8 raisons de cibler les prospects d'entreprise plutôt que les PME

Savoir où allouer votre temps et vos ressources peut être difficile pour la génération de prospects.

Ciblez-vous les petites entreprises (PME) avec vos efforts de marketing ? Bien que cela puisse sembler logique au départ, vous risquez de manquer des opportunités plus importantes si vous ne parvenez pas à cibler les prospects de l'entreprise.

Alors, qu'est-ce que le marketing pour PME ?

Les PME désignent les petites et moyennes entreprises.

Les « ventes aux PME » s'appliquent aux personnes qui vendent des produits ou des services aux petites et moyennes entreprises. Bon nombre de ces entreprises (PME) comptent moins de 500 employés et sont des startups, des entreprises locales ou de petites entreprises.

L'approche marketing d'une PME sera très différente de celle des stratégies de marketing d'entreprise en raison de ses ressources limitées et du manque d'employés.

Qu'est-ce que la vente aux entreprises ?

Vendre à de grandes organisations est Enterprise Sales.

Cependant, chaque vente peut devenir une vente d'entreprise lorsqu'il y a des enjeux importants, tels que :

• Un produit qui a un impact significatif sur l'entreprise,
• C'est sur un contrat pluriannuel,
• La mise en oeuvre est compliquée,
• Le risque est élevé.

Avec les ventes aux entreprises, vos clients deviennent plus complexes et les prix des contrats augmentent.

Vous verrez probablement votre cycle de vente s'allonger ou devenir plus difficile à mesure que vous concluez des transactions plus importantes et de plus grande valeur.

Généralement, les ventes aux entreprises sont longues et complexes. Ventes aux entreprises :

• Exige plus de points de contact,
• Et une stratégie globale (par rapport aux PME).

Prendre en compte les différences entre les stratégies de marketing d'entreprise et le marketing des PME. Voici 8 raisons pour lesquelles nous pensons que vous devriez cibler les prospects d'entreprise et pas seulement les PME :

1. Leads d'entreprise : plus de stratégie mais moins de coûts
2. Des budgets plus importants et des dépenses plus élevées
3. Les entreprises recherchent des partenariats à long terme
4. La préférence des entreprises pour acheter plus tôt
5. Les entreprises sont plus susceptibles de vous recommander
6. Les offres sont plus importantes avec les entreprises
7. Opportunités de vente croisée aux prospects d'entreprise
8. Les acquisitions d'entreprises sont moins nombreuses et durent plus longtemps.

1) Leads d'entreprise : plus de stratégie mais moins de coûts

Facilement accessible : Dans le Fortune 500, il n'y a que 500 entreprises, vous savez donc qui cibler.

En conséquence, vos campagnes de génération de leads seront très ciblées et moins coûteuses que les campagnes à grande échelle familières aux petites entreprises.

Conseils pour aborder les prospects d'entreprise :

A. Établissez vos profils de clients idéaux (ICP) . Vous auriez peut-être eu un ICP très simple si vous aviez vendu à des PME - vous auriez peut-être simplement eu besoin de convaincre un utilisateur ou peut-être un chef d'équipe.

Cependant, vous vous commercialiserez probablement auprès d'un groupe plus large de personnes plus expérimentées pour les vendre à l'entreprise.

N'oubliez pas les utilisateurs finaux. Essentiellement, il serait utile que vous fassiez appel à la fois à l'utilisateur final et aux personnes les plus expérimentées de l'entreprise. Avoir à équilibrer cette ligne dans le sable ne peut être évité.

Qui est votre principal décideur clé ?

• Le chef du service informatique ?
• Le directeur financier ?
• Dirigeants?
• Vice-président aux opérations ?

Identifiez-le d'abord, puis comprenez tous les aspects de leur monde - leurs préoccupations, leurs points faibles et leurs pressions.

Ensuite, vous devez établir un lien entre leur monde et votre offre.

B. Déterminez pourquoi et comment vous êtes en mesure de résoudre les problèmes de votre ICP

C'est la partie la plus difficile . Vous avez réussi à vendre votre produit à un acheteur plus junior dans une PME.

Malgré cela, cela ne signifie pas que le "VP des opérations" ( ou qui que ce personnage représente ) comprend ce que vous fournissez.

Ce vice-président tente de résoudre de nombreux problèmes en ce moment, et à moins que :

1. Votre offre répond à certains de ces problèmes ( vous avez enfin compris )
2. Et pourquoi c'est la meilleure solution pour le VP

Elle (la vice-présidente) ne vous parlera pas. Peu importe combien d'argent vous dépensez pour vos campagnes.

Pour bien faire cela, vous devez mener des recherches approfondies, communiquer avec ces personnes, comprendre la valeur réelle de votre produit et être en mesure de connecter votre produit au marché.

Soyez prudent de ne pas sous- estimer ce défi.

2) Des budgets plus importants et des dépenses plus élevées

Un budget important finance presque tout ce que fait une entreprise. Même la plus petite entreprise du Fortune 500 a des revenus de 5,5 milliards de dollars.

Pour les entreprises F1000, les revenus les plus négligeables sont d'environ 1,8 milliard de dollars. Les sociétés Forbes Global 2000 sont les plus importantes au monde en termes de revenus, de bénéfices, d'actifs et de capitalisation boursière.

Leurs 5 plus petites entreprises ont une moyenne de 5 milliards de dollars (et ce n'est que la plus petite). Plusieurs d'entre eux sont des sociétés multimilliardaires, et l'argent n'est pas un problème.

Quoi que vous essayiez de leur vendre, ils peuvent se le permettre.

3) Les entreprises recherchent des partenariats à long terme

Cela signifie que les entreprises sont plus susceptibles de rester avec vous une fois qu'elles ont effectué un achat.

Lorsqu'une entreprise recherche un partenaire à long terme, elle ne recherche pas seulement quelqu'un qui peut lui fournir un produit ou un service.

Ils recherchent également quelqu'un pour les aider à développer et à faire évoluer leur entreprise.

Si vous pouvez montrer à une entreprise que vous vous engagez à l'aider à se développer et à évoluer, il est plus probable qu'elle travaillera avec vous à long terme.

Il existe plusieurs façons de montrer à une entreprise que vous vous engagez dans un partenariat à long terme :

Investissez dans leur réussite

Montrez à l'entreprise que vous êtes investi dans son succès en investissant dans sa croissance. Cela pourrait signifier leur fournir des ressources, une formation ou un soutien pour les aider à développer leur entreprise.

Construire une relation

Apprenez à connaître l'entreprise et établissez une relation avec elle. Montrez-leur que vous n'êtes pas seulement intéressé à faire une vente, mais que vous êtes intéressé à les aider à atteindre leurs objectifs.

Offrir des services à valeur ajoutée

En plus de leur fournir votre produit ou service, offrez des services à valeur ajoutée qui les aideront à développer leur entreprise. Par exemple, vous pouvez fournir des services de conseil, d'analyse de données ou d'assistance marketing.

En montrant à une entreprise que vous vous engagez dans un partenariat à long terme, vous avez plus de chances de gagner son marché et de le conserver en tant que client à long terme.

4) La préférence des entreprises pour acheter plus tôt

Par rapport aux PME, les entreprises ont des habitudes d'achat très différentes, en raison de leurs énormes budgets.

En raison de ces budgets, les entreprises n'ont pas le temps de rechercher et de comparer les produits comme le font les PME (si les entreprises aiment votre produit/service).

Lors de la présentation aux prospects d'entreprise, gardez à l'esprit ces autres avantages :

• Ils (les entreprises) peuvent acheter le produit dont ils ont besoin et en finir avec
• Les entreprises qui vendent aux entreprises peuvent grandement bénéficier de cette
• Les entreprises sont généralement plus disposées à payer un prix plus élevé pour un produit,
• Et ils sont également plus susceptibles de faire un achat rapidement.

Essentiellement, si vous pouvez obtenir votre offre devant un acheteur d'entreprise, vous êtes plus susceptible de réaliser une vente.

Bien sûr, vendre aux entreprises n'est pas facile. Vous aurez besoin d'un produit de haute qualité et vous devrez être en mesure de montrer que votre produit vaut son prix.

Mais si vous pouvez faire ces choses, vendre aux entreprises peut être un excellent moyen de développer votre entreprise.

5) Les entreprises sont plus susceptibles de vous recommander

Les entreprises qui finissent par être vos clients sont une source précieuse de prospects pour votre équipe de vente.

Ils sont plus susceptibles de connaître d'autres entreprises qui pourraient utiliser vos produits ou services, et ils sont généralement heureux de vous aider à établir une connexion.

Outre le fait que les grands comptes sont susceptibles de se déployer de manière plus agressive, les noms de marque sont essentiels pour les affaires futures à la fois comme références pour les prospects et comme témoignages pour le Marketing.

L'évaluation positive d'une entreprise bien connue va beaucoup plus en termes de crédibilité que celle d'une entreprise plus petite et inconnue.

Établissez des relations avec les décideurs clés pour maximiser les références d'entreprise.

Et assurez-vous de rester en contact après la recommandation - le suivi montre que vous êtes intéressé à les aider à réussir.

6) Les offres sont plus importantes avec les entreprises

En tant que grandes entreprises bien établies avec à la fois des employés et des clients, les entreprises ont des besoins importants en termes d'utilisateurs, d'utilisation, de données et de nombreuses autres mesures.

Étant donné que les entreprises utilisent les services de manière plus large et intensive, la taille de leurs transactions est plus importante que celle des PME ordinaires. Et les grandes transactions aident les entreprises à se développer plus rapidement.

7) Opportunités de vente croisée aux prospects d'entreprise

Les entreprises sont des organisations énormes avec beaucoup de besoins. Une fois que vous serez devenu un fournisseur fiable , vous pourrez vendre d'autres produits à l'entreprise.

Il peut s'agir du même groupe que celui auquel vous vendez actuellement ou d'un groupe différent.

La plupart des entreprises préfèrent traiter avec moins de fournisseurs dans l'ensemble plutôt qu'avec plus (mais pas un seul pour un service essentiel comme décrit ci-dessus), donc si vous pouvez résoudre plusieurs problèmes pour eux, leur liste de fournisseurs diminuera.

8) Les acquisitions d'entreprises sont moins nombreuses et durent plus longtemps.

L'acquisition de grandes entreprises est plus complexe et coûteuse. Les entreprises les plus importantes ne peuvent que se les permettre, et même dans ce cas, l'intégration peut être difficile.

Les entreprises, même acquises, sont plus stables et les changements de personnel et les changements technologiques sont plus graduels que ceux des PME.

Lorsqu'une entreprise acquise est si grande et a tant de problèmes d'intégration, ils sont souvent laissés sans surveillance pendant longtemps.

En d'autres termes, votre solution ne sera immédiatement exposée à aucune annulation ou consolidation s'il devient votre client.

Conclusion

Alors, où devriez-vous concentrer vos efforts de génération de leads ? Cela dépend de quelques facteurs, notamment de la taille de votre entreprise et du montant que vous souhaitez dépenser.

Pour une croissance rapide, l'entreprise est un excellent marché à cibler. Cependant, ce ne sera pas facile.

Les entreprises clientes ont des attentes élevées. Vos équipes de vente, de marketing et de service client doivent se préparer à une route longue et difficile.

Malgré cela, avec une puissante stratégie de marketing d'entreprise, le succès est possible si vous persévérez.

L'investissement en vaudra la peine et stimulera la croissance pendant de nombreuses années à venir.

Alors, quel type de prospect trouvez-vous le plus précieux pour votre entreprise ?


Biographie de l'auteur :

John B. Martyn travaille avec des produits SaaS depuis plus d'une demi-décennie. En plus d'apprendre de nouvelles choses, il aime écrire. Actuellement, il travaille pour Brightest Minds, où il écrit et édite du contenu sur les stratégies de génération de leads.

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