9 meilleures stratégies de tarification pour tirer parti du marketing de votre entreprise

La tarification de chaque produit est incroyablement compliquée et intense, à condition qu'une série d'estimations, de travaux de recherche, d'évaluation des risques et de compréhension des entreprises et des consommateurs y ait contribué. La direction d'entreprise évalue tous les aspects lors de la vente d'un produit. Tous couvrent le segment de produits, la volonté du client de payer pour les marchandises, les conditions de l'industrie, le fonctionnement du concurrent, les dépenses de vente et de matières premières, ou les bénéfices et les marges.

Il peut être difficile de fixer le prix de vos biens et services. Fixer des prix trop élevés ou trop bas poserait des risques potentiels sur les ventes ou les revenus. Vous pouvez mieux apprendre à définir les meilleurs objectifs de prix et de vente pour votre public et il existe des centaines de modèles et de tactiques de tarification.

Si vous êtes un débutant en entreprise ou un professionnel des prix, ces techniques et méthodes sécuriseront votre tarification.

Qu'est-ce qu'une stratégie de prix ?

Le terme "stratégie de tarification" couvre toutes les stratégies des propriétaires d'entreprise pour décider du prix d'un produit ou d'un service. Habituellement, vous devriez d'abord faire des calculs, faire une analyse de marché ou recueillir des informations pour mettre en pratique une stratégie brillante.

Bien sûr, toutes les méthodes de tarification ne sont pas systématiques. Peu de propriétaires d'entreprise ont tendance à simplifier les choses en utilisant des majorations fixes (parfois appelées prix de revient majoré) (PDSF). Vous avez également un plan tarifaire en place car vous suivez des méthodes cohérentes pour fixer les tarifs. Les stratégies de tarification tiennent compte de tous les facteurs de l'industrie, tels que les objectifs de vente, les objectifs marketing, les publics clients, le positionnement de la marque et les attributs du produit. Des influences externes telles que l'intérêt des clients, les étiquettes de prix et les modèles industriels et économiques les affectent également. Le bon plan tarifaire maximise les revenus et les avantages.

Avantages d'une stratégie de prix

Le deuxième avantage le plus précieux de l'achat en ligne est la possibilité pour les clients de comparer différents prix. Si la comparaison des prix continue de se développer, il devient beaucoup plus facile pour les clients de trouver la meilleure affaire.

Avec une bonne stratégie de tarification en place, vous pouvez mieux répondre aux demandes des consommateurs en mettant les coûts plus élevés ou plus faibles derrière vous. Votre plan établira un processus reproductible et vous permettra de réfléchir à la manière dont vous, et même vos concurrents, réagirez aux décisions de tarification. Vous pouvez également convertir les clients les plus sensibles au prix en améliorant les stratégies.

En plus d'un excellent plan marketing, votre stratégie de prix mènera également à une amélioration à long terme de la valeur de vos produits ou services.

Analyse des prix

L'analyse des prix est la méthode de détermination de la stratégie de prix de la demande existante du marché. Le but d'une étude de marché est de trouver les moyens de modifier les prix et de les améliorer.

Habituellement, lorsque vous analysez de nouveaux concepts de produits, construisez votre plan de positionnement ou effectuez des expérimentations de campagne, vous effectuez une analyse de prix. Il est également prudent de faire une analyse des prix une ou deux fois par an pour comparer les prix par rapport aux concurrents et aux attentes des clients afin d'éviter de mauvais résultats indiqués par le produit.

Pour développer une stratégie de prix nouvelle et améliorée, vous devez évaluer le modèle de tarification actuel. Cela est essentiel, que votre produit existant soit créé, mis à niveau ou simplement repositionné.

Meilleures pratiques en matière de stratégie de tarification et exemples concrets

Gonfler les prix

Les entreprises utilisent une stratégie de prix d'écrémage lorsqu'elles facturent le prix maximum possible pour un nouvel article, puis baissent progressivement le prix à mesure que le produit devient moins répandu. C'est un excellent moyen d'attirer des clients qui se considèrent comme des créateurs de tendances, en particulier les personnes à revenu élevé.

Du point de vue d'un propriétaire d'entreprise, l'écrémage des prix peut être très bénéfique pour vous permettre d'atteindre le seuil de rentabilité plus rapidement. Cette approche offre suffisamment de sécurité tant que votre prix initial n'est pas trop élevé avant d'étendre votre produit ou service à un marché plus vaste. Tant que vous maintenez la gestion de votre image de marque tout au long de la phase de lancement initiale, le marché plus large recherchera des prix moins chers.

Les marques business-to-consumer (B2C) qui s'appuient sur les tendances mises à jour peuvent trouver l'écrémage des prix particulièrement utile. Considérez la façon dont les magasins de mode proposent presque toujours de nouvelles gammes de produits à un prix plus élevé et mettez-les à prix réduit dès que de nouveaux vêtements plus tendance arrivent. L'écrémage des prix est également populaire dans l'industrie électronique, à commencer par les prix élevés lors du lancement de nouveaux téléphones ou ordinateurs portables.

Exemple : Sony

Bien que Sony soit célèbre pour ses smartphones et ses téléviseurs, en action, nous pouvons observer l'écrémage des prix dans la disposition de leur console. Par exemple, la console PlayStation 3 de Sony a été initialement lancée à 599 $ car elle n'avait effectivement aucune concurrence et était censée être vendue car sa précédente console PlayStation 2 avait été énormément touchée. Cependant, bien que le prix de la PS2 soit prudent, la société s'est rendu compte qu'il y avait de nombreux acheteurs potentiels de PS3, fixant ainsi un prix initial plus élevé. Le prix de la PS3 a ensuite baissé chaque année et a progressivement diminué jusqu'à 299 $ au cours de l'année.

Tarification de pénétration

Contrairement à l'écrémage des prix, une stratégie de prix de pénétration se produit lorsqu'une entreprise entre sur le marché avec un prix très bas, détournant essentiellement l'attention et les ventes de concurrents plus chers. D'autre part, la tarification de la pénétration n'est pas stable à long terme et n'est généralement utilisée que pendant une durée limitée.

Le prix de pénétration est destiné à attirer l'attention sur votre marque. En conséquence, vos prix commenceront toujours plus bas que ceux de vos rivaux. En fonction de la qualité des commentaires de vos clients, vous pouvez augmenter votre prix à un niveau égal ou même supérieur après avoir finalement mis en œuvre la pénétration du marché.

Exemple : Disney+

L'un des marchés les plus décourageants pour les nouvelles entreprises est le divertissement en streaming. Netflix, par exemple, a déjà une bonne image de marque et une base d'utilisateurs fidèles. Ainsi, lorsque Disney+ a voulu lancer son propre réseau de streaming fin 2019, il a choisi le prix de pénétration. Le prix initial de Disney de 6,99 $ est bien inférieur à ce que ses consommateurs sont prêts à payer.

Consentement à payer mensuel pour Netflix et Disney+.

Disney + a fixé un prix bas pour inciter les nouveaux clients à s'inscrire au service tout en continuant à utiliser Netflix. Il a peut-être augmenté son ARPA en se tarifant de la même manière que Netflix au lancement, mais il n'aurait pas été en mesure de développer sa clientèle aussi rapidement.

Prix ​​de revient majoré

La stratégie de prix de revient majoré se concentre uniquement sur les coûts de fabrication de votre produit ou service. On l'appelle souvent la tarification majorée, car les entreprises qui utilisent la méthode de majoration de leurs produits dépendent du montant qu'elles aimeraient en tirer.

Ajoutez un pourcentage fixe aux coûts de production pour mettre en œuvre le formulaire de coût majoré. Supposons que vous vendiez des vêtements de sport, par exemple. Les vêtements coûtent 20 $ et chaque vente vous rapportera 15 $. Vous auriez fixé un prix de 40 $, une majoration de 100 %. En règle générale, la tarification au prix de revient majoré est appliquée par les détaillants qui vendent des produits physiques. Cette stratégie n'est pas efficace pour les services numériques ou basés sur un plan tarifaire.

Exemple : Entreprises manufacturières

Les entreprises manufacturières prospèrent avec des prix de revient majorés. En raison du coût fixe raisonnablement stable des biens qu'ils produisent (par exemple, la main-d'œuvre, l'entretien des équipements, les biens et les services), le pourcentage de marge bénéficiaire peut facilement être attribué aux taux de marge qui maintiennent l'activité.

Les entreprises commercialisent des produits manufacturés en vrac aux clients actuels avec un contrat pour la plupart de ces arrangements commerciaux. Cela rend la construction d'un flux de revenus stable beaucoup plus simple au fil du temps sans augmenter ou diminuer les prix.

Tarification dynamique

La tarification dynamique est souvent appelée tarification à la demande, tarification basée sur le temps ou tarification basée sur le groupe. Il s'agit d'une stratégie de prix flexible qui fait fluctuer les prix en fonction de la demande de l'industrie et des clients.

Des industries telles que les hôtels, les compagnies aériennes, les sites et les services publics utilisent une tarification dynamique en utilisant des modèles qui tiennent compte des prix des concurrents, de la demande et d'autres variables. Ces méthodes permettent aux entreprises de modifier les prix afin qu'ils correspondent à ce que le consommateur est prêt à payer et à quel moment. Les consommateurs disposant de moins d'argent ou d'autres priorités en matière de dépenses peuvent s'attendre à acheter des biens ou des services à des prix ou des ventes inférieurs.

Exemple : Saisir

Depuis le début, Grab, l'un des principaux opérateurs mondiaux de covoiturage, a adopté un modèle de prix dynamique. Il réglemente les prix des clients en fonction de la demande. Qu'il s'agisse d'un jour férié, d'un jour de neige ou de pluie, les prix ont tendance à augmenter et le temps d'attente est appelé « prix de pointe ».

Il a été motivé par une augmentation du nombre de trajets facturés dans une région donnée et par une réduction de la demande et des temps d'attente pour un trajet. Les clients qui ne sont pas en mesure de payer des frais plus élevés pendant les heures de pointe sont plus susceptibles d'essayer de trouver un autre choix ou d'attendre que les prix reviennent à la normale.

Tarification premium

Les entreprises utilisent une stratégie de tarification premium (également appelée tarification de prestige) lorsqu'elles fixent des prix élevés pour leurs produits afin de donner l'impression qu'ils sont élevés, de qualité ou haut de gamme. La tarification supérieure donne la priorité à la valeur perçue d'un produit par rapport à sa valeur réelle ou à son coût de fabrication.

La reconnaissance et la perception de la marque ont un effet important sur les prix premium. Cette stratégie de prix est utilisée par les marques connues pour offrir de la valeur et du statut à leurs produits, c'est pourquoi elles sont plus chères que leurs rivales. Cette technique est souvent utilisée pour évaluer la mode et la technologie, car elles peuvent être qualifiées de luxueuses, uniques et exceptionnelles.

Exemple : Apple et Airpods

Apple est un exemple bien connu d'entreprise qui utilise des prix premium pour établir sa domination dans l'industrie. Les produits Apple occupent une place convoitée dans l'industrie. Les produits Apple d'aujourd'hui n'ont pas de caractéristiques ou de styles distinctifs, mais ils commandent toujours des prix élevés. L'audience d'Apple est bien inférieure à ce qu'elle était lors de la sortie de l'iPhone, mais ils sont prêts à payer plus pour le prestige de la marque.

La sortie des AirPods en 2016 a changé la façon dont les utilisateurs de casques connectés/sans fil Bluetooth sont considérés comme « haut de gamme » jusqu'à ces derniers jours. Ces Airpods ressemblent beaucoup à ceux au design relativement similaire vendus sur Amazon, mais cela ne signifie pas qu'ils ne peuvent pas facturer plus. Après tout, Apple s'en est tenu à la première approche, en veillant à ce que ses produits sonnent luxueux et à un prix conforme aux goûts de leurs clients.

Tarification gratuite

La tarification Freemium combine les termes "gratuit" et "premium", car les entreprises vendent une version de base de leur produit dans l'espoir que les consommateurs pourront finalement payer pour la mise à niveau ou l'accès à plus de fonctionnalités. Freemium est largement utilisé dans le SaaS et d'autres entreprises technologiques. Ils optent pour cette stratégie car les essais gratuits et l'adhésion restreinte donnent un premier aperçu des caractéristiques et fonctions du logiciel, et créent la confiance avec un utilisateur potentiel avant l'achat.

Les prix d'une entreprise doivent être basés sur la valeur perçue de ses biens avec le freemium. Par exemple, les entreprises proposant une version gratuite du logiciel ne peuvent demander aux utilisateurs de payer pour le passage à la version payante. Les prix doivent être bas et augmenter progressivement, à mesure que des fonctionnalités et des avantages supplémentaires sont fournis aux clients.

Exemple : Marketing par e-mail AVADA

AVADA E-mail Marketing fournit aux petites entreprises un logiciel de marketing par e-mail et SMS. Notre forfait gratuit comprend jusqu'à 1 000 contacts et 15 000 e-mails par mois et, avec les forfaits payants, vous pouvez accéder à une assistance par e-mail et chat 24h/24 et 7j/7, à une automatisation avancée, à des analyses, à des rapports, etc. Notre plan gratuit offre une gamme plus restreinte de canaux marketing, la capture de prospects avec des fonctionnalités de base et des flux d'automatisation uniquement, mais cela vaut vraiment la peine d'essayer !

Tarification psychologique

La tarification psychologique signifie que les coûts sont inférieurs à l'ensemble des pratiques du marché Le concept psychologique repose sur l'hypothèse que les consommateurs liraient et percevraient le prix un peu en dessous du prix réel. Un exemple de tarification psychologique est un article dont le prix est de 9,99 $ mais perçu par les clients comme 9 dollars, et non 10 dollars.

Le fait est que les chiffres affichés ont un impact beaucoup plus important sur votre comportement que vous ne le pensez. Plutôt que de modifier la perception qu'ont les consommateurs d'un produit, les prix psychologiques visent uniquement à modifier la perception du prix lui-même. Pour les marques ciblant les consommateurs soucieux des prix, une stratégie de prix psychologique est mieux utilisée car elle offre un accord perçu que les clients peuvent ne pas souhaiter avec une préférence pour le luxe.

Il existe des stratégies de tarification psychologique courantes qui s'appliquent à presque tous les cas :

• Prix ​​de charme : Utilisation de l'effet « 9 chiffres » pour faire croire aux consommateurs qu'ils obtiennent un prix inférieur à la référence du marché, ou qu'ils dépensent moins.
• Contraintes temporelles artificielles : Ces contraintes sont imposées à leurs ventes par les magasins car elles servent de catalyseurs pour les dépenses des consommateurs. Des exemples de ceux-ci sont ceux attrayants "ventes d'un jour uniquement", "achetez-en un, obtenez-en un gratuitement", etc.
• Affichage du prix : utilisez des tailles de police en dollars plus grandes et des tailles de police en cent plus petites (par exemple, 29,15 $). Associé à des prix attrayants, vous pouvez encore mettre en évidence l'impression d'un client qu'il paie beaucoup moins cher.

Exemple : Après les soldes de Noël

Il est évident que le meilleur moment pour les soldes et les promotions est après les vacances, en particulier Noël. Jetez un bref coup d'œil à cette affiche publicitaire sur un site Web.

Cette entreprise utilise un certain nombre de tactiques, en particulier la numératie. Cette seule annonce comprend trop de chiffres et d'équations. Si tous ces chiffres sont jetés, cette société suppose que les gens ne vont pas faire de mathématiques et à quel point ces ratios sont bons. Pour la plupart des consommateurs, le pourcentage supplémentaire ne découlerait pas du prix déjà réduit comme une remise importante.

Des prix compétitifs

L'objectif d'une tarification compétitive est d'éloigner votre marché cible de vos rivaux et de vous rapprocher de votre marque. Au lieu d'augmenter les prix plus tard, vous continuerez à surveiller ce que vos rivaux facturent et à les réduire. Les tarifs des concurrents servent de référence dans cette stratégie. Cette stratégie peut convenir aux entreprises qui sont en concurrence dans un domaine hautement concurrentiel, où un petit écart de prix peut être le facteur déterminant pour les consommateurs.

Avec une tarification basée sur la concurrence, vous pouvez fixer un prix légèrement inférieur à celui de vos concurrents, ou légèrement supérieur à celui de vos concurrents. Par exemple, (?)

Des prix compétitifs peuvent être utiles si la réduction des coûts de production est l'un des points forts, même s'il s'agit d'une stratégie difficile à maintenir. Cela fidélisera les consommateurs soucieux des prix à votre marque, car cela les aidera constamment à respecter leur budget. Des prix compétitifs, quel que soit le prix que vous choisissez, sont un moyen de garder une longueur d'avance sur la concurrence et de maintenir une tarification efficace.

Exemple : Coca Cola contre Pepsi

Pepsi et Coca-Cola sont d'excellents exemples d'une stratégie de prix concurrentiels. Les deux marques se font concurrence sur les prix, les qualités et les caractéristiques, et leurs prix sont proches, bien qu'en moyenne Pepsi soit considérablement moins cher que Coca-cola.

Prix ​​de valeur

Les stratégies de tarification les plus pertinentes de toutes sont peut-être la tarification basée sur la valeur. Cela tient compte de la conviction de vos clients que vos produits ou services sont utiles, de haute qualité et importants. Vous devez avoir une connaissance approfondie des désirs, des points faibles et des motivations de votre marché cible ainsi que de votre propre marque afin de fixer des prix basés sur la valeur. Vous devez également tenir compte de la façon dont le statut de l'entreprise influence la perception de la valeur par les gens.

Si elle est utilisée correctement, la tarification basée sur les prix améliorera la compréhension et la fidélité de vos clients. Cela peut également vous permettre d'offrir la priorité à vos clients, comme le marketing et le service, dans d'autres domaines de votre entreprise. D'autre part, la tarification de la valeur nécessite une communication constante avec les différents profils et personnalités de consommateurs, qui diffèrent selon les personnes et peuvent varier en prix.

Exemple : Starbucks

Peu d'entreprises peuvent égaler Starbucks en matière de fidélité à la marque. La reconnaissance de leur marque est si grande qu'elle est synonyme de boissons saines à base de café. Il s'agit cependant d'un autre cas de consommateur plus soucieux de la marque que du produit lui-même.

Starbucks a une stratégie pour favoriser les liens sociaux entre les clients. Leurs magasins permettent aux clients de s'asseoir sans avoir à acheter quoi que ce soit à plusieurs reprises. Vient ensuite l'image de prendre une tasse de Starbucks alors que vous entrez dans un cadre social. L'image est peut-être beaucoup plus importante que le café, sur lequel compte Starbucks.

La valeur des clients de Starbucks dépend de l'attractivité sociale du produit, qui se réfère à un prix bas pour une forte apparence sociale et à la volonté de socialiser sans limite. Au fil du temps, Starbucks a augmenté le prix de son café, le rendant plus "convivial pour les consommateurs à revenu élevé".

Derniers mots

Si vous utilisez une stratégie de tarification sur mesure pour votre entreprise, vous pouvez être assuré que vous fixez les tarifs de vos clients. En utilisant une approche logique, vous augmenterez vos revenus et votre montant de vente à la fois en fixant le prix d'un bien ou d'un service.

Sachez que les tarifs que les consommateurs sont en mesure de payer pour votre produit évolueront avec le temps. Apprenez à développer un plan de service client qui améliore la valeur perçue pour augmenter les tarifs et faire encore plus de profits.