Review Analytics : l'arme secrète d'un gestionnaire de catégorie
Publié: 2021-04-30Points de puissance
- Les avis sur les produits génèrent des conversions et des revenus. Ils offrent également des avantages uniques aux gestionnaires de catégories.
- Les gestionnaires de catégories interagissent avec les données des avis clients pour explorer des produits, des catégories et des groupes de produits personnalisés spécifiques afin de comprendre le sentiment et les tendances des clients.
- Avec ces informations à portée de main, les gestionnaires de catégories peuvent optimiser leur gamme de produits, repérer rapidement les tendances et développer des relations plus efficaces avec les fournisseurs.
De la compréhension des tendances du marché et des moteurs d'achat des consommateurs à la gestion du portefeuille de produits et des relations avec les fournisseurs, les gestionnaires de catégories ont beaucoup à faire. Mais à la base, la gestion des catégories consiste à générer des revenus et des marges en mettant les bons produits, au bon endroit, au bon moment et au bon prix.
Il existe de nombreux outils qui peuvent aider les gestionnaires de catégories à atteindre ces objectifs, mais celui qui est souvent sous-estimé est le contenu généré par les utilisateurs (UGC), comme les avis sur les produits.
Les avis sur les produits peuvent vous donner des informations uniques qui rendent votre gamme de produits plus attrayante, repérer les tendances plus rapidement que vos concurrents et aider vos fournisseurs et vos marques maison à mieux répondre à la demande des consommateurs.
Le pouvoir des avis pour la gestion des catégories
Considérez ceci : après le prix, les avis sont le deuxième facteur le plus important pour les clients qui prennent une décision d'achat.
Lorsque vous ajoutez des notes et des avis à une page de produit, les conversions augmentent de 115 % en moyenne. Les clients qui interagissent avec n'importe quelle forme d'UGC, qu'il s'agisse d'avis, de questions-réponses ou d'une galerie d'images, sont deux fois plus susceptibles de convertir que les clients qui ne le font pas.
La vente à emporter ? Si vous ne priorisez pas les avis en tant que gestionnaire de catégorie, vous manquez des conversions.
La bonne nouvelle pour les gestionnaires de catégories est que même si plus d'avis sont toujours meilleurs , vous n'avez pas besoin d'une tonne pour commencer à voir les avantages de vos taux de conversion. Le simple fait de passer de 0 à 1 avis peut augmenter les taux de conversion .
De toute évidence, les avis sont bons pour les revenus, mais ils offrent également des avantages uniques aux gestionnaires de catégories. Voici comment vous pouvez utiliser les avis pour créer votre catégorie en fonction de la demande des consommateurs, maximiser les revenus et réagir aux tendances avant la concurrence.
1. Corrigez votre mix
Le principe de Pareto, ou la règle des 80/20, est la pierre angulaire de la stratégie de vente au détail depuis des décennies, et s'il est certainement efficace, il a aussi ses limites. Ce n'est pas parce que les produits ne font pas partie des 20 % les plus performants qu'ils n'ont pas de valeur. Les 80 % inférieurs de vos produits appartiennent probablement à une catégorie de niche, ce qui est très important pour un certain client.
Dans le même temps, certains de ces 80% inférieurs ne valent peut-être même pas la peine d'être offerts. Alors, comment savoir si un produit à faible volume satisfait son créneau ou s'il stagne sur vos étagères ? Vous l'avez deviné - critiques.
Lorsque vous analysez les avis des clients sur vos produits, vous découvrirez peut-être que la raison pour laquelle un produit ne se vend pas est que les consommateurs n'aiment pas plusieurs choses à son sujet. De plus, il pourrait y avoir un autre produit que vous n'offrez pas actuellement et qu'ils préfèrent de loin. C'est le genre d'informations que vous ne trouverez jamais dans un rapport sur le classement des produits.
Avec les informations que vous trouverez dans les avis, vous pouvez apporter des modifications à votre gamme de produits qui rehaussent votre catégorie dans son ensemble. Vous pouvez optimiser votre assortiment de produits en quittant les produits infructueux, en élevant les produits « héros » et en ajustant votre messagerie et l'allocation d'espace.
2. Identifier les opportunités de produits
L'exploration des avis peut révéler les produits qui manquent actuellement à votre portefeuille. Il est courant pour les acheteurs de comparer et de mettre en contraste un produit qu'ils viennent d'acheter avec un produit similaire qu'ils ont déjà utilisé.
À partir de cette analyse, vous pouvez étendre vos partenariats avec de nouveaux fournisseurs. Ou, vous pourriez voir une opportunité pour un produit de marque maison. Vous pouvez voir les caractéristiques que vos clients recherchent et les mots qu'ils utilisent pour les décrire, puis les utiliser pour informer le développement de votre propre marque de distributeur, en comblant les lacunes de votre assortiment actuel, sans cannibaliser vos fournisseurs actuels.
3. Boostez votre écran
Les avis vous offrent un accès direct à la voix de votre client et à ce qui compte pour lui. Au-delà de l'optimisation de votre gamme de produits, vous pouvez utiliser leurs commentaires pour ajuster la façon dont vous affichez ces produits en magasin et sur votre site Web afin d'attirer leur attention lorsqu'ils sont prêts à être achetés.
Voici un exemple hypothétique d'Advance Auto Parts. De nombreux clients s'extasient sur l'utilité des serviettes Scott Shop dans des conditions météorologiques extrêmes et contre les éléments côtiers. Sur la base de ces informations, le responsable de catégorie en charge des accessoires automobiles peut décider de mettre les serviettes plus en évidence en magasin pendant la saison hivernale, ou de les inclure dans une page de destination dédiée ciblant les personnes vivant dans les villes balnéaires.
The North Face demande aux examinateurs de sélectionner les avantages d'un produit (par exemple, léger, élégant), d'identifier les conditions pour lesquelles il convient le mieux (par exemple, randonnée, vêtements décontractés) et de se décrire. Des filtres comme ceux-ci peuvent fournir rapidement aux acheteurs une tonne d'informations, même si l'avis lui-même n'est pas très détaillé.
4. Repérez les tendances tôt
En tant que gestionnaire de catégorie, c'est à vous de garder le pouls des conditions du marché et du comportement des consommateurs. L'analyse des avis vous permet d'accomplir les deux simultanément en distillant des informations sur les tendances des consommateurs et de l'industrie à partir de la source - les consommateurs eux-mêmes.
Vous pouvez vous concentrer sur les fonctionnalités les plus importantes pour les acheteurs. Certains attributs reviennent-ils encore et encore ? Peut-être que les clients aiment qu'un produit soit biologique ou qu'il divertisse leur enfant. Lorsque vous savez ce qui compte pour les clients, vous pouvez optimiser votre marketing en conséquence.
Par exemple, la page de catégorie Cheveux d'Ulta présente toutes les sections typiques que vous vous attendez à voir sur une page de catégorie, comme les meilleures ventes. Il comporte également des sections pour les cheveux bouclés et les marques de cheveux éthiques, probablement en réponse aux tendances des clients.
5. Renforcez vos partenariats
Ne gardez pas toute la bonté de la critique pour vous. Ces informations peuvent également aider vos fournisseurs ! Utilisez ce que vous apprenez pour entretenir vos relations avec les fournisseurs et aidez-les à vous aider, en identifiant très tôt les opportunités d'innovation.
L'analyse des sentiments du contenu de votre avis peut vous aider à comprendre ce que les clients pensent de votre catégorie dans son ensemble. Quels sont les mots couramment utilisés par les clients pour décrire les produits ? Qu'est-ce qui les rend satisfaits ou insatisfaits ? Que recherchent-ils que vos partenaires n'offrent pas ?
Avoir ce type d'analyse en main fait de vous un meilleur partenaire pour vos fournisseurs. Il vous donne les outils nécessaires pour être proactif dans la négociation des modifications de leurs produits, afin de mieux s'aligner sur les besoins de leurs clients. Quand ils performent mieux, vous performez mieux.
Par exemple, une marque peut ne pas savoir que ses produits sont expédiés avec un défaut, et tout ce qu'elle peut voir dans un rapport de vente sur le haut de gamme indique qu'elle est tout simplement sous-performante. Vos analyses d'avis peuvent expliquer pourquoi ces produits continuent d'être retournés, vous pouvez donc leur proposer quelque chose d'actionnable.
Meilleur pour votre catégorie, meilleur pour vous
L'analyse de vos avis peut vous aider à créer une catégorie plus forte. Ils peuvent également vous aider à bâtir une carrière plus solide.
Posséder des informations sur votre catégorie vous positionne en tant que leader d'opinion. Il augmente votre influence en interne avec des équipes interfonctionnelles. Présentez vos idées comme des preuves pour étayer vos recommandations et vous gagnerez peut-être ainsi plus d'espace sur les étagères.
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