Conseils de vente au détail pour anéantir la concurrence

Les propriétaires de petites entreprises ne sont pas étrangers à la concurrence. Qu'il s'agisse de grands magasins ou de petits magasins familiaux de la rue Main, votre capacité à vous démarquer de la concurrence peut faire ou défaire votre commerce de détail.

Puisque nous savons que vous ne vous êtes pas lancé en affaires avec l'intention de lutter pour rester à flot, voici 7 conseils de vente au détail qui, s'ils sont exécutés efficacement, vous aideront à anéantir la concurrence.

1. Apprenez à connaître vos clients

Si vous n'avez le temps de faire qu'une seule chose pour aider votre entreprise à attirer des clients fidèles, ce devrait être celle-ci. Apprendre à connaître vos clients, avoir du temps avec eux et recevoir des commentaires constructifs est inestimable pour relever la barre du service client et augmenter les ventes au détail. Mais de tous les conseils de vente au détail, celui-ci peut nécessiter l'effort le plus continu.

Favoriser des relations stables et de confiance avec vos clients n'est pas et ne peut pas être un événement ponctuel. Pensez-y de cette façon : si un client ne vient dans vos magasins que quelques fois par mois (ou même quelques fois par an), vous devrez avoir de nombreuses interactions avec lui avant de commencer à reconnaître non seulement son visage, mais aussi leur achat typique.

Si vous êtes déjà submergé, ne le soyez pas. Prenez-le client par client et transaction par transaction. Tirer parti de votre système de point de vente et consulter l'historique des achats des clients est un excellent point de départ.

2. Appréciez vos clients

Pendant que nous parlons de clients, il est essentiel de ne pas négliger l'importance de l'appréciation du client. Que cela se présente sous la forme d'un service client exceptionnel ou via un programme de remise de fidélité par SMS, faire en sorte que vos clients se sentent appréciés, et donc spéciaux, peut avoir d'énormes conséquences sur vos ventes au détail.

L'une des raisons pour lesquelles l'appréciation du client est si vitale pour votre entreprise est qu'il est beaucoup plus facile de vendre à un client existant que de vendre à un nouveau client. Combien plus facile demandez-vous? Très. La probabilité de vendre à un client existant est de l'ordre de 60 à 70 %.

D'un autre côté, la probabilité de vendre à un nouveau client oscille entre 5 et 20 %. Lequel choisirais-tu?

3. Adoptez un système de point de vente basé sur le cloud

L'adoption d'un système de point de vente basé sur le cloud est l'un de mes conseils de vente au détail préférés. En plus de suivre l'historique des achats de vos clients, les petites entreprises ont une pléthore de raisons de transformer leurs caisses enregistreuses encombrantes et obsolètes pour des systèmes de point de vente élégants et basés sur les données. En bref, le logiciel de point de vente est à but lucratif et nécessaire pour toute petite entreprise qui cherche à augmenter ses bénéfices.

Outre l'historique des clients, les systèmes de point de vente vous permettent d'extraire des données de vente précieuses qui vous permettent de suivre à quelle heure de la journée et quels jours votre magasin vend le plus. Il vous permet également de suivre l'inventaire, de sorte que vous n'êtes jamais pris au dépourvu par de faibles niveaux de stock ou que vous ne fassiez pas l'erreur de stocker un inventaire qui ne se vend pas.

4. Tirez parti de la vente incitative

Si vous n'êtes pas familier avec le terme vente incitative (ou vente suggestive), il s'agit d'une technique utilisée dans les ventes pour convaincre les clients d'ajouter des articles supplémentaires à leur achat. Pourquoi est-il sur cette liste ? C'est parce que 60 % des clients qui se sont engagés dans une vente feront un achat de dernière minute si on leur demande.

Pour les grandes entreprises comme pour les petites entreprises, il s'agit d'une statistique impressionnante qui change la donne. Mais que fait un propriétaire de petite entreprise avec ces informations ? Eh bien, devenir un génie de la vente incitative est un bon point de départ.

Ici, vous pouvez tirer parti des avantages des points un et trois ci-dessus - connaître vos clients et extraire des données de votre système de point de vente. La combinaison est un duo puissant.

Par exemple, supposons qu'un client entre dans votre magasin pour acheter une bouteille de vin. Parce que vous avez passé du temps à apprendre à connaître vos clients, vous reconnaissez cet individu. Vous dites « bonjour » et affichez rapidement leur historique d'achat sur votre système de point de vente.

Vous voyez où nous voulons en venir ? Vous voyez que ce client achète régulièrement deux bouteilles du même Merlot toutes les deux semaines. Lorsqu'ils arrivent au registre, recommandez-leur un vin similaire que vous pensez qu'ils apprécieraient. N'oubliez pas que vous avez 60% de chances qu'ils mordent et l'ajoutent à leur achat.

Si vous avez correctement vendu, votre client fidèle pourrait bientôt acheter trois bouteilles de vin toutes les quelques semaines, au lieu de deux. Cha Ching!

5. Créez votre liste de diffusion

Oui, la création de votre liste de diffusion peut être fastidieuse. Malheureusement, il n'y a pas de raccourcis pour cette étape. Bien que cela puisse sembler lent au début - collecter des e-mails individuels par e-mail individuel - lorsque le produit final devient quelques centaines (ou milliers) d'adresses e-mail, il sera évident pourquoi vous avez investi votre temps et vos efforts.

Avant d'en arriver là, cependant, nous vous donnerons quelques statistiques de marketing par e-mail qui ne manqueront pas d'inspirer l'enthousiasme pour les e-mails. Le marketing par courriel a le potentiel de produire des rendements astronomiques. Pour chaque dollar dépensé, le marketing par e-mail génère 38 $ de retour sur investissement. Si vous n'êtes toujours pas convaincu, essayez cette statistique : Saviez-vous que le marketing par e-mail est 40 (oui 40) fois plus efficace pour acquérir de nouveaux clients que Facebook et Twitter ?

Le marketing par e-mail est également devenu plus facile que jamais pour les petites entreprises. Avec les plateformes de marketing par e-mail telles que MailChimp, les e-mails sont simples à concevoir et faciles à envoyer. Certaines plates-formes s'intègrent également à votre système de point de vente, ce qui facilite la collecte des e-mails.

6. Connaissez vos produits de fond en comble

Vrai ou faux : vous possédez ou dirigez une petite entreprise, vous connaissez donc bien sûr tous les produits que vous vendez. C'est très probablement faux. À moins que vous ne desserviez un groupe démographique très spécialisé et que vous ne vendiez que quelques articles sur mesure (ou que vous fabriquiez peut-être tous vos articles), il sera difficile de suivre chaque nouvelle pièce d'inventaire qui entre dans votre magasin.

Cela dit, il est essentiel de connaître ce que propose votre boutique pour pouvoir présenter vos produits et les vendre aux clients. Si vous n'êtes pas familier avec les articles et que vous êtes enthousiaste lorsque vous parlez aux clients, pourquoi devraient-ils être enthousiastes à l'idée de faire un achat ?

Ainsi, la prochaine fois qu'un client vous posera des questions sur l'obscure horloge à coucou que vous avez à vendre, soyez prêt à vous engager et à transformer sa curiosité en vente.

7. Donnez de l'espace à vos clients

Même si dans cet article, j'ai souligné l'importance de connaître vos clients, il est tout aussi important de donner à vos clients un espace pour naviguer tranquillement par eux-mêmes. Ces points peuvent parfois sembler se contredire, mais il existe une nette différence entre connaître les goûts et les aversions de vos clients et survoler chacun de leurs mouvements.

Vous devez donner à vos clients suffisamment d'espace pour interagir avec votre inventaire et commencer à établir une connexion et à susciter l'enthousiasme pour un achat potentiel. Il est toujours important d'accueillir vos clients lorsqu'ils franchissent la porte et de leur demander s'ils recherchent quelque chose en particulier ou s'ils vous ont déjà rendu visite. En fait, les entreprises qui passent de "Puis-je vous aider avec quelque chose?" à "Etes-vous déjà allé dans notre magasin?" peut voir une augmentation de 16 pour cent des ventes.

Cela prouve que l'engagement de vos clients est toujours important, mais pas au point qu'ils se sentent harcelés ou contraints de faire un achat. Pour faire court, interagissez avec vos clients, faites-leur savoir que vous êtes disponible pour répondre aux questions, puis donnez-leur le temps de tomber amoureux d'un article.

Maintenant que vous êtes équipé de quelques conseils de vente au détail, vous êtes prêt à affronter la concurrence de tous les côtés. Commencez petit, choisissez l'une de nos recommandations et partez de là. Selon votre entreprise, certains conseils que nous avons partagés fonctionneront mieux que d'autres. Il s'agit d'identifier les tactiques qui vous en donneront le plus pour votre argent.