8 Techniques de prospection pour les ventes de médias numériques

Vendre davantage de solutions numériques est une nécessité pour les entreprises médiatiques qui veulent survivre et se développer dans les années à venir. Mais attirer des clients numériques nécessite la mise en œuvre de techniques de prospection qui peuvent être différentes de celles auxquelles sont habituées les équipes qui ne vendent que de la publicité traditionnelle.

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Nous avons rassemblé les 9 meilleures techniques de prospection pour aider votre entreprise de médias à effectuer efficacement la transition vers le numérique, afin que vous puissiez capturer votre part de ce secteur en pleine croissance.

Pourquoi votre entreprise de médias devrait se soucier du numérique

Les entreprises de médias traditionnels ont connu un changement sismique au cours de la dernière décennie, avec une part croissante de leurs revenus publicitaires vers le numérique. Il n'est plus question de savoir si les entreprises de médias opérant dans des espaces traditionnels comme la radio, les journaux et la télévision doivent commencer à vendre des solutions numériques pour survivre : s'adapter au paysage numérique est essentiel.

Cette tendance a été encore amplifiée par les effets de la pandémie : alors que 55 % des revenus publicitaires étaient destinés au numérique avant la pandémie, ce chiffre est déjà de 65 % et devrait atteindre 90 % au cours de la prochaine décennie.

De nombreuses entreprises de médias reconnaissent l'importance de faire en sorte que leurs équipes commerciales vendent des solutions numériques, mais la mise en œuvre d'une stratégie de vente efficace peut s'avérer difficile pour ceux qui sont habitués uniquement aux médias traditionnels. Cela est vrai autant pour les décideurs de haut niveau qui peuvent être réticents au risque et au changement que pour les vendeurs qui peuvent se sentir dépassés par la vente numérique.

Techniques de prospection pour réussir numériquement

En matière de techniques de prospection, ne pas orienter davantage votre pipeline de ventes vers le numérique est une erreur coûteuse. Vendre davantage de numérique commence par une prospection efficace pour identifier de nouveaux clients plus susceptibles d’acheter ces services chez vous. Ces techniques de prospection peuvent aider votre équipe à constituer un pipeline qui préparera votre organisation à une croissance durable à long terme dans un paysage médiatique en évolution.

1. Utiliser les données

À l’ère des données, les techniques de prospection peuvent et doivent aller bien au-delà du démarchage téléphonique auprès des annonceurs locaux et de la présentation d’un pitch deck générique.

Désormais, vous pouvez utiliser les données à différents stades du processus de prospection pour garantir l'identification des meilleurs clients potentiels. Les données peuvent également vous permettre d’ouvrir la conversation avec une connaissance plus riche de leur situation et de leurs besoins actuels que jamais auparavant.

En utilisant une plateforme CRM et un logiciel de vente qui priorise automatiquement les prospects en fonction de leur activité, comme les taux d'ouverture des e-mails, vous pouvez facilement identifier les prospects les plus susceptibles de se convertir maintenant et vous concentrer sur ceux-ci. Vous pouvez également utiliser des outils de veille commerciale pour comprendre avec précision les domaines dans lesquels un prospect a le plus besoin de soutien, afin que vos conversations d'ouverture puissent être beaucoup plus riches que si vous y alliez à froid.

2. Devenez un créateur de contenu

Il y a moins d'entreprises de médias locales qui vendent des publicités dans les médias traditionnels, ce qui signifie que les annonceurs locaux savaient autrefois que vous étiez l'un des principaux acteurs de la vente de publicité dans la ville. Il était plus difficile pour de nouveaux concurrents d'entrer sur le marché, alors peut-être n'aviez-vous pas besoin de vous concentrer autant sur votre position de leader dans le domaine.

Aujourd'hui, créer du contenu qui communique votre expertise et la valeur que vous pouvez offrir aux clients est indispensable. Bien qu’il s’agisse d’un secteur en pleine croissance, les médias numériques sont compétitifs. Vous avez besoin d’un moyen de vous démarquer des agences de marketing numérique, des fournisseurs de services gérés et des autres fournisseurs de services numériques.

La création de contenu tel que des articles de blog, des livres blancs, des études de cas et des vidéos vous aide à vous démarquer de deux manières : premièrement, elle sert d'aimant principal qui aide les nouveaux prospects à vous découvrir, vous et vos services. Deuxièmement, cela fait de votre entreprise de médias une voix experte qui peut aider ses clients à réussir. Cela renforce la confiance nécessaire pour ouvrir la conversation avec vos nouveaux prospects.

L’un des moyens les plus simples de montrer votre valeur en tant qu’entreprise de médias vendant des services numériques est de vous appuyer sur ce que vous connaissez et faites si bien : la vidéo. Il s’agit d’un service que de nombreuses agences ne peuvent pas facilement offrir, mais vous le pouvez. Partagez vos connaissances sur les publicités vidéo numériques, les publicités et bien plus encore, pour être compétitif.

3. Explorez de nouveaux marchés

Lorsque vous commencez à proposer davantage de services numériques, la liste des clients potentiels avec lesquels vous pouvez travailler s’allonge considérablement. Cela signifie que la portée de votre prospection doit également s'élargir pour garantir que vous capturez des prospects qui n'auraient peut-être pas été appropriés pour vous lorsque vous vendiez uniquement des publicités dans les médias traditionnels.

Par exemple, les petites startups de commerce électronique ne sont peut-être pas susceptibles de dépenser leurs petits budgets marketing en publicités à la radio, à la télévision ou dans la presse écrite. Cependant, ils sont beaucoup plus susceptibles d'avoir besoin de services de conception et d'hébergement de sites Web, de gestion des médias sociaux et de marketing sur les moteurs de recherche. Cela signifie que vous pouvez commencer à rechercher des clients sur des marchés avec lesquels vous n’auriez jamais fait affaire dans le passé.

4. Utilisez des campagnes par e-mail

Dans l'espace numérique, la technologie évolue constamment, vous offrant un flux constant d'idées de contenu pour vos campagnes par e-mail. Ceci est différent des médias traditionnels, dans lesquels le principe de base de son fonctionnement – ​​placer votre annonce devant un public aussi large que possible, idéalement dans votre marché cible, pour avoir les meilleures chances d'obtenir plus de ventes – est resté inchangé.

Avec le numérique, les changements dans les algorithmes ou dans les préférences des consommateurs se traduisent par des changements significatifs dans ce qu'une entreprise doit faire pour réussir. Par exemple, la vidéo n’était peut-être pas aussi importante il y a 5 ans, mais elle est aujourd’hui devenue un élément de plus en plus essentiel du marketing numérique.

Fournir un contenu précieux directement dans les boîtes de réception de vos clients potentiels et utiliser des automatisations de campagne pour personnaliser vos communications automatiques en fonction de chaque prospect peut vous aider à nourrir efficacement vos prospects à grande échelle.

5. Créez un questionnaire pour les prospects de votre site Web

Lorsque vous passez à la vente de davantage de services numériques, votre offre devient plus complexe que lorsque vous vendiez uniquement des publicités traditionnelles. Demander aux prospects qui transitent par votre site Web de remplir un questionnaire peut vous aider à identifier rapidement les prospects les plus prometteurs et les plus susceptibles de convenir à votre entreprise. Cela peut également vous aider à capturer certaines informations importantes, telles que des détails sur leurs objectifs marketing, qui rendront votre première conversation avec eux plus fructueuse.

6. Soyez persévérant

La persévérance a toujours été un trait utile à avoir dans la vente : les prospects sont occupés et ont probablement de nombreux concurrents qui se disputent leur temps. Prendre personnellement leur manque de réactivité peut signifier rater une belle opportunité. Il peut être utile de rappeler aux équipes commerciales que cela vaut autant pour les ventes de médias numériques que pour les ventes de médias traditionnels. Les prospects ne doivent pas être fermés après quelques tentatives de connexion avec eux.

Par exemple, Mark Roberge, directeur général de Stage 2 Capital, a analysé des données internes pour constater que 6 appels entraînent 90 % de chances d'être contacté. Gardez une trace de chaque tentative de contact établie avec un prospect et vous constaterez peut-être que des prospects que vous pensiez morts ont été abandonnés trop tôt dans le processus. Une autre découverte intéressante est que certains des meilleurs moments pour entrer en contact avec des prospects se situent entre 8h00 et 9h00 et entre 16h00 et 17h30. Considérez la possibilité que vos prospects soient plus occupés entre 9h00 et 17h00, et entrer en contact juste en dehors de cette fenêtre augmentera vos chances de vous connecter avec eux.

Il peut également être utile de se présenter dans différents lieux : les appels téléphoniques, les e-mails et les messages LinkedIn peuvent tous être utilisés pour entrer en contact avec des prospects.

7. Faites de l’écoute l’une de vos techniques clés de prospection

Une prospection efficace va au-delà de la simple création d’une liste de noms et de coordonnées d’annonceurs locaux auxquels vous pourrez peut-être vendre des annonces. Ce n'est que la première étape. Une fois que vous êtes en contact avec un prospect, résistez à la tentation de passer directement en mode vente et parlez-lui des différents services que vous pouvez lui proposer.

Au lieu de cela, faites en sorte que poser des questions, écouter et établir des relations fasse partie intégrante de votre processus de prospection. L'objectif est de développer une compréhension complète des besoins des annonceurs potentiels afin que vous puissiez mieux vous positionner pour leur offrir l'ensemble de services le plus utile.

Ceci est encore plus important lorsqu’il s’agit de ventes de médias numériques que de ventes de médias traditionnels, car une stratégie de marketing numérique comporte davantage d’éléments mobiles. Vous devez savoir où vos clients échouent actuellement afin que ce que vous leur vendez contribue à améliorer leurs performances.

Une bonne habitude à prendre est de conclure votre appel d’introduction en résumant ce que vous comprenez de leur problème et de leur liste de souhaits. Cela renforce le fait que vous avez effectivement écouté et compris ce qu'ils disaient, et que toutes les communications commerciales qui suivent sont éclairées par votre compréhension de leurs besoins.

8. Envisagez d'embaucher un responsable des ventes numériques

Les entreprises de médias traditionnels qui ont réussi leur transition vers le numérique constatent que repenser la façon dont elles structurent leurs équipes commerciales peut aider les vendeurs à recentrer leurs efforts sur la création de pipelines de prospects numériques. Il peut être difficile d’amener les gens à prospecter de nouveaux types de clients.

L'embauche d'un responsable numérique désigné possédant l'expertise digitalla et qui supervise plusieurs vendeurs peut garantir que tout le monde est sur la bonne voie. Il peut également proposer des formations et un accompagnement dans la réorientation vers le numérique. Cela peut être un moyen efficace d'amener votre équipe à réorienter ses efforts et à mettre en œuvre des techniques de prospection qui permettront à votre entreprise de médias d'acquérir davantage d'activité numérique.

Même si cela peut sembler une embauche inutile qui aboutit à payer deux vendeurs pour chaque nouveau client, l'effet d'avoir quelqu'un en charge de piloter les efforts de prospection et de vente numériques peut être énorme si vous travaillez avec une équipe qui est en grande partie plus à l’aise avec les médias traditionnels et ayant du mal avec la transformation numérique.