Qu'est-ce que la stratégie d'écrémage des prix ? Comment ça marche?

Voici un article détaillé sur Qu'est-ce que la stratégie d'écrémage des prix et comment ça marche ? .

Au stade de développement d'une entreprise, quelle que soit l'entreprise qui a une meilleure stratégie de tarification, cette entreprise peut plus facilement maximiser les profits dans le processus de vente de produits et de services.

Aucun client ne veut acheter des produits à des prix trop élevés pour la qualité, mais aussi personne ne veut acheter des produits à des prix trop bas, et si le produit est bas, l'entreprise ne peut pas se permettre le coût. De nombreuses entreprises se familiarisent avec la stratégie d'écrémage des prix et l'appliquent pour résoudre ce problème.

Allez-y pour en savoir plus.

La définition de l'écrémage des prix

La stratégie d'écrémage des prix est une stratégie dans laquelle les vendeurs fixent un prix de vente initial relativement élevé pour les nouveaux produits afin d'exploiter les besoins d'un groupe de clients à fort pouvoir d'achat, de récupérer leur investissement et de réaliser rapidement un profit.

Après avoir exploité tout ce groupe de clients, l'entreprise réduit progressivement le prix pour exploiter des groupes de clients à faible pouvoir d'achat.

Le peigne d'écrémage des prix tire son nom du fait d'écrémer les parties flottantes pendant la cuisson, comme la façon dont les entreprises "écrément" les clients potentiels au sommet.

Cette stratégie est utilisée dans les scénarios suivants :

L'entreprise a une position de monopole temporaire, et si la demande pour le produit n'est pas élastique au prix.

• Il existe des groupes de personnes à fort pouvoir d'achat et disposées à acheter sur le marché. Ils sont très préoccupés par la nouveauté et l'unicité d'un nouveau produit.
• Les entreprises manufacturières ont la réputation d'avoir une image de haute qualité sur le marché.
• Ce nouvel article de haute qualité et de prix élevé contribue à l'image d'un produit de haute qualité.
• Le prix élevé initial n'attire pas rapidement de nouveaux concurrents.
• Le coût de production de l'unité d'un produit lors de la production d'un petit volume du produit n'est pas trop élevé.
• Un prix initial élevé peut être utilisé pour maintenir une demande, alors que l'échelle de production potentielle n'est pas suffisante pour répondre à la demande du marché.

Les produits basés sur la haute technologie, l'investissement dans la recherche et le développement, un bon service client, une image de marque haut de gamme, un système de distribution sélective, etc. conviennent souvent à une stratégie d'écrémage des prix.

Dans les dernières étapes du cycle de vie, lorsque la concurrence s'installe et que d'autres facteurs du marché changent, les prix sont alors abaissés. Les téléphones portables et les ordinateurs sont des exemples de commerçants utilisant cette stratégie de tarification.

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Comment fonctionne la stratégie d'écrémage des prix

En tant que propriétaire, il y aura de nombreux cas de baisses soudaines de revenus ou d'augmentations de coûts inattendues. Par conséquent, la stratégie d'écrémage des prix est souvent utilisée pour créer une impulsion financière positive, maximisant les revenus et les bénéfices de l'entreprise dès que le produit/service apparaît sur le marché, en particulier lorsque la demande est élevée et que la concurrence n'est pas encore apparue.

Très peu de clients réalisent le temps et les coûts énormes que les marques consacrent au développement d'un produit complet sur le marché, en particulier lorsque cette idée originale a une courte durée de vie et est facilement remplacée. La "récupération du capital" le plus rapidement possible devient l'objectif principal de toute entreprise. En d'autres termes, l'objectif de l'entreprise à ce stade est d'augmenter autant que possible ses revenus. Une fois ces objectifs atteints, les entreprises peuvent réduire leurs coûts pour attirer un autre segment de clients plus sensibles aux prix tout en conservant un avantage concurrentiel par rapport aux produits contrefaits apparus sur le marché.

Remarque : Cette stratégie peut également inciter les concurrents à participer. Une fois qu'ils auront constaté que votre produit est rentable, ils vous chasseront rapidement.

L'écrémage des prix est une stratégie de tarification qui est à l'opposé de la tarification de pénétration - une stratégie qui se concentre sur le lancement d'un produit à un prix inférieur pour augmenter sa part de marché. Habituellement, le prix de pénétration conviendra à des produits tels que les appareils électroménagers de base (dans le groupe à faible implication), car le prix peut être un facteur majeur dans la décision d'achat d'un client. Pendant ce temps, Price Skimming est une stratégie pour aider les entreprises à récupérer le coût de développement d'un produit de plus grande valeur (dans le groupe à forte implication) qu'elles doivent dépenser initialement.

Avantages et inconvénients de la stratégie d'écrémage des prix

Avantages de la stratégie d'écrémage des prix

Marge bénéficiaire élevée

La marge est le taux calculé en divisant votre revenu brut ou votre bénéfice net par les ventes. Cet indice montre combien de dong de revenu chaque dong de revenu est généré. La marge est un indicateur pratique pour comparer des entreprises du même secteur. Une entreprise avec une marge bénéficiaire plus élevée prouve qu'elle est plus rentable et contrôle mieux ses coûts que ses concurrents.

La stratégie d'écrémage des prix entraînera le prix du produit au maximum. Par conséquent, la marge bénéficiaire sera élevée. Cela attirera les clients qui aiment les produits et services et créera une tendance d'achat au début du lancement du produit.

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Créer une image de marque prestigieuse

Les prix élevés aideront les entreprises à comprendre la psychologie des clients selon laquelle les produits coûteux sont authentiques. Cela attirera l'attention des clients qui aiment les produits et services et peut créer une tendance d'achat au début du lancement du produit.

Combiné à une bonne stratégie de positionnement, un produit "écrémé" attirera des clients qui misent sur la qualité plutôt que sur le prix. La passion et le partage de ces clients prêts à dépenser beaucoup d'argent contribueront à maintenir l'image "premium" de ce produit et à créer une image de marque prestigieuse.

Segmentation du marché

Comme mentionné ci-dessus, lors du lancement initial d'un nouveau produit, les entreprises fixent un prix élevé pour cibler le segment de clientèle haut de gamme, qui se concentre davantage sur ce que le produit ou le service a à offrir. Surtout lorsque votre marque a une réputation sur le marché, il y aura beaucoup de clients prêts à dépenser de grosses sommes d'argent pour posséder le premier article de votre marque.

Une fois que la demande de clients haut de gamme sera satisfaite et que des concurrents apparaîtront progressivement sur le marché, les entreprises réduiront activement les prix pour attraper le segment de clientèle restant afin de continuer à maintenir leurs revenus.

Test de produit en temps réel

Les passionnés et les premiers utilisateurs de votre marque et de votre produit sont les deux principaux publics cibles qui achèteront votre produit au lancement. Parce que ce sont eux qui sont prêts à acheter ces produits à un prix initial plus élevé. Par conséquent, ce seront des clients qui vous donneront des informations complètes et des commentaires honnêtes. Ils aideront votre entreprise à mieux comprendre les performances de votre produit nouvellement lancé. En conséquence, vous pouvez apprendre et améliorer l'expérience utilisateur à l'avenir.

Inconvénients de la stratégie d'écrémage des prix

Ne fonctionne qu'à court terme

En général, l'écrémage des prix peut être une stratégie de tarification efficace pour les entreprises sur une courte période, car il permet au marché en phase de démarrage avec des clients qui préfèrent l'expérience de se saturer progressivement. Cependant, à long terme, cela n'aide pas à attirer des clients à faible revenu et plus sensibles aux prix. Ces clients peuvent même acheter les produits de votre concurrent à un meilleur prix si vous baissez le prix trop tard, ce qui entraîne une perte de ventes et potentiellement une perte de revenus pour l'entreprise.

Besoin d'une courbe de demande inélastique

Lorsque le produit suit la courbe de demande inélastique (une courbe de demande représentant un changement de prix peut avoir peu ou pas d'effet sur la demande des consommateurs), la stratégie d'écrémage des prix fonctionnera mieux. Si votre produit ne respecte pas une courbe de demande inélastique, une fluctuation des ventes se produira. Cela peut augmenter la demande lorsque les prix baissent et vice versa. Cela conduit les entreprises à avoir des difficultés à maintenir la production et les stocks.

Peut se retourner contre lui sans une exécution correcte

Lorsque vous mettez en œuvre une stratégie d'écrémage des prix, des erreurs peuvent être commises si elles sont mal faites. La plupart de ces conséquences affecteront négativement votre marque et votre entreprise.

Les clients qui ont acheté vos produits en premier lors de leur lancement pourraient être ceux qui déclenchent facilement votre mauvais cauchemar de relations publiques. Si vous baissez le prix trop tôt, les clients fidèles se sentiront "trahis" et n'achèteront plus jamais un nouveau produit de l'entreprise car ils pensent qu'il sera bientôt réduit. Apple a fait face à ce contrecoup en 2007. Deux mois seulement après le lancement de son iPhone, la société a baissé le prix de 200 $. La chute rapide du prix de 599 $ à 399 $ a peut-être augmenté la demande des clients, mais les premiers utilisateurs ont ressenti de la méfiance et ont reçu une fin courte.

Par conséquent, pour vous assurer que la stratégie d'écrémage des prix est correctement mise en œuvre et que le client au sommet de votre courbe de demande ne se fâche pas, vous devez exécuter cette stratégie de manière cohérente. En particulier, vous devez éviter les remises hâtives. De plus, il serait utile que vous ne mettiez en œuvre cette stratégie qu'après avoir effectué des recherches approfondies sur la perception de la marque, le sentiment des clients et les conditions du marché.

Quand devriez-vous et ne devriez-vous pas utiliser la stratégie d'écrémage des prix

Quand faut-il utiliser un écrémage de prix ?

Si vous avez un produit unique ou si vous êtes très différent des autres produits sur le marché, mais que vous ne pouvez fournir qu'un petit pourcentage, adopter une stratégie de prix skate sera le choix optimal. Cela vous permet de maximiser vos profits et de limiter la demande en fixant un prix de vente élevé.

De plus, avoir la dernière technologie est l'arme pour vous aider à détenir la monnaie sociale. Un bon produit peut générer un puissant bouche à oreille. Les personnes qui utilisent votre produit tôt vous rapportent beaucoup de revenus et deviennent vos clients permanents.

Quand ne pas utiliser une stratégie d'écrémage des prix ?

Si votre produit n'est pas nouveau et est susceptible d'être immédiatement concurrentiel, l'utilisation d'une stratégie d'écrémage des prix est une erreur. Surtout lorsque votre produit n'est pas assez attractif pour les classes supérieures du marché. Cela signifie également que le produit ne sera pas assez puissant pour obliger les gens à faire passer le bouche à oreille. Par conséquent, lorsque votre produit est similaire à quelqu'un d'autre sur le marché ou n'est pas assez attrayant, vous ne verrez pas les avantages d'une stratégie d'écrémage des prix.

De plus, si vous n'avez pas d'image de marque, votre clientèle sera probablement limitée et vous pourriez avoir des problèmes si quelqu'un vous fait concurrence. N'oubliez pas que vous ne devez utiliser cette stratégie que lorsqu'il y a suffisamment d'acheteurs réguliers, car ils créeront un effet de bouche à oreille crédible et vous aideront à éviter de vous faire saper sur le marché.

Exemples de stratégie d'écrémage des prix

Pomme

Actuellement, Apple est considérée comme la marque la plus performante utilisant la stratégie d'écrémage des prix à l'échelle mondiale, et elle a été déployée avant l'annonce de l'iPhone de l'année.

Régulièrement chaque année, avant que la grande annonce des produits Apple ne soit toujours une série de rumeurs, des images "exposées" apparaissent un peu partout pour attiser la curiosité des clients, y compris les fans d'Apple et les "anti-fans".

Immédiatement après l'annonce de l'iPhone, les fans sont restés éveillés la nuit précédant l'Apple Store pour devenir les premiers propriétaires d'iPhone, certains étant même prêts à payer à l'avance et attendant des mois pour pouvoir toucher le nouveau téléphone.

Les ventes initiales sont également assez limitées, ce qui renforce encore l'attrait de l'iPhone chaque saison.

Apple est considéré par les experts comme ayant porté le Price Skimming vers de nouveaux sommets en proposant continuellement des modèles d'iPhone avec des prix plus élevés chaque année et en essayant de maintenir les prix de vente des anciens modèles, les iPhone créant ainsi une série de produits pour tous les segments de clientèle, sans laisser de place. pour que d'autres concurrents "se faufilent".

Le téléphone apparaît continuellement à des prix plus élevés année après année car la qualité des produits augmente, ce qui porte les revenus d'Apple au n ° 1 de l'industrie technologique.

Sony

Sony est connu pour ses produits de haute qualité. Dans le même temps, ces produits sont souvent vendus à un prix relativement élevé.

Les prix des produits Sony sont souvent supérieurs à la moyenne du marché. Le prix élevé soutient l'image de marque haut de gamme, en ligne avec la stratégie globale de l'entreprise. D'autre part, l'entreprise applique également des prix adaptés au marché pour certains de ses produits. Cette stratégie de prix assure une compétitivité basée sur les prix des produits concurrents.

Sony effectue également une tarification basée sur la valeur pour déterminer la pertinence de prix premium spécifiques en fonction de la valeur réelle du produit et de la valeur perçue par le client. Les stratégies de prix montrent l'importance des prix élevés pour assurer des marges élevées et soutenir des images de marque premium.

Une fois l'objectif de la stratégie d'écrémage des prix atteint, Sony a commencé à offrir des remises sur ces produits pour atteindre les clients qui peuvent se permettre de payer moins cher et d'éviter les stocks.

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Conclusion

Ci-dessus se trouve le guide ultime sur la stratégie d'écrémage des prix. La tarification doit être faite de manière très intelligente et efficace pour s'assurer que la direction de l'entreprise examine tous les aspects avant de prendre une décision finale, car elle détermine les revenus d'une entreprise. Le marketeur doit donc sélectionner avec soin la stratégie de prix et tenir compte de la situation de l'entreprise avant de conclure.

Comprendre la stratégie d'écrémage des prix aidera les spécialistes du marketing à augmenter les bénéfices des entreprises tout en satisfaisant les besoins des consommateurs. J'espère que cet article vous apportera quelque chose d'utile, vous permettant d'acquérir plus de connaissances sur cette stratégie et de l'appliquer efficacement.