Qu'est-ce qu'un framework RevOps et pourquoi en avez-vous besoin ? [Exemples à l'intérieur]

Avoir une équipe des opérations de revenus peut vous donner une longueur d'avance sur vos concurrents.

Cependant, la création d'une telle équipe ne suffit pas pour profiter des avantages que des spécialistes RevOps qualifiés peuvent apporter à la table.

Si vous voulez que l'investissement dans les opérations de revenus soit rentabilisé, votre équipe doit produire des résultats.

Vous voulez qu'il aide votre entreprise à se développer. La clé pour y parvenir ?

Créer un cadre RevOps efficace pour votre équipe à suivre.

Les objectifs d'un framework RevOps

Un cadre est un ensemble de processus conçus pour aider votre équipe ou votre service à atteindre ses objectifs. Pour RevOps, ces objectifs sont liés à la croissance des revenus. Ainsi, lorsque vous choisissez le cadre, vous voulez qu'il vous aide à atteindre quelques objectifs.

• Aider l'équipe (en particulier les managers) à superviser et à planifier les tâches génératrices de revenus.
• Rationalisez et organisez les processus au sein des principales équipes génératrices de revenus. Il s'agit notamment des équipes de vente, de marketing et de réussite client.
• Créez une opportunité de documenter un ensemble de meilleures pratiques pour les équipes génératrices de revenus.
• Améliorez l'échange de données et les processus décisionnels entre les équipes unifiées. Cela inclut l'automatisation de certaines de leurs tâches. La bonne nouvelle est que la plupart de ces objectifs peuvent être atteints avec le bon logiciel d'exploitation des revenus.
• Aidez l'équipe RevOps à renforcer les sources de revenus existantes et à en trouver de nouvelles.
• Mener à la croissance des revenus. C'est le but ultime du framework et la raison n°1 pour laquelle vous devriez l'implémenter.

Créer un tel cadre n'est pas facile, surtout si vous voulez qu'il soit efficace. Mais, lorsqu'il est correctement mis en œuvre, il ne se contente pas de rapprocher votre entreprise de ses objectifs de revenus. Il s'avère qu'un bon cadre RevOps vous permet de profiter de plusieurs autres avantages qui sont un "sous-produit" de l'atteinte de ces objectifs de revenus.

Les bénéfices de la mise en place d'un framework RevOps

Un bon framework permet à votre équipe RevOps de bénéficier de quelques avantages supplémentaires :

• Un bon cadre est comme une feuille de route. Il montre à chaque employé un chemin qu'il doit suivre, augmentant ainsi son efficacité.
• Cela exige également que l'équipe mesure régulièrement les performances de l'équipe. Cela permet d'optimiser les processus de revenus et de trouver des domaines d'amélioration.

• Chaque cadre traite de la collecte et du traitement des données. Grâce à ces données, votre équipe RevOps peut prendre de meilleures décisions en matière de prix et de produits.
• La rationalisation des processus de réussite client aide les entreprises à améliorer la satisfaction client. Ceci, à son tour, contribue à augmenter le nombre de clients récurrents, ce qui augmente encore les revenus.
• Enfin, l'optimisation des processus de revenus n'aide pas seulement à augmenter les revenus. Au contraire, cela aide à réduire le coût total de génération de revenus. Tout cela a un impact positif sur le ROI de l'entreprise.

Mais, pour obtenir tous ces avantages, vous devez vous assurer de choisir le bon cadre pour votre entreprise et ses besoins.

Les différents frameworks RevOps

Chaque cadre est composé des mêmes éléments essentiels :

1. Les gens - le cœur de chaque équipe des opérations de revenus. Les dirigeants et les spécialistes RevOps sont responsables de la mise en œuvre du cadre.
2. Processus - chaque cadre est construit autour de processus. Dans RevOps, ils appartiennent à différents départements : ventes, marketing et réussite client.
3. Technologie - le dernier logiciel d'opérations de revenus. Il vous aide à échanger des données, à segmenter votre public ou à automatiser les flux de travail.
4. Données - la collecte de données est essentielle pour prendre des décisions basées sur les données concernant les revenus de l'entreprise.

Bien que tous les frameworks soient centrés sur les mêmes éléments, ils ne les abordent pas de la même manière. Les différences courantes incluent la manière dont vous échangez des données ou coopérez avec différentes équipes.

En fait, même si vous vous fiez à un cadre établi, la plupart des entreprises l'adaptent toujours à leurs propres besoins. C'est parce que la clé du succès n'est pas seulement d'avoir un cadre.

Il doit également vous aider à atteindre vos objectifs RevOps de la manière la plus logique, compte tenu de votre situation actuelle. C'est pourquoi il n'y a pas de cadre unique d'opérations de revenus qui conviendrait à toutes les entreprises.

Dans la section suivante, nous examinerons quelques frameworks différents. Ils ont été développés soit par des sociétés de conseil en revenus, soit par des fournisseurs de logiciels RevOps. Mais d'abord, regardons les différents modèles sur lesquels ces frameworks peuvent être basés - une cascade et un modèle agile.

Le modèle en cascade vs le modèle agile

Les entreprises ayant un processus de revenus très linéaire utilisent souvent le modèle en cascade. Dans ce modèle, chaque étape de ce processus est terminée avant de passer à la suivante. Cela rend l'ensemble du processus clair et facile à suivre. Grâce à cela, chaque membre de l'équipe connaît l'objectif de chaque étape - et ce qu'il faut faire pour faire avancer le processus.

Le mode agile l est généralement utilisé dans le développement de logiciels et la gestion de projets informatiques. Cependant, il peut facilement être appliqué au marketing ou à un cadre d'opérations de revenus. Son plus grand avantage par rapport au modèle en cascade est qu'il est plus flexible et réactif au changement.

Dans ce modèle, le processus de revenus est divisé en morceaux plus petits et plus gérables. De plus, l'équipe RevOps peut être divisée en sous-équipes plus petites. Chaque sous-équipe peut alors travailler simultanément sur différentes parties du processus. Voici à quoi pourrait ressembler un tel modèle dans la partie marketing des opérations de revenus :

Un autre gros avantage du modèle agile par rapport au modèle en cascade est la vitesse. En divisant le travail, l'équipe peut mettre en œuvre les changements rapidement. D'un autre côté, le modèle rend un peu difficile le suivi des progrès ou l'identification des problèmes.

Bien entendu, le modèle que vous choisirez dépendra de votre secteur d'activité, des objectifs de votre entreprise et de vos objectifs commerciaux. Et, bien sûr, il doit s'adapter au cadre RevOps que vous choisissez d'utiliser dans votre entreprise.

Le modèle RevOps de Gartner

Le modèle Gartner organise les opérations de revenus autour de six éléments principaux. Dans cette section, nous en avons décrit trois : les données, la pile technologique et les processus. Cependant, le modèle en ajoute trois autres : l'analyse, le flux de travail et la stratégie.

• Stratégie . Il s'agit d'un plan de haut niveau qui assure l'alignement entre toutes les équipes génératrices de revenus.
• Flux de travail . Ce sont tous les processus nécessaires pour créer un processus de revenus complet.
• Analyse . Activités pour surveiller et mesurer les activités génératrices de revenus.

De plus, le modèle répertorie trois attributs clés du modèle RevOps :

• La conception du processus RevOps est de bout en bout. Cela signifie qu'il doit prendre en charge l'ensemble du cycle de vie du client. Une approche similaire peut être observée dans d'autres modèles, par exemple le modèle de Clari. Cependant, la structure de ce modèle est légèrement différente.
• Un modèle de revenus réussi utilise des flux de travail pour rassembler les systèmes, les données et les fonctions.
• Il offre aux membres de l'équipe une visibilité sur l'exécution et les résultats tout au long du processus de revenus.

Cadre Clari RevOps

Clari est l'une des plateformes SaaS d'opérations de revenus les plus populaires. L'outil aide les équipes de mise sur le marché à prendre le contrôle de leurs opérations de revenus. La plate-forme comprend des fonctionnalités telles que la prévision des ventes, la gestion du pipeline et l'intelligence des revenus.

Leur cadre est divisé en trois étapes différentes : engager, exécuter et développer.

Dans la première phase (engagement), l'équipe travaille à générer de la notoriété et de la demande au sein de vos segments cibles. Dans cette phase, l'équipe se concentre principalement sur différentes activités de marketing de croissance. Le KPI principal est celui d'un pipeline qualifié. Tout comme le KPI, les métriques tournent autour du pipeline et incluent :

• Création d'un pipeline trimestriel et qualité du pipeline.
• Accélération du pipeline
• Cibler l'engagement du compte
• Couverture du prochain trimestre

Le cœur de la pile technologique de l'équipe est une plate-forme d'opérations de revenus comme Clari elle-même. D'autres outils incluent l'automatisation du marketing ou les logiciels de marketing conversationnel.

Dans la deuxième phase (exécution), la balle est dans le champ de l'équipe de vente sur le terrain. Dans cette étape, le nouveau net ARR (revenu récurrent annuel) devient le nouveau KPI. Les mesures se concentrent sur l'augmentation de cet ARR et comprennent :

• Taux de réussite
• Temps de cycle de vente
• Prix ​​de vente moyen
• Précision de la prévision
• Taux de glissement
• Atteinte des quotas

En plus d'une plate-forme RevOps, la liste des logiciels clés comprend des outils CRM et d'aide à la vente.

Dans la troisième phase (expansion), l'accent devient double. D'une part, l'équipe doit continuer à attirer de nouveaux clients. D'autre part, ils doivent également travailler sur la fidélisation de la clientèle. Cette partie est essentielle, en particulier pour les entreprises qui dépendent des abonnements, telles que les sociétés SaaS.

La phase est dirigée principalement par les équipes de réussite client et de gestion des comptes. Mais le marketing et les ventes sont tout aussi responsables de l'ARR global.

Cette phase comporte deux KPI :

• Renouvellements (taux de rétention)
• Extension ARR

Les indicateurs clés incluent ceux liés aux KPI : taux de désabonnement, ventes incitatives ou valeur à vie du client. Le logiciel clé de cette phase est celui qui peut aider à augmenter les taux de rétention. Cela inclut des outils tels que l'analyse des produits ou les plateformes de réussite client.

Cadre McAlign RevOps

McAlign est une société internationale de conseil en technologie numérique dont le siège est aux États-Unis. Ils aident les entreprises à gérer leurs processus de vente et de revenus. Leur cadre d'opérations de revenus vise à aligner quatre piliers RevOps clés. Ceux-ci incluent les personnes, les processus, la plate-forme et les informations.

Pour ce faire, vous avez besoin d'une stratégie unifiée de vente, de marketing, de réussite client et d'opérations de revenus :

D'autres éléments clés du cadre McAlign incluent des mesures de performances unifiées. Ils soulignent également l'importance de l'analyse et de la collecte de données. En tant qu'éditeur de logiciels, ils recommandent l'utilisation d'analyses couplées aux technologies d'intelligence artificielle et d'apprentissage automatique.

Les équipes RevOps peuvent obtenir des données encore plus précises et créer de meilleures prévisions. Ceci, à son tour, leur donne un avantage concurrentiel significatif, surtout s'ils vont au-delà des prévisions et mettent en œuvre une automatisation intelligente ou une hyper-personnalisation.

Un autre outil intéressant offert par McAlign est son cadre d'évaluation des opérations de revenus. Bien qu'il ne s'agisse pas d'un cadre RevOps complet, il permet aux organisations de s'auto-évaluer. Ceci, à son tour, leur montre la maturité de leurs opérations de revenus et les aide à comprendre quels domaines nécessitent le plus de travail :

Cadre de revenus SaaS (alimenté par Chargebee)

Le troisième cadre de notre liste a été défini par Chargebee - une plate-forme d'opérations de revenus.

Le cadre est divisé en quatre couches différentes, toutes axées sur la maturité opérationnelle de l'activité SaaS. Les étapes tournent toutes autour de la facturation :

• Traitement des paiements
• Automatisation de la facturation
• Gestion des abonnements
• Opérations de revenus

Mais ce n'est que lorsque l'entreprise atteint la quatrième étape - les opérations de revenus - qu'elle peut être considérée comme mature :

Dans la phase de traitement des paiements, votre SaaS s'occupe de la gestion de la facturation récurrente de base. L'objectif est de trouver le moyen le plus simple pour le client de payer. En règle générale, cela se fait en utilisant l'une des passerelles de paiement populaires. Le seul problème est que cette configuration offre une mauvaise expérience client. Cela est particulièrement vrai pour des choses comme la facturation ou la collecte de paiements récurrents. C'est pourquoi, pour atteindre des clients plus exigeants, votre équipe doit passer à l'étape suivante.

Au stade de l'automatisation de la facturation, votre entreprise dispose généralement des ressources nécessaires pour créer un système de facturation robuste. Il est construit au-dessus d'une couche API évolutive reliant tous les éléments du processus de paiement. Ceux-ci incluent le paiement, la planification ou des fonctionnalités telles que le calcul au prorata.

Malheureusement, cette approche se concentre sur le côté technique de la facturation. Ainsi, bien que la technologie fonctionne très bien, elle offre rarement une excellente expérience client. De plus, la plupart des fonctionnalités sont généralement gravées dans le marbre. En conséquence, il y a généralement peu de place pour la flexibilité en matière de plans de paiement et de tarification.

Dans la troisième étape, votre équipe contrôle entièrement les configurations de plan et de tarification. Grâce à un portail client, les équipes de support et de réussite n'ont plus à gérer les requêtes liées à la facturation. Vous pouvez également implémenter une facturation avancée, une tarification personnalisée ou un devis. Tout cela vous permet d'aller après les clients de l'entreprise.

C'est également l'étape à laquelle votre équipe reconsidérera bon nombre de ses anciens processus et outils.

La dernière étape - l'étape des opérations de revenus - est appelée la terre promise pour les workflows de revenus SaaS. À ce stade, vos opérations ont évolué et mûri. Vous êtes capable de prendre en charge de manière transparente les modifications apportées aux outils et processus de niveau supérieur. De plus, toutes les équipes des opérations de revenus peuvent se rassembler et réduire le risque de goulots d'étranglement. À ce stade, l'accent est mis sur la maximisation des opportunités de revenus et la minimisation des fuites de revenus.

Un exemple de cadre RevOps pour les renouvellements

L'un des problèmes avec de nombreux cadres d'opérations de revenus est que certains d'entre eux mettent trop peu l'accent sur les revenus récurrents. Pourtant, c'est souvent le principal secteur générateur de revenus pour de nombreuses entreprises.

Preuve? Une augmentation de 5 % de la fidélisation de la clientèle peut générer une augmentation de plus de 25 % des bénéfices. Et si vous regardez le modèle économique de la plupart des entreprises SaaS, vous pouvez être sûr que ce nombre augmentera encore !

Pour contrer ce problème, l'équipe derrière RevOps.io - une plate-forme d'opérations de revenus - a développé un cadre RevOps pour les renouvellements.

L'objectif principal est de permettre à l'équipe responsable des renouvellements de conserver autant de clients que possible. Habituellement, il s'agit soit de la réussite du client, soit de l'équipe de gestion du compte. Comment faire ça?

Le cadre repose sur quatre éléments clés : processus, systèmes, analyses et habilitation.

Le premier élément se concentre sur tous les processus clés du cycle de renouvellement. Cela inclut de savoir quelles étapes peuvent être automatisées ou le bon moment pour demander un renouvellement. Il traite également de la collecte et du traitement des commentaires des clients (ainsi que de la manière dont vous y répondez).

Les systèmes consistent à trouver un moyen de prendre en charge tous les processus que vous devez peaufiner ou mettre en œuvre. Ils doivent également prendre en compte la communication entre vos équipes génératrices de revenus.

Lorsque vous définissez des processus et créez des systèmes pour les prendre en charge, vous souhaitez également trouver un moyen de collecter des données. Ces données devraient vous aider à atteindre les KPI de vos opérations de revenus clés. Idéalement, vous devriez également pouvoir l'utiliser pour améliorer encore plus la configuration de vos opérations de revenus.

Enfin, vous avez besoin d'activation. Cette étape est là pour vous aider à vous assurer que toutes les équipes génératrices de revenus comprennent comment tous ces autres éléments fonctionnent ensemble.

Choisissez le bon cadre - mais ne vous en faites pas pour ça

Certains cadres d'opérations de revenus se concentrent sur l'ensemble du processus de revenus. D'autres n'en soulignent qu'un élément clé.

C'est parce qu'en fin de compte, peu importe le cadre choisi par votre entreprise.

La clé du succès est de commencer à en mettre en place un. Lorsque vous faites un choix, essayez de trouver celui qui, selon vous, correspond le mieux à la structure et aux objectifs de votre entreprise.

Mais n'oubliez pas qu'un cadre n'est pas figé. À la base, il s'agit d'une feuille de route que votre équipe doit suivre. Et au fur et à mesure que votre entreprise grandit et mûrit, vous êtes libre de l'adapter à l'évolution de ses objectifs ou de la situation du marché.

Mais pour effectuer ces ajustements, vous devez d'abord prendre une décision et essayer un cadre. Vous souhaitez également tirer parti des outils qui peuvent vous aider à automatiser les processus et à collecter des données. Enfin, vous souhaitez continuer à rechercher des solutions susceptibles de réduire le coût de génération des revenus.

Encharge est l'un de ces outils qui peut aider à la fois la partie ventes et marketing de vos opérations de revenus.

Sa segmentation client intégrée vous aide à mieux comprendre votre public. Vous pouvez également noter vos prospects et trouver ceux qui sont les plus désireux de faire un achat. Et grâce aux fonctionnalités d'automatisation du marketing, vous pouvez créer des campagnes marketing plus efficaces. Pour savoir comment intégrer Encharge à votre cadre d'opérations de revenus, planifiez un appel de démonstration rapide.