Des bleus de prospection ? HubSpot à la rescousse

Aussi importante que soit la prospection commerciale, elle comporte son lot de défis.

Ces obstacles peuvent entraîner une faible productivité, un épuisement professionnel et, à terme, affecter vos résultats de vente.

Même s'il est facile de se décourager, la prospection commerciale, étant la première étape d'un processus de vente, est un domaine que les responsables de la vente d'art doivent maîtriser pour construire un pipeline de ventes réussi.

Dans ce blog, nous aborderons les défis rencontrés lors de la prospection et comment HubSpot peut vous aider à surmonter ces défis.

Qu’est-ce que la prospection ?

La prospection consiste à identifier des clients ou des prospects potentiels et à les contacter afin de développer leur activité et de générer une croissance des revenus. Il s'agit d'un aspect crucial de la prévision des ventes, car il aide les équipes commerciales à prédire leurs revenus futurs et à créer un pipeline de ventes sain.

La prospection commerciale ne consiste pas seulement à faire du démarchage téléphonique ou à envoyer des e-mails en masse. Il s’agit d’établir des relations significatives avec des clients potentiels et de comprendre leurs besoins et leurs problèmes.

Avec une prospection efficace, vous pouvez identifier des prospects de haute qualité qui sont plus susceptibles de se convertir en clients payants. Cela vous permet de concentrer vos efforts sur les bons prospects et de maximiser vos chances de conclure des affaires.

De plus, une prospection cohérente et réussie contribue à créer un flux constant de nouvelles affaires, garantissant ainsi la durabilité de votre pipeline de ventes.

Il existe différentes techniques de prospection commerciale que vous pouvez utiliser pour toucher des clients potentiels. Certaines méthodes populaires incluent le démarchage téléphonique, le marketing par e-mail, la sensibilisation sur les réseaux sociaux et les campagnes de publipostage.

Cependant, à l'ère numérique d'aujourd'hui, des stratégies plus innovantes telles que la messagerie personnalisée et automatisée gagnent du terrain. Il est important d’expérimenter différentes techniques et de voir lesquelles fonctionnent le mieux pour votre public cible.

Défis lors de la prospection

Dans le monde dynamique et en constante évolution de la vente, où l’établissement de relations et l’identification de clients potentiels sont essentiels, l’art de la prospection peut être à la fois exaltant et exaspérant. Les commerciaux en première ligne du monde des affaires doivent naviguer dans un labyrinthe d'incertitudes, de rejets et d'obstacles tout en recherchant le joyau insaisissable qu'est un prospect qualifié.

Identifier et reconnaître ces défis est essentiel pour établir un plan d’action pour relever ces défis :

1. Définir votre ICP : Déterminer le profil client parfait peut être déroutant car cela nécessite une compréhension approfondie de à qui votre produit ou service est idéalement adapté. Cela inclut le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, la situation géographique et d’autres attributs spécifiques.
   
   
2. Définir vos Personas : Même une fois l'ICP défini, il est essentiel d'identifier les personas clés au sein de ces entreprises. Ce sont les personnes qui utiliseront votre produit ou service, influenceront la décision d'achat ou prendront la décision d'achat finale. Cela peut être difficile car chaque personne peut avoir des besoins et des problèmes différents.
   
   
3. Créer un message pour chacun de ces personnages : Créer un message ciblé pour chacun de ces personnages n'est pas une tâche facile. Les messages doivent être personnalisés et correspondre aux besoins et aux défis spécifiques de l'individu, ce qui en fait un processus complexe.
   
   
4. Identifier les entreprises qui correspondent au PCI et les contacts en leur sein : avec un océan d'entreprises, reconnaître celles qui correspondent à votre ICP et trouver les bons contacts au sein de ces entreprises est une bataille difficile.
   
   
5. Trouver des « déclencheurs » (raisons de prendre contact) : cela implique de rechercher et d'identifier des événements ou des changements spécifiques au sein d'une entreprise potentielle qui justifient votre démarche. L’objectif est de rendre votre sensibilisation personnalisée et pertinente, ce qui nécessite des recherches importantes.
   
   
6. Construire une structure pour la prospection : La prospection n'est pas une activité ponctuelle mais un processus qui nécessite une structure. Réserver du temps pour regrouper certaines activités, comme la recherche ou la sensibilisation, est un défi auquel sont confrontés de nombreux professionnels de la vente.
   
   
7. Maintenir la cohérence et la discipline : la prospection nécessite de la cohérence. Il ne s’agit pas de contacter un prospect une seule fois, mais d’effectuer un suivi cohérent et de ne pas perdre patience. Cela demande beaucoup de discipline.
   
   
8. Atteindre les décideurs par une combinaison de différents canaux : Attirer l’attention des décideurs est un défi de taille. Cela nécessite souvent d’utiliser une combinaison de différents canaux : e-mails, appels, réseaux sociaux, etc., et trouver la meilleure combinaison peut s’avérer ardu.
   
   
9. Gérer le rejet : Gérer le rejet fait partie intégrante du processus de vente. Maintenir une attitude positive et ne pas se décourager demande de la résilience et de la persévérance.
   
   
10. Amélioration continue grâce aux tests : Le monde de la vente est dynamique. Ce qui fonctionne aujourd’hui ne fonctionnera peut-être pas demain. Pour garder une longueur d’avance, il est crucial de tester et d’ajuster constamment vos stratégies de prospection, ce qui en fait un défi permanent.

Déchiffrez le code de prospection avec HubSpot

Avec l’avancée constante des avancées technologiques, le paysage de la prospection commerciale évolue également. L’essor de l’intelligence artificielle et de l’automatisation a permis de collecter de grandes quantités de données et de les utiliser pour des efforts de prospection plus ciblés et personnalisés. Grâce aux outils innovants de HubSpot, les équipes commerciales peuvent surmonter les défis et exceller dans la prospection.

1. Identifiez les contacts : les commerciaux modernes doivent allouer leurs ressources de manière à se concentrer davantage sur les prospects qui non seulement ont une valeur à vie élevée, mais qui peuvent également devenir plus tard des défenseurs pour aider à générer des prospects entrants.
   HubSpot CRM facilite l'identification des contacts de plusieurs manières :
   
   
   1. Base de données de contacts centralisée - HubSpot fournit une base de données de contacts centralisée dans laquelle toutes les informations sur les prospects et les clients sont stockées, ce qui permet aux commerciaux de rechercher, filtrer et segmenter plus facilement les contacts en fonction de divers critères. Cela permet de cibler facilement des groupes spécifiques de prospects avec des messages personnalisés.
      
      
   2. Formulaires de capture de leads – HubSpot permet aux utilisateurs de créer des formulaires de capture de leads personnalisés pour leur site Web. Lorsque les visiteurs remplissent ces formulaires, leurs informations sont automatiquement ajoutées à la base de données de contacts, ce qui facilite l'identification et l'engagement avec les prospects.
      
      
   3. Fonctionnalité ChatSpot - ChatSpot est un excellent moyen de tirer parti de l'IA car il permet à un espace de prospection centralisé de collecter des informations de contact en améliorant l'engagement direct avec les visiteurs du site Web. En utilisant ses modèles intégrés, vous pouvez affiner les entreprises potentielles en fonction de facteurs spécifiques, tels que l'âge et la taille, le secteur d'activité et l'emplacement, etc. De plus, vous avez la possibilité de créer ou de consulter des notes et des tâches sur les enregistrements de ces contacts. Cela rationalise le processus de prospection, en concentrant les efforts de vente sur les prospects manifestant un réel intérêt.
      
      
   4. Notation automatisée des leads – Cette fonctionnalité vous permet de hiérarchiser les leads en fonction de leur niveau d'intérêt et d'engagement, vous aidant ainsi à vous concentrer sur des prospects de haute qualité. Pour que votre entonnoir de leads soit aussi efficace que possible, vous devez mettre en place une notation des leads et un workflow de lead nurturing.
      
      
2. Séquence HubSpot : Un outil incroyable qui rassemble tous les outils et fonctionnalités essentiels pour améliorer vos compétences en prospection commerciale. Avec son interface conviviale, ses analyses avancées et son intégration transparente avec d'autres outils HubSpot, il vous permet de gérer efficacement vos efforts de prospection et d'obtenir de meilleurs résultats.
   
   
   1. Automatisation - HubSpot Sequence automatise le processus de suivi des e-mails. Vous pouvez planifier une série d'e-mails, garantissant ainsi que vos prospects sont continuellement engagés, économisant ainsi du temps et des efforts.
      
      
   2. Personnalisation – En utilisant Sequence, vous pouvez personnaliser vos e-mails à grande échelle. Il vous permet d'utiliser des jetons personnalisés, conservant ainsi une touche d'authenticité même dans les e-mails automatisés.
      
      
   3. Rappels de tâches - Sequence vous aide également à rester organisé en mettant en place des rappels de tâches pour les suivis, garantissant ainsi qu'aucun prospect n'est oublié.
      
      
   4. Planification de réunions - Une autre fonctionnalité cruciale de HubSpot Sequence est sa capacité à envoyer des liens de réunion. Cela élimine les allers-retours habituellement impliqués dans la planification d’une réunion et accélère le processus.
      
      
3. Analyse des données : grâce aux outils d'analyse avancés de HubSpot, tels que le « suivi des prospects », vous pouvez obtenir des informations précieuses sur la façon dont les clients potentiels interagissent avec vos efforts de sensibilisation et utiliser ces informations pour affiner votre approche et obtenir de meilleurs résultats.
   
   
4. Formation et assistance : HubSpot propose des ressources de formation et d'assistance complètes pour vous aider à tirer le meilleur parti de ses fonctionnalités et outils. Des cours en ligne aux séances de coaching en direct, vous pouvez améliorer continuellement vos compétences en prospection et rester au courant des dernières tendances.
   
   
5. Vente sociale : l'intégration de HubSpot avec les plateformes de médias sociaux telles que LinkedIn et Twitter vous permet d'exploiter ces canaux et d'atteindre des clients potentiels de manière plus organique et plus engageante. Avec des fonctionnalités telles que « Profils de boîte de réception » et « Surveillance des médias sociaux », vous pouvez recueillir des informations importantes sur les prospects et adapter votre approche en conséquence.

Alors que le monde de la vente continue d’évoluer, il est essentiel de continuer à apprendre et à perfectionner vos compétences en tant que vendeur. Avec HubSpot à vos côtés, vous avez accès à des outils et techniques avancés qui peuvent rationaliser vos processus, fournir des informations précieuses et vous aider à vous démarquer sur un marché concurrentiel. Alors pourquoi ne pas profiter de tout ce que HubSpot a à offrir et voir la différence que cela peut faire dans vos efforts de prospection commerciale.