Comment nous avons réalisé 3 950 $ de revenus de précommande
Publié: 2019-02-16Il s'agit d'une étude de cas de validation de produit pour Encharge. Après 12 mois de lutte, nous avons finalement validé une idée de produit logiciel et la construisons actuellement - une étude de cas sur la façon dont nous avons réalisé 3 950 $ de revenus avant le lancement.
MISE À JOUR : Encharge.io est maintenant en ligne ! Créez un compte gratuit en utilisant le bouton ci-dessous.
En 2016, j'ai lancé mon tout premier micro SaaS. Pour faire court, Google a rendu obsolète l'une de ses API et j'ai été obligé de fermer l'outil.
L'année dernière, j'ai vendu sa clientèle à l'un de nos concurrents et j'ai gagné une petite somme d'argent (rien à voir avec une retraite en tant qu'« entrepreneur prospère »). J'ai partagé l'histoire sur Reddit.
Que m'est-il arrivé après ça ?
Eh bien… Je me suis cassé le cul en essayant de trouver une idée de logiciel viable pour que mon co-fondateur technique et moi puissions commencer quelque chose de nouveau.
Ce fut une longue année de misère.
Nous avons essayé de valider au moins 5 idées différentes - certaines d'entre elles n'ont pas dépassé le design de la page de destination, mais d'autres que nous avons développées pendant des mois.
Si vous parcourez nos mises à jour hebdomadaires sur IndieHackers, vous verrez beaucoup de confusion et de frustration alors que nous échouons à maintes reprises à créer des produits sympas qui résolvent les problèmes de manière nouvelle et innovante.
Ne pas savoir quoi construire peut vous rendre malade. C'est comme une pression dans l'estomac. Vous avez terriblement envie d'avancer et de courir, mais vous ne savez pas quelle direction prendre. Tu es perdu.
Après plusieurs mois d'errance, nous avons décidé d'abandonner notre ambition de proposer quelque chose de nouveau.
Nous avons décidé de créer un outil dans le domaine de l'automatisation du marketing.
Oui, l'automatisation du marketing - l'un des domaines SaaS les plus compétitifs.
C'est ainsi que nous avons commencé à valider Encharge
Pourquoi l'automatisation du marketing ?
Nous avions des critères pour notre prochaine startup :
- Grande catégorie horizontale
- Beaucoup de concurrents existants (marché saturé)
- Quelque chose qui nous excite tous les deux
- Quelque chose dont nous avons l'expérience
- B2B
- Mode libre-service - Quelque chose que nous pouvons vendre à partir d'un site Web
Nous avons basé ces points sur notre expérience de référence précédente. Par exemple, si vous êtes un bon vendeur et que vous avez des relations d'affaires, il n'y a aucune raison pour que vous ne poursuiviez pas plutôt un modèle de vente très tactile.
Nous avons sélectionné quelques catégories de produits différentes et avons décidé de travailler sur un logiciel d'automatisation du marketing.
Commercialisation. Pas de validation de produit
Avant Encharge, nous avons effectué plus de 100 appels avec des personnes de différentes industries et catégories de produits.
Nous étions obsédés par le développement de la clientèle et parler aux gens. Nous voulions vraiment faire cela de la bonne manière. Et nous savions que la bonne façon de valider un produit était de parler d'abord aux gens.
Mais nous avons échoué.
Oui, les gens partageaient leurs problèmes et nous extrayions des idées, mais nous n'avons jamais réussi à remarquer un modèle.
Nous faisions des appels sortants - abordant des personnes avec des e-mails non sollicités ou des références très minces. De plus, nous n'avions rien à montrer, et les gens ne restent généralement pas assis à attendre patiemment pour parler à des inconnus sur Internet.
En raison de cette approche, il était extrêmement difficile d'avoir accès à un segment suffisamment large de personnes partageant les mêmes caractéristiques.
Supposons que nous validions une idée dans l'espace Product Management :
Nous avons parlé à 5 amis; nous avons eu 5 conversations supplémentaires avec des PM dans de minuscules startups non rentables, 3 appels avec des PM dans des entreprises B2C, 2 appels avec des entreprises B2B, 2 appels avec des PM d'entreprise, etc. Vous avez eu l'idée.
Nous avons été submergés par les commentaires mitigés et trop d'options et nous ne savions pas par où commencer
Nous parlions beaucoup mais n'allions nulle part.
Généralement, si vous parlez à plus de 10 personnes et que vous ne remarquez pas de tendance, votre groupe de développement client est trop vague.
Avec Encharge, nous avons décidé d'adopter une approche différente :
Oubliez les appels au développement de la clientèle pendant un certain temps et faites du marketing à la place.
Appelez cela « le développement de la clientèle par le marketing » si vous voulez.
En un mot, voici notre plan de validation de produit pour Encharge :
- Nous avons utilisé l'élan de ma précédente startup et avons écrit un gros guide sur "Comment j'ai lancé, commercialisé et vendu mon premier SaaS - HeadReach". (HeadReach était mon démarrage précédent).
- Nous avons largement fait la promotion de ce message auprès des personnes, des entrepreneurs et des spécialistes du marketing SaaS - un public potentiel pour un outil d'automatisation du marketing.
- Nous avons créé un certain nombre d'aimants principaux dans le message demandant aux gens de laisser leur adresse e-mail.
- Nous avons collecté environ 500 e-mails à partir de ce poste. La plupart d'entre eux sont des startupers et des entrepreneurs/marketeurs SaaS.
- Nous avons fait beaucoup de développement client. Nous avons parlé aux personnes de la liste. Slav (mon co-fondateur) a également assisté à SaaStock où il a parlé à des dizaines d'entreprises SaaS.
- Nous avons proposé une hypothèse pour un "logiciel d'automatisation du marketing conçu pour les entreprises SaaS".
- Nous avons mis en place une page de destination avec quelques écrans et proposé une offre à vie de précommande folle pour un logiciel inexistant.
- Nous avons envoyé un e-mail à notre liste de diffusion de 500 personnes.
Les resultats:
- 42 personnes commandées
- 50 commandes au total (oui, certaines personnes ont passé plus d'une commande)
- 3950 $ de revenus de précommande
Alors décomposons chaque étape.
Création de la publication
Comme mentionné, nous avons décidé de faire du marketing d'abord, puis du développement client.
L'objectif était d'attirer quelques regards et de générer 1000 prospects potentiels auxquels nous pourrons ensuite pré-vendre notre nouvel outil.
Étant donné que je suis bon en marketing de contenu, il était tout naturel que nous générions des prospects via le marketing de contenu entrant.
J'ai décidé que la rédaction d'une étude de cas sur ma précédente startup était un bon moyen d'attirer les entrepreneurs et les spécialistes du marketing SaaS.
De plus, c'était la chose la plus simple et la plus rapide à faire. Les études de cas sont beaucoup plus faciles à écrire puisque vous n'avez pas à faire de recherche.
J'ai écrit : « D'une idée à la sortie : comment j'ai lancé, commercialisé et vendu mon premier SaaS ».
Oui, je sais – valider ma nouvelle idée de startup en parlant de ma précédente startup. Appelez-le Meta si vous voulez, je l'appelle un moyen efficace et efficace de valider un logiciel lorsque vous n'avez ni le temps ni l'argent
À l'époque, nous savions seulement que nous voulions faire quelque chose dans le domaine de l'automatisation du marketing, et nous avions un ancien nom de domaine issu d'une de nos idées précédentes.
Nous avions donc essentiellement 2 choses sur notre site :
Une page de destination simple et un blog avec 1 message.
Nous voulions donner un peu de contexte sur ce que nous travaillons et sur le fait que ce sera dans l'espace de l'automatisation du marketing sans trop en abandonner - simplement parce que nous n'avions aucune idée de ce que nous allions construire.
En outre, la page de destination servait d'autre forme de collecte de prospects.
J'ai déjà fait cet exercice, donc je savais que les études de cas détaillées sont un excellent moyen de collecter des e-mails et des prospects ciblés.
Y compris les mises à niveau de contenu
Il ne sert à rien d'écrire du contenu si vous n'allez pas collecter une liste de diffusion.
Le but de l'étude de cas était de collecter des e-mails que nous pourrons ensuite contacter pour faire du développement client. et pré-vendez notre outil.
Je me suis assuré que nous avons mis en place des mises à jour de contenu assez solides.
1. Livre électronique gratuit "D'une idée à la sortie". 70 pages de conseils pratiques
Les gens n'ont pas le temps de lire des messages de plus de 7000 mots, mais ils sont tout à fait d'accord pour les conserver pour plus tard.
Ci-dessous l'aimant principal réel que nous avons utilisé :
2. Fichier d'échange - Référentiel de développement client
Un modèle Airtable que nous utilisons pour recueillir des commentaires sur nos idées.
3. Page de ressources gratuites
À mi-chemin de l'étape de promotion du contenu, j'ai également créé une page avec quelques ressources marketing différentes. Ce qui s'est avéré être notre forme de génération de leads la plus réussie.
Plus tard, j'ai ajouté quelques autres aimants en plomb.
Malheureusement, MailChimp n'affiche pas le nombre de contacts tagués.
Mais les 3 gros aimants principaux sont :
- Idée de sortie eBook – 190 abonnés
- Page de destination de pré-lancement – 165 abonnés
- Page ressources – 165 abonnés
Promouvoir la poste
Un post n'est pas bon si personne ne le lit.
Je me suis assuré de mettre beaucoup d'efforts dans la promotion du poste.
Voici ma liste de tâches de promotion de contenu pour cet article :
Et voici le trafic généré :
Et la répartition par canaux :
Cela provenait principalement de groupes Facebook comme LondonStartups et d'autres groupes de marketing liés au SaaS.
J'ai également republié le message dans le Bad Ass Marketers and Co-founders Group.
En partageant une mise à jour avec un lien vers le message et en republiant plus tard le message entier sur LI.
GrowthHackers.com
Super endroit si vous êtes dans l'espace marketing (comme nous)
Nous avons également obtenu un trafic assez décent sur la page d'accueil.
Une grande partie du trafic provenait d'IndieHackers depuis que j'ai republié le message là-bas également.
Et Direct qui est le marketing par e-mail, je suppose. Depuis que le message a été présenté dans quelques newsletters pour les bootstrappers et les entrepreneurs SaaS comme https://bootstrappers.io
Faire du développement client
Maintenant, avec une liste de diffusion de quelques centaines d'abonnés (environ 500 pour être précis), nous avons décidé que nous pouvions faire du développement client.
Tout d'abord, nous avons mis en place un bref sondage pour filtrer les pistes.
Puis nous avons commencé à leur parler.
Heureusement pour nous, SaaStock Europe a coïncidé avec notre validation et Slav a obtenu un billet gratuit.
Avec SaaStock, notre liste de diffusion et nos prospects, nous avons mené 50 entretiens au total, dont 34 entreprises SaaS.
Nous avons posé beaucoup de questions sur le marketing, le marketing par e-mail et l'automatisation du marketing. Nous avons essayé de nous concentrer uniquement sur ces sujets et d'éviter d'adopter l'approche plus large de «pêche aux idées» où vous demandez aux gens s'ils ont des problèmes.
En nous concentrant sur l'automatisation du marketing, les conversations ont été beaucoup plus faciles et nous avons réussi à extraire des informations plus précieuses.
En devenant précis, nous avons pu réduire le bruit, arrêter de nous noyer et commencer à progresser dans le développement de la clientèle.
Nous avons collecté les enregistrements de toutes les interviews dans une AirTable.
À la fin de notre développement client. campagne, j'ai parcouru toutes les interviews, j'ai écouté chacune d'entre elles et j'ai fait une brève analyse fondée.
La Grounded Theory est une méthode de recherche dans laquelle la théorie est développée à partir des données. C'est une approche inductive, c'est-à-dire qu'elle va du spécifique au plus général.
En d'autres termes, j'ai marqué des parties spécifiques de chaque conversation avec des balises/mots clés liés à des sujets plus larges, puis j'ai regroupé les conversations en fonction de ces balises.
Avec chaque conversation étiquetée, il était facile de repérer des modèles.
Cela nous a aidés à identifier les problèmes récurrents et à formuler une hypothèse pour le produit.
Façonner l'hypothèse
Un problème courant s'est produit parmi les entreprises SaaS :
Il est difficile pour les entreprises SaaS de faire en sorte que leurs applications marketing se parlent.
C'est ainsi que nous avons eu l'idée d'un outil d'automatisation du marketing conçu pour les entreprises SaaS. Le principal USP de l'outil : une vaste sélection d'intégrations natives.
Rédaction de la copie pour la campagne de précommande
Avec une liste de diffusion et quelques conclusions de notre client dev. sessions, nous devions décider quoi faire ensuite.
Ma suggestion était de concevoir un prototype de produit basé sur nos apprentissages et d'essayer de le pré-vendre à notre liste de diffusion.
Slav était absolument contre - "Les gens ne pré-commandent pas des produits qui n'existent pas."
Après quelques débats acharnés, j'ai réussi à convaincre Slav de suivre cette approche.
Nous avons commencé par rédiger la copie et l'e-mail de lancement de notre nouveau produit.
Je commence toujours par écrire la copie en premier.
Conception du prototype
Nous voulions être convaincants, donc la copie n'était pas suffisante pour vendre notre vision.
Il m'a fallu 2 semaines pour assembler quelques prototypes d'écrans :
Nous passons également une semaine à créer une vidéo prototype.
Et pour être tout à fait honnête avec vous, je n'ai aucune expérience avec les images en mouvement, donc c'était une douleur dans le cul. J'ai "piraté" la vidéo en animant des diapositives dans Adobe XD. Fondamentalement, j'utilisais les animations prototypes dans Adobe XD (un logiciel de conception d'interface utilisateur) pour créer une vidéo. Ne me demandez pas comment j'ai fait ça...
Après 3 semaines de travail de production, nous avions cette page de destination opérationnelle.
Il existe maintenant un formulaire d'abonnement par e-mail, mais lorsque nous l'avons lancé pour la première fois, il s'agissait d'un bouton "Précommander maintenant" qui menait à une page de commande.
L'accord à vie
Pour récompenser le risque d'acheter un produit à un stade aussi précoce, nous avons décidé de faire de la précommande une offre à vie et de l'emballer avec quelques bonus supplémentaires.
2 000 contacts pour 79 $
Remarque sur les offres à vie : si vous décidez d'emprunter cette voie, assurez-vous de faire quelques calculs à l'arrière de la serviette. Si vous avez des coûts d'évolutivité, vous pouvez proposer une remise à vie à la place ou X mois gratuits, etc. Vous voyez l'idée. Mais il doit s'agir d'une très bonne offre pour que les gens puissent précommander à ce stade de la vie de votre logiciel.
Assurez-vous également d'offrir une politique de remboursement sans fioritures.
Envoi de l'e-mail de lancement
Ce jour est venu. Nous avions la page de destination prête et Braintree mis en place.
Nous étions prêts à appuyer sur le bouton.
Fondé sur le pessimisme de Slav pour la précommande, notre objectif était très modeste - 4-5 précommandes de notre liste de diffusion et, espérons-le, quelques autres une fois que nous aurons commencé à promouvoir l'offre ailleurs.
Tendus mais excités, nous avons cliqué sur Envoyer.
Voici l'e-mail que nous avons envoyé à notre liste :
Ligne d'objet :
Précommandez un accès à vie à Encharge
Corps du texte :
Salut |Nom| –
Ici Kalo, co-fondateur d'Encharge.
Je suis ravi de vous montrer sur quoi nous avons travaillé !
Encharge est un logiciel d'automatisation du marketing conçu pour les startups SaaS.
Nous recherchons un petit nombre d'entreprises SaaS avec lesquelles travailler et faire évoluer le produit en fonction de leurs commentaires.
Vous pouvez désormais verrouiller un statut fondateur et précommander un accès à vie à Encharge. Cliquez ici pour en savoir plus sur le produit et les détails de la précommande.
Mais avant ça…
Laissez-moi vous dire pourquoi nous avons décidé de travailler sur un outil de marketing automation pour le SaaS et quelle est notre vision du produit.
Les 4 étapes du marketing automation en SaaS
Il y a une évolution claire que les entreprises SaaS suivent en termes d'évolution de leur marketing, passant de l'absence de messagerie client à l'envoi d'e-mails ponctuels pour disposer d'un système de marketing complet du cycle de vie :
Étape 0 :
Nous ne savons pas comment faire du marketing, nous n'envoyons donc aucun e-mail
Étape 1:
Nous utilisons MailChimp pour envoyer des messages ponctuels non ciblés à l'ensemble de notre clientèle
Étape 2 :
Nous envoyons des e-mails transactionnels de base et nous avons créé une séquence d'intégration dans Drip, Intercom ou ActiveCampaign.
Étape 3 : Marketing du cycle de vie complet.
Le marketing du cycle de vie concerne :
- Les bons messages
- Au bon moment
- Aux bonnes personnes
- Sur les bons canaux - e-mail, messages intégrés à l'application, push et réseaux sociaux
À ce stade, l'automatisation du marketing n'est plus considérée comme du marketing ; c'est une extension de votre produit principal.
Je suis à peu près sûr que si vous êtes sur cette liste de diffusion, vous pouvez classer votre entreprise par rapport à l'étape 1 ou 2.
Je suis également certain que vous savez déjà que votre SaaS doit être à l'étape 3.
Comme vous, j'ai une entreprise SaaS et j'ai toujours cherché à convertir plus d'utilisateurs, à engager plus de clients et à réduire le taux de désabonnement.
Mais nous savons tous que le processus de passage à l'étape 3 peut être pénible.
Les problèmes
1 . Trop d'outils marketing
L'innovation technologique conduit à une meilleure compréhension des clients. Plus d'outils signifient des spécialistes du marketing mieux habilités.
Ou le fait-il?
Voici la chose…
Il y a une grande incohérence entre ce que disent les supports promotionnels et ce qu'est la réalité.
Au cours des 3 derniers mois, nous avons parlé à plus de 60 entreprises SaaS.
Nous avons été déconcertés d'apprendre que beaucoup de ces entreprises ne font rien d'autre que l'envoi d'e-mails ponctuels non ciblés à l'ensemble de leur clientèle. Et les autres ont du mal à connecter leur pile marketing.
Avoir plus d'outils ne signifie pas que vous êtes mieux habilité en marketing.
Cela signifie qu'il devient plus difficile de bien faire "toutes les choses".
Surtout si vous êtes petit et que les clients vous comparent aux grands de votre domaine.
2. Importantes ressources d'investissement et de développement nécessaires
Avouons-le.
Voler du temps dans l'emploi du temps chargé de votre développeur pour qu'il puisse connecter votre base de données à ActiveCampaign n'est pas le moment fort de votre journée.
Mais…
Sans cela, vous êtes coincé.
Vous ne pouvez pas envoyer la communication client essentielle au bon moment aux bonnes personnes.
La vérité est que vous ne vous souciez pas des API, de la documentation et des webhooks. Et vous non plus.
Vous êtes payé pour convertir plus d'utilisateurs et générer plus de revenus.
3. La plupart des applications ne fonctionnent pas bien ensemble
Les intégrations natives avec les outils que vous utilisez ne sont pas la norme. Ils sont une exception.
Oui, Zapier est une solution de contournement, mais cela nécessite une configuration supplémentaire et cela a un prix.
4. Il est impossible d'importer des données à partir de différents outils sans votre développeur
La configuration de segments avec des données provenant de l'ensemble de votre pile marketing est une tâche fastidieuse qui ne peut être résolue que par votre développeur.
5. Prix élevés
Devez-vous régulièrement supprimer des utilisateurs inactifs pour conserver votre forfait actuel ?
Les outils d'automatisation du marketing deviennent chers très rapidement à mesure que vous grandissez. Surtout si vous avez besoin d'intégrations premium comme Salesforce et Segment.
6. Aucune solution axée sur les entreprises SaaS
Chaque outil d'automatisation du marketing essaie de servir le monde entier - commerce électronique, entreprises physiques, spécialistes du marketing de produits d'information...
Nous savons que les entreprises SaaS ont des exigences et des outils spécifiques.
Pour toutes ces raisons, la plupart des entreprises SaaS restent au stade 1 ou 2 jusqu'à ce qu'elles atteignent des millions en ARR. Ce n'est qu'alors qu'ils pourraient justifier d'investir dans de meilleurs systèmes de marketing et dans le marketing du cycle de vie.
Lorsque j'ai vendu ma dernière entreprise, j'ai décidé qu'il était temps de changer enfin cette réalité pour les petites entreprises SaaS.
Et si tout ce que vous aviez à faire était d'orchestrer vos campagnes marketing et de fournir un contenu de qualité ?
Encharge est un logiciel d'automatisation du marketing conçu pour vous, le spécialiste du marketing SaaS.
L'avenir que nous envisageons est que les spécialistes du marketing comme vous n'ont pas besoin d'attendre la fin du prochain sprint de développement pour commencer à exécuter ce que vous auriez dû faire hier :
Complétez les campagnes de marketing du cycle de vie.
Encharge se chargera du sale boulot consistant à connecter votre pile marketing avec des intégrations natives en un clic.
Nous voulons que vous vous concentriez sur l'obtention de meilleurs résultats pour votre entreprise en créant des campagnes de cycle de vie personnalisées et ciblées qui génèrent plus de conversions, de rétention et de revenus.
Est-ce pertinent pour vous ?
Apprenez-en plus sur notre solution en visionnant notre vidéo de présentation. Cliquez ici ou sur l'image ci-dessous pour regarder la vidéo.
Se désabonner
Nous avons envoyé l'e-mail à 21 heures, heure locale. Rien ne s'est passé dans les deux heures suivantes.
"Eh bien, je suppose que Slav avait raison, ça ne marchera pas" .. Je suis allé me coucher.
Gagner 3 950 $ à partir de la précommande
Le lendemain matin, je me suis réveillé tôt et j'ai vérifié avec anxiété notre compte Braintree.
Il y avait 3 commandes.
Je n'étais pas très familier avec l'interface Braintree donc je ne pouvais pas comprendre d'où provenaient les commandes. Je viens de voir le numéro d'identification des commandes.
Je pensais que c'était Slav qui testait la caisse Braintree en mode bac à sable.
Une heure plus tard, un message Telegram de Slav est apparu :
"MERDE! Nous avons 3 commandes.
slave
Quelqu'un de notre liste de diffusion a acheté notre offre. Nous étions ravis.
Quelques heures se sont écoulées et une nouvelle commande est arrivée.
Puis un autre.
Et un autre.
Nous n'avons pas reconnu tous les acheteurs de notre liste de diffusion, nous avons donc commencé à leur demander comment ils avaient entendu parler d'Encharge.
L'un de nos abonnés par e-mail a partagé Encharge dans un groupe pour des offres marketing à vie sur Facebook. Et les gens étaient ravis de notre outil.
Avec 173 commentaires, nous étions définitivement un sujet brûlant dans le groupe.
Pour pimenter les choses, nous avons proposé une offre spéciale pour le groupe Martech - 5k contacts pour le même prix au lieu des 2k promis.
Au total, nous avons passé environ 40 commandes au cours des 2 premières semaines et 10 autres dans les semaines suivantes.
Voici une ventilation des sources des précommandes:
- 5 précommandes directement depuis notre liste
- 4 de BetaList (oui, nous avons lancé plus tard sur BetaList)
- 1 bouche à oreille
- 40 du groupe Martech
Lorsque nous avons atteint 50 commandes, nous avons fermé la caisse et remplacé le bouton de précommande par un formulaire d'abonnement.
Étude de cas de validation de produit : conclusion
Considérant que notre objectif initial pour cette validation de produit était de 5 précommandes et que nous en avons fait 50, je qualifierais cette validation de réussie.
Encharge va-t-il être un succès ?
Je ne peux pas dire.
Mais je sais que si nous échouons, nous ne pouvons pas en blâmer l'idée, car il existe certainement un marché pour ce que nous faisons.
Ps J'ai récemment commencé à rédiger un guide pour les spécialistes du marketing SaaS qui couvrira tout, de la validation des idées à la croissance.
Le premier chapitre concerne la validation des idées. J'ai beaucoup développé ce sujet, donc si vous êtes intéressé, n'hésitez pas à le consulter. J'ai inclus beaucoup plus d'études de cas et de ressources.
De plus, si vous avez une histoire de validation à partager, j'aimerais l'inclure dans le guide - envoyez-moi un message à [email protected]