Les meilleures façons pour les agences de suivre les prospects et de signer plus d'offres

Comptez-vous sur les suivis par e-mail pour attirer les prospects ? Et les appels téléphoniques ?

Voici la situation : vous avez passé de longues heures à élaborer le pitch parfait et vous l'avez cloué lors de la réunion. Mais votre prospect n'a pas mordu, et il ne vous reste plus qu'à envoyer un suivi par e-mail.

Si tel est le cas, il n'y a pas lieu de s'alarmer. 80% des ventes nécessitent de toute façon un suivi après le premier pitch. C'est pourquoi il est essentiel d'avoir un plan de suivi par e-mail et autres canaux pour conclure des prospects.

Examinons quelques exemples d'e-mails de suivi que vous pouvez utiliser après avoir rencontré des clients potentiels, et ce que vous pouvez faire de mieux pour conclure une affaire.

La vérité sur le suivi des prospects

Et si on vous disait que 80% des prospects ont besoin de cinq suivis pour conclure l'affaire ?

C'est la vérité sur la fermeture des perspectives. Ils veulent que vous prouviez que vous êtes la vraie affaire. Et c'est exactement pourquoi la plupart des commerciaux échouent dans la prospection. Ils détestent le rejet.

Au lieu d'envoyer un ou deux e-mails de suivi et d'abandonner, vous devez disposer d'un processus de vente intelligent et persistant pour conclure votre prospect.

Quand faut-il faire un suivi

Si vous attendez trop longtemps, il y a de fortes chances que votre prospect se tourne vers vos concurrents pour essayer de résoudre son problème. Comme vous pouvez le voir dans le tableau ici, la plupart des e-mails de suivi sont ouverts le jour même de leur envoi :

Ceci est remarquable pour deux raisons :

1. Cela signifie que les prospects sont intéressés par votre message
2. Il y a plus de chances qu'ils répondent à votre e-mail ce jour-là

Voici le rejet, cependant. Comme le montrent les données, s'ils ne répondent pas le jour où vous avez envoyé l'e-mail, ils ne le feront probablement pas.

Ce n'est pas une excuse pour devenir nécessiteux.

Envoyez votre e-mail de suivi dans les 24 à 48 premières heures suivant la rencontre avec votre prospect, puis prolongez la période d'envoi de quelques jours pour chacun de vos suivis par la suite.

Il y a une différence entre être persistant et une nuisance. Ne soyez pas ce dernier.

Conseil de pro : ne mentionnez jamais le nombre de fois que vous avez déjà envoyé un e-mail à votre prospect. Tout cela ne fait que souligner votre désespoir. Et ne copiez jamais votre e-mail précédent dans votre prochain suivi pour essayer de les forcer à répondre. Cela va juste agacer encore plus votre prospect :

Le timing est important

Vous pourriez écrire le meilleur e-mail de suivi au monde, le plus persuasif, mais si vous l'envoyez au mauvais moment… il se perdra probablement dans la boîte de réception du destinataire.

Envoyez vos e-mails au bon moment — lorsque vos prospects consultent leur boîte de réception, dont GetResponse rapporte ce qui suit :

Tôt le matin et en milieu d'après-midi, vos prospects seront le moins distraits par les obstacles tels que les appels téléphoniques et les réunions. Les lundis et vendredis ne sont pas non plus les meilleurs jours pour entrer en contact avec un prospect.

Démarquez-vous et recevez toute leur attention en envoyant vos suivis en milieu de semaine.

Conseil de pro : Yesware dispose d'un outil utile qui détermine automatiquement le meilleur moment pour envoyer des e-mails. Essayez-le gratuitement ici :

Suivi avec un plan de match

Que cherchez-vous à atteindre avec votre suivi ?

Si vous n'êtes pas sûr à 100 %, votre prospect ne le sera pas non plus. Et ne pas leur fournir un chemin clair à suivre est une recette pour une non-conversion.

Demandez-vous quel est mon objectif ultime en suivant ce prospect ?

• Avez-vous besoin d'informations? Faites-en votre objectif.
• Voulez-vous rattraper une connexion? Ne visez que ça, rien d'autre.
• Vous souhaitez programmer une réunion ? Ne laissez pas d'autres fluffs vous distraire de l'organisation d'une réunion.
• Vous voulez juste dire merci ? C'est toujours poli, mais ne le gâchez pas avec un argumentaire de vente.

Soyez également prêt à répondre aux questions difficiles du client potentiel. Autant que vous voulez amener le prospect à bord en tant que nouveau client, il doit se sentir à l'aise que vous êtes la bonne agence pour son travail.

Ils vous demanderont probablement :

• Quelle expérience avez-vous dans notre industrie?
• Quels outils utiliserez-vous pour atteindre nos objectifs marketing ?
• Combien de temps faudra-t-il pour que nous voyions des résultats ?

Si vous n'êtes pas prêt à répondre à ces questions, vous devez l'être. (Consultez ce guide détaillé sur la façon de s'attaquer à ces obstacles ici.)

Donnez-leur de l'importance par e-mail

À ce stade, vous avez réussi à déterminer ce que vous cherchez à réaliser avec votre suivi et quand l'envoyer. Voyons maintenant comment rédiger un e-mail de suivi qui est ouvert et lu.

Inclure leur nom

Commencez par les bases. Même si les jetons de nom ne sont plus considérés comme une véritable personnalisation, de petits ajustements comme celui-ci dans un e-mail peuvent faire une énorme différence dans la réception d'une réponse :

Soyez prévenu… Lorsqu'un e-mail n'a pas de touche personnelle, 52 % des clients regardent ailleurs, cela vaut donc la peine de faire un effort supplémentaire.

Utilisez une ligne d'objet dynamique et convaincante

La ligne d'objet est la première partie que vos prospects voient, alors faites en sorte qu'elle compte. Les données valent également la peine d'être examinées.

Trente-trois pour cent des e-mails de suivi sont ouverts en fonction de la capacité de leur ligne d'objet à attirer un prospect.

Essayez également d'utiliser une touche personnelle ici et restez à l'écart de la surutilisation, "juste toucher la base :"

• Salut (nom du prospect) - nous nous sommes rencontrés la semaine dernière à (événement, collecte de fonds, etc.)
• (Nom du prospect), la dernière fois que nous nous sommes parlé, vous étiez intéressé par (sujet)

Les deux approches impliquent que vous « ne faites que toucher la base », mais sont beaucoup plus pertinentes pour le destinataire. Vous voyez comme il est facile d'incorporer une ligne d'objet accrocheuse avec le nom d'un prospect ?

Évitez les suivis d'e-mails ennuyeux

Si vous envoyez un e-mail de suivi à un client après un devis, évitez le cliché "toucher la base". C'est ennuyeux et rend votre e-mail beaucoup moins attrayant pour votre prospect.

Vous devez faire en sorte que votre prospect en veuille plus et être prêt à passer du temps à lire votre e-mail. Leur temps est précieux, alors traitez-le comme tel.

Votre entreprise propose-t-elle une démo ou un essai gratuit aux nouveaux clients ? Génial! Offrez-le dans un suivi.
Si ce n'est pas le cas, qu'est-ce que votre prospect aimerait lire ou entendre d'autre ? Ajoutez de la valeur à vos suivis, pas seulement des mots.

Ne remplissez pas la boîte de réception de votre prospect avec des déchets.

Attention : après un certain temps, les e-mails de suivi ont tendance à se glisser dans un gouffre de langage robotique et de modèles sans intérêt.

Si vous êtes enclin à passer en mode robot, consultez cet aide-mémoire :

Montrez un véritable intérêt (qui n'implique pas vos services)

À quand remonte la dernière fois que vous avez envoyé un e-mail à un prospect qui ne proposait pas votre produit ou service ? Parfois, envoyer un e-mail pour établir une relation plutôt que d'essayer de conclure un accord peut jouer plus en votre faveur.

Lorsque vous avez rencontré votre prospect, a-t-il mentionné quelque chose qui pourrait être suivi d'une manière unique et personnelle ?

Regardez cet exemple :

Ce n'est pas insistant ou commercial, mais cela montre à votre prospect que vous avez pris note de tout ce qu'il a dit lors de votre dernière conversation. Bien sûr, il demande comment se déroule leur projet, mais il ne mentionne toujours pas ce que vous vendez.

Des e-mails comme celui-ci peuvent également fonctionner en envoyant à votre prospect des éléments tels que des articles de blog utiles ou des liens vers un autre produit dans lequel ils pourraient trouver de la valeur.

Ce n'est pas directement lié à une vente de votre côté. Mais une chose qu'il est susceptible de faire est de déclencher une conversation, ce qui peut ouvrir une communication supplémentaire pour vous aider à conclure un accord.

Inclure un CTA

Incluez un appel à l'action et assurez-vous qu'il s'agit de l'action que vous souhaitez le plus qu'ils entreprennent. Par exemple, si vous souhaitez organiser une réunion, concentrez-vous là-dessus.

Assurez-vous d'écrire des détails spécifiques, comme les dates et les heures :

Cela enlève le processus de prise de décision à votre prospect et rend la réunion plus souhaitable car elle est sans effort pour lui.

Suivi par téléphone

Le suivi au téléphone ne doit pas nécessairement vous inquiéter, mais il y a quelques conseils importants à retenir :

• Vous devez faire six tentatives de connexion par téléphone dans votre suivi
• S'ils ne répondent pas, laissez un message vocal

Si après ces tentatives, vous n'avez toujours pas de réponse, laissez-le tranquille. Ne devenez pas désespéré, sachez quand vous arrêter.

Il y a plus de chances qu'un suivi au téléphone agace un prospect. Mais tendre la main au téléphone peut également jouer en votre faveur.

Pourquoi? Il y a certaines choses qu'un prospect veut toujours savoir lorsque vous le recevez au téléphone :

• 58% des prospects veulent connaître votre tarification
• 47 % veulent savoir quel avantage les services de votre agence apporteront à leur entreprise

Puisque vous savez que vous allez probablement faire face à ces objections, connaissez les réponses avant de décrocher le téléphone. De cette façon, ils seront plus faciles à diffuser et vous pourrez vous concentrer davantage sur les avantages offerts par votre agence.

Le suivi de la vieille école : Une note manuscrite

Les notes manuscrites ne sont pas pour tout le monde. Mais avec 38 % des spécialistes du marketing affirmant que la prospection est la partie la plus difficile du processus de vente, cela peut valoir la peine d'essayer.

L'utilisation de notes manuscrites pour suivre les prospects ne fonctionnera pas pour tout le monde, alors utilisez-la au cas par cas. La meilleure façon d'y parvenir est d'examiner vos interactions passées avec votre prospect pour décider si une note manuscrite est la bonne décision.

Les avez-vous rencontrés brièvement lors d'une conférence ? Ou avez-vous réussi à développer une relation solide avec eux? Assurez-vous simplement que tout ce que vous envoyez est authentique et a toujours un objectif pour un résultat inclus.

Comment les prospects veulent-ils réellement que vous suiviez

Il y a une différence entre ce que vous pensez qu'un prospect veut dans un suivi et ce qu'il veut réellement.

Vous pouvez penser que vous êtes ennuyeux et intrusif en envoyant cinq ou six e-mails de suivi. Mais au contraire, si vous ne poursuivez pas le suivi, le prospect pourrait penser que vous ne pouvez pas vous donner la peine de faire des efforts pour construire une relation :

En fin de compte, votre prospect veut que vous preniez en charge :

• Montrez-leur en toute confiance que la solution que vous proposez résoudra leur problème
• Éliminer le risque de leur décision (pensez aux garanties de remboursement, aux essais gratuits, aux contrats non bloqués)
• Montrez à votre prospect la prochaine étape logique dans le processus de prise de décision

Expliquez clairement que vous travaillez avec votre prospect et que vous serez là avec lui tout au long du processus. Plus important encore, indiquez clairement que vous serez en mesure de tenir vos promesses. C'est tout ce qui les intéresse vraiment.

La persévérance est la clé

Que vous l'aimiez ou que vous le détestiez, un suivi constant est le seul moyen de maintenir leur intérêt et de conclure une affaire.

Il existe de nombreuses façons de vous séparer du simple fait d'être un autre représentant commercial ennuyeux. Rendez vos e-mails intéressants, clairs et montrez à votre prospect que vous êtes vraiment intéressé à les rendre plus efficaces.

Lorsque vous effectuez un suivi auprès de prospects, soyez persévérant et soyez intelligent. Votre ligne de fond vous en remerciera.

Cependant, le suivi des clients potentiels n'est pas la seule tactique que vous devriez utiliser pour développer votre agence. TPour transformer les clics publicitaires en conversions, créez des pages post-clic dédiées à chargement rapide pour chaque offre. Inscrivez-vous pour une démo Instapage Enterprise.