Conseils d'experts pour réorganiser votre stratégie d'opérations de revenus

Comprendre le rôle des RevOps

Rosalyn a donné le coup d'envoi avec une excellente définition des opérations de revenus.

« L'Ops est l'infrastructure sous-jacente. Les départements des ventes et du marketing ont des personnes qui sont des experts dans leur domaine. Mais les opérations sont vraiment là pour s'assurer que ces équipes disposent des processus, des politiques, des données, des informations et de la technologie appropriés pour agir comme le moteur qui permet à tout de fonctionner. - Rosalyn Santa Elena

Comme son nom l'indique, RevOps prend cette orientation opérationnelle et l'applique ensuite aux revenus. Un excellent responsable ou équipe RevOps doit être impliqué non seulement dans les ventes et le marketing, mais également dans la réussite des clients, les produits et tout autre département qui affecte les revenus nouveaux ou retenus.

Comment savoir quand vous avez besoin de RevOps

Aujourd'hui, la plupart des moyennes et grandes entreprises ont des responsables des opérations marketing et des responsables des opérations commerciales, mais le titre de responsable des opérations de revenus n'est pas aussi courant.

Comment les entreprises savent-elles quand elles doivent embaucher quelqu'un pour RevOps ?

Nos experts conviennent que la réponse ne peut pas être dictée par un certain nombre d'employés ou un certain montant d'ARR. Au contraire, un rôle dédié est nécessaire lorsque les personnes qui remplissent actuellement ces fonctions ne peuvent plus gérer RevOps en plus de leurs responsabilités principales.

« Les entreprises peuvent avoir différentes personnes au sein du marketing et des ventes qui s'occupent de RevOps, mais elles ne l'appellent pas RevOps. Au fur et à mesure que l'entreprise grandit, que ce soit en ARR ou en complexité, il peut être judicieux d'avoir un rôle RevOps dédié. -Adam Pelley

"Lorsqu'un responsable des ventes ou du marketing s'occupe des opérations, cela enlève ce qu'il fait de mieux et ce qu'il devrait faire. De plus, en tant qu'experts opérationnels, nous serons probablement meilleurs pour créer ces processus, mettre en place des politiques et créer l'infrastructure. - Rosalyn Santa Elena

Comment gagner à la stratégie et à la mise en œuvre RevOps

Pour améliorer votre stratégie RevOps et profiter de tous ses avantages, essayez ces conseils d'experts.

Présentez la valeur de RevOps

Vous ne pouvez pas mettre en œuvre RevOps si vous n'avez pas l'adhésion de la direction. Pour inciter votre équipe C-suite à investir dans RevOps, présentez son énorme valeur.

Rosalyn résume bien cette valeur :

"L'un des gains instantanés de RevOps est d'avoir une vue holistique des revenus de bout en bout. Les équipes avec de solides RevOps ont non seulement la capacité de comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, mais elles ont également la capacité technique de se déplacer facilement dans une voie différente et de s'attaquer à la prochaine chose importante. Des ajustements incrémentiels de 1 % ou 2 % d'améliorations tout au long du cycle de vie auront un impact énorme. " - Rosalyn Santa Elena

Obtenez des défenseurs à bord

Les PDG ne sont pas les seules personnes à convaincre. Dans toute l'organisation, il y aura beaucoup de questions et de confusion autour de ce qu'est RevOps. Chaque personne voudra savoir comment cela peut les aider spécifiquement. Répondez à leurs questions individuelles et enthousiasmez-les pour les résultats de RevOps afin qu'ils soient prêts à vous aider.

« Au début d'un projet de conseil, je parle avec tous ces dirigeants, et je le considère comme une tournée de présentation. Vous leur expliquez pourquoi RevOps et pourquoi maintenant, et vous obtenez tous ces différents défenseurs au sein de l'organisation pour vous aider à le mettre en œuvre. » - Rosalyn Santa Elena

En cas de doute, vous pouvez toujours rappeler aux gens qu'ils obtiendront une vue globale des données sur les revenus, gagneront un temps considérable sur la collecte de données et augmenteront leur capacité de planification proactive et stratégique.

Embauchez les bonnes personnes

Assurez-vous d'embaucher la bonne personne pour le rôle RevOps. Si vous embauchez quelqu'un avec une formation uniquement en marketing, il peut avoir du mal à se coordonner avec les ventes. Ils peuvent passer leur temps de manière inégale, ne pas mesurer avec précision les indicateurs de vente ou donner l'impression à l'équipe de vente que leurs besoins ne sont pas aussi importants.

"Vous devez embaucher quelqu'un avec une expertise dans l'ensemble de l'entonnoir. Si vous allez embaucher pour un rôle RevOps, ils doivent être vraiment concentrés sur RevOps et examiner l'ensemble du cycle de vie du client. Idéalement, leur objectif est de soutenir l'expérience client et les revenus. - Rosalyn Santa Elena

Bien sûr, les gens peuvent évoluer dans le rôle, mais vous devez vous assurer qu'ils s'engagent à travailler avec tous les départements de la même manière.

Favoriser la collaboration entre les équipes opérationnelles

Colin est le premier RevOps de League. C'est une entreprise de 700 personnes et auparavant, il y avait des opérations de vente et des opérations de marketing, mais il n'y avait pas qu'une seule fonction qui reliait tout cela.

Voici comment il a abordé ses premières semaines de travail :

"La première chose que j'ai faite a été d'organiser des réunions régulières avec les commerciaux et les commerciaux afin que nous puissions commencer à nous aligner. Désormais, les RevOps, les opérations marketing et les opérations commerciales collaborent comme si nous formions une seule équipe, mais nous rendons ensuite compte à nos équipes distinctes et les aidons à gérer leur travail quotidien. Je nous ai également aidés à mettre en place des mesures cohérentes et une source unique de vérité pour les rapports. » - Colin Tanner

Un spectateur de Closing Show Live a demandé des conseils sur la façon de gérer les RevOps lorsqu'il n'y a pas de rôles d'opérations cloisonnés (pas d'opérations de marketing ou de responsables des opérations de vente). C'est généralement trop pour une seule personne de gérer les opérations au sein des ventes, du marketing et des revenus, donc si c'est le pépin dans lequel vous vous trouvez, sachez qu'il est important d'embaucher des personnes supplémentaires dès que possible.

Investissez dans votre stack technologique

La bonne technologie est primordiale pour une stratégie RevOps gagnante, mais dans l'environnement de marché actuel, il est difficile de plaider en faveur d'une technologie plus ou différente. Pour aider votre sort, Adam recommande de prioriser les calculs sur les gains de temps.

« Vous comparez moins l'investissement avec d'autres outils et plus avec les effectifs. Parce que certains outils peuvent être utilisés pour augmenter ou non les effectifs. Regardez quelles équipes seront impactées et combien de temps elles gagneront. -Adam Pelley

Colin souligne également que la plupart des entreprises ont des éléments de leur pile technologique qui vont être gaspillés.

"Regardez votre pile technologique et trouvez des choses que vous ne savez même pas que vous payez et que personne n'utilise. Assurez-vous de communiquer avec les autres équipes sur ce que vous utilisez afin de pouvoir utiliser les mêmes outils plutôt que d'apporter un autre outil. » - Colin Tanner

Plus vous pourrez travailler dans les mêmes outils, plus vous économiserez d'argent et plus la collaboration sera fructueuse.