La vente relationnelle : qu'est-ce que c'est et comment ça marche ?

Le monde de la vente évolue et change constamment. Cela signifie que bon nombre des tactiques de vente éprouvées du passé peuvent ne plus fonctionner comme avant.

Et avec la concurrence qui augmente de jour en jour, il devient extrêmement difficile pour les vendeurs de différencier leur argumentaire de vente de leurs concurrents.

Alors que doit faire un vendeur pour se démarquer et attirer de nouveaux clients, tout en fidélisant les anciens ?

C'est ici que la vente relationnelle entre en scène. Le terme est peut-être nouveau pour vous, mais c'est une tactique de vente qui a toujours existé et qui peut faire des merveilles pour le taux de réussite de votre entreprise.

Maintenant, vous devez vous demander - qu'est-ce que la relation vend? Ne vous inquiétez pas, nous sommes là pour vous expliquer cela !

Dans ce blog, nous vous aiderons à comprendre ce que signifie la vente relationnelle, pourquoi elle est importante et les techniques que vous pouvez utiliser pour établir des relations avec les clients et améliorer vos interactions commerciales.

Sans plus tarder, commençons !

Qu'est-ce que la vente relationnelle ?

La vente relationnelle est une tactique ou une technique de vente qui repose sur l'établissement d'une relation avec les clients et les acheteurs potentiels.

Cela va au-delà de la personnalisation de base pour entretenir un lien émotionnel fort qui aide généralement à récolter des résultats à long terme. Il s'agit de créer des liens personnels avec les clients pour conclure des ventes.

Ainsi, au lieu de se concentrer sur le prix et d'autres détails du produit ou du service, dans la vente relationnelle, le vendeur donne la priorité aux interactions qu'il a avec ses clients pour aider à améliorer le processus de vente.

Maintenant que vous savez ce que signifie la vente relationnelle, essayons de comprendre pourquoi il s'agit d'une technique de vente importante.

Pourquoi la vente relationnelle est-elle importante ?

Lorsque vous essayez de vendre votre produit dans un monde concurrentiel, il est facile de se laisser prendre par le marketing de toutes les fonctionnalités et des prix incroyables que vous avez à offrir.

Bien que cela puisse être une excellente approche, ce n'est pas suffisant si vous voulez vraiment vous démarquer. C'est ici que la vente relationnelle peut vous aider.

La mise en œuvre d'une approche de vente basée sur les relations, où vous prenez le temps d'établir une connexion avec vos prospects et clients, peut facilement vous aider à créer un impact durable sur vos clients, anciens et nouveaux.

En effet, les clients sont plus susceptibles de se tourner vers un produit ou un service lorsque le vendeur établit une relation personnelle avec eux et les fait se sentir valorisés.

De plus, certaines études rapportent que 68 % des clients sont perdus à cause de l'indifférence ou de l'apathie perçue, ce qui renforce encore la nécessité d'une approche de vente basée sur les relations.

Avec la vente relationnelle, vous augmentez également la valeur vie client et réduisez le taux de désabonnement, et par conséquent, vous contribuez à améliorer les ventes de votre entreprise.

De toute évidence, la vente relationnelle est une excellente tactique de vente pour votre entreprise. Et maintenant que vous savez cela, vous devez vous demander comment maîtriser cette technique. Faites défiler vers le bas pour le découvrir !

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Comment fonctionne la vente relationnelle ?

1. Connectez-vous à un niveau personnel

La première et la plus importante étape de la vente relationnelle consiste à connaître vos clients et à vous connecter avec eux à un niveau personnel. Et pour cela, vous devez trouver un terrain d'entente.

Vous devez aller au-delà des bavardages habituels et faire des efforts pour connaître leurs intérêts et préférences personnels. Discutez amicalement avec votre client et essayez d'avoir un aperçu personnel de sa vie pour mieux le connaître.

S'il s'agit d'un client que vous connaissez bien, vous pouvez le rechercher davantage avant de lui parler. Trouvez leurs profils sur les réseaux sociaux et évoquez des sujets qui pourraient susciter leurs centres d'intérêt ou utilisez leur emplacement pour mentionner toutes les connexions que vous avez dans la région.

En bref, tout ce qui va au-delà d'une conversation purement commerciale vous aidera à vous connecter avec vos clients à un niveau personnel.

2. Écoutez activement

L'écoute active de vos clients ou de vos clients peut vous aider à mieux les comprendre, ce qui vous aidera à adapter ou à personnaliser votre argumentaire de vente en fonction de leurs problèmes et de leurs besoins. C'est un point clé dans la vente relationnelle.

En fait, une enquête LinkedIn a révélé que les acheteurs classent l'écoute active (38 %) comme la compétence ou le trait n° 1 qu'ils attendent des vendeurs. Cela signifie essentiellement que vous devez être un bon auditeur.

Vous pouvez le faire en posant des questions ouvertes pour obtenir des informations plus personnelles et spécifiques sur les problèmes de vos clients. Répétez ou paraphrasez les messages de vos clients pour leur montrer que vous avez bien compris leurs désirs et leurs besoins.

Si votre client est physiquement présent devant vous, essayez de comprendre les indices non verbaux comme le contact visuel, le langage corporel, l'expression, etc.

3. Établissez votre crédibilité et votre expertise

Étant donné que la vente relationnelle consiste à pouvoir établir une relation avec vos clients, vous devez leur prouver que vous êtes une ressource crédible et digne de confiance.

Cela signifie que vous devez montrer votre expertise tout en présentant vos ventes et en répondant aux questions des clients. Assurez-vous de bien comprendre et de connaître votre secteur, les dernières nouvelles, les tendances, la concurrence, etc.

Ce faisant, vous leur prouvez non seulement vos connaissances et votre expertise, mais vous gagnez également leur confiance.

4. Ajouter de la valeur à l'expérience client

Satisfaire votre client est un service de base que vous pouvez lui rendre. C'est ce que toutes les entreprises essaient d'atteindre. Alors que pouvez-vous faire différemment ? Ajoutez de la valeur à l'expérience de vos clients.

Formez vos vendeurs pour trouver des opportunités dans le parcours d'un client et créer de la valeur qui dépasse les attentes dans la mesure du possible. Offrez à vos clients quelque chose de plus, comme un service supplémentaire, une mise à niveau, des ressources ou tout ce qui pourrait améliorer l'expérience du client avec votre entreprise.

Cela créera certainement un impact positif durable sur vos clients et contribuera à améliorer votre relation avec eux.

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5. Soyez honnête

Aucun client ne veut être trompé en achetant votre produit et en le regrettant plus tard de ne pas répondre à ses normes. C'est pourquoi il est important que vous mainteniez l'honnêteté.

N'essayez jamais d'induire en erreur vos clients ou prospects en leur fournissant des informations fausses et exagérées sur votre produit ou en retenant des détails qui pourraient changer leur point de vue.

La malhonnêteté peut ruiner votre réputation et il n'y a pas de moyen facile de s'en remettre. Par conséquent, essayez toujours de vous exprimer si un produit ne convient pas à vos clients. Ils apprécieront certainement votre honnêteté et votre intégrité, et pourraient potentiellement vous valoir une recommandation.

Après tout, l'honnêteté est la meilleure politique !

6. Montrez l'authenticité

Les clients ont tendance à montrer plus de soutien et d'enthousiasme lorsqu'ils sentent qu'ils peuvent s'identifier au vendeur. Il est donc extrêmement crucial que vous montriez votre moi authentique. Cela signifie que vous devez être authentique et réel dans toutes vos interactions avec les clients.

Ne pas avoir de réponse immédiate aux questions ou admettre vos erreurs vous fera paraître plus humain et accessible, rendant ainsi les interactions plus confortables.

La clé à retenir ici est que "faire semblant jusqu'à ce que vous le fassiez" ne fonctionne pas dans la vente relationnelle.

7. Soyez fiable

Dans la vente relationnelle, il est de la plus haute importance que vous prouviez que vous êtes fiable auprès de vos clients. Ils doivent pouvoir sentir que vos services sont dignes de leur confiance et de leur loyauté.

Pour cela, vous devez tenir toutes vos promesses et tous vos engagements, aussi minimes soient-ils, et vous assurer de ne pas manquer à leurs attentes.

Vous pouvez également renforcer votre fiabilité en faisant des choses qui devancent les attentes de vos clients, comme respecter les délais avant l'heure ou livrer les produits plus tôt, ou simplement ajouter quelque chose de plus.

8. Soyez patient

La vente relationnelle demande beaucoup de temps et d'efforts. C'est un long processus qui implique généralement beaucoup de prises de décisions et de suivis avec les clients.

C'est pourquoi vous devez prendre le dicton « la patience est une vertu » et en faire votre devise. Soyez aussi patient que possible pendant tout le cycle de vente.

En tant que bon vendeur, il est de votre devoir de vous assurer qu'il n'y a pas de précipitation ou de pression sur le client pour qu'il agisse rapidement. Assurez-vous de leur donner suffisamment et plus de temps pour prendre des décisions.

9. Offrir une assistance après la vente

L'intérêt de la vente relationnelle est de se concentrer sur l'entretien et l'établissement de relations et de connexions, et cela s'applique même après la vente. Par conséquent, votre rôle en tant que vendeur est de toujours continuer à fournir de la valeur et du soutien.

Vous pouvez le faire en faisant le suivi avec eux de leurs achats, en les invitant à participer aux événements de votre entreprise, en leur offrant un soutien supplémentaire, en leur présentant des produits et services supplémentaires, et plus encore.

En faisant cela, non seulement vous atteignez vos clients à un niveau plus personnel, mais vous montrez également que vous les considérez comme un membre précieux de votre entreprise.

Conclusion

Même si le concept de vente relationnelle existe depuis assez longtemps, la plupart des gens omettent souvent de se concentrer et d'y prêter attention.

Cependant, cela n'avait jamais été aussi pertinent pour le monde des affaires. Construire une relation positive avec vos clients est un facteur clé pour améliorer vos ventes et développer votre clientèle.

Et c'est pourquoi nous nous sommes fait un devoir de vous donner les étapes et les techniques les plus cruciales impliquées dans la vente relationnelle. Donc, que vous soyez nouveau dans le concept ou que vous ayez simplement besoin de conseils, ce blog s'avère utile.

Maintenant, allez-y et créez de merveilleuses relations avec vos clients ! Bonne chance!

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