Principes psychologiques en CRO : 10 astuces "Mind Magic" pour améliorer les conversions de manière prévisible

Imaginez que vous dirigez un magasin d'art local. Les acheteurs passent, ils regardent vos tableaux, et ils repartent immédiatement sans dire bonjour et sans montrer aucun intérêt. Vous savez que vous avez un problème.

La situation idéale ? Ils entraient dans le magasin, regardaient les peintures, interagissaient avec vous, posaient des questions, recherchaient des suggestions et, à la fin, ils finiraient par acheter une peinture ou promettraient d'acheter la prochaine fois que leur budget le leur permettrait.

Dans l'environnement en ligne, la situation n'est pas différente. Les visiteurs de votre site Web vont et viennent. Votre travail consiste à rendre leur séjour interactif, intéressant et incitant à l'action .

Vous devrez les faire écouter, agir et enfin se convertir. C'est un sacré chemin, et c'est votre responsabilité.

Transformer les visiteurs froids en prospects puis en clients est le cycle automatisé que chaque marque s'efforce d'améliorer.

Heureusement, il existe une science pour cela. La science du CRO.

Qu'est-ce que le CRO psychologique ?

CRO signifie Optimisation du taux de conversion. Mais vous savez déjà que.

La CRO psychologique est l'art d'appliquer des principes psychologiques et des connaissances sur les préjugés humains pour formuler des hypothèses de CRO.

Les stratégies CRO psychologiques tirent parti de ce que font les humains, par défaut, et donnent à ce flux une structure afin que les professionnels de l'optimisation puissent utiliser les meilleures pratiques - comme le .99 dans les prix de détail qui provient en fait de la théorie des prospects - pour améliorer de manière prévisible les taux de conversion à travers sites Internet.

Dans le blog d'aujourd'hui, nous passerons en revue 10 des principes CRO psychologiques les plus efficaces qui ont fonctionné encore et encore pour différentes industries et personnalités d'acheteurs.

1. Répétez votre CTA plusieurs fois

La première étape que vous pouvez suivre pour vous assurer que vos visiteurs ont suffisamment de chances de convertir consiste à répéter vos boutons CTA plusieurs fois sur vos pages.

Disons que votre visiteur commence par la page d'accueil, il lit le titre, puis il fait défiler jusqu'au sous-titre. Il tombera sur un CTA qu'il ignore, puis il passera à la section suivante. Après avoir lu vos caractéristiques, vos témoignages ou tout autre élément que vous avez placé ensuite, il gagnera un peu plus en confiance.

Votre prochain CTA devrait apparaître, avec le même texte ou avec un texte différent. Le timing est très important car vos visiteurs ne mettent que peu de temps avant de cliquer sur quelque chose ou de quitter votre page. Par conséquent, les encourager à prendre des mesures immédiates plusieurs fois peut améliorer les chances de conversion.

2. Aggraver les problèmes, satisfaire les besoins

Lorsque les visiteurs arrivent, ils passent par différents canaux et pour différents motifs. Nous faisons tous de notre mieux pour rechercher le plaisir et éviter la douleur. Cela implique des problèmes et des besoins. Par conséquent, lorsque les visiteurs recherchent des informations et des produits, ils disent essentiellement "Je veux améliorer ma vie".

Pour obtenir un excellent taux d'optimisation, vous devez fournir deux éléments : une excellente expérience et une grande valeur ajoutée.

La plupart des personnes qui optimisent leurs sites Web sont obsédées par les détails et ne couvrent pas la partie la plus importante, à savoir l'intention, le problème et le besoin du visiteur.

Lorsque vous développez du contenu, assurez-vous qu'il touche à toutes les choses qui ne vont pas dans la vie des lecteurs à cause du seul problème qu'ils cherchent à résoudre. Assurez-vous que lorsque les prospects comprennent l'introduction, ils sont entraînés dans le corps de ce que vous avez à dire et tombent sur plusieurs pépites d'or dans le processus.

Peignez des images de ce qu'ils peuvent accomplir, si seulement ils peuvent dire adieu à leurs problèmes. C'est ce qu'on appelle le rythme futur . Et puis terminez avec un CTA fort qui promet une gratification immédiate .

3. Obtenez d'abord un accord

Tout au long de votre processus de vente, vous devrez vous présenter, donner de la valeur gratuite, offrir des conseils avisés, garder vos visiteurs accrochés à l'entonnoir et obtenir un accord pour fournir divers documents.

Un excellent moyen d'améliorer les conversions consiste à les "dater" d'abord.

Ne sautez pas avec une grosse demande. Obtenez l'accord de leur tenir la main et de vous présenter dans leur boîte de réception. Cela peut se faire par le biais de votre newsletter mensuelle ou sous la forme d'une série nourricière (consentie à) publier un téléchargement d'aimant principal.

Une fois que la relation est solide et mutuellement gratifiante aux yeux de vos prospects, passez à des coups de pouce plus promotionnels comme les CTA de démonstration (si vous êtes une entreprise SaaS), les fils-pièges (si vous vendez des produits numériques) et les coupons de vente (si vous re bon, vieux commerce électronique).

4. Apportez une preuve sociale solide à la table

La plupart des gens suivent la foule, consciemment ou inconsciemment. Votre site Web est petit, Internet est absolument énorme. Les gens sont conscients des options qui s'offrent à eux et ils recherchent toujours les informations, les produits et les services les plus fiables.

Le moyen le plus simple d'avoir un impact instantané sur la confiance de vos clients est d'offrir une preuve sociale solide sous la forme de témoignages.

Si des membres respectés de la communauté Internet/locale se portent garants de vous, les personnes qui interagiront avec votre marque croiront inconsciemment ce que vous dites et ce dont vous faites la promotion. Pourquoi? Parce que les humains n'aiment pas être hors du sentier. Nous trouvons du réconfort dans le troupeau. Et les témoignages d'influenceurs ou simplement les paroles honnêtes d'autres clients satisfaits les incitent à rejoindre votre tribu pour découvrir les grands avantages de première main.

5. Donnez GRATUITEMENT des informations et de la valeur

Comme vos taux de conversion dépendent toujours du comportement de vos clients et que leur comportement est souvent influencé par leur confiance en votre marque, votre site Web devrait offrir quelque chose qui est difficile à refuser : des trucs gratuits.

Il peut prendre la forme d'un contenu écrit (e-book, étude de cas, une collection de ressources utiles, etc.), sous la forme d'un appel gratuit, d'une consultation gratuite ou peut-être d'un échantillon gratuit des produits que vous recherchez. vente. Vous devez faire preuve de créativité, sortir des sentiers battus et vous aligner sur les besoins et les désirs les plus profonds de vos prospects.

Si vos informations gratuites sont appréciées, le prospect en redemandera car il vous percevra comme un réel avantage dans sa vie. La plupart des marques offrent des choses gratuites en échange des e-mails des visiteurs, développant ainsi des campagnes de marketing par e-mail qui produisent des conversions et des ventes automatiques.

6. Offrez des instructions claires

Lorsque vos visiteurs cliquent sur un lien et entrent sur votre site, vous devez capter leur attention immédiatement et la conserver jusqu'à la fin du processus.

Votre processus de vente est différent de celui des autres entreprises, vous devrez donc développer une stratégie efficace qui augmentera progressivement la confiance, l'attention et l'intérêt de vos prospects.

Parlez à vos visiteurs comme je vous parle. Posez-leur des questions, racontez-leur des faits ou des histoires intéressantes et présentez-leur les avantages qu'ils recherchent le plus. Promettez ces avantages, mais ne les livrez pas encore. Donnez-leur des instructions - inscrivez-vous ici, aimez cette page, commentez ce post, laissez des commentaires - vous pouvez utiliser toutes sortes d'approches directes pour donner des instructions claires tout en gardant l'attention accrochée !

7. Donnez-leur le "Pourquoi"

Lorsque vous donnez des directions à vos visiteurs, vous devez souvent leur dire pourquoi. Vous ne pouvez pas tout savoir sur vos prospects. Ce que vous pouvez faire, cependant, c'est leur faire part de vos intentions. Si vous encouragez quelqu'un à lire un article important de votre blog, dites-lui pourquoi cette expérience améliorera sa vie.

Si vous leur demandez la permission d'envoyer des e-mails réguliers, donnez-leur un "pourquoi" clair, en leur faisant savoir à quoi s'attendre, quand s'y attendre et les avantages qui en découlent.

Très souvent, vos prospects ne comprendront pas consciemment pourquoi ils sont sur votre page. Lorsque vous leur rappelez qu'ils ont besoin d'aide et que vous les aidez ensuite à visualiser un résultat final positif, ils seront tentés de prendre plus d'actions et de se convertir plus rapidement.

8. Parlez directement à vos clients

Produire des changements dans votre stratégie marketing peut souvent comporter des risques. Certains de vos mouvements ne mèneront pas à des améliorations. Au contraire, ils pourraient simplement nuire aux performances de votre entreprise.

Pour minimiser le risque de vos mouvements d'optimisation, vous pouvez parler directement à vos prospects et clients afin d'obtenir de véritables informations, exprimées par les personnes qui vous ont suffisamment fait confiance pour vous offrir leur temps, leur attention et leur argent.

9. Offrez des expériences personnalisées

Les fonctionnalités de marketing numérique d'aujourd'hui vous permettent d'offrir aux visiteurs de votre site Web des expériences personnalisées et personnalisées en fonction de divers facteurs tels que leurs intérêts, leur pays, leur appareil, leur historique de recherche, les actions précédentes effectuées sur votre site, les actions effectuées sur vos e-mails, et bien plus encore.

Chaque grande marque travaille avec des données qui offrent des informations sur le comportement en ligne des visiteurs. Que vous travailliez avec WordPress ou que vous utilisiez un thème de site Web personnalisé, vous devez mettre en œuvre des analyses stratégiques qui recueilleront des commentaires décrivant le comportement, les préférences, les refus de vos visiteurs, etc.

Il existe de nombreux outils d'analyse du marketing numérique. Je vous conseillerais d'essayer plus de services jusqu'à ce que vous trouviez ceux qui font le plus pour votre entreprise.

Une fois que vous avez recueilli suffisamment d'informations, vous êtes prêt à proposer des expériences personnalisées.

Vous pouvez le faire en créant différents ensembles de règles comme :

• Si un visiteur vient de {Country Name}, le site Web se chargera dans {Country's native language}
• Si un visiteur devient abonné alors qu'il cherchait {X, Y ou Z keywords}, il recevra des e-mails spécifiques en rapport avec son intention de recherche précédente.
• Si un abonné par e-mail n'ouvre pas fréquemment ses e-mails, placez-le automatiquement dans une liste différente qui vise à attirer l'attention sur vos propositions de valeur.

Par exemple, si le mot-clé "services de rédaction d'essais bon marché" attire un mauvais trafic et que le mot-clé "services de rédaction d'essais bon marché et de qualité" génère un trafic qui convertit constamment, vous avez une bonne idée. Les personnes qui recherchent à la fois du bon marché et de la qualité ont besoin de déclencheurs différents et ont peut-être besoin de plus de confiance et de crédibilité que celles qui ne recherchent que du bon marché. Par conséquent, les CTA et les propositions d'avantages sur chaque page doivent être différents afin que le contenu puisse établir un rapport avec les deux publics potentiels.

Vous pouvez réfléchir à différentes stratégies, les mettre en œuvre une par une, les tester jusqu'à ce que vous rassembliez des données décentes pour tirer des conclusions et évaluer les résultats. S'ils sont positifs, intensifiez vos efforts. S'ils sont négatifs, continuez à personnaliser et à optimiser !

10. Ne pensez pas que vous savez - Testez tout

La plus grande erreur serait de supposer que vous savez tout sur votre public cible. Une autre serait d'ignorer les besoins de votre public cible et de tester vos idées d'optimisation sans justification suffisante.

Pour apporter de l'efficacité dans votre optimisation, vous devrez « jouer » avec des données solides. Comme je l'ai mentionné ci-dessus, il existe de nombreuses solutions qui apporteront des informations étonnantes sur vos visiteurs, vos abonnés par e-mail et l'état d'esprit et le comportement de vos clients.

Je vous suggère de tester A/B vos campagnes plusieurs fois, de recueillir des commentaires palpables, de les évaluer avec une équipe de spécialistes du marketing professionnels et de tirer les conclusions plus tard.

Rechercher et mettre en œuvre des changements non documentés est une pratique risquée. Vous pouvez bien faire les choses, mais vous ne savez jamais à quel point cela peut devenir déresponsabilisant. Lorsque vous analysez votre trafic de manière cohérente et que vous testez vos locaux de manière élaborée et précise, vous ne comptez pas sur la chance.

C'est la fin. Maintenant quoi?

Alors, comment mettez-vous en œuvre ces conseils dans votre entreprise ?

Il est tentant d'aller jusqu'au bout et de commencer par plusieurs changements. Mais la raison dit que la pratique rend parfait. Adoptez l'approche dont vous pensez que votre présence en ligne a le plus besoin en ce moment, continuez jusqu'à ce que vous voyiez des résultats, puis passez à la suivante.

Une fois que vous comprenez exactement pourquoi vos visiteurs agissent et dépensent de l'argent sur votre site Web, vous pouvez appliquer cette compréhension à bien plus que le marketing ou la conception.

Vous pouvez créer une entreprise entière qui est en phase avec le rythme de votre marché.