Comment optimiser votre site de commerce électronique pour générer des revenus

Plus de trafic = plus de revenus, n'est-ce pas ?

Si seulement ça fonctionnait comme ça. Ce sera une pilule difficile à avaler, mais tout le trafic n'est pas bon .

Vous avez beaucoup de lèche-vitrines qui naviguent, font des comparaisons, s'imprègnent de votre contenu, mais ils ne sont tout simplement pas prêts à acheter.

Mais c'est bien. Vous avez probablement versé de l'essence sur la diffusion d'annonces à la place. Parce qu'au moins vous savez que vous êtes devant les bonnes personnes.

Euh ouais, ça ne passe pas non plus. Dans le monde post iOS 14, les consommateurs disent ouvertement aux marques d'arrêter la collecte de données. Selon ce rapport 2021 d'AppsFlyer, 62 % des utilisateurs se sont désengagés du suivi.

Vous pouvez toujours utiliser l'automatisation créative pour créer des publicités qui vous procurent un ROAS positif, mais cela ne mène qu'à des gains à court terme lorsque vous devriez vraiment vous concentrer sur l'optimisation des revenus.

Mais cette définition globale n'a pas empêché une guerre totale entre ces deux camps : optimisation/génération de revenus et optimisation du taux de conversion (CRO).

Joe Yakuel, fondateur et PDG de WITHIN, une entreprise de marque de performance, connaît la raison.

Cette guerre est en cours parce que nous avons tendance à nous concentrer sur les efforts de marketing qui génèrent des résultats immédiats tout en évitant de plus grandes opportunités de retour sur investissement, car les résultats ne sont pas immédiats.

Alors que l'optimisation des revenus devrait idéalement se concentrer sur l'augmentation de la valeur à vie du client, les spécialistes du marketing investissent de l'argent dans les publicités pour augmenter le chiffre d'affaires. Et en fonction de vos objectifs commerciaux, cela peut avoir du sens. Si vous cherchez à obtenir un financement prochainement, vous ne voudrez peut-être pas investir dans des CRO ou des tests A/B simplement parce que les résultats prennent du temps.

Mais lorsque vous entrerez dans la prochaine étape de votre croissance, votre dépendance excessive aux publicités deviendra un problème. Yakuel explique,

Pour une amélioration de 20 % des performances en matière de revenus, vous devez doubler votre investissement dans les médias payants. Vous pourriez obtenir une augmentation de 20 % des revenus générés par la conversion ou des améliorations de la vitesse du site pour une fraction du coût des médias payés.

Les 4 piliers de la Rentabilité E-commerce

Dans le e-commerce, la rentabilité repose sur 4 piliers :

• Optimisation de la chaîne d'approvisionnement
• Modernisation informatique et Big Data
• Gestion des prix et des revenus
• Acquisition et fidélisation des clients

Optimisation de la chaîne d'approvisionnement

Les coûts d'exécution du commerce électronique ont toujours été plus élevés, mais à la suite de la perturbation de la chaîne d'approvisionnement induite par la pandémie, la hausse des coûts ronge les marges bénéficiaires. L'économie du commerce électronique évolue et la demande croissante oblige les marques à lutter pour y répondre.

Brendan Sullivan, responsable des opérations de commerce électronique et de fret de l'IATA, a partagé dans un webinaire :

Environ une transaction client sur trois a entraîné une rupture de stock ou une rupture de stock, ce qui a entraîné une perte pouvant atteindre 1 milliard de dollars pour l'industrie du commerce électronique.

La réponse réside dans la diversification des chaînes d'approvisionnement, le passage à des fournisseurs locaux et l'utilisation du fret aérien. Étant donné que cela entraîne une augmentation des coûts de production, 80 % des entreprises aux États-Unis répercutent la hausse des coûts sur les consommateurs.

Mais il s'agit d'une mauvaise stratégie à long terme étant donné qu'une étude du NRF a révélé que 75 % des consommateurs s'attendent à une livraison gratuite, même sur les produits de moins de 50 $.

Modernisation informatique et Big Data

La réponse intelligente pour résoudre vos problèmes d'optimisation de la chaîne d'approvisionnement consiste à investir dans l'informatique et le big data.

Vous pouvez utiliser le Big Data pour optimiser les coûts d'inventaire via la prévision de la demande et les prévisions d'inventaire ou utiliser la gestion cognitive des commandes pour calculer les tarifs d'expédition optimaux ou proposer BOPIS (achat en ligne, ramassage en magasin) aux clients.

Une infrastructure informatique moderne signifie également que votre entrepôt peut être numérisé pour s'appuyer davantage sur l'automatisation du traitement robotique (RPA) plutôt que sur les humains.

En plus de résoudre les problèmes de back-end, l'IA et le ML peuvent créer la vitrine parfaite. Offrez un chat en direct, des recommandations de produits et une personnalisation basée sur les données de l'utilisateur.

Gestion des prix et des revenus

Amazon peut s'en tirer en vendant des millions de produits parce que c'est un marché, mais vous ne pouvez pas. Jetez un coup d'œil à votre offre de produits et définissez une quantité minimale de commande (les vendeurs Amazon le font aussi !), une valeur ou éliminez les produits avec une marge très mince.

Vous pouvez également augmenter votre rentabilité en intégrant des stratégies d'optimisation des prix. Vous n'êtes pas obligé de vous couper les cheveux simplement parce que vos concurrents bénéficient d'une réduction de 70% sur les ventes quotidiennes ou que le prix de vos produits est trop bas. Essayez plutôt une tarification dynamique basée sur la demande, les groupes d'audience et le temps.

Acquisition et fidélisation des clients

Un faible CAC (coût d'acquisition client) et une rétention élevée sont le rêve ultime de toutes les entreprises. Mais y arriver n'est pas facile.

Comprenez les motivations uniques, c'est-à-dire pourquoi les gens achètent et utilisent la technologie pour faciliter la transformation des visiteurs en clients.

Offrez des recommandations de produits compatibles avec l'IA, essayez la modélisation du comportement des clients et utilisez le Big Data pour la personnalisation. Mais cela ne signifie pas que vous n'avez pas besoin de la touche humaine.

Vous devez toujours être dans les tranchées avec votre client et sur-livrer. Cela peut ressembler à un service client en direct, facilitant les retours ou récompensant vos acheteurs les plus fidèles.

Nous allons plonger dans les stratégies exactes dans un instant, mais n'oubliez pas d'adopter la combinaison humain + machine pour déchiffrer ces métriques.

L'erreur classique d'optimisation des revenus

Vous n'aurez peut-être pas besoin d'être convaincu que vous devriez faire de l'optimisation des revenus une priorité.

Après tout, vous êtes ici !

Mais vous êtes peut-être sur le point de commettre une erreur de manuel : optimiser votre métrique d'étoile polaire (généralement parce que c'est la plus facile à améliorer) et laisser le reste dans la poussière.

Lorsque nous avons contacté des experts du commerce électronique et lu ce qui avait été publié et largement partagé, nous avons réalisé que les gens considéraient l'optimisation des revenus comme un moyen d'inciter les clients à acheter MAINTENANT.

On vous demandera donc souvent d'augmenter la vitesse de votre site, de l'optimiser pour les mobiles ou d'améliorer le processus de paiement. Toutes ces stratégies sont légitimes mais sont axées sur les clients plus loin dans leur parcours.

Vous pouvez gagner de l'argent grâce à d'autres sources de revenus, mais en vous concentrant sur une seule, vous laissez de l'argent sur la table.

Supposons que vous soyez dans l'industrie hôtelière et que votre principale source de revenus soit les réservations de chambres, vous pourriez donc être tenté d'inviter ce CTA à tous vos visiteurs. Mais qu'en est-il de ceux qui cherchent à utiliser le spa, le parcours de golf ou qui essaient de réserver votre salle pour leur mariage ?

Vous leur poussez sans réfléchir le mauvais CTA.

Johnny Longden, directeur de la conversion chez Journey Further, explique comment vous pouvez surmonter ce problème.

La façon de contourner ce problème est de vous assurer que vous disposez de proxys de revenus pour tout ce qui compte sur le site Web. Ainsi, dans le cas du site Web de l'hôtel, la transaction de réservation en ligne mesure les revenus des réservations et des chambres, mais vous devez également avoir un objectif et un indicateur de revenus pour toute autre demande. Je sais peut-être qu'une demande de conférence finira par convertir 4%, ce qui entraînera une réservation d'une moyenne de 20 000 £. Je peux ensuite inverser l'ingénierie pour comprendre la valeur d'une seule demande [téléphonique]

Jeff Neal, le fondateur de Critter Depot, un site qui vend des grillons et des cafards vivants aux propriétaires de reptiles, a fait pivoter sa stratégie de contenu pour augmenter son taux de conversion.

Lorsque nous avons commencé, notre contenu était axé sur les bienfaits des grillons pour la santé. Mais cela a attiré des gens qui savaient déjà qu'ils voulaient des grillons comme mangeoires pour les reptiles. Ensuite, nous avons commencé à rédiger des guides de soins pour les reptiles populaires comme les dragons barbus et les geckos léopards. Ces guides de soins ont amené un tout nouveau groupe de personnes qui ne savaient pas qu'elles pouvaient acheter des grillons en ligne.

Cela a conduit à un taux de rebond très faible de 36 % et à un taux de conversion e-commerce énorme de 10 %.

Vous pouvez également utiliser votre contenu pour attirer et inciter les acheteurs potentiels. Calculez le taux de conversion des visiteurs en clients et la valeur de la transaction pour créer un indicateur de revenus pour vos initiatives de marketing de contenu.

La réunion de tous ces objectifs de revenus et des revenus générés par la réservation transactionnelle vous donne une vue globale de la réussite de votre optimisation des revenus.

10 façons solides d'optimiser un site de commerce électronique pour générer des revenus en 2022

Alors que le CRO se concentre sur l'augmentation du taux de conversion à un point de contact particulier et que les chiffres diffèrent énormément en fonction de l'objectif, examinons un instant les références du taux de conversion visiteur-client.

Selon Kibo's E-commerce Quarterly, les taux de conversion du troisième trimestre 2020 aux États-Unis ont oscillé autour de 2,7 %. Ces chiffres ont augmenté au dernier trimestre, compte tenu de la période des Fêtes. Donc, si votre CRV (taux de conversion) est inférieur à 2 %, vous êtes probablement dans le rouge.

Cependant, être obsédé par les benchmarks est malsain, car le CRO ne concerne pas cela. Il s'agit de comprendre ce que veulent vos utilisateurs et de le leur fournir.

Comme vous le découvrirez bientôt lorsque nous plongerons dans les stratégies et les résultats des marques, les conseils généraux ne fonctionnent pas.

Accélérez vos temps de chargement

Tous les experts que nous avons contactés ont convenu à l'unanimité qu'un site de chargement lent nuit probablement à vos revenus. Près de 70% des consommateurs interrogés par Unbounce rapportent que la vitesse de la page est un facteur dans leur décision d'achat. En moyenne, les taux de conversion des sites Web chutent de 2,11 % à chaque seconde supplémentaire de temps de chargement.

En 2022, les sites rapides ne sont pas négociables.

Sans un site rapide, il sera difficile de garder de nouveaux clients sur votre site, et encore moins de les convertir. Dans notre rapport sur l'achat direct au consommateur, nous avons constaté que 54 % des personnes interrogées ont déclaré que les temps de chargement lents lorsqu'ils achetaient directement sur le site Web d'une marque les incitaient à ne plus y faire leurs achats.

Katilyn Ambrose, spécialiste du marketing de contenu chez Shogun

Les magasins de commerce électronique sont un peu lents par défaut, en raison du volume considérable de pages et de produits. Vous souhaitez donc investir dans une solution de mise en cache de nouvelle génération, un environnement d'hébergement rapide et un CDN robuste. Essayez de charger votre boutique et vos pages en moins de 3 secondes. Vous pouvez utiliser des outils tels que GTmetrix et Google Pagespeed Insight pour vérifier vos performances avant et après la mise en œuvre de ces modifications.

Janis Thies, associée directrice chez SEOlutions.

La vitesse du site est également un facteur essentiel si vous souhaitez vous classer sur Google. Une vitesse de site plus rapide est corrélée à un meilleur classement. Mais vous n'avez pas besoin d'entrer dans une frénésie en essayant d'atteindre un 100.

On estime que CritterDepot rapportera 270 000 $ en 2019, et sur mobile, le site obtient un faible 35.

Considérez donc plutôt le commerce sans tête.

Ambrose de Shogun partage,

Avec un headless store, le backend et le frontend fonctionnent indépendamment l'un de l'autre et communiquent via des API (Application Programmer Interfaces). Les vitrines sans tête voient des améliorations spectaculaires de la vitesse du site et de l'expérience client sans aucune modification technique de l'inventaire, des abonnements, du paiement et des paiements.

Révisez vos pages produits

La plupart des pages de produits sont tout simplement horribles.

Mais revenons un peu en arrière.

Si vous avez optimisé vos pages de produits pour qu'elles soient plus visibles lors de la recherche, félicitations ! L'utilisation de mots-clés pour améliorer le référencement sur la page, le fil d'Ariane et les balises de schéma aident.

Mais êtes-vous resté bloqué sur les mots-clés avec lesquels vous avez commencé ?

Daniel Tejada, co-fondateur de Straight Up Growth, explique pourquoi c'est une idée terrible.

Le comportement des consommateurs en constante évolution signifie également que notre langage évolue. Les termes de recherche que les clients potentiels utilisent pour trouver la solution à leurs besoins changent également. Les mots-clés sont un aspect essentiel du référencement. Et si la dernière fois que vous avez effectué une recherche par mot-clé remonte à quelques années, votre entreprise n'apparaît peut-être pas dans les résultats de recherche. Il est crucial de mettre à jour vos mots clés chaque année.

L'intégration des données de recherche permet aux acheteurs de vous trouver plus facilement. Sep Niakan, courtier en chef chez Condoblackbook, recommande de garder un œil sur vos pages les plus populaires et d'utiliser le comportement de recherche des acheteurs pour optimiser votre page produit.

Qu'en est-il de la page réelle ? Voici ce que les experts ont à dire :

• Afficher les avis des utilisateurs. Mais ne négligez pas les aspects négatifs. "Les critiques positives à 100 % sembleront toujours suspectes", déclare Oliver Andrews, fondateur d'OA Design Services.
• Utiliser des études de cas. Jas Banwait Gill, directeur de la croissance de SnackMagic, partage : « Les études de cas nous ont aidés à faire passer notre entreprise de 0 à 20 millions de dollars de revenus annuels en 8 mois.
• Ne lésinez pas sur les images. Les clients ne peuvent pas se faire une idée de vos produits sans des photos de produits de haute qualité. Martin Seeley, PDG de MattressNextDay, explique qu'un manque d'images multiples confond l'acheteur, ce qui entraîne des taux de rebond élevés.
• Abandonnez le jargon. Ouriel Lemmel, PDG et fondateur de Winit, explique que les consommateurs n'ont pas besoin d'entendre toutes les spécifications détaillées de votre produit ou service. "Ils se soucient de la façon dont cela leur sera bénéfique."

Bien que ces conseils soient universels, vous pouvez trouver ce que vos clients veulent grâce à des enquêtes auprès des consommateurs, des cartes thermiques, des rediffusions de visiteurs et affiner votre hypothèse.

Rayer le prix d'origine et afficher le prix réduit peut ne pas avoir de sens pour vous, sauf si vous êtes un marché de rabais comme RebateKey.

Ian Sells, PDG et co-fondateur, explique comment un changement de mise en page a augmenté leurs ventes de 10 à 15 % pour les offres avec des remises de 30 % et plus.

Nos pages de produits affichent les articles avec leurs prix d'origine et réduits, ainsi que la réduction réduite par produit. Un petit changement que nous avons fait pour notre page produit a été de mettre l'accent sur la remise en augmentant la taille du bouton et la taille de la police, pour souligner la remise que la personne économise sur un article.

Selon l'expert CRO Rich Page, la découverte d'idées d'amélioration du commerce électronique à fort impact commence par la recherche de conversion.

Rich a créé une enquête auprès des clients pour UnboundMerino et a constaté qu'un problème courant était que les acheteurs ne savaient pas quelle taille commander.

Pour m'assurer que les visiteurs n'avaient pas ce même problème (et risquaient de partir sans acheter), je leur ai demandé d'ajouter des informations sur le modèle juste en dessous de l'image du produit. Cela a aidé les visiteurs à avoir une meilleure idée de la taille et a rapidement augmenté le taux de conversion et les revenus de ce produit.

Obtenez votre juste prix

Votre stratégie de prix détermine directement votre rentabilité. Nous avons déjà abordé la tarification dynamique, mais vous devez comprendre l'élasticité des prix avant d'essayer cela. Cela vous aide à comprendre comment vos clients réagiront aux fluctuations.

Élasticité-prix = (variation en pourcentage de la quantité demandée) / (variation en pourcentage du prix)

Si l'élasticité-prix est <1, cela signifie que des prix plus élevés ne dissuaderont pas les clients de faire un achat.

D'autre part, si l'élasticité est> 1, des ajustements mineurs pourraient avoir un impact sur votre demande. Vous pouvez ainsi baisser les prix et augmenter votre inventaire pour optimiser vos revenus.

Bram Jansen, rédacteur en chef de vpnAlert, partage,

Votre stratégie de tarification est déterminée par le modèle de génération de revenus que vous utilisez. Certaines entreprises optent pour une stratégie de tarification à faible coût dans l'espoir d'augmenter le volume. En revanche, d'autres modèles visent un prix élevé tout en misant moins sur le volume.

Jetons un coup d'œil à différentes stratégies que vous pourriez essayer :

• Tarification basée sur la valeur - Pour les entreprises SaaS comme Hubstaff, vous pouvez tarifer vos fonctionnalités en fonction de la valeur inhérente du produit, des fonctionnalités différenciées et du WTP (disposition à payer) des clients.
• Tarification de charme - Aaron Gray, co-fondateur de NO-BS Marketplace, recommande d'utiliser la tarification de charme pour les produits non luxueux et les abonnements répétés. La tarification du charme fait référence à l'utilisation de prix se terminant par le chiffre neuf. En raison du biais du chiffre de gauche, les gens interprètent le coût comme étant inférieur. Le modèle d'abonnement de Netflix en est un bon exemple.
• Tarification comportementale - fixez les prix en fonction des modèles de comportement des consommateurs tels que l'historique de recherche, l'engagement sur les réseaux sociaux et les parcours d'achat. Par exemple, essayez la règle de trois. Apple l'a utilisé lors du lancement de trois versions de son iPhone X - XS, XR, XS MAX - et la différence de prix entre XR et XS MAX a poussé les clients à opter pour le modèle coûteux.

Lorsque vous déterminez la bonne stratégie de tarification, n'oubliez pas vos clients. Patrick Casey, directeur du marketing de croissance chez Felix Health, prévient que si quelque chose semble trop cher, les gens n'hésiteront pas à chercher une autre marque.

Au lieu de risquer cela, Casey recommande aux marques de montrer elles-mêmes l'alternative aux clients. "Assurez-vous simplement qu'il s'agit de la version premium." Cette comparaison des prix des produits augmente les ventes de la version la moins chère au lieu de la plus chère.

Avec cette technique, il n'est pas rare que les consommateurs « trouvent » soudainement l'argent nécessaire pour effectuer un achat, surtout lorsqu'ils ont l'impression de faire une bonne affaire. En affichant simplement plus d'options, vous pouvez rendre les produits moins chers beaucoup plus populaires.

Si vous ne l'avez pas déjà fait, essayez d'itérer votre page de tarification. Les experts en taux de conversion ont obtenu 57 % de prospects en plus pour son client, Earth Class Mail, simplement en optimisant la page de tarification à l'aide de Convert Experiences.

Répondre aux acheteurs mobiles

Bien qu'il semble douloureusement évident que tout site de commerce électronique devrait être optimisé pour le mobile, il existe un nombre surprenant d'entreprises qui n'ont pas encore reçu le mémo.

En 2021, les ventes du commerce électronique mobile ou du m-commerce ont atteint 221,2 milliards de dollars aux États-Unis. D'ici 2024, il devrait atteindre 418,9 milliards de dollars.

Couvrez les bases - utilisez un menu hamburger, concentrez-vous sur Core Web Vitals, supprimez les fenêtres contextuelles embêtantes et optimisez la mise en page du site pour différents appareils mobiles.

Vous devez également ajouter des méthodes de paiement mobiles populaires. Paul Sherman, CMO d'Olive, suggère de s'ouvrir à des méthodes comme ApplePay, Google Pay et Samsung Pay.

Le shopping sur smartphone s'accompagne également d'une dose de commerce social. Les marques intègrent leurs flux sociaux pour aider les clients à "acheter le look". Mais comment vous faites cela est tout aussi important.

Darrell Williams de Growth Hack Guides a effectué un test A/B pour une grande marque de maillots de bain qui avait ajouté son catalogue de produits Instagram à son site.

Williams a constaté que les utilisateurs défilaient activement sous le pli pour ajouter des articles à leur panier, de sorte que la variante comprenait une version où le catalogue était placé dans la barre de navigation supérieure du site. Cela a conduit à un taux de conversion de 3,54 % et à 17 739 $ supplémentaires en deux mois.

Vente incitative et vente croisée

Un excellent moyen d'augmenter l'AOV (valeur moyenne des commandes) consiste à utiliser un mélange de ventes incitatives et de ventes croisées. Incitez les acheteurs à passer à une version premium en mettant en évidence les fonctionnalités améliorées ou le rapport qualité-prix. Montrez-leur un produit haut de gamme dès que les acheteurs ajoutent un produit à leur panier ou lorsqu'ils sont prêts à passer à la caisse.

Mais comment pouvez-vous savoir que les consommateurs apprécieront le produit haut de gamme ? Test A/B, bien sûr. Vous pouvez automatiser les offres en fonction de la sélection du panier une fois que vous avez les premiers résultats.

En ce qui concerne la vente croisée, c'est-à-dire l'offre de modules complémentaires, vous aurez plus de chance en suggérant des produits dont vos consommateurs auront besoin. Chez B&C Camera, les suggestions de compléments sont automatisées en fonction de la catégorie et du prix de l'article.

L'autre chose intelligente qu'ils font? Appelez les clients qui effectuent des achats haut de gamme pour les informer sur les accessoires qui constitueraient un excellent complément.

Réduire les taux d'abandon de panier

Pour comprendre comment réduire l'abandon de panier, examinons certaines des raisons les plus courantes pour lesquelles les clients abandonnent, puis comment vous pouvez y remédier.

Risque d'achat haut de gamme

Les articles de luxe haut de gamme ne bénéficient pas du même type de comportement d'achat impulsif car la valeur de transaction est supérieure à celle des biens ordinaires. Mais les détaillants en ligne de luxe et les produits non luxueux peuvent bénéficier de la création d'expériences AR.

Selon le rapport 2021 Consumer AR de SNAP, 100 millions de consommateurs ont utilisé la RA pour faire des achats en ligne et en magasin. Cela a conduit à un taux de conversion supérieur de 94 %, car les acheteurs se sentent plus connectés aux marques.

"Les taux de conversion que nous avons constatés nous ont surpris, par conséquent, nous doublons les expériences AR pour stimuler le commerce électronique", partage Robert Triefus, EVP of Brand & Customer Engagement chez Gucci.

Processus de paiement désordonné

Zachary Hoffman, PDG de DigitalPR, suggère que les perturbations dans le processus de paiement sont la raison pour laquelle les acheteurs abandonnent les paniers.

Hoffman recommande d'avoir des boutons de taille mobile, des listes déroulantes à remplir et une fonctionnalité de paiement intuitive pour naviguer à travers la caisse de l'utilisateur.

Julie Woon, directrice marketing chez Codal, suggère de sauter complètement la création de compte et d'offrir des options de paiement aux invités.

Trop de distractions

La surcharge de choix peut mettre les consommateurs dans un état de paralysie analytique. Gatis Viskers, fondateur et PDG d'Ambition Digital, s'efforce d'éliminer cela pour les clients.

Je supprime tous les boutons de la page qui ne sont pas des boutons d'achat, y compris l'en-tête et le pied de page complets. Le but est de s'assurer que le visiteur ne peut pas être distrait par quoi que ce soit d'autre sur le site Web. Lors d'un test A/B, cette méthode a tendance à être plus performante presque à chaque fois.

Débloquez plus de revenus avec le courrier électronique

Les e-mails ne sont pas seulement efficaces pour rappeler aux acheteurs qu'ils ont laissé quelque chose dans leur panier.

Construire une liste de diffusion vous permet de posséder votre public plutôt que de le louer. Vous pouvez entretenir ces relations et vous concentrer sur la fidélisation de la clientèle au lieu de rechercher uniquement les conversions.

Devin Schumacher, fondateur de SERP, partage une stratégie d'optimisation des e-mails qui a entraîné une augmentation de 40 % des revenus des clients.

Nous ne faisons pas d'approches globales qui envoient simplement une explosion d'e-mails génériques à tout le monde. Nous séparons d'abord les clients en fonction de l'âge, de la géographie, des intérêts et des habitudes d'achat. Ensuite, nous élaborons les campagnes pour ces segments de marché individuellement.

Maintenant, vous avez peut-être essayé d'envoyer des e-mails à différents moments de la journée ou de la semaine, mais une fois que vous savez qui achète chez vous, vous pouvez être encore plus précis.

Schumacher explique,

Les mères au foyer, par exemple, ont généralement plus de temps d'arrêt le soir après leurs tâches ménagères. Donc, leur envoyer une alerte pendant ces périodes est le meilleur. Les employés de bureau, en revanche, peuvent être trouvés en train de vérifier des choses à acheter près du jour de paie ou pendant les pauses déjeuner.

Jetez un œil à cet exemple de Wakefit, une entreprise de solutions pour la maison, qui offre des réductions sur les jours de salaire.

Utilisez le pouvoir de la personnalisation

Même sans vraiment le vouloir, nous avons déjà abordé de nombreux aspects de la personnalisation via le marketing par e-mail, la segmentation de la clientèle ou les recommandations de produits. Mais l'essentiel est que vous devez intégrer la personnalisation dans votre stratégie.

L'intégralité de l'entonnoir d'achat bénéficie de la personnalisation de l'expérience de vos clients. Mais que pouvez-vous faire si vous n'avez pas accès aux données historiques pour le moment ? Pendant que vous travaillez à le construire, essayez plutôt la localisation.

Hila Shitrit Nissim, CMO de BLEND, partage les résultats d'une étude d'entreprise de 2021 révélant que les grandes entreprises de commerce électronique utilisent des stratégies de localisation pour accélérer leur expansion et leur croissance.

Des marques telles que Samsung, Shein et Apple proposent toutes leurs sites Web dans plus de 30 langues et, par conséquent, attirent plus de 50% du trafic du site en provenance des marchés étrangers. AliExpress reçoit notamment 91% du trafic web en provenance du Brésil.

La localisation est également une stratégie puissante pour les entreprises qui n'utilisent pas le Big Data pour la personnalisation.

Essayez ces idées CRO à fort impact

Le CRO est la clé pour débloquer l'optimisation des revenus.

Mais par où commencer ?

Courte enquête auprès des visiteurs

Rich Page recommande de mettre en place une courte enquête auprès des visiteurs pour commencer votre recherche de conversion.

Utilisez une fenêtre contextuelle pour demander aux visiteurs s'ils ont des questions ou utilisez des invites de chat en direct pour voir s'ils ont besoin d'aide.

Par exemple, Wakefit affiche différentes invites aux utilisateurs en fonction de la page de destination et de l'intention, comme ceci :

Tester un bouton flottant Ajouter au panier

Calloway Cook, président d'Illuminate Labs, a constaté que, comme la plupart des sites de commerce électronique, leur site comportait un bouton CTA fixe en haut de la page. Ce n'est pas pratique pour les utilisateurs qui doivent faire défiler tout le chemin vers le haut.

Nous avons créé un bouton CTA flottant personnalisé qui suit la page lorsque les utilisateurs font défiler nos pages de produits, et lorsqu'ils cliquent dessus, cela les amène au bouton fixe "Ajouter au panier".

Depuis la mise en œuvre de cette fonctionnalité personnalisée sur leur boutique Shopify, les ventes ont augmenté de plus de 50 % par mois.

Améliorer les filtres sur les pages de catégorie

Les filtres de base sont excellents. Mais vous pouvez faire bien plus pour aider les utilisateurs à prendre une décision d'achat rapide.

Envisagez d'améliorer votre filtre sur les pages de catégories afin que les visiteurs puissent trouver des articles par saison, utilisation, caractéristiques ou occasion.

REI, une entreprise de services de loisirs de plein air, le fait bien en proposant un filtre "Meilleure utilisation" pour aider les visiteurs à faire un choix éclairé.

Optimisez pour l'expérience, pas pour la conversion

Peep Laja, fondateur de Wynter, CXL & Speero, postule que nous avons dépassé le terme « optimisation de la conversion », car la véritable optimisation ne concerne pas les chiffres, mais l'expérience utilisateur.

Pas l'UI/UX que les agences de design essaient de vous vendre, mais plutôt l'expérience client complète qui commence par la première interaction des utilisateurs avec votre marque.

Prenez l'UI/UX d'Amazon, par exemple. Vous conviendrez que cela laisse beaucoup à désirer. Mais Amazon remporte toujours la course à l'optimisation de l'expérience client grâce à Amazon Prime, à la livraison gratuite le jour même, aux retours et remboursements faciles, aux recommandations personnalisées.

Essayez de dogfooder votre produit ou service pour voir comment vous vous en sortez. Tester votre propre site vous donnera un aperçu des points douloureux invisibles des clients et la possibilité de les résoudre.

Optimisation des revenus = Rétention + Expérimentation – Émotions

L'optimisation des revenus revient finalement à accepter que les jours d'acquisition imprudente soient limités. La pandémie a déjà prouvé que nous sommes dans l'économie de la rétention. Et pourtant, il n'y a rien de révolutionnaire dans la rétention.

Nous avons toujours su que la rétention est moins chère que l'acquisition. Seules les stratégies que vous pourriez essayer sont différentes.
Exploitez les nouvelles technologies et votre communauté de clients pour entretenir des relations. Cultiver une culture d'expérimentation. Testez les prix, les offres groupées, les modules complémentaires pour augmenter votre AOV, mais gardez à l'esprit que votre taux de conversion peut être trompeur si vous tenez compte des acheteurs réguliers.

L'autre problème avec les tests A/B est que la plupart des entreprises font tout de travers. Les "conseils d'experts" pourraient vous faire courir après le mauvais lapin et vous amener à dépenser énormément de temps et d'argent sur des solutions qui ne fonctionnent pas pour vous.

Gucci vendrait toujours s'ils décidaient de nettoyer sa page d'accueil et d'avoir juste un bouton "Acheter maintenant" sur sa page d'accueil. Mais si vous essayez cela sur un coup de tête, vous pourriez avoir un choc brutal. Se fier aux émotions des clients plutôt que de leur donner des raisons logiques n'est pas la meilleure stratégie d'optimisation des revenus.

Raphaël Paulin Daigle, PDG de SplitBase, explique,

Les clients essaient de trouver des raisons logiques pour confirmer leurs actions. Donc, pour réduire les frictions au stade de la réflexion, je recommande toujours de donner aux clients des raisons logiques d'acheter, au lieu d'espérer qu'ils trouvent les leurs, ou de se fier uniquement au pouvoir émotionnel de la marque, du marketing ou du produit.

La seule façon d'éliminer les émotions et d'avoir une culture expérimentale florissante pour une croissance des revenus à long terme ?

Testez tout.