Comment faire avancer les transactions : meilleures pratiques post-proposition

Publié: 2022-05-06

Presque tous les commerciaux ont été confrontés au même dilemme : ils consacrent beaucoup de temps et de ressources à prioriser un prospect, uniquement pour qu'ils quittent la surface de la terre dès qu'ils reçoivent la proposition. Au-delà de la frustration d'être fantôme, tout le temps et l'argent que vous avez dépensés pour rapprocher votre prospect de la fermeture sont maintenant perdus. Mais aussi simple que cela puisse être à prendre personnellement, ce n'est pas un problème de réputation. C'est un problème de processus.

Les offres stagnent souvent lorsque les gens accordent trop d'importance à l'optimisation du haut de l'entonnoir et négligent le bas de l'entonnoir. Mais comme presque tous les autres aspects de votre processus de vente, la conclusion est un processus. Un processus que vous pouvez optimiser.

Afin de maintenir les offres en mouvement après avoir envoyé la proposition, vous devez prendre des mesures. Bien que cela puisse sembler un peu gênant au début, le processus post-proposition peut faire ou défaire vos affaires. Donc, si vous voulez gagner plus d'affaires, vous devez dépasser la gêne et optimiser les étapes finales de votre processus de vente - la clôture.

Pour lancer le bal, nous avons rassemblé quelques meilleures pratiques post-proposition qui vous aideront à faire avancer les offres même après que la proposition ait quitté votre boîte d'envoi.

Optimiser le livrable

Tout d'abord. Si la proposition que vous envoyez n'est pas à la hauteur, il est fort possible que votre prospect se taise s'il n'aime pas ce qu'il voit. Ce n'est pas agréable, mais c'est une réalité du monde de la vente très concurrentiel. Si vous voulez réduire votre risque d'être fantôme, vos propositions doivent apparaître. Ils doivent être si attrayants que vos prospects ne peuvent pas les ignorer.

Vous pouvez créer un PDF géant qui couvre tout ce que vous voulez dire, mais il y a de fortes chances qu'il ne rentre pas dans un e-mail. Vous pouvez leur envoyer un lien vers une proposition que vous avez créée en ligne, mais s'il y a des problèmes avec le site Web sur lequel elle est hébergée, elle ne passera probablement pas par leur filtre anti-spam.

Le logiciel de proposition résout ces deux problèmes. Il vous permet de créer des propositions convaincantes et attrayantes qui sont entièrement hébergées en ligne afin que la taille du fichier ne soit pas un problème et que les liens soient associés à votre domaine, il est donc beaucoup plus susceptible d'être vu.

Être patient

Si vous êtes nouveau dans le monde de la vente ou simplement désireux de conclure votre affaire, attendre une réponse après avoir envoyé une proposition peut sembler une éternité. Mais à moins que vous ne vouliez paraître insistant, il est préférable de donner à votre prospect jusqu'à une semaine pour entrer dans votre proposition. Ce n'est peut-être pas leur plus grande priorité pour le moment, et ce n'est pas grave. Il est important de se rappeler que votre prospect a demandé une proposition, donc à tout le moins, vous êtes toujours dans la "zone peut-être". Pendant que vous attendez, vous pouvez prendre du recul pour vous concentrer sur d'autres prospects, travailler sur d'autres tâches ou vérifier vos statistiques pour voir où vous en êtes.

Vérifiez vos métriques

Si vous voulez comprendre ce qui se passe après avoir envoyé des propositions, vous devez creuser dans vos données. Commencez par définir des mesures de base qui mesurent l'activité des prospects après la proposition. Utilisez un logiciel de suivi des ventes pour déterminer le temps moyen nécessaire aux prospects pour ouvrir des propositions, combien de temps ils passent à les lire avant de les fermer et où la plupart des prospects passent le plus de temps à lire. Armé de ces informations, vous pouvez comparer les mesures par rapport à la ligne de base pour voir où en est votre accord. Et si vous souhaitez aller plus loin, vous pouvez modifier les propositions futures en fonction des informations que vous glanez à partir de vos données.

Suivi

Une fois que vous avez donné quelques jours à votre prospect pour traiter votre proposition, il est temps de passer à l'action. Un e-mail de suivi au bon moment peut attirer l'attention de votre prospect et le faire réfléchir à votre proposition s'il ne l'était pas déjà. Bien que votre approche varie en fonction de la nature de votre entreprise, de la relation avec votre prospect et de la dernière façon dont vous vous êtes arrêté, voici quelques conseils pour rédiger un e-mail de suivi attrayant.

Utilisez des lignes d'objet claires. Les gens sont occupés et la plupart d'entre eux jonglent avec des tonnes d'e-mails chaque jour. Si votre ligne d'objet n'attire pas leur attention, il y a de fortes chances qu'ils la survolent.
Soyez bref. Vous savez tous les deux pourquoi vous écrivez, alors ne tournez pas autour du pot. Dites-leur exactement ce que vous espérez accomplir et dites-leur quelles sont les prochaines étapes à suivre.
Demander pourquoi. N'hésitez pas à demander à votre prospect pourquoi l'affaire s'est soldée par un échec. Il est possible qu'ils aient eu d'autres choses dans leur assiette ou qu'ils aient été absents du bureau. Dans la plupart des cas, leur réponse peut vous aider à naviguer dans leur objection commerciale et à faire avancer la transaction.
Rafraîchissez leur mémoire. Si cela fait un moment que vous et votre prospect n'avez pas parlé pour la dernière fois, n'hésitez pas à faire remonter des conversations passées ou d'autres informations pertinentes qui pourraient être enfouies dans un ancien e-mail. Cela peut vous aider à garder votre conversation en tête et à faciliter la progression de votre prospect.
Réitérez la valeur. Votre prospect a demandé une proposition parce qu'il pensait que votre offre était précieuse pour lui. Dans votre e-mail de suivi, réitérez cette valeur en leur expliquant pourquoi vous pensez qu'il y a un bon ajustement et mettez en évidence tous les résultats positifs qu'ils obtiendraient s'ils disaient oui.
Inclure un appel à l'action. Un e-mail de suivi est facile à passer sous silence s'il n'y a pas de plan d'action clair. Que vous souhaitiez une réponse, un appel téléphonique ou une réunion, soyez clair et précis sur les prochaines étapes afin que votre prospect sache exactement ce que vous voulez qu'il fasse.

Attirer quelqu'un d'autre

Si tout le reste échoue, n'ayez pas peur d'apporter les gros canons. Si votre prospect répond toujours mais semble hésiter à aller de l'avant, essayez de faire appel à l'un de vos cadres pour aider à faire franchir la ligne d'arrivée. Montrer que votre organisation - même les plus hauts gradés - se soucie de ses affaires peut aller très loin.

D'un autre côté, si vous ne progressez toujours pas avec votre prospect, il est tout à fait possible que vous parliez à la mauvaise personne. Parlez-vous directement avec le décideur? Ou un champion qui le transmettrait au décideur s'il aime ce que vous avez à dire ? Dans tous les cas, il est crucial de savoir à qui vous parlez, afin de savoir quel manuel de vente exécuter. Si vous envoyez à un champion plutôt qu'à un décideur, vous pouvez faire certaines choses pour augmenter vos chances de conclure :

Rédigez des propositions pour les décideurs, pas pour les champions. En fin de compte, leur adhésion est celle qui compte le plus.
Profitez des outils vidéo. Idéalement, il est préférable de sauter sur une réunion avec le décideur pour discuter de la proposition. Mais si ce n'est pas possible, votre prochain meilleur pari est d'envoyer une vidéo personnalisée qui guide chaque décideur tout au long de la proposition.
Si vous avez leurs coordonnées, mettez en copie le décideur lorsque vous envoyez votre proposition au champion. C'est un moyen facile de mettre la proposition sur leur radar sans être insistant.

Dernières pensées

La conclusion est l'une des étapes les plus importantes du processus de vente, mais souvent l'une des plus difficiles. Même les offres les plus prometteuses peuvent disparaître de nulle part, vous laissant vous tourner les pouces et vous demander ce qui n'a pas fonctionné. Mais avec les bons conseils, astuces et outils, vous pouvez faire avancer vos transactions et arrêter de deviner ce qui se passe dans les coulisses. Utilisé conjointement avec ces meilleures pratiques post-proposition, le logiciel de proposition vous donne la visibilité et le contrôle nécessaires pour gagner plus d'affaires.