6 déclencheurs psychologiques qui doubleront vos conversions de commerce électronique

Le marketing en ligne change chaque jour. Entre Google mettant à jour son algorithme et les concurrents vous surclassant pour vos mots clés, il y a plus qu'assez pour occuper tout propriétaire d'entreprise en ligne et vous avez besoin de plus que de simples mots clés pour augmenter vos conversions de commerce électronique.

Mais il y a une chose qui ne change jamais :

Pourquoi faisons nous ce que nous faisons.

Dans le monde trépidant d'aujourd'hui, comprendre la psychologie du consommateur, et, plus précisément, votre acheteur potentiel, est plus qu'une subtilité si vous voulez vous faire remarquer ; c'est un pré-requis.

Dans cet article, je vais vous montrer six déclencheurs psychologiques que vous pouvez utiliser dans votre marketing pour augmenter vos conversions de commerce électronique, réduire le taux de désabonnement et promouvoir la fidélité à la marque.

Commençons.

1. Preuve sociale

'J'aime' Facebook, commentaires, critiques, témoignages…

Qu'est-ce qu'ils ont en commun?

Ce sont tous des exemples de preuve sociale .

Popularisée par Robert Cialdini dans son livre fondateur, Influence , la preuve sociale est un moyen que nous utilisons pour déterminer ce que font les autres comme nous.

De plus, ce déclencheur s'applique particulièrement à la façon dont nous décidons de ce qui constitue un comportement correct .

En d'autres termes, si tout le monde s'inscrit, par exemple, à un service, il est plus facile de rationaliser, "Peut-être que je devrais aussi?"

Shopify en est une parfaite illustration. Non seulement mentionnent-ils le nombre de clients qu'ils ont ; ils incluent le montant des revenus que leurs clients ont générés en utilisant leur service :

Points à retenir : Transformez les clients existants en évangélistes pour votre entreprise en incluant des témoignages sur votre page d'accueil et de paiement (conseil de pro : utilisez des chiffres spécifiques dans votre titre lorsque cela est possible).

2. Autorité

Ce n'est pas un secret, la preuve sociale est un puissant déclencheur de conversion en marketing. Mais il y en a un autre qui l'amplifie encore :

Le principe d' autorité .

Ce principe fait référence à notre tendance à obéir aux figures d'autorité.

Dans la vie de tous les jours, par exemple, vous pourriez être enclin à suivre les conseils s'ils sont donnés par quelqu'un dont le nom est précédé de lettres (comme un médecin) plutôt que, disons, par un étranger.

En ligne, cependant, c'est un peu différent...

Généralement, l'autorité se construit à travers les témoignages d'autres autorités.

En d'autres termes, ce n'est pas ce que vous dites de vous-même. C'est plutôt ce que les autres autorités disent de vous.

Prenez Fifty Three, par exemple, une entreprise qui fabrique des stylets numériques pour iPad.

Grâce aux témoignages d'autres autorités en ligne telles que Wired, Fast Company et Mashable, ils sont en mesure de différencier leur produit de celui de leurs concurrents et de se positionner en tant que leader sur leur marché :

Mais que se passe-t-il si vous n'avez pas été présenté dans les principaux médias ?

Ne vous inquiétez pas, peu l'ont fait.

Si vous débutez dans le commerce électronique, essayez d'insérer quelques mots puissants dans votre copie. Des mots comme « gratuit », « maintenant » et « rejoindre » font plus que simplement évoquer des émotions chez vos lecteurs ; ils poussent les clients à effectuer l'action souhaitée (par exemple, effectuer un achat).

Naturebox utilise des mots puissants comme « gratuit » et « cadeau » dans ses pop-ups pour gagner de nouveaux abonnés :

Plats à emporter. Placez des badges d'autorité sur les pages importantes de votre site et indiquez toujours à vos acheteurs potentiels ce qu'il faut faire ensuite en utilisant des mots puissants.

3. L'effet leurre

Imaginez un instant que vous magasinez pour un abonnement à un magazine.

Vous arrivez sur la page de tarification et deux options de tarification vous sont présentées : un abonnement d'un an à l'édition en ligne pour 59 $ ou un abonnement d'un an à l'édition imprimée et en ligne pour 125 $.

Lequel choisiriez-vous?

La plupart des gens, lorsqu'on leur demande, optent pour le premier. En fait, lorsque l'économiste comportemental Dan Ariely a interrogé 100 étudiants du MIT, 68 ont choisi l'édition en ligne.

Mais c'est là que ça devient intéressant...

Lorsqu'Ariely a introduit une troisième option - un abonnement d'un an à l'édition imprimée uniquement pour 125 $ - les résultats ont été remarquables :

Quatre-vingt-quatre participants ont choisi l'édition imprimée et en ligne (contre 32 dans le groupe témoin).

Pourquoi?

Parce que nous avons tendance à nous concentrer sur l'avantage relatif d'une chose par rapport à une autre et à estimer la valeur en conséquence.

En d'autres termes, lorsque vous introduisez une troisième option de tarification, connue en psychologie sous le nom de "leurre", cela incite les acheteurs potentiels à choisir l'option la plus chère.

Il n'est donc pas surprenant que de nombreuses boutiques en ligne utilisent des tarifs échelonnés (en fait, chez Sleeknote, nous utilisons quatre niveaux sur notre page de tarification).

Harry's, une boutique en ligne spécialisée dans les produits de soins pour hommes, inclut une option "Family Plan" plus chère pour atténuer le coût de leur "Blade & 1 Gel Plan".

À retenir : introduisez une troisième option de tarification sur votre page de tarification pour améliorer votre résultat net.

4. L'effet de cadrage

En 1981, Amos Tversky et Daniel Kahneman ont étudié comment les différentes formulations affectaient les réponses des participants à un choix dans une situation hypothétique de vie ou de mort (Source : Science).

Les participants ont été invités à choisir entre deux traitements pour 600 personnes touchées par une maladie mortelle. Ce choix a ensuite été présenté aux participants avec un cadrage positif ou négatif :

• Si le programme A est adopté, 200 personnes seront sauvées.
• Si le programme B est adopté, il y a 113 probabilités que 600 personnes soient sauvées et 213 probabilités qu'aucune personne ne soit sauvée.

Devinez ce qui s'est passé ?

Le programme A a été choisi par 72 % des participants lorsqu'il a été présenté avec un cadrage positif.

Les résultats comme ci-dessus sont dus à ce qu'on appelle l'effet de cadrage : notre tendance à réagir à un choix particulier de différentes manières selon la façon dont il est présenté (par exemple comme une perte ou comme un gain).

Une des meilleures pages pour utiliser l'effet de cadrage ?

Votre page de tarification.

Jetez un œil à la page de tarification de One Pager. Que remarquez-vous ?

Outre l'utilisation de la tarification échelonnée (et l'effet de leurre), ils offrent aux acheteurs potentiels la possibilité de payer mensuellement ou annuellement. Mais ce qui est plus intéressant, c'est comment ils encadrent leur option annuelle :

La copie présente l'offre de manière positive : "Économisez jusqu'à 25 %".

Parfois, tout ce qui est nécessaire pour vous transformer en client est un doux rappel de la bonne affaire que vous obtenez.

À emporter : créez une copie positive de votre page de tarification en rappelant à vos acheteurs potentiels les avantages supplémentaires qu'ils recevront lorsqu'ils achèteront.

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5. Aversion aux pertes

Ce phénomène décrit notre tendance à préférer éviter les pertes plutôt que d'acquérir des gains.

C'est pourquoi les e-mails de rappel finaux se convertissent comme des fous, les comptes à rebours nous poussent à agir, et le plus souvent, offrir des essais gratuits permet d'obtenir plus d'inscriptions :

Une fois que vous avez essayé un produit et qu'il est devenu votre nouvelle « norme », il est plus difficile d'abandonner et plus facile de rationaliser la poursuite.

L'aversion aux pertes est l'un des déclencheurs de conversion les plus puissants en marketing, car il existe plusieurs façons de l'implémenter.

Sockbox, par exemple, crée une urgence en affichant un compte à rebours sur sa page d'accueil pour attraper les acheteurs de dernière minute :

Amazon, en revanche, affiche des articles laissés en stock :

Le but, bien sûr, n'est pas d'être malhonnête (une fausse urgence nuira à votre marque et trahira la confiance avec vos clients). Il s'agit plutôt de donner à vos acheteurs potentiels toutes les informations dont ils ont besoin pour prendre la bonne décision.

Plats à emporter. Rappelez toujours à votre prospect ce qu'il va manquer s'il n'agit pas maintenant.

6. L'effet de la simple exposition

Avez-vous déjà consulté un produit en ligne pour le remarquer plus tard sur d'autres sites ?

Si c'est le cas, c'est parce que vous avez été reciblé.

Alors que l'abandon des paniers continue d'affliger les magasins en ligne, le remarketing donne aux propriétaires une chance de fermer les acheteurs potentiels qui ont besoin de plus de persuasion…

Et c'est très efficace.

En fait, selon les recherches de Wishpond, les visiteurs du site Web qui sont reciblés avec des publicités display sont 70 % plus susceptibles de se convertir sur votre site Web.

L'une des raisons pour lesquelles le remarketing est efficace est due à un phénomène connu sous le nom d'effet de simple exposition : notre tendance à développer une préférence pour les choses que nous connaissons.

Par exemple, dans une étude, les participants à qui on a montré à plusieurs reprises des caractères chinois étaient plus susceptibles de leur donner une signification positive que ceux à qui on ne les a montrés que quelques fois.

De même, lorsque nous sommes réintroduits à maintes reprises dans un produit, en particulier un produit pour lequel nous avions déjà manifesté de l'intérêt, nous sommes plus susceptibles de l'acheter.

Emporter. Utilisez le retargeting Facebook pour remarketer les acheteurs qui étaient autrefois intéressés par votre produit et qui ont besoin de plus de cajolerie.

Conclusion sur les conversions de commerce électronique

Chacun des principes décrits ci-dessus fera une différence notable dans vos conversions.

Mais pour obtenir des résultats supérieurs à la moyenne, vous devez en combiner autant que vous le pouvez.

Soyez responsable et souvenez-vous toujours de vous occuper de ce qui compte le plus : vos clients.

Quels principes utilisez-vous sur votre site ?