Comment créer une stratégie d'opérations de revenus pour stimuler l'alignement et les ventes

Imaginez un monde où les spécialistes du marketing travaillent avec les ventes et la réussite des clients tout au long du cycle de vie du client.

Fini les silos ou le manque de responsabilité. Au lieu de cela, tout le monde travaille ensemble pour conclure des affaires, conserver des comptes et générer des ventes croisées et des ventes incitatives.

Ça sonne plutôt bien, non ?

Le fait est que chaque entreprise s'efforce d'aligner plus étroitement ses fonctions génératrices de revenus.

Et la mise en œuvre d'une stratégie d'exploitation des revenus est l'un des moyens les plus efficaces d'y parvenir.

En effet, près de neuf dirigeants sur 10 conviennent que RevOps joue un rôle important dans la réalisation de leurs objectifs commerciaux, selon une enquête Salesforce de 2021.

Mais il y a un problème.

Bien qu'ils soient bien conscients de son impact positif, seuls les deux cinquièmes de ces dirigeants se sentent « très confiants » qu'ils comprennent les opérations de revenus .

Comment pouvez-vous construire une stratégie d'opérations de revenus réussie si vous ne savez pas ce que c'est ?

Nous avons déjà aidé des organisations à répondre à la question : "Qu'est-ce que les opérations de revenus ?"

Nous allons maintenant explorer les tenants et les aboutissants de la construction d'une stratégie RevOps.

Qu'est-ce qu'une stratégie d'opérations de revenus ?

Les opérations de revenus consistent à aligner trois fonctions génératrices de revenus :

• Ventes
• Commercialisation
• Réussite client

L'idée est qu'en démantelant les silos départementaux, chaque équipe sera mieux placée pour stimuler la croissance et les revenus tout au long du cycle de vie du client.

Lire la suite : 27 façons d'aligner vos équipes de vente et de marketing

Votre stratégie d'exploitation des revenus définit la manière dont vous comptez y parvenir, en tenant compte :

• Les personnes qui composent votre équipe des opérations de revenus.
• Les responsabilités RevOps qu'ils sont chargés d'assumer.
• Les outils RevOps qu'ils utilisent pour s'acquitter de ces responsabilités.
• Les objectifs que vous voulez qu'ils atteignent.
• Les mesures des opérations de revenus que vous suivez pour évaluer les performances.

4 étapes pour créer une stratégie d'opérations de revenus

Nous savons ce qu'est une stratégie d'exploitation des revenus et pourquoi vous voudriez en créer une. Voyons maintenant comment développer le vôtre :

1. Assurez-vous que chaque équipe a accès aux données RevOps

Les données sont au cœur de toute fonction RevOps réussie.

Sans cela, vous ne pouvez pas vraiment comprendre le client à chaque étape de son cycle de vie, ce qui vous empêche de prendre les décisions éclairées nécessaires pour augmenter vos revenus.

Vous avez également besoin de données de haute qualité . Si ce n'est pas propre et à la minute près, cela vous retiendra.

Malheureusement, mettre tout cela en place est rarement un processus du jour au lendemain. Cela nécessite que les données des clients soient consolidées à partir de plusieurs sources dans de nouvelles configurations utiles qui peuvent être facilement consommées par les outils d'analyse et de business intelligence.

Pour y parvenir, vous devrez inévitablement investir dans deux domaines clés :

• De nouvelles plates-formes de données accessibles (et comprises) par tous au sein de votre fonction d'exploitation des revenus.
• Nouveaux processus de consolidation et de nettoyage des données avant qu'elles n'atteignent ces plateformes.

C'est finalement à vos spécialistes en architecture de données de planifier ces défis et de trouver des solutions.

2. Construire une pile technologique qui fonctionne pour chaque fonction

Ne serait-il pas fantastique que l'ensemble de votre fonction d'opérations de revenus puisse s'exécuter sur un seul outil ou une seule plate-forme ?

Malheureusement, ce ne sera pas le cas.

Selon une étude, l'organisation moyenne utilisait huit applications SaaS en 2015, mais ce nombre était passé à 110 applications en 2021.

Nous ne disons pas que vous avez besoin de 110 outils différents pour créer une unité RevOps hautement fonctionnelle, mais vous aurez certainement besoin d'une pile technologique étendue qui fournit les données requises par chaque équipe.

Ces outils vous aideront :

• Recueillez des données sur le cycle de vie client cross-canal en intégrant vos piles de ventes, de marketing et de support client.
• Fournissez une source unique de vérité pour les données client, vous aidant à optimiser votre approche de la génération de revenus.
• Soutenez les prévisions et la gestion du pipeline en fournissant des analyses détaillées et des informations sur les données.
• Évaluez les performances de l'équipe en vous permettant de configurer et de suivre les KPI liés aux revenus.

Besoin d'aide pour choisir les bonnes applications et plates-formes ? Consultez notre guide des 11 principaux outils d'exploitation des revenus pour créer une puissante pile technologique RevOps en 2022.

3. Créer des incitations à briser les silos

Les silos sont fantastiques pour stocker le grain et les missiles, mais ils sont assez terribles pour créer une entreprise centrée sur le client et génératrice de revenus.

Selon une étude, une mentalité d'entreprise cloisonnée a de nombreux impacts négatifs, notamment :

• Progrès plus lents vers des objectifs communs
• Des relations interfonctionnelles et des progrès plus faibles
• Qualité de service compromise

Cela signifie que les organisations cloisonnées sont moins en mesure de démontrer leur valeur et d'atteindre leurs objectifs de croissance.

En d'autres termes, les silos sont mauvais .

La mise en œuvre d'une stratégie d'exploitation des revenus ne garantit pas automatiquement que les silos au sein de votre organisation s'évaporent immédiatement.

Mais cela vous donne une opportunité claire d'aligner les incitations sur vos fonctions génératrices de revenus pour encourager tout le monde à tirer dans la même direction.

Par exemple, plutôt que de cibler - et de récompenser - votre équipe marketing en fonction du volume de prospects qu'elle transmet aux ventes, liez le succès au nombre d'opportunités qui dépassent la ligne ou au montant des revenus qu'elles produisent.

De cette façon, ils sont naturellement encouragés à fournir aux ventes tout le soutien et les actifs nécessaires pour conclure la transaction.

4. Obtenez l'adhésion du CRO

Selon la même étude Salesforce que nous avons citée plus haut dans cet article, 32 % des organisations ont un rôle qui confie à une personne la responsabilité ultime de la croissance des revenus sur tous les canaux.

Étant donné que les opérations de recettes sont encore un phénomène relativement récent, il s'agit d'une proportion étonnamment élevée.

Et cela ne fera qu'augmenter, avec 89 % prévoyant d'introduire un tel rôle dans les deux prochaines années.

En règle générale, cette personne sera le directeur des recettes (CRO).

Souvent (mais pas toujours), le CRO aura auparavant dirigé les ventes, le marketing ou la réussite client.

Ils seront fanatiques de la conversion des prospects en clients à vie de la manière la plus courte et la plus fluide possible.

Si votre stratégie d'exploitation des revenus va réussir, vous aurez besoin de l'adhésion de la suite C, et le CRO est le choix évident.

4 éléments à inclure dans votre stratégie de revenue operations

Il n'existe pas d'approche unique pour RevOps.

Chaque organisation a ses propres forces, objectifs et défis. Donc, essayer de mettre en œuvre une stratégie passe-partout ne fonctionnera tout simplement pas.

Cependant, certains éléments primordiaux doivent apparaître dans chaque stratégie d'exploitation des revenus, notamment :

1. Une seule source de données

Regarder les revenus au plus haut niveau ne dit pas tout. En fait, il ne vous dit presque rien .

Pour vraiment comprendre vos opportunités de génération de revenus à toutes les étapes du cycle de vie du client, vous devez approfondir des éléments de données plus granulaires liés aux revenus, notamment :

• Données d'utilisation du produit
• Devis clients
• Ordres
• Contrats clients
• Factures et paiements
• Autres données de compte

Comme vous pouvez le constater, certaines de ces données commencent au moment où vous créez de nouveaux produits, bien avant que les clients ne commencent à les utiliser, tandis que d'autres points de données peuvent être extraits directement de votre système de planification des ressources d'entreprise.

Rassembler tous ces éléments disparates n'est pas facile et nécessite un outil à la hauteur de la tâche.

Selon le fonctionnement de votre organisation, la meilleure source unique de vérité pourrait être votre CRM, un outil d'automatisation du marketing ou un système construit en interne.

2. Une vue à 360 degrés du cycle de vie du client

Comme nous l'avons déjà noté, le succès de votre fonction RevOps repose sur la collecte d'informations à partir de chaque point de contact client.

Cela ne signifie pas seulement les moments où ils ont pris connaissance de votre produit pour la première fois ou ont pris une décision d'achat.

Il intègre également toutes ces interactions banales comme l'envoi de factures et la poursuite des retards de paiement.

Il est utile de considérer les choses du point de vue de votre équipe financière.

En règle générale, la finance ne voit que les données financières - le montant d'argent qu'un client doit et (éventuellement) les produits ou services qu'il paie.

Ce n'est tout simplement pas suffisant dans le monde des opérations de revenus. Ils doivent également comprendre si :

• Le marketing cible actuellement le compte en question.
• Les ventes ont identifié des opportunités de croissance supplémentaire.
• Le succès des clients leur a fait découvrir de nouvelles fonctionnalités du produit.

Avec une vue à 360 degrés du client, la finance dispose d'un contexte précieux pour les interactions avec les clients, ce qui signifie qu'elle est mieux placée pour prendre en charge les fonctions génératrices de revenus.

3. Possibilités d'automatiser les tâches de faible valeur

Dans un monde idéal, chaque membre de vos équipes de vente, de marketing et de réussite client consacrerait chaque heure de travail à des activités à forte valeur ajoutée et génératrices de revenus.

Mais ce n'est pas un monde idéal. Au lieu de cela, ils passent probablement une tonne de temps sur des travaux pénibles de faible valeur, comme le transfert de données d'une plate-forme à une autre.

Il y a de fortes chances que vous puissiez réaliser des gains d'efficacité substantiels en automatisant la plupart, sinon la totalité, de ces tâches.

En effet, le rapport In(Sight) 2020 de WorkMarket a révélé que :

• 54 % des employés pensent qu'ils pourraient gagner 240 heures par an grâce à l'automatisation.
• 41 % des chefs d'entreprise utilisent actuellement la technologie d'automatisation de la main-d'œuvre.
• 61 % des chefs d'entreprise pensent qu'il serait très facile d'utiliser l'automatisation dans leur secteur au cours des 12 prochains mois.

Dans cet esprit, une partie de votre stratégie d'exploitation des revenus doit être axée sur l'identification des opportunités d'automatisation des tâches de vente et de marketing à faible valeur.

Plus vous automatisez, plus vous économiserez de temps et d'argent.

4. Un moyen d'itérer en fonction des données de revenus

De par leur nature même, les opérations de revenus sont un processus itératif.

Au fur et à mesure que vous générez plus de données client et que vous créez une image plus claire du cycle de vie complet du client, vous trouverez invariablement des moyens nouveaux et améliorés pour :

• Générer des prospects
• Arguments de vente artisanaux
• Présenter de nouvelles fonctionnalités du produit

Ou, pour le dire autrement, RevOps n'est jamais "terminé".

Cela nécessite un engagement constant à examiner les données et à optimiser les processus existants pour vous donner les meilleures chances d'augmenter vos revenus. C'est pratiquement infini .

Cela peut être l'un des plus grands défis pour réussir la mise en œuvre d'une stratégie d'opérations de revenus.

La gestion du changement est rarement simple et RevOps ne fait pas exception. N'importe quelle fonction ou processus métier peut être ciblé à tout moment. Votre organisation doit donc disposer des ressources et des systèmes nécessaires pour développer et mettre en œuvre de nouvelles approches en douceur.

Si ce n'est pas le cas, vous limiterez considérablement l'impact de votre unité d'opérations sur les revenus.

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À ce stade, il devrait être clair que RevOps repose sur des données de haute qualité tirées de diverses sources et étapes du cycle de vie des clients.

Encharge peut vous aider.

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