Rajagopalan Chandrashekar parle du marketing entrant

Je suis vraiment excité d'être ici et j'espère pouvoir apporter une valeur ajoutée à vous et à votre public. Merci.

Je n'étais pas vraiment préparé à cela, mais j'étais généralement un enfant très compétitif et que ce soit dans le domaine scolaire ou sportif, j'aimerais passer en premier. Quoi qu'il en soit, j'ai grandi dans une famille de la classe moyenne et mes parents étaient des serviteurs. On m'a appris à travailler dur, à avoir de bonnes notes et à trouver un emploi. C'est ce que j'ai fait. J'ai fait mon baccalauréat en ingénierie, puis mon diplôme en gestion. Mon premier emploi était à la banque et j'ai fait de la banque d'entreprise. Après cela, j'ai eu un passage chez Deloitte et KPMG, où j'ai essentiellement fait de la stratégie pour des sociétés d'infrastructure et des sociétés de services. Après cela, j'ai fait un passage chez GMR, qui a développé l'aéroport de Delhi. J'étais très fier de faire partie du projet du Terminal 3, qui a essentiellement donné à l'Inde l'un de ses plus grands aéroports internationaux. J'en suis très fier. Après avoir passé environ 10 ans dans le monde de l'entreprise, j'en avais assez de me lancer. Je ne savais pas trop quoi faire et comment faire, etc. Mais j'étais très fasciné par la façon dont Internet est. Pourtant, je suis très fasciné par la façon dont Internet est. Je sentais que de nombreuses entreprises en Inde pourraient…
Je n'ai jamais travaillé à l'étranger juste pour quelques séjours dans le cadre de mon parcours bancaire et GMR. Lorsque j'ai fait quelques courts séjours. J'ai senti qu'Internet pouvait essentiellement ajouter beaucoup de valeur aux entreprises là-bas, non seulement en termes d'augmentation des revenus, mais aussi pour devenir plus productifs. Depuis que je suis ingénieur industriel, la productivité est très fascinante pour moi. C'était l'intention. Je n'avais pas d'idées très claires sur ce que je voulais vraiment faire, mais j'ai quitté mon emploi et j'ai pensé que j'y arriverais.

Je pense que oui. Juste pour mentionner, j'avais aussi une famille quand j'ai commencé et j'avais une fille. Elle avait, je crois, quatre, cinq ans à ce moment-là et je devais payer les frais de scolarité. Donc, toutes ces questions sont très difficiles. Je vais vous donner une réponse très clichée, mais je pense que c'est vrai que l'argent n'était pas quelque chose qui m'excitait vraiment. Même lorsque j'ai changé d'emploi, je me souviens être passé d'un emploi de consultant bien rémunéré à un emploi moins bien rémunéré dans le domaine de la stratégie lorsque je suis passé à GMR parce que j'étais plus excité à l'idée de travailler sur un certain projet. Donc, l'argent n'a jamais été quelque chose qui… Évidemment, l'argent est important, mais ce n'est pas quelque chose qui m'a aidé à prendre des décisions à proprement parler. Ce n'était pas un facteur. Tant qu'il y avait assez pour prendre trois repas par jour, payer le loyer, payer les frais de scolarité, j'étais globalement d'accord avec ça. Mais je pense qu'en ce qui concerne la purge de l'entrepreneuriat, je pense qu'il y a toujours eu cette chose à propos de repousser ses limites. Et aussi quelque part au fond de moi, je voulais faire quelque chose par moi-même. Je pense qu'il y avait ce désir, et par ce désir ?
Je ne sais pas. J'ai juste senti que je devais faire quelque chose. Ce n'était certainement pas une décision facile. Mais la façon dont j'y ai pensé était que je vivais avec cette pensée tout le temps, je dois démarrer. Et puis j'ai dit, d'accord, laissez-moi commencer, échouer, puis je reprendrai un travail et terminerai notre histoire.

Oui, exact. Maintenant, ce sera ma plus longue teinte dans un travail, mon propre travail.

2011, j'ai commencé. J'ai eu cette idée d'enseigner aux entreprises comment elles peuvent utiliser Internet pour augmenter leurs revenus ou devenir plus productives. Au départ, la façon dont je procédais était que je connaissais principalement des gens en Inde et j'ai suivi un parcours de formation en disant que, d'accord, nous allons nous former, nous ferons une formation à la vente ou nous ferons une formation RH. Alors, comment les gens peuvent utiliser une partie de ce Web 2.0. À ce moment-là, cela s'appelait le Web 2.0, pour engager leurs employés ou pour recruter, et ainsi de suite. C'était très dispersé, mais c'était l'intention. Nous avons eu un certain succès. Nous avons fait des programmes de formation, aidé certaines sociétés immobilières, des compagnies d'assurance à faire des formations à la vente, comment elles peuvent créer des prospects, etc. Mais après quelques succès initiaux avec des missions et des sessions de formation, cela est devenu un frein. Il y avait des appels téléphoniques interminables à faire, pour aller rencontrer des gens. J'étais à Delhi et pendant l'été, sortir à Delhi même est difficile. J'avais l'habitude d'aller dans le métro, Noida, cet endroit, cet endroit, Tant de gens. Il y avait très peu à montrer en termes de réalisations en soi. À ce moment-là, il s'est lentement transformé en une structure d'agence parce que l'un des clients a donné des commentaires selon lesquels, Hé, la raison pour laquelle les gens ne se divertissent pas ou ne demandent pas de formation est que les gens ne lui accordent pas suffisamment de valeur.
Ils pensent également que même s'ils forment certains membres de leur équipe interne, que se passera-t-il s'ils partent ? Autant devenir une agence qui réalise ce service complet. Nous avons fait la transition et nous sommes devenus cette agence numérique sociale qui était très chaude en 2012, 2013. Nous sommes devenus quelque chose comme ça. Lorsque nous faisions une partie de notre travail, je n'étais pas en mesure de voir la valeur que nous créions. Discussions autour des goûts et des suivis et ainsi de suite et ainsi de suite. Nous sommes une conversation très difficile et, d'une manière ou d'une autre, je n'ai pu y voir aucune valeur. Il y avait des conversations ridicules disant, je ne sais pas, un centime, un genre, ou quelque chose comme ça. Depuis que je viens d'un milieu de conseil, j'ai toujours pensé qu'il devait y avoir un problème commercial qui devait être résolu parallèlement à cela. Avec cet état d'esprit, j'ai commencé à chercher des gens qui le font déjà. C'est à ce moment-là que j'ai atterri sur HubSpot et que j'ai compris ce qu'ils faisaient en matière d'inbound marketing. C'est à ce moment-là que je me suis dit, Hé, c'est exactement ce que j'aimerais peut-être faire en tant qu'agence. Je pense que c'était en 2013 et nous avons commencé à courir dans cette direction.

Oui, très, très tôt.

Exactement. En fait, l'équipe HubSport avait tendu la main. Il y avait ce monsieur, Frank, il a tendu la main depuis le bureau du patron en disant, Hé, nous recherchons des partenaires. Je me souviens encore de cette conversation. J'ai dit, Hé, je n'ai pas d'argent pour le partenariat. Mais j'ai dit, je reviendrai vers vous. Je ne pense pas qu'il m'ait cru. Quoi qu'il en soit, donc en 2013, nous nous sommes perfectionnés avec cela, mais nous n'obtenons pas de traction. Franchement, j'épuisais mon flux de trésorerie. Je pense que d'ici 2014, au milieu, et ainsi de suite, je pense que je serais à court d'argent. C'était le moment où j'ai dû prendre une décision entre retourner au travail. J'ai essayé de trouver quelques emplois et je n'ai pas eu beaucoup de succès. J'ai décidé de tirer une dernière fois à l'agence. C'était, je pense, quelque part dans la seconde moitié de 2014. Quel que soit le peu que j'avais, j'ai collecté et réalisé des flux de trésorerie pendant environ un an et demi. J'ai dit, essayons à nouveau. Ensuite, nous avons également conclu un partenariat avec HubSpot, payé pour le partenariat et été formé par leur équipe, etc. Après cela, nous avons lancé le marketing entrant auprès de certaines des entreprises existantes.
Alors nous avons commencé… Donc, dans le marketing entrant, ce que j'ai réalisé, c'est que chaque fois que le cycle d'achat est long ou qu'un produit ou un service est difficile à comprendre, c'est à ce moment-là que l'inbound entre en jeu. Nous nous sommes donc tournés vers le commerce de détail, qui était principalement du luxe domaine. Nous avons eu la chance de travailler avec Soho et ils étaient… Je suis reconnaissant qu'ils nous aient donné cette chance. Donc, dans les premières années 2014, 2015, nous faisions toutes sortes de travaux sans être très discrets. Mais après cela, à partir de 16 ans, ce modèle a commencé à émerger des entreprises SaaS ayant besoin de marketing entrant pour se développer en Amérique du Nord. Ce modèle a commencé à émerger. Au fil des ans, ce modèle s'est solidifié sur notre marché mondial, dans lequel nous continuons à travailler principalement avec des entreprises SaaS, les aidant à accroître leurs revenus commerciaux grâce au marketing entrant de manière prévisible.

Bien sûr. Je pense que notre service principal est un service complet dans notre marketing. Donc, si vous êtes une entreprise SaaS et que votre marché de produits croisés s'adapte, qu'ils gagnent au moins un million de dollars en ARR, et que vous recherchez une agence qui peut vous aider à vous développer plus rapidement, alors je pense que vous devriez vous tourner vers nous. Lorsque vous venez chez nous, nous n'avons besoin que d'une seule entrée de votre part, quelle est la nouvelle attente de revenus que vous avez d'Inbound ? Donc, c'est l'entrée que vous devez obtenir. Une fois que vous nous aurez donné cette contribution, sur cette base, nous créerons toute la stratégie pour savoir comment… Supposons que vous disiez que nous avons besoin de 1 million de dollars en nouvel ARR ou de 5 millions de dollars en nouvel ARR. La base sur laquelle nous allons créer le pipeline et déplacer la stratégie entrante de manière à ce qu'au moins ces revenus soient pris en compte. Juste pour répondre à votre question, c'est notre service principal, qui est un service d'inbound marketing clé en main en tant qu'agence à service complet. En règle générale, il s'agit d'engagements d'un an avec les détaillants, auxquels s'ajoute une performance. En dehors de cela, nous réalisons également des projets au coup par coup, principalement autour de HubSpot. Donc, implémentation de HubSpot ou développement de sites Web HubSpot, intégrations, parfois conseil, formation.
Donc, c'est ce que nous faisons principalement sur la base de projets.

Non, c'est une chose unique. En règle générale, l'idée est que chaque fois que quelqu'un prend un HubSpot, la plupart des informations sont de toute façon disponibles en ligne. Donc, si vous êtes un client et que vous pouvez lire la documentation, vous le comprendrez. Mais généralement, notre travail consiste essentiellement à comprendre quelles sont leurs aspirations commerciales et à essayer de les associer à la mise en œuvre afin qu'ils obtiennent une intégration pendant environ un mois à 90 jours afin qu'ils se sentent en confiance pour démarrer. Donc, c'est une fois.

C'est une bonne question. En ce qui nous concerne, nous mangeons notre propre nourriture pour chiens. Nous sommes complètement entrants. Nous sommes tellement attirés que nous ne demandons même pas une recommandation de clients existants. Mais si nos clients donnent des références par eux-mêmes, alors c'est bien. Nous attendons évidemment cela avec impatience, car ce sont certainement des offres courtes.

Ouais. Ainsi, notre principal canal est entrant, principalement via la recherche Google ou le HubSpot Marketplace. Nous avons tenté de sortir dans le passé, et je pense qu'au cours des cinq ou six dernières années depuis 2015, nous avons certainement dû faire une campagne pendant un trimestre chaque année. Et jusqu'à présent, ils ont marqué zéro. Non pas que nous soyons mauvais. Peut-être faut-il faire mieux, c'est tout. Nous n'y avons pas renoncé parce que je sais qu'il y a des agences qui le font très bien et nous devons juste trouver comment cela doit être fait. Mais chaque trimestre, le dernier trimestre de chaque année civile, nous faisons une campagne sortante. Pour nos clients, aussi, comme je l'ai mentionné, Harshit, qu'une fois qu'ils nous ont donné leur avis, nous essayons de résoudre ce problème. Maintenant, pour cela, si nous devons prendre une méthode sortante, par exemple, faire de la prospection par e-mail.
Nous ne faisons aucun appel, mais si nous devons faire de la prospection par e-mail ou lancer des campagnes publicitaires sur LinkedIn ou des campagnes publicitaires Google, qui sont également un peu sortantes mais aussi un peu entrantes.

Mais nous faisons aussi de la prospection par email. Mais ce que nous faisons, nous essayons de faire différemment, c'est lorsque nous envoyons l'e-mail de prospection. En plus de demander une réunion ou une réponse, nous partagerons également un contenu précieux par lequel au moins quelqu'un ouvrant l'e-mail pense qu'il est digne de son temps qui me dit, d'accord, il y a quelque chose de précieux que je peux consommer.

Je vais parler de notre mandat entrant que nous faisons, le marketing entrant à service complet. Je vais en parler car il n'y a pas grand chose à faire du côté de HubSpot.

Correct. Hubspot lui-même a des processus sur lesquels nous nous alignons. Pour ce qui est de l'inbound, avant même qu'un client ne soit à bord. Il y a pas mal de travail qui se passe même au stade de la prévente. Par exemple, si quelqu'un remplit un formulaire et que nous pensons que cette entreprise pourrait nous convenir, le SaaS est essentiellement un marché de produits croisés, axé sur l'Amérique du Nord. Ensuite, ce que nous faisons est dans le premier appel de découverte, nous essayons de comprendre leur aspiration et si cela correspond à la facture, nous leur demandons de remplir un questionnaire. Maintenant, grâce à ce questionnaire, nous faisons quelque chose qui s'appelle une évaluation, que nous appelons une évaluation entrante. Dans cette évaluation, nous essayons de montrer au client que, hé, si nous sommes en mesure de vous livrer, c'est l'impact sur les revenus dont vous avez besoin. Même avant une proposition, un client a une certaine direction, une certaine idée de l'impact sur les revenus qui découlera de sa collaboration avec nous. Cela les aide très bien à définir leurs attentes. Une fois que nous avons fait l'évaluation, si nous voyons le potentiel de revenus, nous le capturons dans un jeu de diapositives Google d'environ huit, neuf diapositives, le présentons au client, parlons du retour sur investissement, puis passons à un programme.
S'il n'y a pas de potentiel de revenus et de retour sur investissement suspect, nous le communiquons ensuite au client, en disant que, Hé, le retour sur investissement semble difficile, mais si vous souhaitez toujours l'essayer, alors peut-être que nous pouvons faire un petit trois mois, preuve de concept de quatre mois. Pour qu'ils clôturent leur investissement et fassent tout cela.

Merci. Cela nous aide également à bien aligner nos ressources. Par exemple, parce que si vous prenez un engagement d'un an, alors je dois y engager des ressources. Maintenant, si nous prenons un engagement de trois ou quatre mois, alors les ressources sont fluides. Plus j'ai d'engagement et de visibilité tout au long de l'année, plus il est facile de venir avec des ressources. Parlons de cet engagement qui commence. Une fois la proposition faite, le client est sur la proposition. Ce que nous faisons généralement, c'est lorsque la mission commence, nous assurons une protection du trafic mois après mois.
Dire que, hé, le trafic du premier mois mène autant, ainsi de suite et ainsi de suite pendant 12 mois. Nous donnons donc une projection sur 12 mois. Donc, quand nous commençons, l'idée est de… Évidemment, je pense qu'une chose que nous faisons très différemment est de dire au client que, hé, vous devez nous donner de l'autonomie. Vous n'avez pas besoin de faire de la gestion d'agence. Si vous faites de la gestion d'agence, je ne pense pas que vous ayez besoin de nous embaucher. Une fois que vous nous avez donné cette entrée, vous nous la laissez. Si vous n'atteignez pas nos KPI mensuels ou trimestriels, vous pouvez nous séparer et nous licencier. Ce n'est pas un problème. Mais le truc c'est qu'il ne faut pas perdre de temps dans la gestion de l'agence car on sait ce qu'il y a à faire. C'est pourquoi ce qui se passe au premier trimestre, nous nous concentrons entièrement sur l'obtention de gains rapides. Qu'il s'agisse d'augmenter le trafic, d'augmenter les prospects, d'augmenter le classement des mots clés pour les mots clés commerciaux importants, de lancer des campagnes de médias sociaux sur LinkedIn, etc. Pour s'assurer que des prospects de qualité sont générés. Ensuite, nous suivons également certaines de ces demandes entrantes pour nous assurer que les ventes leur parlent et que les ventes obtiennent les bonnes conversations ?
La progression d'un prospect à partir d'une demande, d'un prospect à une acceptabilité commerciale, d'un SQL à une opportunité au client. Le premier quart-temps est complètement axé sur cet objectif. En termes de transaction, la façon dont cela fonctionne est que nous avons généralement des appels d'examen hebdomadaires. Nous avons un certain modèle d'ordre du jour. Nous mettons généralement également des canaux de communication ouverts principalement sur Google Space. En dehors de cela, certains clients insistent pour utiliser la gestion de projet comme Asana. Quoi qu'il en soit, nous essayons de nous aligner sur cela. C'est ainsi que se déroulent essentiellement les premiers mois.

Chaque année, que nous conservions ou non nos clients. Voyez, comme je vous l'ai dit, l'équipe Smart, à tout moment, en moyenne, les gens ont cinq comptes. En règle générale, je vois un taux de désabonnement de 20 %, généralement un client déménagera chaque année en moyenne. C'est comme ça. Le désabonnement se produit principalement pour deux raisons. Je ne parle pas des POC. Les POC, s'ils ne sont pas convulsifs et ne prennent pas cela comme une baratte, parce que nous n'avons pas dit oui. C'est exact. Je retire ça de l'équation. Pour le client de retenue, ce qui se passe, c'est quand nous avons commencé à travailler… Typiquement, une formule existe dans l'un d'entre eux. Par exemple, dans le SaaS, nous avons travaillé dans un espace CRM, nous avons travaillé dans un espace de fabrication, nous avons également travaillé dans quelque chose d'aussi complexe que les échantillons biologiques où les universités utilisent un logiciel d'échantillons juste pour noter les échantillons prélevés, des échantillons comme des échantillons de tissus, etc. Le point que j'essayais de faire ici est qu'il y a une formule dans chaque espace. Une fois que nous avons compris la formule, il ne reste plus de nouveau défi. À ce moment-là, nous encourageons généralement nos clients à l'externaliser.
Ils font venir quelqu'un qui comprend également l'entreprise, peut comprendre le travail que nous avons déjà fait, puis ils aiment passer à autre chose.

Il arrive très rarement que les gens disent non, nous ne voulons plus continuer parce que nous voulons le remplacer par une autre agence. Cela arrive mais très rarement. Et au fil des années, nous nous sommes améliorés. Je pense donc que l'un des grands apprentissages pour moi en tant que personne d'agence a été de ne pas avoir les mauvais clients. Maintenant, je pense que je voudrais croire que nous avons appris cela et que nous n'avons plus de mauvais clients.

Je sais que c'est très, très important. Je pense que ce que j'ai appris à ce sujet, c'est qu'il est important pour nous de le comprendre. Je vois quand je regarde en arrière, disons il y a quelques années, je pense que nous avions l'habitude de dire oui à beaucoup, et même quand nous ne voulions pas dire oui. Donc, je pense que dire non est important. Mais si vous avez aussi une bonne méthodologie pour identifier pourquoi vous devriez dire non, c'est encore mieux. C'est vrai.

Bien sûr. Je pense que je vais essayer de répondre un peu différemment. Nous sommes une agence inbound et nous abordons le développement de sites Web dans cette perspective. Notre site Web doit être notre représentant commercial 24 heures sur 24, 7 jours sur 7.
Notre site Web doit être notre point de contact avec nos clients. C'est ainsi que nous l'abordons. En règle générale, mes collègues de l'industrie l'aborderont également sous d'autres angles. L'un d'eux, la plupart d'entre eux, est la conception visuelle. Mon site Web doit être beau. Notre approche a… De toute évidence, nous aimons que notre site Web soit beau, mais ce n'est pas le moteur. Le conducteur est complètement sur… Par exemple, lorsque nous avons la chance de consulter notre site Web, le mantra entrant, que nous avons repensé il y a deux ans. C'est seulement fait pour ceux qui veulent faire affaire avec nous. Par exemple, si vous visitez un site Web et que vous ne trouvez pas quelque chose qui vous concerne, cela signifie peut-être que nous ne ferons pas affaire avec vous.

Notre approche, essentiellement, est je dirais très orientée vers le client. Nous aimerions comprendre le client d'un client. Pourquoi le client d'un client travaillerait-il avec eux ? Nous essayons d'abord de construire l'histoire à partir de là. Qu'est-ce que le client du client veut vraiment et construit les histoires à partir de là ? Essentiellement, vous devez visualiser les deux extrémités du spectre. D'un côté, c'est la poussée du client, que nous appelons le côté de la demande. De l'autre côté, le côté gauche, vous avez le ravitaillement. L'approvisionnement est essentiellement notre client. Il y a une chanson qu'un client veut chanter et il y a une chanson que le client chante toujours. Nous devons les rassembler et approcher directement le site Web. Le reste des choses est assez simple. Vous aurez une architecture d'information, puis vous aurez des directives de marque, et ces entrées sont données. Mais peu de choses ressortent dans la façon dont nous abordons certaines de nos approches de conception de sites Web. En plus d'apporter cette demande et cette offre, nous nous concentrons sur la rédaction. Qu'il s'agisse d'un public mondial, américain ou indien. On insiste beaucoup sur la façon dont nous aimerions copier.
Le contenu est évidemment, puis la copie est. Le troisième élément concerne les conversions. La facilité avec laquelle les gens peuvent entrer en contact avec vous. Ensuite, il y a cet aspect technique et je ne sais pas comment vous pensez ou votre groupe actuel de clients, c'est la vitesse du site.

Par exemple, à un moment donné, j'ai eu cette interview de référence selon laquelle chaque site devrait se charger en une seconde, qu'il soit mobile ou sur ordinateur, il devrait se charger en une seconde. Ce sont des choses que nous rassemblons. Enfin, nous ne considérons jamais le développement de sites Web comme terminé ou la conception de sites Web comme terminée. Il évolue toujours. Il n'est jamais considéré comme un projet. Ici, je pense que HubSpot a déjà fait beaucoup de réflexion sur… Je ne sais pas comment ils appellent ce GDV, alors que j'oublie la terminologie.

Conception axée sur la croissance. Ils ont déjà publié certaines de ces choses. Je pense que l'idée est définitivement d'être alignée sur cela. Mais en même temps, apportez très clairement certains de ces aspects commerciaux, car ils ont tendance à passer inaperçus. Je vois certainement beaucoup de choses manquer dans cette inadéquation de l'offre et de la demande. C'est-à-dire que je vois plus d'offre et pas assez de demande entrer dans la conversation. C'est comme si vous chantiez votre propre chanson sans vraiment vous soucier de savoir si quelqu'un veut l'écouter ou non. Mais si vous êtes capable d'apporter le point de vue du client, je pense que c'est là que la magie opère vraiment.

Évidemment, nous avons un questionnaire, nous l'envoyons à notre client, ils remplissent tout. Ils nous parlent aussi de leurs clients. Je pense que l'un des aspects de notre processus de conception de site Web est également un élément dans lequel nous réalisons nous-mêmes des entretiens avec les acheteurs.

Essentiellement, s'il y a plusieurs acheteurs, nous n'avons pas d'approche de taille d'échantillon. L'idée est d'avoir seulement une idée de ce que pensent les clients. Donc, essentiellement, nous obtenons le meilleur client, le pire client et un client moyen.

D'accord, parle-leur. Certaines de ces conversations sont très gratuites. La façon dont vous le faites, où nous pouvons vraiment comprendre qui est cette personne, pourquoi elle a fait affaire avec notre client, ce qui l'a motivée. Parfois, les pilotes ne sont pas toujours d'affaires. Parfois les chauffeurs sont… Par exemple, je me souviens d'un client, le client disait qu'on avait décidé de faire affaire avec eux parce qu'ils avaient une photo d'un chien dans les dents. Maintenant, comment intégrez-vous cet élément dans la conception de sites Web ? Mais il y avait un jeu. Là où il était dit que les chercheurs et les médecins qui étaient leurs bio personas, ils seraient peut-être aussi des amoureux des chiens. Comment intégrez-vous certains de ces éléments dans l'approche de conception de site Web ? Si vous vous contentez de considérer les choses du côté de l'offre, cela vous manquera.

Évidemment, je le fais depuis de très nombreuses phrases maintenant, mais en ce qui concerne le développement de la conception de sites Web, vous ne pouvez jamais prendre la position que vous le savez. Vous devez continuer à apprendre. Par exemple, même après le développement, mon équipe effectuait une analyse de carte thermique, des mesures de conversion de page de destination, des tests AB, en continu.

Tout d'abord, vous devez publier. Quoi que vous appreniez, vous devriez le publier. Publiez de manière cohérente, ne vous souciez pas vraiment de savoir si vous écrivez pour un mot-clé ou non pour un clavier. Vous devriez publier tout ce que vous apprenez. Par exemple, tout en faisant l'interview avec vous, j'apprends beaucoup de choses. Il serait prudent de ma part de documenter certaines de ces choses et de les publier afin que le monde puisse en bénéficier. Vous trouverez cela très drôle. Quand j'étais dans ma période difficile, où nous n'avions pas de clients et où je devais sortir et faire des affaires, nous poussions constamment des blocs chaque semaine. Parfois, quand je n'avais pas d'affaires et pas d'appels et que j'étais frustré, j'avais l'habitude de bloguer.

Blogueur frustré. Je me souviens qu'il y a eu quelques semaines, alors quelqu'un a annulé la réunion. J'ai dit, d'accord, je vais écrire le blog. Mais cela a fini par nous aider. Nous avons commencé à recevoir du trafic de personnes qui résonnaient avec certains des contenus publiés. Certains de ces blogs ont également été repris par HubSpot en disant : Nous aimons vraiment la philosophie que ces gars-là adoptent. Ainsi, par exemple, il y avait un blog que j'avais écrit il y a de nombreuses années sur le marketing entrant désintéressé. Donc ça a été repris. Et certains membres de mon équipe ont écrit des blogs phénoménaux. Par exemple, il y a un blog qui a été créé par l'un de mes collègues, Apood, et qui parlait d'une journée dans la vie d'un spécialiste du marketing entrant. C'est l'un de nos blogs les plus performants et il raconte simplement à quoi ressemble généralement une journée pour un spécialiste du marketing entrant. C'est celui que vous continuez à publier, le leadership éclairé. Peu importe que ce soit bien ou mal, vous publiez parce qu'il y aura quelqu'un qui sera un public pour vous. Enfin, même s'il n'y a pas de public, vous l'écrivez pour vous-même. Cela développera votre façon de communiquer, de réfléchir à certaines choses.
C'en est certainement un. Deuxièmement, je pense que c'est plus lorsque je donne ces suggestions, c'est plus pour un public qui gère une entreprise SaaS, mais cela s'appliquerait également à d'autres, mais certainement pour SaaS. C'est une erreur, du moins je l'ai fait, de se focaliser trop sur les performances et pas assez sur la marque. Je t'ai eu. Je pense que la construction de la marque doit commencer dès le début. Vous devez être vraiment conscient de la perception que vous construisez, de ce que vous représentez, et une partie de cela devrait être communiquée souvent à maintes reprises. Le premier est l'édition continue, le troisième est la construction de la marque, le deuxième est la construction de la marque. Troisièmement, vous devez vraiment maîtriser la stratégie commerciale. Si vous voulez vraiment réussir, vous devez vraiment maîtriser la stratégie commerciale dès la lecture de certains modèles de stratégie, que ce soit Polter, cinq forces, Swa, ceci et cela. Quoi qu'il en soit, vous devriez au moins suivre un cours accéléré sur MDF et mettre en place certains de ces modèles de stratégie. Quatrièmement, quand je dis 1, 2, 3, 4, ils ne doivent pas nécessairement être 1, 2, 3, 4. Ils peuvent être n'importe quel cinq, six, sept, huit aussi.
Mais je ne fais que vous dire certaines des choses importantes que j'ai apprises. Quatrièmement, l'analyse. Vous devez être en mesure d'analyser chaque chose que vous faites, puis de décider si vous devez continuer ou arrêter. Je pense que ce sont des suggestions qui sont très importantes pour quelqu'un qui est juste… C'est pour les gens qui commencent tout juste maintenant. Les personnes qui font déjà de l'inbound connaissent évidemment certaines de ces choses. Mais si vous êtes quelqu'un qui fait déjà de l'inbound, c'est quelque chose que j'aimerais que vous sachiez et que vous soyez dérangé.

Alors, voici un aveu. Je ne pense pas que nous soyons trop qualifiés pour faire cette recommandation à nos clients à ce stade-ci. Mais en tant que divulgation, nous sommes un partenaire HubSpot et nous avons été investis avec HubSpot pendant de nombreuses années depuis 2014. Nous avons vu le produit HubSpot évoluer. Nous pouvons certainement dire pourquoi HubSpot fera mieux que les autres. Mais je ne pense pas que nous soyons suffisamment qualifiés pour donner une suggestion solide, une recommandation, où nous pouvons comparer certains des outils que vous avez mentionnés comme Marketo, Oracle, ou que ce soit Pardot, Salesforce. Nous avons un accord où les gens ont pris HubSpot et ils ont pris Salesforce ou Marketo et même Dynamics, etc. Mais je ne pense pas que nous soyons qualifiés pour en parler. Mais juste pour clore la conversation, puisque nous sommes partenaires de HubSpot, la plupart des gens qui viennent chez nous sont des petites et moyennes entreprises et peut-être des entreprises d'entrée de gamme. Et nous voyons certainement beaucoup de valeur que HubSpot peut ajouter simplement en raison de sa convivialité. Auparavant, nous étions également associés à la propagation profonde, mais d'une manière ou d'une autre, nous n'avons pas été en mesure d'investir du temps dans ce partenariat.
Les seules décisions que nous avons dû prendre ont été HubSpot, Salesforce, ou lorsque les gens n'ont même pas le budget pour prendre HubSpot, alors nous sommes également allés vers un outil open source appelé Motik et même configuré ces configurations où les gens ont pris ces pour leur automatisation marketing, puis intégrée par contre avec les trois sports hub ici. C'est ma réponse à cela.

Je déforme un peu la question. Je ne dirai pas d'erreurs. Je dirai simplement comment pourraient-ils mieux aborder une partie de cette automatisation ? Prenons cette question comme ça parce que, franchement, vous ferez des erreurs et beaucoup d'erreurs. Je pense que les erreurs sont le premier moyen par lequel vous pouvez réellement apporter des changements dans la façon dont vous êtes… Mais je vois quelques problèmes lorsque les gens envisagent l'automatisation. Premièrement, l'attente avec l'automatisation elle-même n'est pas juste. Ce que je veux dire par là, c'est que les gens attendent la lune de l'automatisation. Lune ne signifie pas lune, littéralement, mais ils pensent que tout peut être automatisé sans rien faire. Maintenant, pour que l'automatisation atteigne cette sophistication, il faut beaucoup réfléchir à ce que vous voulez vraiment automatiser. Le premier défi que j'y vois est que la plupart des processus ne sont pas écrits. La plupart des processus n'ont pas fait l'objet d'un audit d'efficacité.
Maintenant, le fait est que lorsque vous faites de l'automatisation, chaque fois que vous prenez un outil comme HubSpot, par exemple, il est conçu pour un processus efficace. Il n'est pas conçu pour un processus inefficace. Parce que vous mettez l'automatisation dans un processus inefficace, vous obtenez toujours un processus inefficace. Ce sont des défis que je vois où l'attente elle-même n'est pas juste. Deuxièmement, il n'y a pas assez de documentation sur le processus et les processus eux-mêmes sont inefficaces. Ce sont des défis que nous voyons lorsque les gens envisagent l'automatisation. Alors qu'est-ce que tu appelles ça ? Cette courbe d'excitation, qui s'éloigne ensuite de la courbe du pic d'excitation, puis de la maturité. J'oublie maintenant ce que c'est, mais je peux peut-être vous l'envoyer. Généralement, lorsque les gens se lancent dans l'automatisation, il y a ce pic d'excitation, de super excitation. Ensuite, ils voient, Oh, d'accord, il y a ces problèmes et cela semble difficile. Nous avons besoin de gens, nous devons embaucher une agence, nous devons dépenser plus d'argent. Puis leur excitation tombe. Ce n'est que lorsque l'excitation tombe et que les gens y mettent encore leur nez et disent, d'accord, maintenant laissez-moi voir comment cela peut m'aider. C'est là que la croissance commence réellement à se produire. Beaucoup de gens, généralement, pensent que cela s'appelle la vérité de la mort.
La plupart d'entre eux y meurent potentiellement après cette excitation initiale à propos de la machine. Mais comme je l'ai dit, le premier point est que l'attente elle-même est fausse. Les processus ne sont pas documentés, et même lorsqu'il y a des processus, ils sont inefficaces.

D'accord. Comme je l'ai mentionné, je pense que le marketing entrant classique est lorsque vous occupez la position de leader de la catégorie sur votre recherche de mots, que ce soit un Google ou une chose. Je parle davantage dans le contexte des États-Unis. Je pense que le facteur le plus important pour être fort avec le taux de marché est d'occuper la catégorie dans laquelle vous vous trouvez. Donc, si vous êtes une entreprise CRM, vous devez vous présenter pour tous les mots clés autour du CRM. Si vous êtes une entreprise de fabrication de logiciels, vous devez vous présenter pour tous les mots-clés. Je pense que c'est là. C'est ce que nous avons appris. Et chaque fois que vous le pouvez… Il y a donc ce blog sur, je pense, notre site Web appelé Monopolistic Advantage, car une fois que vous vous êtes classé pour votre principal mot-clé commercial sur la première page ou au-dessus du pli, il y a une cohérence dans la façon dont vous obtenez du trafic et affaires. Je pense que j'ai changé mon point de vue aussi au fil des ans, c'est juste que cela n'aidera pas. Bien que cela vous apportera de l'efficacité dans le marketing entrant, vous mourrez rapidement après cela, car il suffira d'un coup de Google ou d'autres moteurs de recherche pour perturber votre entreprise.
Franchement, à ce stade, j'aimerais passer de RankWatch à votre façon de penser. Je ne sais pas si ce jeu de moteur de recherche continuera pendant de nombreuses années à venir. Je pense que les spécialistes du marketing, mes collègues et mes amis devront continuer à réfléchir à d'autres moyens d'être pertinents. Je pense vraiment que le marketing entrant va complètement changer. Peut-être qu'il s'appellera autrement, je ne sais pas. Mais ça ne tiendra pas.

Cela ne mourra pas.

Je pense que c'est là que je pense que l'importance d'une marque devient très importante. C'est vrai.

Absolument. Je pense que lorsque les entreprises s'engagent dans une narration forte, parlent du marketing produit, de la narration, du leadership éclairé et font cette marque là-bas, ce sera important parce que vous avez évoqué les résultats sur les publicités payantes. C'est très amusant. Ce n'est que la semaine dernière que j'ai remarqué que si vous cliquez sur une annonce, elle s'ouvre sur la même page. Mais si vous cliquez sur un résultat de recherche organique, il s'ouvre dans un nouvel onglet. Moi aussi j'ai été étonné de voir ça. Mais ce n'est qu'un petit point. Mais quand je regarde cela du point de vue de Google, cela a du sens pour moi. Maintenant, le truc, c'est que Google est devenu comme une passerelle. Je ne sais pas si quelqu'un pourrait me visser pour avoir dit cela, mais parfois j'ai l'impression que Google devrait devenir un service public, dans lequel les gouvernements du monde devraient se réunir. Au moins pour la recherche, dictez quelques directives afin que Google ne soit pas en mesure de déterminer comment l'entreprise de quelqu'un en est affectée. Il peut y avoir un ensemble transparent de directives que tout le monde suit, mais cela ne devrait pas être laissé à Google lui-même comment les choses apparaissent.

Mais même si vous voyez, juste pour ajouter un autre point, je pourrais parler de SaaS, un SaaS B2B. Je vois que le public devient également très concentré sur ce qu'il veut. Aujourd'hui, je pense, et c'est mon intuition, beaucoup de gens vont directement chez Gartner ou Capterra ou un conseiller en logiciels et y font une recherche, obtiennent les résultats qu'ils veulent, et ils s'y mettent. Ils peuvent même ne pas venir à un bingo ou à Google pour faire leur recherche. Ou les gens se pencheront sur les réseaux. Au moins, j'ai vu dans mon comportement de consommateur, où nous demandons à quelques amis sur un groupe WhatsApp et vous n'avez ensuite pas besoin de Google pour trouver ce que c'est, à moins que vous n'ayez du temps à perdre.

Non, ça a été un plaisir.

Bien sûr. J'espère juste que ce sont des questions faciles.

Je pense à la Caisse publique de prévoyance.

Laissez les choses sur un bon pied.

Je suis le plus heureux maintenant parce que j'ai deux enfants et que je suis père.

Je voulais être joueur de cricket.

J'ai joué au district.

Je pense que c'était de la détermination, de la persévérance.

Merci beaucoup. Je tiens vraiment à vous remercier, ainsi que l'équipe RankWatch, de m'avoir donné l'opportunité de parler de mon agence d'une certaine manière, cela fait partie d'un environnement et m'a également permis de dire ce que je pense. Je vous souhaite tout le meilleur. Continuez votre bon travail. Je suis vraiment fier de ce que RankWatch a pu faire en tant que produit logiciel en provenance d'Inde. Beaucoup de félicitations.

Au revoir.