Comment obtenir des prospects de qualité avec la génération de prospects PPC

PPC pour la génération de leads, les plateformes, les stratégies et l'entretien avec un spécialiste de la publicité

Peu importe combien vous investissez dans l'optimisation de vos produits et services, votre objectif ultime est de générer des prospects de qualité, puis de les convertir en clients payants.

Il existe de nombreuses façons de le faire, mais la publicité PPC (pay-per-click) est l'un des meilleurs canaux, même lorsque votre budget est serré.

Pourquoi?

Parce que, quand c'est bien fait, la génération de leads au paiement par clic, PPC, peut constamment vous obtenir de nouveaux premiers leads pour alimenter le haut de l'entonnoir, afin que vous puissiez ensuite nourrir ces leads et les transformer en clients fidèles.

Le PPC pour la génération de leads est connu comme une tactique de génération de ventes pour les marques de commerce électronique, mais pour la plupart des entreprises, en particulier en B2B, le cas d'utilisation le plus important est la génération de leads .

Les blogs, les campagnes par e-mail et la recherche organique peuvent tous vous aider à générer plus de prospects et ils doivent rester un élément important de votre campagne marketing.

Page de destination PPC pour la capture de prospects : le PPC est un trafic instantané et une notoriété qui peuvent se transformer en prospects

Cependant, contrairement à la génération de leads PPC, ils prennent beaucoup plus de temps et nécessitent des efforts considérables de la part de plusieurs départements. Pendant ce temps, PPC vous met sous les projecteurs, où vous pouvez avoir une présence percutante, générer des prospects et des impressions de haute qualité et augmenter les taux d'engagement.

Plates-formes publicitaires et types d'annonces de génération de leads PPC

Génération de leads PPC : les plus grands acteurs mondiaux du marché publicitaire triés par part de marché absolue, sur la base de https://www.emarketer.com/content/global-digital-ad-spending-2019

La bonne nouvelle pour les spécialistes du marketing est qu'il existe une plate-forme publicitaire pour chaque créneau commercial sous le soleil.

Que vous ayez un petit café ou un cabinet comptable mondial, vous pouvez explorer diverses plates-formes publicitaires et types d'annonces de génération de leads PPC B2B pour augmenter l'efficacité de votre campagne PPC.

Cependant, le défi consiste à tirer parti de la puissance de la bonne plate-forme et à concevoir vos annonces de manière à cibler le bon profil client. Sinon, vous générerez ce que l'on appelle des « junk leads » qui ne pourraient pas bénéficier de vos services.

Les plateformes de génération de leads PPC B2B les plus populaires incluent :

• Annonces Google
• Annonces Bing
• Publicités Facebook
• Annonces Instagram
• Annonces intégrées aux applications mobiles

Selon eMarketer, Google et Facebook contrôlent les dépenses publicitaires numériques aux États-Unis, loin devant leurs concurrents les plus proches.

En regardant la croissance des revenus publicitaires de Google, vous pouvez voir la tendance du marché de plus en plus de dépenses dans les publicités numériques.

Évolution des revenus publicitaires de Google de 2002 à 2019 selon Statcounter

Voyons maintenant quelques types d'annonces qui peuvent vous aider à générer des prospects de qualité :

PPC : vous payez des frais chaque fois que quelqu'un clique sur vos annonces. Contrairement au référencement, vous ne gagnez pas ces visites de manière organique, mais vous pouvez rapidement générer du trafic vers votre site Web.

Display : attirez l'attention sur vos produits et services en affichant une bannière, une image ou une annonce textuelle sur le Réseau Display de Google ou sur Facebook Ads.

Enchères d'impression : cette stratégie vous permet de vous concentrer sur le fait que davantage de personnes voient vos annonces plutôt que de cliquer dessus, via

(coût pour mille impressions visibles).

Retargeting : contrairement aux publicités classiques, les publicités reciblées s'affichent auprès des personnes qui ont visité l'une de vos pages dans le passé, mais qui ont choisi de les quitter. Chaque fois qu'une personne voit l'une de vos publicités reciblées, votre marque gagne en reconnaissance et est plus susceptible de devenir un client.

Des tactiques de génération de leads PPC de qualité qui fonctionnent

Maintenant que vous connaissez les types d'annonces et les plates-formes les plus populaires, voici quelques façons de les mettre en pratique et de commencer votre campagne de génération de leads PPC.

Formulaires de prospect Facebook

Considérant qu'environ 80% de tous les internautes ont Facebook et que la publicité sur Facebook est la forme de publicité la plus ciblée à ce jour, vous passeriez à côté si vous deviez l'ignorer.

Lors de la configuration de votre campagne publicitaire Facebook, vous pouvez filtrer l'audience par âge, lieu, sexe et centres d'intérêt, afin que vos publicités arrivent précisément là où elles doivent aller.

De plus, les publicités Facebook sont bon marché : en moyenne, les entreprises dépensent un peu plus de 3,42 $ par conversion, mais génèrent plus de 1 500 $ de ventes.

En utilisant les formulaires Facebook Lead, vous pouvez rendre vos publicités encore plus efficaces et en savoir plus sur vos utilisateurs au cours du processus.

Vous pouvez personnaliser vos formulaires pour vous concentrer sur plus de volume ou une intention plus élevée.

En fonction de vos objectifs, vous pouvez demander à votre public des détails tels que le nom complet, l'adresse e-mail, le lieu ou le titre du poste.

Incitez les utilisateurs à remplir le formulaire, comme l'accès à un webinaire, un livre blanc, un livre électronique ou une offre exclusive.

Formulaires en une et plusieurs étapes

Les différentes apparences des formulaires en ligne : formulaires en une étape et en plusieurs étapes utilisés dans la génération de prospects au paiement par clic

Dans le cadre de votre campagne publicitaire de génération de leads PPC, vous pouvez joindre un formulaire en une ou plusieurs étapes pour générer des leads de qualité. Les formulaires vous aident à collecter des prospects directement à partir de l'annonce, et ceux qui cliquent dessus peuvent interagir avec votre entreprise en remplissant le formulaire.

Tout comme dans le cas des formulaires Facebook, les formulaires de prospection Google Ads doivent offrir une incitation pour que les utilisateurs les remplissent. Par exemple, un guide détaillé sur l'industrie, une étude de marché, un accès aux actualités et aux informations, des promotions des études ou des livres électroniques.

Le choix entre les formulaires à une ou plusieurs étapes doit être fait en fonction de la quantité d'informations dont vous avez besoin de la part de l'utilisateur. Par exemple, si vous n'avez besoin que de leur adresse e-mail, un formulaire en une seule étape fera l'affaire.

Cependant, si vous avez besoin d'un nom complet, d'un e-mail, d'un numéro de téléphone, d'un lieu et d'un intitulé de poste, vous devez plutôt utiliser un formulaire en plusieurs étapes. Ce type de formulaire est divisé en plusieurs sections. Cela le rend plus convivial et réduit les risques d'abandon après avoir rempli un seul champ.

Quel que soit le formulaire que vous décidez d'utiliser, n'oubliez pas qu'il doit toujours inclure un appel à l'action attrayant. À une époque où les utilisateurs sont bombardés de messages marketing, vous devez penser au-delà du traditionnel Buy Now! CTA dans les publicités PPC. Et envisagez des alternatives moins agressives qui ajoutent de la valeur.

Est-ce une bonne stratégie d'utiliser la génération de leads PPC dans le marketing B2B ?

Oui. En fait, c'est l'une des idées fausses les plus courantes que vous n'utiliseriez des publicités PPC que si vous travaillez sur un modèle commercial B2C.

Le PPC peut en fait vous aider à obtenir plus de prospects et à établir des relations de qualité avec vos partenaires.

Dans le monde B2B, la valeur d'un prospect est beaucoup plus élevée et vous pouvez générer un énorme retour sur investissement.

Cependant, pour profiter de ces résultats, vous devez identifier votre public, cibler les bons mots-clés et optimiser vos pages de destination.

Quelles sont les plateformes PPC les plus populaires ?

Google Ads reste la plate-forme de génération de leads PPC B2B la plus populaire et vous ne pouvez pas vraiment battre son trafic et ses mots clés.

Cependant, il est également très compétitif, c'est pourquoi de plus en plus d'entreprises qui ont eu une mauvaise expérience avec lui se sont tournées vers Bing Ads.

En termes de médias sociaux, Facebook règne en maître, mais, selon votre public, vous devriez également essayer Instagram (adapté aux jeunes publics créatifs et au contenu visuel) ou LinkedIn (recommandé aux publics professionnels). Selon Jack Shepherd, Facebook est devenu la plate-forme publicitaire la plus puissante, avec son apprentissage automatique qui aide à trouver vos clients idéaux, ainsi que le volume d'utilisateurs actifs quotidiens vous permettant d'augmenter vos dépenses publicitaires.

Entretien avec Sophie Logan, PPC Manager chez Adzooma

Pay per click expert en génération de leads, Sophie Logan, PPC Manager chez Adzooma

Le PPC pour la génération de leads est-il une tactique efficace pour n'importe quelle industrie et niche ?

Oui. L'avantage du PPC pour la génération de leads est qu'il existe de nombreuses méthodes de ciblage qui vous permettent de réduire un large public à ceux qui correspondent à votre public cible. Ces méthodes incluent des mots clés, qui déterminent les résultats de recherche de vos annonces, des données démographiques telles que l'âge, le sexe et le statut parental, et des audiences d'affinité qui reflètent les intérêts et les comportements d'un individu.

Tant que vous comprenez qui vous voulez atteindre, il existe des options que vous pouvez utiliser pour faire correspondre vos campagnes à votre public cible.

Par exemple, si vous dirigez une entreprise de robes de mariée, vous pouvez utiliser un certain nombre d'options de ciblage pour vous assurer que vos annonces sont diffusées auprès des publics les plus pertinents.

Mots-clés : robe de mariée sur mesure, robe de mariée de luxe, robe de mariée unique

Audience sur le marché : vêtements de mariée

Audiences d'affinité : voyageurs de luxe

Groupe démographique exclu : marié

Quelles sont les différentes caractéristiques, comparant les publicités Google et Facebook pour la capture de leads ?

Les énormes différences entre les deux rendent très difficile de faire une comparaison similaire des deux plates-formes. Cependant, la principale différence qui peut avoir un impact sur l'efficacité de la capture de prospects pour une entreprise est l'intention.

Avec Google, les utilisateurs recherchent activement un produit ou des services, ce qui signifie qu'ils auront un haut niveau d'intention de conversion.

Ils recherchent ce produit ou service pour répondre à leurs besoins, et si vos annonces et votre site Web peuvent le faire, vous serez susceptible de les amener à se convertir.

En revanche, lorsqu'un individu voit une publicité sur Facebook, c'est parce qu'il a été ciblé, et non parce qu'il a lui-même recherché le produit ou le service. Cela signifie qu'ils auront un niveau d'intention inférieur et donc peu susceptibles de se convertir.

Alors que Google est plus susceptible de voir des résultats à court terme dans la génération de leads, il est important de se rappeler l'impact qu'une publicité Facebook peut avoir sur un individu à convertir à l'avenir.

Quand les spécialistes du marketing doivent-ils envoyer le trafic PPC directement à la page de paiement d'un produit et quand diriger l'aimant, par exemple une offre gratuite ou à bas prix ?

Lorsque les utilisateurs de recherche cliquent sur une annonce PPC, ils recherchent une page de destination qui indique clairement que vous avez le bon produit ou service qu'ils recherchent.

Cela signifie que vous devez choisir la page de destination la plus pertinente pour l'annonce et son contenu.

Non seulement cela rassure les utilisateurs sur le fait qu'ils sont au bon endroit lorsqu'ils arrivent, mais cela contribue également à améliorer votre niveau de qualité car la page de destination est pertinente pour l'annonce PPC et ses mots clés associés.

En ce qui concerne la page de destination vers laquelle envoyer les utilisateurs, il serait plus efficace d'envoyer les individus vers une page d'informations sur les produits plutôt que de lancer le processus de paiement pour eux.

De cette façon, ils pourront lire les informations dont ils ont besoin pour prendre la décision d'achat et se familiariser avec l'entreprise. Si un utilisateur est immédiatement renvoyé vers une page de paiement, il n'a pas la possibilité de rechercher des faits ou de se familiariser avec la réalisation d'une vente sur le site.

Les utilisateurs doivent savoir que le site qu'ils visitent est sûr et sécurisé, et se sentir en confiance pour acheter via ce site Web.

Comment changeriez-vous une stratégie de marketing PPC en période économique difficile ? Est-il sage de continuer à investir dans le PPC et qu'est-ce qui est différent des périodes de croissance ?

La décision quant à savoir si une stratégie de marketing PPC sera efficace en période d'incertitude économique dépend fortement de votre industrie. Prendre du recul et comprendre les influences économiques plus larges qui affecteront vos performances en ligne sont essentiels pour décider de votre stratégie.

Par exemple, pendant la pandémie de Covid-19, tous les bars et restaurants du Royaume-Uni ont été contraints de fermer. En conséquence, il y a eu une baisse presque complète de la publicité des bars et des restaurants sur Google Ads.

Ils ne peuvent pas ouvrir leurs portes, ils n'ont donc pas besoin de dépenser de l'argent pour générer des réservations de table. Comparez cela à la période précédant Noël 2019, lorsque les réservations de bars et de restaurants étaient très demandées et que les résultats de recherche étaient inondés d'annonces de réservation de table.

Si le PPC pour la génération de leads ne convient pas pendant une période donnée, il existe d'autres domaines sur lesquels les entreprises peuvent travailler pour maintenir un engagement fort sans payer pour des campagnes. Cela inclut des améliorations aux sites Web et aux pages de médias sociaux, le référencement pour améliorer les performances organiques et la planification de futures campagnes pour des événements tels que le Black Friday, Noël et le Nouvel An.

Vous avez pu voir une tonne de campagnes PPC via votre outil Adzooma. Quels sont les enseignements que vous avez tirés sur les facteurs clés qui font le succès du PPC ?

À mon avis, ce qui est le plus important lorsqu'il s'agit de réussir une campagne PPC, c'est votre texte publicitaire. Votre annonce textuelle sera très probablement la première impression qu'un individu aura de votre entreprise et de ses produits ou services. S'ils tombent sur une annonce ennuyeuse, pleine de fautes d'orthographe et de grammaire dans leurs résultats de recherche, cela aura un impact négatif sur leur opinion sur votre marque.

Votre annonce est votre chance de vous démarquer des autres annonceurs et d'attirer des clients potentiels sur votre site. La meilleure façon d'y parvenir est d'inclure USP (arguments de vente uniques) dans votre texte publicitaire, ainsi que des détails sur vos produits ou services. Ces USP doivent être vraiment uniques à votre entreprise, et non un point générique que vous verrez dans d'innombrables autres publicités. Par exemple, au lieu de dire "Spécialiste expérimenté, essayez "Plus de 30 ans d'expérience". Cela vous aide à vous distinguer de vos concurrents et montre aux chercheurs ce que vous proposez et que les autres ne peuvent pas.

Il est également très important de vous assurer que vos annonces PPC ne contiennent pas de fautes d'orthographe ou de grammaire. Bien que de telles erreurs soient faciles à commettre, cela montre un manque d'attention aux détails et semble médiocre dans vos annonces.

Quelles sont les plus grandes tendances que vous voyez dans le marketing PPC au cours des prochaines années ?

L'automatisation continuera d'être l'une des plus grandes tendances PPC au cours des prochaines années. Alors que nous avons déjà vu d'énormes percées dans les stratégies d'enchères automatisées et la création d'annonces réactives, les plates-formes continueront d'évoluer pour réduire la quantité de travail manuel que les annonceurs doivent effectuer. L'avantage est que cela permet aux annonceurs de se concentrer davantage sur la stratégie et la direction plus large d'un compte.

Plutôt que de s'atteler à des montagnes de tâches manuelles, les annonceurs pourront mieux utiliser leurs compétences et leur expérience. Travailler davantage sur la mise en œuvre de nouvelles fonctionnalités, expérimenter des modèles de copie publicitaire et d'attribution et l'expansion sur d'autres plateformes permettra aux annonceurs de faire passer leurs performances en ligne au niveau supérieur. Pour les agences, cela les libérera également pour passer plus de temps à communiquer avec leurs clients et à travailler sur des stratégies de compte à long terme.