4 stratégies éprouvées d'optimisation du taux de conversion que vous devriez essayer aujourd'hui

Qu'est-ce que l'optimisation du taux de conversion (CRO) ?

Commençons par une définition : l'optimisation du taux de conversion ou CRO est l'utilisation des analyses et des commentaires des utilisateurs pour améliorer le pourcentage (c'est-à-dire le taux de conversion) des visiteurs du site Web qui effectuent une action souhaitée ou, en d'autres termes, qui se convertissent.

Mais qu'est-ce qu'une conversion ? Toute personne qui effectue une telle action souhaitée est considérée comme une conversion. Celles-ci peuvent prendre toutes les formes et toutes les tailles, mais il existe deux catégories principales : les macro- et micro-conversions.

Acheter une paire de chaussures, demander un devis pour une voiture neuve ou s'abonner à un service comme Spotify sont autant de macro-conversions. Ils contribuent aux principaux objectifs d'une entreprise, générant souvent des bénéfices.

La deuxième catégorie, les micro-conversions, sont des conversions plus petites qui rapprochent le visiteur du site Web d'une macro-conversion. Par exemple : créer un compte Spotify gratuit ou s'abonner à la liste de diffusion d'une marque de voiture.

Pourquoi investir en CRO ?

Il y a deux grandes raisons pour lesquelles vous devriez investir dans le CRO :

1. Obtenez le meilleur rapport qualité-prix. Si vous êtes comme la plupart des entreprises en ligne, vous paierez une partie de votre trafic (recherche payante, publicité sur les réseaux sociaux,…). Un taux de conversion plus élevé sur ce trafic vous procurerait un meilleur retour sur investissement.
2. Selon l'étude que vous consultez ou l'entreprise dans laquelle vous travaillez, acquérir un nouveau client coûte de cinq à 25 fois plus cher que de fidéliser un client existant. Il est beaucoup plus rentable de convertir un pourcentage plus élevé des visiteurs que vous avez déjà que d'attirer plus de visiteurs.

Il est important de comprendre, cependant, que l'optimisation consiste à attirer davantage de clients du bon type , et pas seulement à optimiser aveuglément le taux de conversion d'une page ou d'une campagne. La plupart des sites suivent la règle 80/20, ce qui signifie que 20 % de leur site Web génèrent 80 % de leurs conversions. Ce sont ces 20 % sur lesquels vous voulez vous concentrer.

Et vous pouvez avec les stratégies suivantes.

1. Convertissez d'abord les prospects de grande valeur

Les stratégies CRO les plus réussies sont centrées sur l'intention du consommateur ou de l'acheteur.

En règle générale, les visiteurs sont divisés en deux groupes : les visiteurs du haut de l'entonnoir (les personnes qui regardent encore autour d'eux) et les visiteurs du bas de l'entonnoir (ceux qui sont sur le point de faire un achat ou de prendre une décision).

Cette tactique consiste à se concentrer sur ce dernier groupe, car ces visiteurs ont une valeur beaucoup plus élevée pour votre entreprise que les prospects en haut de l'entonnoir.

Cela peut sembler simple en théorie, mais en réalité, il n'est pas toujours facile de déterminer exactement où se trouvent les gens dans votre entonnoir de vente.

C'est là qu'interviennent la recherche payante et organique.

Lorsque quelqu'un recherche quelque chose en particulier, il effectuera une recherche en ligne. Les termes qu'ils utilisent pour effectuer cette recherche nous aident à les identifier comme quelqu'un qui est en haut ou en bas de l'entonnoir, avec une intention d'achat élevée ou faible.

• «télévision à écran plat» - Il s'agit d'un terme générique qui est très probablement utilisé par les clients aux premiers stades avec une faible intention d'achat.
• "comparer les téléviseurs à écran plat" - Le désir de comparer les produits indique que ce client est plus avancé dans le cycle.
• "sony 42" lcd" - Cette requête de recherche de produit très spécifique indique qu'un acheteur a une intention d'achat élevée car il évalue maintenant probablement les prix.

L'étape suivante consiste à créer ou à optimiser un contenu qui se classe bien pour ces mots clés et rapproche les clients d'un achat. Idéalement, vous devriez fournir du contenu pour toutes les étapes d'intention, mais puisque nous visons d'abord les prospects de grande valeur, votre meilleur pari est de les diriger vers une page de destination attrayante où ils peuvent acheter le produit qu'ils recherchaient, dans ce cas. une télévision LCD 42 pouces.

Une autre façon de générer des prospects de grande valeur via l'entonnoir de vente consiste à utiliser la psychologie de la conformité. Voici comment Olivia Ross, directrice du CRO chez Directive Consulting utilise cette approche : « Au lieu d'avoir une page et un formulaire pour capturer les prospects, vous répartissez les champs du formulaire sur deux étapes ou plus. Ainsi, les prospects potentiels qui visitent la première page via vos annonces rempliront un court formulaire et, après avoir cliqué sur le bouton CTA, ils seront dirigés vers l'étape suivante.

Prenez ce formulaire en plusieurs étapes de Hubspot comme exemple :

La première étape commence par les questions les moins personnelles qui permettent au visiteur de rester anonyme, tandis que la seconde (et d'éventuelles étapes supplémentaires) demande plus d'informations personnelles (quoique) raisonnables.

Le raisonnement derrière cette psychologie de la conformité : les gens sont plus susceptibles de terminer quelque chose qu'ils ont déjà commencé, et ils se sentiront plus à l'aise avec un formulaire qui leur donne l'impression qu'ils obtiendront une solution client à leur problème. »

2. Offrir une expérience cohérente sur tous les canaux

Si un client potentiel ne bénéficie pas d'une expérience cohérente sur tous les canaux, vous ne le faites pas correctement.

Par exemple, vous pouvez avoir un site Web entièrement fonctionnel, mais s'il n'est pas optimisé pour le mobile, vos visiteurs mobiles qui recherchent exactement la même chose que ceux qui visitent votre site via un ordinateur de bureau auront un taux de conversion inférieur.

Offrir une expérience client unifiée va plus loin que la simple fonctionnalité, c'est dans le ton de la voix, l'image de marque, le service client, les médias sociaux,… Chaque point de contact doit offrir la même expérience.

Les promotions Facebook sont très différentes des newsletters, mais il existe des moyens de créer une expérience transparente pour l'utilisateur, de sorte que les deux initiatives semblent liées et cohérentes.

Mais qu'est-ce que ça vous rapporte ?

Plus les clients utilisent de canaux, plus ils sont précieux. Les visiteurs multicanaux ont dépensé en moyenne 4 % de plus à chaque occasion d'achat dans le magasin et 10 % de plus en ligne que les clients monocanaux.

Encore plus convaincant, avec chaque canal supplémentaire qu'ils utilisaient, les acheteurs dépensaient plus d'argent dans le magasin. Par exemple, les clients qui ont utilisé 4 canaux ou plus ont dépensé en moyenne 9 % de plus en magasin que ceux qui n'ont utilisé qu'un seul canal.

Obtenir votre entreprise sur tous les canaux possibles ne fonctionnera pas s'ils travaillent individuellement. Les clients veulent obtenir les mêmes informations sur le canal de leur choix, que ce soit par SMS, e-mail ou l'un des nombreux canaux de médias sociaux.

C'est pourquoi il est important d'intégrer tous ces canaux et d'offrir une expérience de marque cohérente.

3. Offrez un chat en direct

Le fait que le chat en direct soit sur place et en temps réel en fait le seul canal qui vous permet de guider vos visiteurs à travers votre site Web afin que vous puissiez les accompagner activement tout au long du processus de conversion. Toute question critique peut être résolue sur place et en temps réel, avant qu'elle ne dissuade les clients d'acheter.

Une étude de cas de Userlike a montré un taux de conversion 3,5 fois plus élevé ainsi qu'une valeur de commande moyenne 15 % plus élevée pour les clients qui ont discuté par rapport à ceux qui ne l'ont pas fait.

L'une des principales caractéristiques contribuant au taux de conversion plus élevé est le formulaire d'inscription, qui demande aux visiteurs Web de laisser leur nom, leur adresse e-mail et/ou d'autres informations afin de démarrer le chat. La création d'un beau formulaire d'inscription ne nécessite pas de connaissances techniques, grâce à des outils tels que le générateur de formulaires de Hubspot.

Surtout lorsqu'il est connecté à un outil CRM comme Pipedrive ou Salesforce, cela vous permet de collecter rapidement des prospects que vous pouvez facilement suivre.

Si vous n'êtes pas en mesure de fournir une assistance par chat 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, cela vaut la peine de se pencher sur les chatbots Facebook.

Un chatbot est un logiciel qui est soit préprogrammé soit alimenté par l'IA pour tenir des conversations avec des utilisateurs humains.

Voici quelques statistiques qui prouvent leur efficacité :

• Jusqu'à 85 % de toutes les interactions client-entreprise auront lieu sans intermédiaire humain d'ici 2020.
• Le contenu diffusé via Facebook Messenger avait un taux d'ouverture de 80 % et un taux de clics de 13 %. Le même contenu livré par e-mail avait un taux d'ouverture de 33 % et un taux de clics de 2,1 %. En d'autres termes, le courrier électronique était complètement surclassé par Messenger.

Voici un exemple de Facebook Chatbot tiré de Pizza Hut :

4. Configurer un répondeur automatique à long terme

Chaque abonné à votre liste de diffusion est, comme nous l'avons dit au début de l'introduction, considéré comme une micro-conversion. Voici une tactique pour guider ces personnes à devenir une macro-conversion.

Dès qu'une personne s'inscrit, elle devrait recevoir un premier email le remerciant. Cet e-mail marque le début de la construction de votre répondeur automatique à long terme pour entretenir et convertir ces prospects.

Qu'est-ce qu'un répondeur automatique ?

Un répondeur automatique est une séquence d'e-mails qui sont automatiquement envoyés à un segment spécifique de personnes sur votre liste de diffusion, déclenchés par un événement spécifique, tel que l'adhésion à votre liste, le comportement de navigation, l'abandon du panier, le téléchargement d'un PDF ou l'achat d'un produit.

Le contenu de ces séries de répondeurs automatiques par e-mail est créé à l'avance et configuré pour être envoyé au moment opportun à l'aide de votre logiciel de marketing par e-mail.

Prenez cette série de répondeurs automatiques de Backlinko comme exemple. L'objectif principal est de convertir les abonnés à son cours de référencement en ligne. En envoyant 7 e-mails au cours d'une semaine, ils essaient de rester en tête et chaque e-mail est conçu pour vous convaincre un peu plus de la valeur du cours.

Astuce bonus : la plupart des sites ont un simple formulaire d'inscription pour leur liste de diffusion, qui demande aux visiteurs Web de laisser leur nom, leur adresse e-mail et/ou d'autres informations afin de rejoindre leur liste de diffusion. Cependant, plus votre formulaire contient de champs, plus l'obstacle à la conversion devient grand.

Au lieu de cela, essayez d'utiliser un quiz de génération de leads, non seulement il est plus engageant qu'un simple formulaire, mais les gens s'investissent davantage, ce qui diminue le nombre de mauvais e-mails et un quiz vous permet de segmenter votre liste afin que vous puissiez envoyer un répondeur automatique optimisé à chaque abonné.

Vishveshwar Jatain, stratège principal du contenu pour AdPushup Inc, a également utilisé cette tactique. Voici ce qu'il a dit : « Les entreprises de produits utilisent souvent des « aimants à prospects » tels que des livres électroniques, des livres blancs, des guides pour générer de nouveaux prospects. Nous avons conçu un cours de 15 jours sur les répondeurs automatiques par e-mail qui enseigne aux abonnés les bases de l'industrie des technologies publicitaires.

Ensuite, nous avons mis en place un formulaire d'inscription en tant que CTA pour collecter des prospects. Au cours de l'année dernière, cela nous a aidés à générer plus de 1000 nouveaux prospects. La chose importante à noter est que ces prospects sont de qualité supérieure à la moyenne, car les gens semblent plus disposés à partager leur e-mail professionnel officiel lors de l'inscription à des produits d'apprentissage.

Maintenant quoi?

Essentiellement, CRO signifie déterminer ce que les utilisateurs recherchent lorsqu'ils rencontrent votre marque, puis leur donner ce dont ils ont besoin. Il existe une pléthore de tactiques CRO que vous pouvez essayer pour y parvenir.

Bien qu'il soit toujours amusant d'expérimenter de nouvelles tactiques passionnantes, une chose à garder à l'esprit est d'utiliser des tests A/B ou multivariés avec une page de contrôle (la version actuelle) pour mesurer leur impact. Essayer quelque chose une semaine et faire autre chose la semaine suivante sans groupe de contrôle peut vous donner des données biaisées et des informations terribles.