Comment obtenir des gains rapides avec Sales Playbooks

Soyons honnêtes; gérer une équipe de vente peut être délicat. Lorsque vous avez une équipe en pleine croissance, il devient nécessaire d'intégrer et de former de nouvelles recrues. Pendant que vous faites le travail pour jeter les bases des nouveaux membres de l'équipe, vous devez garder à l'esprit la cohérence entre vos représentants.

De toute évidence, cela va prendre un peu de temps sur l'horaire de votre directeur des ventes. Comment pouvez-vous accélérer le processus de formation et obtenir des gains rapides pour l'équipe de vente ?

Comment Sales Playbooks peut vous aider à obtenir des gains rapides

Les Sales Playbooks sont un outil très utile pour mettre rapidement vos commerciaux sur la même longueur d'onde et normaliser vos activités de vente et d'assistance.

Les Sales Playbooks vous aident à contrôler et à organiser les données que vos équipes collectent (type de persona, taille de l'entreprise, etc.)

Les manuels de vente décrivent des scripts pour s'assurer que les commerciaux comprennent les points clés de votre produit/service et les avantages que vous offrez. Ils travaillent également pour structurer les formats de prise de notes afin que vos autres membres du personnel puissent facilement trouver et référencer les informations collectées par d'autres membres de l'équipe.

Et ils peuvent être utilisés pour guider toute votre équipe sur la façon de mener des appels de prospection, des appels de qualification, des appels d'intégration et sur la prise en charge des demandes basées sur les meilleures pratiques.

Comment créer un Playbook de vente

Pour créer un manuel de vente efficace, vous aurez besoin de la contribution de toute personne qui traite avec vos clients dans un rôle de vente (en particulier vos meilleurs vendeurs), ainsi que des membres de l'équipe qui aident à créer et à comprendre vos produits, leurs avantages et comment expliquer les deux. À d'autres personnes.

Vous pouvez créer des manuels de vente pour l'ensemble de votre processus de vente, ou il se peut que vous n'en ayez besoin que pour des parties particulières du processus de vente.

Si vous avez du mal à qualifier correctement les prospects, concentrez-vous sur les questions et les étapes que votre équipe de vente doit suivre pour déterminer si un prospect est qualifié et mérite d'être poursuivi.

Il se peut que vos représentants aient du mal à faire comprendre les principaux avantages de votre produit, auquel cas vous devriez créer des manuels sur la compréhension des avantages et leur présentation efficace.

Pour tout ce qui concerne vos ventes et votre marketing entrants, vous devez également effectuer un audit du contenu de votre matériel existant (y compris les documents d'intégration ou la formation) afin d'améliorer ce avec quoi vos équipes travaillent.

Ce qu'il faut inclure dans un Sales Playbook

Vous ne savez pas quoi inclure ? Bref, un maximum d'informations pour aider votre équipe commerciale à mieux faire son travail.

Par exemple, donnez aux membres de l'équipe un aperçu de votre entreprise, de la structure de vos équipes, des objectifs à atteindre, de la personne à qui demander de l'aide et de toute autre information pertinente qui vous vient à l'esprit.

Cela serait particulièrement utile pour les nouveaux membres de votre équipe de vente pour mieux comprendre le fonctionnement de leur travail et les mettre à niveau plus rapidement. Vous pouvez inclure la progression de carrière projetée si vous le souhaitez.

Vous devrez certainement inclure des informations sur chaque produit vendu par votre entreprise, ou au moins sur ceux dont chaque équipe sera responsable.

Cela ne signifie pas seulement une liste de fonctions et de fonctionnalités.

Expliquez les avantages et comment vos produits aident les prospects à surmonter les problèmes afin que vos équipes sachent quels messages elles doivent faire passer.

Qu'en est-il de votre processus de vente ?

Vous devez l'inclure, en fonction des meilleures pratiques ou du fonctionnement de vos commerciaux les plus performants. Chaque entreprise dit qu'elle a un processus de vente, mais le problème de ne pas l'écrire est que personne ne peut s'y référer et inévitablement certaines personnes commenceront à faire leur propre truc, même si cela ne fonctionne pas.

Mettez votre processus de vente noir sur blanc et assurez-vous que vos équipes s'y tiennent.

Les informations contenues dans cette partie doivent inclure chaque étape.

Y compris quoi vous dire si votre équipe de vente doit avoir plus d'une interaction avec un prospect. Par exemple, indiquez combien de temps ils doivent attendre pour recontacter quelqu'un, et précisez même le type de communication qu'ils doivent utiliser (appel téléphonique, e-mail ou message LinkedIn).

Essayez également d'inclure des exemples de la manière dont vous attendez de vos commerciaux qu'ils gèrent les situations.

Nous avons tous suivi ces cours d'une journée où vous devez jouer ou jouer certains scénarios.

La raison pour laquelle nous roulons tous les yeux en pensant à eux est que, même s'ils sont gênants et inconfortables à l'époque, nous savons également qu'ils ont également été inestimables.

Au lieu de cela, vous pouvez utiliser les enregistrements de vos meilleurs vendeurs au téléphone par exemple pour montrer aux autres membres de l'équipe comment le faire.

Enfin, si vous utilisez un CRM, assurez-vous que les détails de son utilisation sont inclus dans votre Playbook.

Avantages de la création de votre Sales Playbook

Oui, cela semble être beaucoup de travail. Et ce sera le cas dans un premier temps.

Mais il ne faudra pas longtemps avant que vous commenciez à voir des gains rapides porter leurs fruits.

Qu'il s'agisse de votre équipe de vente qui passe plus d'appels et de connexions parce qu'elle passe moins de temps à rechercher des informations, ou de faire plus de ventes parce qu'elle comprend mieux comment vendre vos produits, vous commencerez très rapidement à voir certains avantages.

Comment nous vous aidons à créer des Playbooks de vente

Ce bit va sembler simple, parce qu'il l'est.

Vous nous dites à quoi ressemble un engagement idéal pour vous, et nous les traduirons en quelques minutes en manuels de vente utilisables et utiles en utilisant un mélange de :

1. Ouvrir des champs de texte où les commerciaux peuvent taper autant ou aussi peu qu'ils le souhaitent
2. une banque de réponses rapides personnalisées
3. Réponses à choix multiples prédéfinies enregistrées dans les propriétés de HubSpot CRM

Et c'est tout.

Après cela, vous aurez votre Sales Playbook.

La raison pour laquelle cela semble si simple, c'est parce que nous avons pris le temps de créer notre propre livre de jeu sur ce processus en fonction de ce que nous avons trouvé qui fonctionne le mieux.

Ainsi, nous pouvons vous dire par expérience que les playbooks fonctionnent, et fonctionnent rapidement.

Une dernière chose...

Bien que la création d'un Sales Playbook vous aidera à court terme, si vous n'y revenez pas, le mettez à jour, le révisez et le peaufinez, il finira par devenir obsolète et sans valeur.

Vos manuels de vente doivent évoluer au fil du temps, tout comme vos propres processus et meilleures pratiques.

Les manuels de vente ne sont évidemment qu'une des choses que vous pouvez faire pour voir des gains rapides pour les ventes et le marketing de votre entreprise. Consultez notre guide des ventes sans friction pour plus de conseils.