de 11 à 30 avis ont des taux de conversion plus de 2 fois plus élevés que ceux qui visitent des pages de produits avec 0 avis.
- Lorsque les produits atteignent le Saint Graal de 101 avis ou plus, nous constatons une augmentation du taux de conversion des acheteurs de plus de 250 % !
La conclusion est claire : plus vous avez d'avis, mieux c'est.
L'influence du volume d'avis sur la décision d'achat d'un client a beaucoup de sens, lorsque vous prenez du recul pour y réfléchir. Comme le Dr Sungsik Park, professeur de marketing à l'Université de Caroline du Sud, l'a récemment déclaré au Wall Street Journal : « Tout est une question de taille d'échantillon. Plus il y a d'avis, plus il est probable que les commentaires reflètent la véritable qualité du produit.
Aussi important que soit le volume d'avis, l'appétit des consommateurs pour les avis n'est toujours pas satisfait par les marques et les détaillants. Plus de la moitié (53 %) des acheteurs consultent jusqu'à 10 avis lors de l'achat d'un produit, mais 68 % affirment que dans un monde idéal, un produit aurait au moins 26 avis à prendre en compte. Compte tenu de la demande insatiable d'avis des consommateurs, les marques ont clairement la possibilité d'augmenter leur volume d'avis.
L'impact du volume d'avis s'étend au-delà des produits individuels. Près de six acheteurs sur dix déclarent qu'ils sont plus susceptibles d'acheter un produit sans avis si d'autres produits de la même marque obtiennent des notes globales élevées. Ainsi, de bonnes critiques pour un produit génèrent un effet de halo qui s'étend à d'autres produits. Cela montre simplement la puissance de la preuve sociale et comment les avis aident à établir la confiance et la crédibilité d'une marque dans son ensemble.
Qu'en est-il de votre industrie ?
Les avis ont un impact quel que soit le secteur, mais l'ampleur de cet impact varie d'un secteur à l'autre. Quelles catégories de produits voient le plus grand impact des avis ?
Électronique et informatique
95 % des consommateurs déclarent que les avis sont utiles lors de l'achat d'appareils électroniques. Dans la catégorie électroménager et électronique grand public :
- Lorsqu'un acheteur visite une page de produit avec entre 1 et 10 avis, il y a une augmentation de conversion de 70,5 % (par rapport aux visiteurs des pages de produit avec 0 avis) .
- Si un acheteur visite une page de produit avec entre 31 et 50 avis, son augmentation de conversion passe à 224,7 %.
81 % des consommateurs déclarent que les avis sont utiles lors de l'achat d'ordinateurs.
- Lorsqu'un acheteur visite une page de produit dans la catégorie Ordinateurs et logiciels avec entre 1 et 10 avis, il y a une augmentation de conversion de 115,2 % par rapport à une page de produit avec 0 avis.
- Lorsqu'un acheteur visite une page contenant entre 11 et 30 avis , l'augmentation de la conversion est de 255,4 % (par rapport à une page produit avec 0 avis).
- Entre 31 et 50 avis , l'augmentation de la conversion des acheteurs est de 314,6 % .
Atteignez 51 à 100 avis , et les conversions d'acheteurs augmentent de 378,0 % .
Santé et beauté
83% des consommateurs ont déclaré que les avis sont utiles lors de l'achat de produits de santé et de beauté. Dans cette catégorie en particulier, le volume est roi.
- Lorsqu'un acheteur visite une page de produits de santé et de beauté avec 1 à 10 avis, l'augmentation de la conversion est de 22,1 %.
- Mais lorsqu'un acheteur visite une page de produit avec plus de 101 avis, son taux de conversion atteint 275,7 %.
Vêtements & Accessoires
75 % des consommateurs trouvent les avis utiles lorsqu'ils achètent des vêtements et 68 % lorsqu'ils achètent des chaussures.
- Lorsqu'un acheteur est exposé à un article de la catégorie Vêtements et accessoires avec 1 à 10 avis, l'augmentation de la conversion est de 33,6 %.
- Pour un acheteur qui visite une page produit avec 11 à 30 avis , son taux de conversion est de 67,6 %.
- Pour un acheteur qui visite une page produit avec 31 à 50 avis , son taux de conversion est de 98,6 %.
- Pour un acheteur qui visite une page produit avec 51 à 100 avis , son taux de conversion est de 107,5 % .
- Pour un acheteur qui visite une page produit avec 101 avis ou plus , son taux de conversion est de 162,8 % .
Épicerie et biens de consommation emballés (CPG)
Lorsqu'un acheteur CPG visite une page de produit avec 1 à 10 avis, son taux de conversion double presque - avec une augmentation de conversion de 194,5 % (par rapport aux visiteurs de pages de la même catégorie de produits sans aucun avis)
- Pour un acheteur qui visite une page produit avec 11 à 30 avis , son taux de conversion est de 286,2 % .
- Pour un acheteur qui visite une page produit avec 31 à 50 avis , son taux de conversion est de 474,4 % .
- Pour un acheteur qui visite une page produit avec 51 à 100 avis , son taux de conversion est de 579,5 % .
Pour un acheteur qui visite une page de produit avec 101 avis ou plus , son taux de conversion est de 686,2 % .
Malgré une montée en puissance plus lente, nous constatons une tendance similaire dans l'alimentation et les boissons. En termes simples, plus un acheteur est exposé à des avis, plus le taux de conversion augmente dans cette catégorie.
- Avec 11 à 30 avis , l'augmentation de la conversion des acheteurs est de 74,4 % .
- Avec 31 à 50 avis , l'augmentation de la conversion des acheteurs est de 160,3 % .
- Avec 51 à 100 avis , l'augmentation de la conversion des acheteurs est de 211,0 % .
- Avec 101 avis ou plus , l'augmentation de la conversion des acheteurs est de 270,3 % .
Maison et jardin
67 % des consommateurs déclarent que les avis sont utiles lors de l'achat de produits pour la maison et le jardin. Lorsqu'un acheteur visite une page de produit dans cette verticale avec entre 1 et 10 avis, il y a une augmentation de conversion de 44,7 % (par rapport à un visiteur de pages de produits dans cette catégorie sans aucun avis).
Dans cette catégorie, plus de 30 avis semblent être le point idéal car nous ne voyons pas d'augmentation matérielle alors que les volumes d'avis augmentent au-delà de ce niveau.
- Avec 11 à 30 avis , l'augmentation de la conversion des acheteurs est de 142,8 % .
- Avec 31 à 50 avis , l'augmentation de la conversion des acheteurs est de 211,6 % .
- Avec 51 à 100 avis , l'augmentation de la conversion des acheteurs est de 213,3 % .
Dans la catégorie des meubles, il y a une augmentation de 56 % lorsqu'un acheteur visite des pages de produits avec 1 à 10 avis par rapport à celles qui n'en ont aucun. Après cela, l'ascenseur est exponentiel.
- Avec 11 à 30 avis , l'augmentation de la conversion des acheteurs est de 346 % .
- Avec 31 à 50 avis , l'augmentation de la conversion des acheteurs est de 564 % .
- Avec 51 à 100 avis , l'augmentation de la conversion des acheteurs est de 838 % .
Avec plus de 101 avis, l'augmentation de la conversion des acheteurs est de 1 326 % !
Bijoux et Montres
80% des consommateurs déclarent que plus un produit est cher, plus ils lisent les avis. Il n'est donc pas surprenant que les augmentations de conversion pour les acheteurs visitant les pages de produits de luxe (comme les bijoux et les montres) atteignent 147 % s'ils ont 1 à 10 avis sur eux (par rapport aux pages de produits de cette catégorie sans aucun avis) :
Conclusion
La clé à retenir de tout cela ? Les avis comptent. Comme vraiment important.
Les entreprises de toutes formes et tailles examinent le retour sur investissement de chaque investissement, ce qui est une pratique courante et relève du simple bon sens. En ce qui concerne les évaluations et les avis sur les produits, le retour sur investissement est très clair et n'est même pas difficile à justifier.
Dans toutes les catégories clés que nous avons étudiées : plus un produit a d'avis, plus il a de chances de convertir un acheteur en achat. Ce n'est qu'une simple vérité universelle du commerce électronique.
Qu'est-ce que cela signifie pour toi? 1. Vous devez faire de la collecte de volumes élevés d'évaluations et d'avis une priorité et 2. Lorsque vous le faites, vous devez vous assurer que vous affichez ce contenu de manière à ce qu'il ait un impact maximal.
Cela peut sembler simple, mais la vérité est que les notes et les avis sont souvent une réflexion après coup pour les marques et les détaillants.
Donc, si vous priorisez adéquatement ces deux stratégies, vous vous démarquerez de vos concurrents. Et qui ne serait pas excité à ce sujet?
Alyson Fischer est notre Product Marketing Manager, obsédée par l'utilisation de la narration basée sur les données pour offrir une expérience client de premier ordre et inspirer un engagement dynamique sur tous les canaux. Lorsqu'elle n'est pas angoissée par l'écriture de cette biographie, vous pouvez la trouver en train d'explorer Chicago avec son acolyte à fourrure ou de regarder un véritable documentaire sur le crime sur Netflix.
Audrey est analyste en intelligence d'affaires chez PowerReviews - passionnée par l'autonomisation des utilisateurs avec des données. Lorsqu'elle n'est pas en train de créer des rapports ou d'écrire du SQL, vous pouvez probablement la trouver en train de faire de la randonnée dans la ceinture de verdure à Austin, au Texas, ou de jouer avec son chien à Zilker Park.
