Réduction de la friction dans le volant de vente

Nous avons beaucoup écrit sur le volant d'inertie - ce qu'il est, comment il encadre la méthodologie entrante et comment l'identification des forces et des frictions au sein de votre volant d'inertie peut vous aider à encadrer vos efforts de marketing, de vente et de service autour de vos clients pour développer votre entreprise. Le volant marketing et commercial de votre entreprise doit être une expérience transparente et fluide pour votre équipe et vos acheteurs. Mais il existe probablement des zones de friction pour les deux en raison d'une mauvaise expérience pour l'acheteur et/ou le vendeur. L'élimination des frictions dans le processus de vente est l'une des plus grandes opportunités d'améliorer les résultats entrants, mais ce n'est pas simple à réaliser car cela nécessite une collaboration et un alignement approfondis au sein de l'organisation.

N'abandonnez pas cependant! Ici, nous déballerons à quoi ressemble la friction des ventes et fournirons 5 étapes clés que vous pouvez suivre pour l'éliminer.

À quoi ressemble la friction des ventes ?

• Les commerciaux appellent à froid, laissent des messages vocaux et envoient des e-mails impersonnels en masse
• Les rendez-vous commerciaux sont plus difficiles à réserver et les e-mails de prospection restent sans réponse
• Des présentations génériques sont données à maintes reprises, avec de faibles taux de clôture
• Le suivi des ventes est inefficace et les prospects restent sur votre plateforme de gestion de la relation client (CRM) sans aucune activité
• Le cycle de vente est bien trop long ; les offres ne sont pas conclues
• Les vendeurs ne peuvent pas surmonter les objections et n'atteignent pas les objectifs de vente et de croissance
• L'équipe perd trop de temps à se qualifier
• La pléthore d'informations en ligne facilite la vie des acheteurs, mais les vendeurs ont l'impression que leur travail devient plus difficile

Comment les spécialistes du marketing d'aujourd'hui peuvent-ils soutenir les améliorations des processus de vente et réduire les frictions ?

1. Obtenez l'adhésion

Considérez comment les spécialistes du marketing sont passés au marketing entrant et se sont éloignés des méthodes de la vieille école. Votre équipe commerciale a-t-elle modifié ses tactiques pour correspondre à la façon dont les prospects achètent aujourd'hui et adopter les mêmes principes d'inbound que le marketing ?

Les comportements des acheteurs ont changé, alors pourquoi les tactiques de vente n'ont-elles pas changé ?

Vous voyez la valeur d'une approche inbound, mais votre équipe de vente en est-elle consciente ? Sans leur adhésion, vos efforts de marketing n'iront pas très loin. C'est lorsque les ventes et le marketing travaillent comme une véritable équipe plutôt qu'en silos que la magie commence à opérer.

Source : L'état de l'inbound 2018, Hubspot

Le rapport State of Inbound 2018 a montré que lorsque les équipes marketing et commerciales sont alignées, tout le monde est plus performant. Il a également montré que les équipes alignées ont des taux de fidélisation des clients et de conclusion des ventes plus élevés.

Adopter une méthodologie de vente entrante ne signifie pas que votre équipe doit abandonner les philosophies sur lesquelles elle se concentre déjà (SPIN, Challenger Sale, Solution Selling, Consultative Selling, etc.). Une stratégie d'inbound sales les complète !

Si votre équipe n'a pas de méthodologie de vente actuellement en place, vous voudrez jeter un coup d'œil à la méthodologie de vente entrante de HubSpot comme point de départ.

Avec ces philosophies et un état d'esprit entrant, les ventes commencent à ressembler à ceci :

1. Les vendeurs aident, ne vendent pas . Plus tu donnes, plus tu reçois
2. Les vendeurs deviennent des conseillers crédibles et dignes de confiance , renforçant la confiance au sein de leur secteur/espace
3. Plus d'argumentaire de vente ! Les vendeurs découvrent les points faibles - ils deviennent des auditeurs experts, diagnostiquent et prescrivent des solutions
4. Les vendeurs anticipent le prochain mouvement , en fournissant un contenu et des conseils pertinents et opportuns au lieu des e-mails redoutés de « toucher la base » et de « vérifier ».

Bien qu'il semble évident d'adopter les ventes entrantes dans le monde d'aujourd'hui, de nombreuses organisations ne franchissent pas la première étape cruciale consistant à obtenir l'adhésion complète de l'équipe commerciale .

Utilisez ces conseils pour présenter avec succès ces concepts à votre équipe commerciale :

• Commencez par le "pourquoi". Mettez votre équipe/organisation au défi de réfléchir aux améliorations du processus de vente en termes de perturbations - un mot à la mode qui retient l'attention de la plupart des gens ! Comment votre processus de vente a-t-il été perturbé et comment devez-vous réagir ?
• Qu'y a-t-il pour eux ? Concentrez-vous sur les avantages : l'augmentation du nombre de prospects qualifiés et la réduction du nombre d'appels à froid attireront leur attention ! Une meilleure réputation de l'entreprise le sera aussi.
• Adressez-vous à des peurs inconnues. Le changement est difficile, surtout quand on ne sait pas exactement de quoi il s'agit. Expliquez leur rôle et mettez à profit leurs connaissances. Montrez votre appréciation pour la valeur ajoutée des ventes, car elles jouent un rôle important dans le succès de vos efforts entrants.
• Passer le BS! Ne jamais vendre un vendeur. Tenez-vous en au franc-parler.
• Fournissez un accès à la formation et aux ressources pour approfondir et apprendre par vous-même.

2. Utilisez les bons outils d'activation des ventes

La plupart des organisations constatent que les vendeurs passent plus de temps avec des tâches administratives qu'ils ne vendent réellement - seulement 35% de leur temps est consacré à la vente. Aïe ! Que pouvez-vous automatiser pour faciliter la vie de vos vendeurs et rendre le processus de vente plus efficace, pertinent et précieux pour l'acheteur averti d'aujourd'hui ?

L'acheteur B2B d'aujourd'hui ne veut pas de solution unique. Ils veulent une expérience personnalisée pour eux et à leurs conditions. Vos vendeurs ont besoin d'outils pour donner aux clients ce qu'ils veulent.

Nous en avons couvert quelques-uns dans un précédent article de Weidert Group, Outils marketing pour les gains rapides des ventes, mais en voici quelques-uns pour vous faire réfléchir :

• Renseignements sur les prospects, comme les notifications de visite ou de téléchargement, l'activité sociale, etc.
• Outils de calendrier pour la réservation de réunions
• Fonctionnalité de chat 24h/24 et 7j/7 disponible selon les conditions de votre acheteur
• Suivi des e-mails
• GRC
• Outils de gestion des actifs numériques (un lieu où les ventes accèdent facilement à une base de connaissances d'eBooks utiles, de fiches de vente, de spécifications, etc.)

Découvrez où se situent les points de friction pour vos commerciaux : qu'est-ce qui leur fait perdre du temps ou ralentit le processus ? De même, qu'est-ce qui a un impact négatif sur l'expérience de votre acheteur ? Mettez en place les bons outils et la bonne technologie avant d'aller plus loin.

En relation : Qu'est-ce que l'activation des ventes dans le marketing entrant B2B ?

3. Alignez-vous avec l'acheteur

Il y a une différence entre votre profil d'acheteur idéal et un buyer persona. Votre profil d'acheteur idéal est votre marché, tandis que vos buyer personas sont vos prospects. Les deux doivent être en forme. Commencez par comprendre si l'entreprise convient, puis concentrez-vous sur l'acheteur pour comprendre la personne, pas seulement un profil. Nous vendons toujours aux humains après tout, n'est-ce pas ?

Ensuite, essayez de comprendre où ils se situent dans le parcours de l'acheteur :

• L'acheteur est-il au stade de la prise de conscience , essayant de déterminer le problème ou cherchant des idées ?
• L'acheteur est-il au stade de la réflexion , apprenant-il des alternatives pour résoudre son problème ?
• L'acheteur est-il en phase de décision , prêt à acheter ?

Considérez à quoi ressemble l'expérience du point de vue de l'acheteur - centrée sur l'acheteur ou centrée sur les ventes ?

En règle générale, l'approche des ventes consiste à déplacer un acheteur potentiel tout au long du processus de vente, qui est axé sur le vendeur et non sur l'acheteur. Avec les ventes entrantes, savoir quand se connecter et comment ajouter de la valeur sera beaucoup plus efficace car le parcours de l'acheteur est une priorité. Votre processus de vente doit s'aligner et suivre le rythme du parcours de l'acheteur, sinon vous le perdrez !

Voici un exemple de parcours d'achat pour un fabricant de matériel médical :

Décidez du bon moment pour entrer en contact avec l'acheteur et configurez l'automatisation du marketing pour transmettre les prospects à ce moment-là. Indice, ce n'est probablement pas après que l'acheteur a téléchargé un élément de contenu de niveau de notoriété à partir de votre site.

Les ventes ont besoin de savoir ce que l'acheteur a fait sur votre site et quels blogs et éléments de contenu ils ont consultés pour mieux comprendre leurs besoins et leur niveau d'intérêt et servir d'amorce de conversation.

Si l'acheteur est en phase de réflexion, par exemple, les ventes peuvent partager du contenu et aider l'acheteur à explorer les avantages et les inconvénients des alternatives envisagées.

Une fois que l'acheteur est au stade de la décision, le vendeur peut briller davantage en tant que conseiller avec des présentations personnalisées et sur mesure, rassemblant toutes les pièces pour l'acheteur, se concentrant sur l'analyse du retour sur investissement, les études de cas, la recherche du bon partenaire, etc.

4. Établir un SLA de marketing et de vente

L'alignement avec l'acheteur ne se produit pas sans l'alignement des ventes et du marketing. D'après notre expérience, le moyen le plus simple d'y parvenir consiste à conclure un accord de niveau de service (SLA) de marketing et de vente.

Le SLA commence par l'objectif commun des deux équipes (augmenter les revenus d'acquisition de nouveaux clients de X, par exemple), puis explique en détail comment chaque équipe y parviendra et ce dont chaque équipe sera responsable. Ensuite, rencontrez-vous régulièrement pour discuter des progrès vers cet objectif et partagez vos commentaires dans les deux sens.

EN RELATION:
7 composants d'un accord de niveau de service (SLA) de vente et de marketing B2B Commencez simplement, mais continuez à développer votre SLA au fil du temps. Vous saurez que vous progressez lorsque :

• Des réunions régulières de vente et de marketing ont lieu et les commentaires sont partagés dans les deux sens. Un de nos clients a connu le succès avec cela et les appelle des réunions "Smarketing".
• L'intelligence des prospects aide les commerciaux à conclure plus d'affaires et à avoir de meilleures conversations
• Les ventes et le marketing travaillent ensemble pour créer du contenu , évaluer les mesures de notation des prospects et mettre à jour les personnalités des acheteurs
• Vous réfléchissez de manière créative à la manière d' aborder les opportunités ensemble de manière entrante - pour les salons professionnels à venir, par exemple
• Le marketing génère la quantité et la qualité des prospects dont les ventes ont besoin pour satisfaire les objectifs de croissance
• Les ventes ont augmenté les taux de conclusion et les taux de fidélisation de la clientèle
• Vos objectifs communs sont atteints !

5. Mesurer et apprendre

Enfin, comme toute autre chose, l'apprentissage continu et l'accent mis sur l'amélioration continue sont essentiels. Les frictions dans votre processus de vente ne disparaîtront pas du jour au lendemain et vous devrez continuer à analyser afin d'identifier les forces qui fonctionnent (pour en faire plus) et les frictions qui doivent être traitées.

Si vous êtes un client HubSpot, vous avez accès à la HubSpot Academy, qui regorge de cours et de certifications de qualité pour vous et votre équipe. L'apprentissage continu se fera sans aucun doute au cours de vos propres réunions de « Smarketing » si vous les faites correctement. Et n'oubliez pas les nouveaux ajouts à votre équipe ; l'un de nos clients a intégré une formation "inbound" dans son processus d'intégration pour toutes les nouvelles recrues - car dans le volant d'inertie, le marketing, les ventes et le service jouent tous des rôles égaux.

Les choses que vous mesurez ont tendance à s'améliorer. De nos jours, la vente est davantage une science associée à de grandes compétences. Les vendeurs doivent mesurer les activités des prospects qui ont un impact sur les revenus, et le contenu joue un rôle crucial. Une plate-forme de gestion de la relation client (CRM) robuste est essentielle pour suivre les activités des acheteurs et voir quel contenu fonctionne.

Pour en savoir plus sur l'ensemble de votre volant d'inertie et identifier et hiérarchiser les moyens les plus efficaces pour le marketing, les ventes et les services de développer votre entreprise, consultez notre aperçu et manuel du volant d'inertie entrant ci-dessous.