Guide complet pour identifier et convertir les PQL en 2021

Pour votre entreprise axée sur les produits, les Product-Qualified Leads (PQL) sont l'un des signes les plus puissants de réussite de votre plan marketing et de votre produit.

Dans cet article, non seulement vous apprendrez à mieux les connaître, mais vous essaierez également de définir ce qu'ils signifient pour votre entreprise et comment les utiliser dans votre long voyage vers la croissance.

Les PQL indiquent les clients les plus proches d'acheter votre produit ; il est clair qu'ils sont essentiels car ils sont utiles lorsque vous devez comprendre sur quels clients vous devez vous concentrer principalement.

Je sais ce que tu penses en ce moment.

Attendez, c'est sympa, facile et tout.

Mais qu'est-ce que cela signifie réellement ?

Qu'est-ce qu'un PQL ?

Un prospect qualifié produit est un prospect qui a obtenu une valeur significative en utilisant votre produit à l'aide d'un essai gratuit ou d'un freemium et qui en veut plus, montrant ainsi plus d'intérêt pour la mise à niveau.

L'objectif principal de sa stratégie est de permettre au client de comprendre et d'apprécier pleinement la valeur du produit grâce à une interaction détaillée.

En d'autres termes, cela aide les utilisateurs à atteindre le "Aha!" moment. Ce moment indique le moment exact où votre utilisateur commence à comprendre et à apprécier votre produit.

Lorsque les PQL sont compris et utilisés correctement, ils peuvent vous aider à augmenter et à accélérer vos fermetures d'entreprises. Cependant, lorsqu'ils sont mal compris, ils peuvent entraver votre processus.

Pour pouvoir en tirer le meilleur parti, dissipons une certaine confusion concernant leur définition .

Qu'est-ce qui n'est pas un PQL ?

Lorsqu'il s'agit de comprendre les PQL , certaines idées fausses courantes peuvent survenir.

Voici quelques éléments qui ne comptent pas comme des PQL :

• Prospects qualifiés en marketing (MQL)

• Les personnes qui mettent à niveau leur forfait gratuit

• Quelqu'un qui s'inscrit pour un essai gratuit

Si votre définition PQL s'avérait être l'une de celles ci-dessus, toute votre équipe se concentrerait sur ce résultat particulier et perdrait ainsi du temps et de l'énergie à se concentrer sur quelque chose de complètement différent.

Il existe trois façons de catégoriser et de nommer correctement vos clients : les MQL, les SQL et les PQL.

Bien que leurs définitions dépendent fortement de votre modèle commercial particulier, il existe certains différenciateurs clés.

Lorsqu'un prospect devient qualifié pour les ventes (SQL) ou le marketing (MQL) , vous utilisez ses actions sur votre site Web pour voir quand il est prêt à acheter.

Ces actions peuvent inclure :

• Activation des e-mails.
• Accomplir une tâche clé.
• Ajout d'un collaborateur à la plateforme.
• Affichage d'une page de tarification.
• Envoi d'un formulaire de contact.

Comparons brièvement ces deux types de pistes avec notre précédent sujet ; PQL.

PQL contre MQL

Pour pouvoir faire la différence entre les PQL et les MQL , il est important d'identifier certains comportements que chaque lead pratique.

Les MQL sont étiquetés après avoir, d'une certaine manière, bénéficié de votre contenu marketing.

Des exemples de comportements MQL peuvent inclure le téléchargement de livres électroniques, de brochures, la soumission de formulaires et, plus précisément, le fait d'aimer, de taguer et de tweeter.

D'autre part, les PQL sont identifiés lorsqu'ils utilisent le produit de votre marque et montrent de nouveaux signes de s'y impliquer davantage .

PQL contre SQL

Les SQL peuvent être relativement plus faciles à identifier et à différencier des PQL.

Lorsque les SQL sont balisés, vous savez qu'ils sont allés plus loin et ont manifesté leur intérêt pour le produit d'une manière plus réactive.

Les comportements SQL nous parlent d'une manière plus claire et plus engagée avec notre produit et ils incluent des demandes de renseignements sur les offres de prix, le saut des démonstrations de produits ou le contact avec un vendeur.

En ce sens, les SQL sont plus proches que jamais de devenir des PQL :

Attend une seconde! Pourquoi devrais-je même me soucier des PQL ?

Si c'est ce que vous vous demandez encore, voici pourquoi :

Pourquoi devriez-vous utiliser les PQL ?

1. Les PQL sont une exigence essentielle pour la croissance d'une entreprise axée sur les produits .
2. Ils sont liés à une valeur significative, ce qui signifie qu'ils sont plus susceptibles de se convertir en clients payants que les autres prospects.
3. Ils aident à organiser à la fois les équipes de marketing et de vente et vos utilisateurs pour qu'ils deviennent éminents dans votre produit, ce qui conduit finalement à plus de ventes.
4. Ils sont essentiels pour maintenir un système de vente efficace.
5. Ils font un excellent travail pour aider votre équipe de vente à comprendre les comptes à rechercher.

Comment identifier un PQL pour votre entreprise ?

Comprendre ce qu'un PQL signifie pour votre entreprise peut parfois être difficile.

Il existe un million de façons d'examiner ce qu'est un PQL pour votre entreprise, mais en fin de compte, tout ce qui compte, c'est que vous essayiez de trouver des comportements associés à la mise à niveau des personnes.

Au fur et à mesure que votre produit évolue et gagne plus de fonctionnalités, il peut devenir plus difficile pour vous d'identifier les actions exactes qui poussent les gens à effectuer une mise à niveau.

Pour assurer l'identification d'un PQL pour votre entreprise, vous devez connaître vos mesures de valeur.

Selon Patrick Campbell, PDG et co-fondateur de Price Intelligently, la mesure de la valeur idéale doit être parallèle aux besoins de vos clients , évoluer avec eux et être facile à comprendre.

Avant d'aller plus loin : de bons exemples de PQL

Les entreprises n'ont pas besoin d'avoir la même définition de Product Qualified Lead ; ils doivent constamment améliorer et affiner leur description d'un PQL et s'assurer qu'elle aide - ou aide encore - l'utilisateur à vivre l'expérience ' 'Aha ! Moment."

Voici quelques exemples de PQL de marques bien connues.

Mou

Slack est une application de messagerie au succès retentissant qui permet aux gens de travailler comme une seule équipe et rend la communication et l'environnement de travail amusants, attrayants et faciles à suivre.

Pour Slack, l'analyse des résultats des personnes qui ont fini par mettre à niveau le produit a montré qu'une fois que les utilisateurs ont atteint 2 000 messages , ils comprennent la valeur du produit et le mettent donc à niveau.

D'autres études au fil du temps ont montré qu'un prospect atteint les critères de valeur pour commencer à se qualifier en tant que PQL lorsqu'il a :

• Signé
• Création de plus de deux canaux
• Coéquipiers invités
• Atteint la limite de messagerie

Facebook

Nous connaissons tous Facebook . C'est un site Web social qui permet à ses utilisateurs de se connecter avec leur famille, leurs amis, etc.

Si vous êtes une entreprise PLG comme Facebook, vous avez probablement des milliers de clients qui utilisent votre produit ou un essai gratuit. Dans ce scénario, les PQL vous aident à répondre à la question "Sur qui devriez-vous vous concentrer pour convertir le plus d'utilisateurs ?"

Pour Facebook, un PQL est marqué lorsque quelqu'un ajoute sept amis à sa page Facebook.

Cela montre que l'utilisateur s'engage avec le produit et accomplit une tâche critique pour le début. Cet utilisateur est très susceptible de rester longtemps.

Vous pouvez voir que chacune de ces définitions PQL est étroitement liée à ce que l'entreprise propose en tant que produit et il est sûr de dire qu'il n'y a pas de formule universelle pour identifier les PQL.

Découvrons maintenant comment identifier le vôtre .

3 étapes pour identifier vos PQL

1. Prenez le temps de comprendre vos utilisateurs et leurs objectifs.

Si vous ne vous efforcez pas de mieux connaître vos clients, vous aurez du mal à créer le message idéal pour eux.

Pour éviter cela, vous devez prêter attention aux besoins de vos utilisateurs , à ce qu'ils font avec votre produit, à ce qui les attire en premier lieu et à ce qu'ils essaient d'en faire .

En collectant et en stockant toutes ces informations, vous pourrez identifier les PQL et ensuite créer des solutions précises et pertinentes pour eux.

2. Définissez les métriques importantes.

Toutes les entreprises ne devraient pas rechercher les mêmes mesures d'engagement produit.

Vous devez connaître les métriques les plus importantes de votre produit pour identifier les paramètres les plus importants.

Par exemple, pour certaines entreprises, le temps passé dans l'application est une mesure essentielle, alors que pour d'autres, ce n'est pas le cas. Par conséquent, rassemblez-vous autour de votre équipe de marketing produit et identifiez explicitement ce qui compte pour votre croissance.

3. Faites attention aux comportements de main levée.

Le comportement de lever la main représente un intérêt à faire un achat ou à s'engager avec des représentants commerciaux . Vous pouvez les considérer comme des signes faciles à lire qui vous aideront à identifier vos PQL.

Les comportements courants de levée de main incluent :

• Remplir un formulaire de site Web
• Demander de l'aide
• Visiter la page de tarification
• Dépasser la limite d'utilisation
• Cliquer sur certaines fonctionnalités de vente incitative

Lorsqu'elles sont combinées, ces trois étapes vous aideront à créer un profil PQL complet et vous permettront de hiérarchiser ces prospects. Ces informations vous permettront également d'entamer des conversations de vente pertinentes avec eux.

4 façons d'améliorer le PQL en taux de conversion client

Selon une étude de référence sur les ventes, saviez-vous que 13 % des MQL se transforment en SQL et que seulement 6 % de ces SQL se transforment en clients payants ?

D'un autre côté, les PQL changent la donne lorsqu'il s'agit de gagner des clients à long terme. Par conséquent, vous devez maîtriser le processus pour les transformer en clients satisfaits et payants.

Voici 4 façons d'améliorer les PQL en taux de conversion client :

1. Offrez une expérience d'intégration. Un Grand.

Les essais gratuits sont super. Ils fournissent presque tout à vos utilisateurs.

Mais sans conseils ni informations, à quel point peuvent-ils vraiment être bons ?

Si un prospect commence à interagir avec votre produit sans aucune connaissance ou aide, vous pouvez être sûr que l'essai est moins susceptible de conduire à un achat.

Au lieu de laisser vos utilisateurs complètement sans guide, vous devriez vous concentrer sur les aider à découvrir votre produit entièrement. Par exemple, disons que vous avez un excellent support client ; Tant que vous ne le montrerez pas à vos prospects, ils ne pourront pas connaître le plein potentiel de votre produit.

Montrez-leur à quel point ce serait génial de travailler avec vous ! Ce n'est qu'alors que vous les verrez se transformer en un client heureux.

Un logiciel d'intégration d'utilisateurs comme UserGuiding sera votre meilleur pari pour le faire avec le moins d'effort.

Voici un guide que j'ai créé pour Youtube en seulement 5 minutes avec UserGuiding :

2. Comprendre vos utilisateurs

Comprendre le public que vous ciblez, connaître ses problèmes, ses problèmes, ses besoins et ses désirs est le moyen le plus efficace de générer des PQL durables.

N'oubliez pas que la seule façon de diffuser un message marketing précis consiste à cibler vos clients potentiels et ce qui les fait cliquer.

Ce type d'attitude permettra à votre équipe marketing de concevoir un message correct pour les utilisateurs ciblés, et il montrera votre produit comme la réponse à leurs questions.

3. Utilisez les repères de notation PQL

Selon Mike Tatum de SurveyMonkey, le moyen le plus efficace de générer des prospects qualifiés pour les produits est la notation des prospects.

Pour déterminer si un produit particulier est idéal pour votre utilisateur, vous devez utiliser des pistes de données et des données comportementales sur le contenu avec lequel ils interagissent explicitement.

Examiner, étudier, analyser et apprendre de vos utilisateurs est la clé de la conversion client .

4. Restez en contact

En ce qui concerne les fermetures PQL , la personnalisation et l' offre de valeur - en prêtant attention - au bon moment sont extrêmement importantes.

En surveillant le parcours de vos utilisateurs, vous pouvez envoyer des e-mails pertinents, accrocheurs et directs qui les guideront tout au long de leur expérience avec votre produit et leur montreront des résultats précis.

Offrir ce type d'aide au bon moment vous aidera à établir des relations solides avec vos utilisateurs et, par conséquent, à fermer davantage de PQL.

Conclusion

J'espère que ce guide d'identification et de conversion des PQL a fait du bon travail pour vous aider dans votre travail !

N'oubliez pas que lorsque vous visez la croissance, vous devez poursuivre toutes les actions possibles qui contribueront à votre succès. Bonne chance!

Questions fréquemment posées

Qu'est-ce qu'un PQL dans les ventes ?

Dans les ventes, les PQL font référence à un individu ou à une entreprise qui a tiré une valeur significative de l'utilisation d'un certain produit via un essai gratuit ou un freemium. Ces prospects poussent le jeu des ventes un peu plus loin car ils ont interagi avec le produit et ont plus de connaissances à son sujet. Par conséquent, ils sont à quelques minutes d'être des utilisateurs payants.

Que signifie PQL ?

Les PQL sont des clients potentiels qui ont de fortes chances de devenir des clients payants à long terme parce qu'ils ont d'une manière ou d'une autre utilisé votre produit ou pris des mesures qui indiquent leur volonté.