Principales questions à poser aux prospects pour obtenir les meilleurs résultats de qualification des prospects

Il est difficile d'exagérer l'importance de la qualification des prospects . En posant aux prospects les bonnes questions de qualification des ventes, vous pouvez atteindre des objectifs de vente critiques, améliorer l'efficacité et avoir un impact positif sur les opérations. Comment?

1. En qualifiant les prospects tôt et souvent, vous améliorerez les taux de conclusion
2. Comprendre le statut des prospects permet d'éviter de perdre du temps et des ressources sur des prospects que vous ne fermerez probablement pas
3. Vous pouvez empêcher les mauvais prospects de devenir des clients mécontents, car ils n'ont jamais été un bon choix au départ

Le guide de HubSpot sur la qualification des ventes peut vous aider à mieux comprendre les avantages de la qualification des prospects.

Cet article explore certaines des questions les plus précieuses que vous pouvez poser pour aider votre équipe à qualifier les prospects une fois qu'ils sont entre les mains des ventes.

La qualification efficace des leads commence par le marketing

Un programme d'inbound solide comprend de nombreuses qualifications de prospects intégrées du côté marketing, tout au long du parcours de l'acheteur, au fur et à mesure qu'un prospect progresse et s'engage avec le contenu . Dans leur collaboration sur les accords de niveau de service (SLA), le marketing et les ventes auraient dû travailler à l'avance pour définir ce qui fait un prospect qualifié marketing (MQL) et un prospect qualifié commercial (SQL).

Parallèlement à ces définitions, une bonne compréhension des étapes du processus de vente (sensibilisation, considération et décision) aide à alimenter l'automatisation du marketing qui segmente les pistes avant que les SQL ne soient transmis aux ventes.

Une fois qu'un prospect est passé aux ventes, ce n'est pas la fin du besoin de qualification du prospect. Cet article explore la manière dont les commerciaux doivent continuer à revoir et à qualifier les prospects tout au long du processus de vente, en particulier lors des appels et/ou des réunions exploratoires .

Dans la méthodologie entrante , les actions que les ventes entreprennent avec un client potentiel - à mesure qu'elles progressent de la prise de conscience à la considération et enfin à l'étape de décision - devraient changer. Dès le début, les ventes identifient un prospect et se connectent avec lui. C'est assez simple, et cela devrait être le début d'une focalisation sur l'acheteur, pour mieux comprendre son contexte et créer une expérience de vente personnalisée.

3 résultats possibles d'une qualification de prospect réussie

Au fur et à mesure que les ventes continuent d'interagir avec un prospect, en utilisant souvent du contenu entrant pour soutenir leur engagement, leurs actions commencent à impliquer l'exploration , en incorporant des questions de qualification des ventes pour évaluer en permanence s'il y a un bon ajustement .

Selon HubSpot, l'exploration aboutit à l'un des trois résultats suivants :

1. Déterminer un ajustement et obtenir l'adhésion pour les prochaines étapes
2. Le déterminer ne sera jamais un ajustement
3. Déterminer qu'il n'est pas approprié pour le moment

Aucun de ceux-ci n'est un mauvais résultat. En fait, contrairement aux objectifs de vente habituels consistant à toujours faire passer un prospect à l'étape suivante du processus de vente, s'éloigner peut être un résultat positif.

Si vos produits ou services ne sont pas les mieux adaptés, il est préférable d'être honnête à ce sujet et, si cela a du sens, de recommander des solutions alternatives . Les deux scénarios sont bons pour le vendeur et l'acheteur, car aucune des parties ne perd de temps sur un mauvais ajustement qui pourrait signifier un désastre pour les deux sur la route.

Cadre de questionnement exploratoire

Il est essentiel de déterminer lequel des trois résultats convient le mieux à votre client potentiel, mais avouons-le, ce n'est pas toujours facile.

Utiliser le bon cadre de qualification des prospects pour poser les meilleures questions permet à la fois à l'acheteur et au vendeur de prendre la bonne décision. Le cadre contextualise les questions en fonction des défis et des objectifs de votre prospect car, après tout, la plupart des produits et services sont achetés avec l'intention de résoudre un problème ou d'atteindre un objectif .

Ces questions vont au cœur du sujet : qu'est-ce que votre prospect essaie d'accomplir, comment, pourquoi et quand ?

DÉFIS

• Souvent, lorsque je parle avec un vice-président de X comme vous dans votre secteur, ils ont l'un des rares défis à relever. C'est souvent A, mais souvent c'est aussi B ou C. Avez-vous déjà eu du mal avec l'une de ces choses?
• J'ai parlé avec une entreprise similaire dans votre secteur la semaine dernière. Ils ont déclaré que leur plus grand défi était X. Est-ce la même chose pour vous ?
• Quelque chose vous empêche d'atteindre vos objectifs commerciaux cette année ?

OBJECTIFS

• Quels sont les objectifs que vos défis actuels vous empêchent d'atteindre ?
• À quoi ressemblera le succès ?
• Quelle est votre priorité cette année ?
• Y a-t-il d'autres objectifs qui sont importants pour votre entreprise ?

DES PLANS

• Comment essayez-vous actuellement de relever le défi de X et d'atteindre votre objectif ?
• Avez-vous pensé à essayer de faire Y pour atteindre vos objectifs ?
• Cela vous aiderait-il si je vous montrais comment d'autres entreprises ont mis en œuvre A afin d'éliminer le même défi que vous rencontrez ?
• Qu'est-ce qui a bien fonctionné pour vous dans le passé ? Qu'est-ce qui n'a pas été le cas ?
• Vos plans pour atteindre vos objectifs commerciaux sont-ils définis au cours d'un cycle annuel de planification et de budgétisation ? Si oui, quand cela se produit-il ?
• Ces plans sont-ils flexibles ?

CHRONOLOGIE

• Quel timing anime vos initiatives ?
• À quelle vitesse avez-vous besoin d'atteindre le ou les objectifs que vous avez mentionnés ?
• Combien de temps êtes-vous prêt à relever ce défi ?
• Atteindre votre objectif est-il une priorité pour votre entreprise en ce moment ?
• Quelles sont les étapes nécessaires à l'exécution de votre plan ?

Une fois les défis et les objectifs identifiés, il est naturel de guider la conversation vers l'importance de ces objectifs et défis. Quelles sont les conséquences de ne pas atteindre les objectifs de l'entreprise ? Quelles sont les récompenses ?

CONSÉQUENCES

• Si vous n'atteignez pas votre objectif, qu'arrive-t-il à l'entreprise ? Toi? Autres?
• Quelle est l'importance de surmonter ce défi pour votre entreprise ?

IMPLICATIONS

• Si vous deviez résoudre les problèmes, cela aurait-il beaucoup d'impact sur l'entreprise ?
• Lorsque vous atteignez l'objectif X, que ferez-vous ensuite ?
• En quoi la réalisation de cet objectif est-elle importante pour votre entreprise ?

BUDGET

• Combien dépensez-vous pour vos projets actuels ?
• D'après notre conversation, il semble que vous dépensiez X $ pour une solution qui n'atteint pas vos objectifs. Qu'aviez-vous prévu d'investir pour être sûr à 100 % d'atteindre vos objectifs ?
• Quel retour sur investissement est nécessaire pour investir dans une solution permettant d'atteindre votre objectif de X ?

AUTORITÉ

• Habituellement, lorsque mes clients prennent cette décision, le directeur financier, le vice-président de X ou d'autres décideurs doivent être impliqués. Est-ce aussi le cas pour votre entreprise ?
• Quelles sont les prochaines étapes du processus décisionnel de votre entreprise ?

Il s'agit de découvrir ce qui convient le mieux à votre client

Tous les appels ne sont pas parfaits. Vous n'obtiendrez peut-être pas toutes les réponses aux questions ci-dessus, mais il ne fait aucun doute que le cadre maintiendra votre conversation sur la bonne voie avec les bonnes questions pour comprendre ce qui est vraiment le mieux pour votre client .

Vous pouvez vous rapprocher de l'obtention d'appels et de conversations plus exploratoires lorsque vous identifiez et vous connectez efficacement avec plus de prospects. Une étape importante de ce processus consiste à faire une bonne première impression lorsque vous contactez LinkedIn. Notre fiche de conseils, Maximisez votre profil LinkedIn de ventes manufacturières, vous guide à travers 12 meilleures pratiques pour augmenter vos chances d'établir des liens solides avec des prospects. Cliquez simplement sur le lien ci-dessous pour télécharger votre copie.