Le podcast Rebel Instinct, Ep. 12

À chaque épisode de Rebel Instinct , notre équipe s'assoit avec des rebelles de tout le paysage marketing pour partager des histoires sur les mesures audacieuses qu'ils ont prises en tant que spécialistes du marketing. Abonnez-vous pour plus.

Galien Ettlin :
Salut tout le monde. Merci beaucoup de faire partie du podcast Rebel Instinct. Je suis Galen Ettlin avec Act-On Software ici avec mon co-animateur et vice-président du marketing, Casey Munck. Notre invitée aujourd'hui est Roshni Wijayasinha, PDG de Rosh Marketing. Elle est également CMO fractionnée, aidant les entreprises à se mettre en forme avec leur marketing. Elle a des tonnes d'expérience dans tous les domaines de MarTech, y compris chez Microsoft, Sony et plus encore. Merci beaucoup de vous joindre à nous, Roshni.

Roshni Wijayasinha :
Merci beaucoup de m'avoir reçu.

Casey Munck :
Ouais, Roshni, c'est super d'avoir un collègue membre du Forbes Communication Council avec nous aujourd'hui. Allons-y et entrons dans le vif du sujet. En tant que CMO fractionné, vous êtes appelé lorsque les équipes ont vraiment besoin d'aide. Et c'est une montagne russe ces jours-ci dans le marketing, comme vous le savez. Quels sont certains des défis standards que vous aidez les gens à surmonter ?

Roshni Wijayasinha :
Donc, dans l'espace CMO fractionné, nous cherchons vraiment à aider les entreprises qui ne peuvent pas se permettre un responsable marketing à plein temps ou qui n'ont pas nécessairement besoin d'un responsable marketing à plein temps pour arriver là où elles vont parce qu'elles ont ressources limitées à dépenser. Donc, certains des défis que nous examinons – comment pouvons-nous aller plus loin avec moins ? Alors, comment étirer nos dollars pour faire plus avec un budget limité ? Nous examinons également comment nous développons de manière agressive et attirons-nous l'attention des capital-risqueurs et des investisseurs ? Et donc c'est un plan marketing vers les utilisateurs finaux, mais c'est aussi un plan marketing vers les investisseurs, ce qui est un défi pour les équipes marketing qui ont peut-être une personne dans une équipe.

Galien Ettlin :
Maintenant, en parcourant votre LinkedIn, on a vraiment l'impression qu'il n'y a pas un espace marketing que vous n'avez pas laissé intact. Vous avez vraiment fait beaucoup. Vous aidez maintenant d'autres entreprises dans ces créneaux de communication marketing. Qu'est-ce qui vous a amené à décider de diriger votre propre agence pour maximiser le potentiel d'autres entreprises et dirigeants ?

Roshni Wijayasinha :
Oui, excellente question. Je travaillais en tant que responsable du marketing à plein temps et dans plusieurs startups différentes, et donc mon expérience là-bas était que vous deviez avoir un impact et c'était vraiment formidable de voir ces entreprises se développer, mais je voulais pouvoir aider davantage entreprises. Et donc je voulais tirer les leçons que j'avais apprises en aidant deux grandes entreprises à sortir, puis les emmener dans des entreprises de tous les jours, des gens qui n'avaient pas d'énormes budgets mais qui pouvaient se permettre un peu et qui pourraient vraiment bénéficier de certains de ces apprentissages . Et donc je voulais aussi avoir la possibilité de choisir mon propre portefeuille, d'avoir un mélange de différents clients sur lesquels je travaillais afin que je puisse apprendre de différentes industries, puis tirer parti des meilleures pratiques et également trouver des moyens pour ces entreprises de travailler ensemble et avoir des synergies.

Casey Munck :
Vous êtes une femme dans MarTech, qui peut être un environnement très centré sur la technologie. Comment faites-vous pour vous assurer que les opinions sont diverses? Y a-t-il eu un moment déterminant comme celui-là pour vous que vous avez eu?

Roshni Wijayasinha :
Je pense qu'il est important que nous examinions les équipes de manière holistique du point de vue du genre ainsi que du point de vue de l'âge, ainsi que d'un certain nombre de façons différentes d'apporter une réflexion diversifiée. Et je pense que dans notre monde de startups, il y a une énorme opportunité de faire venir des gens avec des idées créatives, surtout parce que notre budget est limité. Je n'ai donc pas nécessairement été confrontée à des défis immédiats en tant que femme dans l'environnement technologique. Cependant, j'ai souvent été la seule femme dans la pièce. Et donc être la seule femme dans la pièce peut parfois sembler un peu intimidant. Pour moi, je suis juste qui je suis, donc si tu m'aimes ou si tu ne m'aimes pas, ça ne m'affecte pas totalement. Mais je ressens suffisamment cette confiance pour savoir ce que je fais et je me soucie de ce que je fais, que je peux dire ce que je pense et voir ce dont j'ai besoin.

Mais entrer dans une pièce avec tout un tas de personnes différentes de vous peut aussi être intimidant. Et donc les choses que je fais pour me préparer à ça, c'est juste une sorte de recherche sur tout le monde dans la salle, apprendre ce qu'ils disent et ce qu'ils font et quelles sont leurs plateformes. Et si je suis capable de me connecter d'abord avec eux sur le plan personnel, puis de comprendre d'où ils viennent, je sens que je suis mieux en mesure de communiquer avec eux. Mais je vois vraiment cela changer dans le domaine de la technologie, en particulier au Canada. Il y a de plus en plus de femmes qui arrivent dans l'espace et de plus en plus de femmes leaders de la technologie, ce qui est aussi génial à voir.

Casey Munck :
C'est bon à entendre. Allez Canada. Alors quels conseils donneriez-vous à vos clients pour être plus rebelles dans leur carrière marketing et leur leadership ? Beaucoup de marques ont tendance à rester fermées, mais comment aidez-vous les gens à sortir de leur coquille et à faire des choses rebelles ?

Roshni Wijayasinha :
Surtout dans le monde des startups, s'il n'y a pas de risques, il n'y a pas de récompenses. Il est donc assez facile de convaincre ces fondateurs de startups de prendre ces risques, car ils n'ont tout d'abord pas beaucoup de budget à consacrer au marketing traditionnel normal. Ils doivent donc faire des choses qui sortent des sentiers battus et certaines de ces choses ne fonctionneront pas, certaines de ces choses échoueront. Et cela fait partie du marketing de démarrage - tester et apprendre et en quelque sorte développer et tirer parti de votre ensemble de données et en quelque sorte déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas et optimiser. Donc, la plupart du temps, nous ne savons pas si cela va fonctionner et c'est un gros risque. Et donc vous devez prendre ce risque sans hésitation parce que si vous ne prenez pas de risque, vous n'obtiendrez jamais cette récompense et cette croissance à la hausse. Ainsi, les entreprises peuvent soit croître régulièrement et progressivement, soit suivre une trajectoire de croissance exponentielle énorme. Et donc, prendre ces risques permet également ces opportunités. Je pense donc qu'il s'agit simplement de cet équilibre risque-récompense.

Galien Ettlin :
J'imagine que si les entreprises vous embauchent pour les aider tout au long de ce processus, elles sont probablement prêtes à prendre certains de ces risques et à entendre vos réflexions et vos directives. Y a-t-il des moments où vous rencontrez des gens qui disent, non, je ne veux pas faire ça, mais vous savez juste que vous devez plonger ?

Roshni Wijayasinha :
A cent pour cent. En fait, dans le monde des startups en particulier, tout le monde veut vraiment se concentrer sur le bas de l'entonnoir marketing. Ainsi, le bas de l'entonnoir est plus facile à suivre car vous avez plus de capacités de suivi sur des choses comme les publicités numériques par rapport, par exemple, au haut de l'entonnoir comme les relations publiques. C'est donc plus difficile à suivre. Il n'y a pas de retour sur investissement direct. Et donc j'ai beaucoup de clients qui repoussent et ne veulent pas du tout faire du marketing haut de gamme, zéro marketing de marque. Ils veulent uniquement se concentrer sur les annonces Google ou sur le bas de l'entonnoir. Et donc c'est un défi pour moi de les éduquer sur l'importance de diversifier leur entonnoir, d'amener les gens sur le haut de gamme, et afin qu'ils puissent entretenir ce pool et éventuellement les convertir, et les avantages à long terme de faire de la marque et du haut du marketing en entonnoir, car en fin de compte, il réduit vos coûts au fil du temps. Mais beaucoup de ces fondateurs sont très myopes et ne voient que le retour immédiat. Cela peut donc être un défi de les convaincre d'investir dans des choses comme la marque, mais surtout en tant que startup, personne ne vous a entendu parce que vous êtes tout nouveau sur le marché, donc si personne n'a entendu parler de vous, pourquoi voudraient-ils même vous ou acheter chez vous? Il faut donc commencer par ce niveau de conscience, et c'est plus difficile à suivre. Il y a moins de retour sur investissement direct, donc cela le rend moins attrayant pour eux. Mais c'est tellement important.

Casey Munck :
Cette lutte est si réelle dans le domaine du marketing, surtout lorsque vous êtes le seul spécialiste du marketing dans la salle à comprendre comment ces choses fonctionnent, n'est-ce pas ?

Roshni Wijayasinha :
Ouais. Même McKinsey a publié un article, donc j'ai des faits et des chiffres pour le prouver, mais les sentiments des PDG et des entrepreneurs peuvent être très difficiles à ajuster parce qu'ils ont ces sentiments et ils ont l'impression d'être allés si loin parce que de ces sensations intestinales. Donc, en fin de compte, vous devez retourner à la recherche. Et même cette recherche, c'est la recherche actuelle qui montre les avantages ou les études de cas et ce genre de choses aide vraiment à les convaincre.

Galien Ettlin :
En regardant quelques exemples, disons de votre parcours et peut-être en travaillant avec certains de vos clients, quelle est l'une des choses les plus rebelles ou originales que vous avez essayées et comment diriez-vous qu'elle a fonctionné ?

Roshni Wijayasinha :
Ouais, donc je travaillais dans une société InsureTech en tant que responsable du marketing, et nous cherchions à nous lancer aux États-Unis et nous avions un budget vraiment, vraiment limité. Quand je dis limité, c'est comme moins de 10 000 $. Donc, lancer dans tout un pays avec moins de 10 000 $ était un exploit en soi. L'une des choses les plus rebelles que nous ayons suggérées était d'embaucher des artistes de rue pour aller envahir les espaces. Et au lieu de payer pour les panneaux d'affichage, nous paierions pour que ces artistes montent et fassent des peintures murales. Et ces peintures murales impliqueraient certains de nos clients potentiels. Nous devons donc faire de la génération de leads, et c'est une entreprise B2B, B2B InsureTech. Alors ils créeraient ces murales et ils tagueraient toutes ces entreprises locales qui sont des prospects. Et puis ils le feraient, les entreprises avaient maintenant une excellente publicité pour elles-mêmes. Nous avons montré que nous étions un grand partisan de la communauté des petites entreprises et nous avons réussi à attirer leur attention de manière rentable. Et j'ai récolté une tonne de relations publiques, mais c'était un peu différent.

Casey Munck :
Ça a l'air tellement cool. J'aimerais voir certaines de ces illustrations. Alors, comment êtes-vous rebelle dans votre vie non professionnelle ?

Roshni Wijayasinha :
Donc, sur cette note, je suis en fait un artiste de rue, donc c'est de là que vient cette idée. Et vous pouvez donc découvrir mon art sur Instagram @RoshnisArt, mais je suis aussi un artiste traditionnel. Mais je me suis lancé dans le jeu du street art il y a environ cinq à sept ans. Je suis vraiment tombé amoureux de la possibilité de croiser mon expertise marketing avec le street art. J'ai trouvé beaucoup de théories similaires. Vous recherchez un espace où les gens verront de la même manière que vous délimitez vos canaux de distribution, puis vous souhaitez vérifier le public qui passe, quel type de personnes ciblez-vous et quel type de contenu résonnerait vraiment avec eux de la même manière que vous le faites pour le marketing. Et puis j'ai toujours aimé l'art, alors j'aime créer quelque chose qui attire l'attention. Et donc être un artiste de rue a été un voyage assez intéressant, et c'est aussi assez amusant.

Casey Munck :
Quelle femme de la Renaissance, et c'est incroyable.

Galien Ettlin :
C'est aussi une compétence que je n'ai pas l'impression que vous acquériez.

J'adore cette prochaine question parce que nous obtenons tellement de réponses diverses, allant de drôles et divertissantes à très sérieuses et significatives - poignantes. Selon vous, quel rebelle doit être célébré et pourquoi ?

Roshni Wijayasinha :
Quand tu dis quoi rebelle, tu veux dire quoi ?

Galien Ettlin :
Quelqu'un a donné l'exemple de Ferris Bueller en disant qu'il vit sa meilleure vie et qu'il montre à tout le monde comment organiser une fête et vivre pleinement cette vie. Et puis il y a d'autres personnes qui disent : "voici ce chef religieux qui sait comment atteindre les gens de toutes les croyances". Il y a toutes sortes de réponses différentes. Donc, quelle que soit votre opinion, nous y sommes ouverts.

Roshni Wijayasinha :
Je pense que le plus grand rebelle qui doit être célébré est le rebelle à l'intérieur de tous les petits enfants à qui on apprend qu'ils doivent suivre un cheminement de carrière traditionnel. Et je pense que nous devons célébrer les rebelles à l'intérieur des gens et à l'intérieur des enfants pour leur permettre de suivre leur propre cheminement de carrière. Je sais que pour ma part, tout le monde a dit que mes parents étaient très concentrés sur une carrière dans les affaires, et j'aimais vraiment l'art, et j'ai trouvé un moyen de les épouser tous les deux. Mais si les gens font juste ce qu'on leur dit ou ce que la société leur dit de faire, j'ai l'impression qu'il est difficile pour eux de vraiment profiter de leur vie et de la vivre pleinement au maximum. Et donc je dirais surtout au début, si les enfants peuvent être célébrés et célébrer leur sens rebelle pour faire des choses qui sont différentes ou des choses qui les attirent par opposition aux choses que leurs parents veulent peut-être qu'ils fassent ou des choses que la société veut qu'ils fassent, je pense que ce serait incroyable.

Casey Munck :
Parlée comme une vraie rebelle elle-même. C'est beau. D'accord, maintenant c'est l'heure de notre segment "chéri, je ne pense pas", où vous allez nous dire ce qui vous ennuie dans le marketing ou la MarTech, vous avez 60 secondes pour exposer votre cas. Es-tu prêt, Roshni ?

Roshni Wijayasinha :
Je suis.

Casey Munck :
Vas-y, ma fille.

Roshni Wijayasinha :
Très bien, chérie, je ne pense pas. Mon argumentaire est pour le marketing de marque, et donc, comme nous l'avons mentionné plus tôt, je vois tellement d'entreprises se concentrer vraiment sur le bas de l'entonnoir parce qu'elles peuvent suivre les résultats et elles savent que c'est là que se trouve l'argent, mais elles ignorent le haut de gamme de l'entonnoir marketing et ils ignorent la notoriété de la marque. Et il est si important de créer ce bassin d'audience que vous pourrez éventuellement commercialiser, car vous finirez par manquer de personnes dans votre entonnoir. Et donc le marketing pour eux deviendra de plus en plus cher. C'est donc vraiment très important et je suis tellement passionné par le fait que les gens doivent investir dans des initiatives de marketing en entonnoir, même si vous avez du mal à suivre et même si cela ne fournit pas de retour sur investissement immédiat.

Casey Munck :
Prêchez, Roshni, puis-je vous inviter à quelques réunions ?

Roshni Wijayasinha :
J'ai aussi une tonne de documentation à ce sujet, donc si vous avez besoin de sauvegarde.

Casey Munck :
Allons-y. Allons-y. Écoute, ça a été super d'avoir une conversation avec toi. Merci beaucoup d'avoir discuté avec nous aujourd'hui.

Roshni Wijayasinha :
Merci de m'avoir. C'est très amusant.

Galien Ettlin :
Merci à tous d'avoir écouté le podcast Rebel Instinct. Assurez-vous de suivre l'action sur le logiciel pour les mises à jour et les épisodes à venir, et n'oubliez pas de toujours agir selon votre instinct de rebelle. Jusqu'à la prochaine fois.

Découvrez le prochain épisode avec Gessica Tortolano, directrice de Slalom et gourou UX / UI, qui se concentre sur l'aide aux grandes marques pour remodeler la conception et l'expérience utilisateur.