Podcast du spécialiste du marketing du mois - Forbes 30 Under 30 : Apprendre le marketing New Age avec Trevor Sookraj

Salut! Bienvenue sur le blog du Marketeur du mois !

Nous avons récemment interviewé Trevor Sookraj pour notre podcast mensuel – « Marketer of the Month » ! Nous avons eu des conversations étonnantes et perspicaces avec Trevor et voici ce dont nous avons discuté -

1. Expérimentation de croissance pour les startups B2B dans un monde post-pandémique

2. Comment assurer un alignement cohérent des ventes et du marketing

3. Superposer des outils d'automatisation comme LinkedIn Automation pour augmenter les taux de réponse

4. Comment montrer un véritable intérêt pour le consommateur peut faire des merveilles

5. Comment Divisional a aidé Samba TV à atteindre sa série A de 30 millions

6. Comprendre quand embaucher en interne et quand externaliser

A propos de notre hébergeur :

Le Dr Saksham Sharda est le directeur de l'information chez Outgrow.co . Il est spécialisé dans la collecte, l'analyse, le filtrage et le transfert de données au moyen de widgets et d'applets. Des widgets interactifs, culturels et tendances conçus par lui ont été présentés sur TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley et au European Affiliate Summit.

À propos de notre invité :

Trevor Sookraj est le fondateur de Divisional - une première agence de commercialisation qui résout le problème de la perte de capital pour les startups en démarrage lors de l'embauche d'un spécialiste du marketing interne en leur fournissant une équipe de croissance complète d'employés de Divisional à une fraction du coût conventionnel . Son approche d'externalisation a aidé de nombreuses startups SaaS B2B Seed et Series-A, avec des revenus en croissance de 240% cette année pour atteindre 1,5 million de dollars.

Forbes 30 Under 30 : Apprendre le marketing New Age avec Trevor Sookraj

L'intro!

Trevor Sookraj : Salut, je suis Trevor Sookraj ! Je suis sur les listes Forbes 30 under 30 de cette année pour le marketing et la publicité, et je suis ici pour vous donner mes conseils gratuits sur la gestion d'une entreprise dans les années folles à venir.

Vous n'avez pas le temps de lire ? Pas de problème, regardez simplement le podcast !

Ou vous pouvez simplement l'écouter sur Spotify!

La ronde de tir rapide !

Saksham Sharda : A quel âge voulez-vous prendre votre retraite ?

Trevor Sookraj : 60.

Saksham Sharda : Combien de temps vous faut-il pour vous préparer le matin ?

Trevor Sookraj : Probablement au moins une heure, une heure et demie. Je ne suis pas vraiment du matin.

Saksham Sharda : Le moment le plus embarrassant de votre vie ?

Trevor Sookraj : Tomber dans la ligne du télésiège

Saksham Sharda : Complétez le blanc : une tendance marketing à venir est _________.

Trevor Sookraj : Une tendance marketing à venir est l'automatisation, la sensibilisation sur Twitter et l'engagement.

Saksham Sharda : La ville où s'est produit le meilleur baiser de votre vie ?

Trevor Sookraj : Guelph, Ontario.

Saksham Sharda : Choisissez-en un : Mark Zuckerberg ou Jack Dorsey ?

Trevor Sookraj : Jack Dorsey

Saksham Sharda : Le premier film qui vous vient à l'esprit quand je dis le mot « ambition » ?

Trevor Sookraj : Illimité .

Saksham Sharda : Quand avez-vous pleuré pour la dernière fois et pourquoi ?

Trevor Sookraj : Parler à mon thérapeute et revivre des expériences de vie, c'est bien, mais pas toujours amusant.

Saksham Sharda : Comment vous détendez-vous ?

Trevor Sookraj : Jouer les commérages de la FIFA.

Saksham Sharda : Comment prononcez-vous « GIF » ?

Trevor Sookraj : Certainement "GIF".

Saksham Sharda : Quelle est la chose la plus stupide que vous ayez vue sur les réseaux sociaux ?

Trevor Sookraj : Expérience de viande crue sur Instagram. Assez stupide, mais je peux dire que je ne suis pas impressionné.

Saksham Sharda : Combien de tasses de café buvez-vous par jour ?

Trevor Sookraj : Je dirai que je tourne autour de deux à trois.

Saksham Sharda : Une de vos habitudes que vous détestez ?

Trevor Sookraj : Je vais beaucoup trop au bureau pour mon bien.

Saksham Sharda : La compétence la plus précieuse que vous ayez apprise dans la vie ?

Trevor Sookraj : écoute active.

Saksham Sharda : votre émission de télévision préférée ?

Trevor Sookraj : Certainement "Le Bureau".

Les Grandes Questions !

Saksham Sharda : Comment les startups B2B SaaS devraient-elles expérimenter la croissance dans la prochaine décennie post-pandémique ?

Trevor Sookraj : Les startups B2B SaaS devraient donc avoir un penchant pour le marketing produit et connaître leur client est la base de tout type d'expérimentation de croissance que vous voudriez mener. Vous devez vous rappeler qu'au début, de vos 10 premiers clients à vos 40 clients suivants, c'est-à-dire 100 clients, tous ceux-ci auront un impact sur la croissance de votre produit, la façon dont vous construisez votre équipe de vente et essayez de convertir inscriptions en clients payants. Une grande partie de cette expérimentation de croissance est essentielle au type d'informations à quoi cela ressemble. S'il n'y a pas de cohérence ou de répétabilité entre les clients que vous acquérez, vous ne pourrez pas évoluer de manière prévisible. Et c'est l'un des plus gros ratés pour les entreprises qui tentent d'atteindre des niveaux de revenus et de financement plus élevés. Concentrez-vous d'abord sur l'identification des hypothèses concernant vos clients. Alors, que pensez-vous qu'ils se soucient et de leur peine d'acheter, vous pouvez généralement le faire en parlant à vos clients pilotes existants, en faisant des recherches sur les clients et en comprenant comment ils parlent de leur vie et de leurs défis. Ensuite, vous allez vouloir cartographier ces deux hypothèses. Alors pourquoi votre produit résout les points faibles et les problèmes que ces clients pensent avoir ? Et plus précisément, le rôle que joue votre produit avec cela comme hypothèse. Et c'est ainsi que vous allez mapper cela dans des tests et des expériences réels en fonction de l'endroit où ces clients existent. Donc, si vous savez que ces clients sont susceptibles d'être en ligne dans certains domaines, et que vous voulez pouvoir tester si votre hypothèse est correcte sur le produit, vous pouvez alors en quelque sorte créer certaines de ces expériences et avoir des repères très clairs sur ce que vous voulez frapper pour réussir. Pour vous donner un exemple, si je sais que j'essaie d'aller peut-être devant ses ingénieurs, sur une plate-forme spécifique comme la recherche Google ou quelque chose basé sur le fait de savoir qu'ils ont un certain problème et que mon produit y apparaît va pour être pertinent, j'essaie peut-être de cibler des taux de conversion de 20 %, d'obtenir un clic pour soumettre un formulaire avec 100 clics ou un clic pour un essai gratuit. Si c'est peut-être le ciblage, vous savez, c'est peut-être un contremaître de la construction. Et dans l'industrie stratégique, je fais des e-mails sortants. Peut-être que je veux avoir au moins 200 personnes dans ce segment où je peux dire, obtenons entre 1,5% et 3% de taux de réponse pour réussir. Et cela se traduira par un nombre X de démos qui seront qualifiées. Ce sont donc toutes des choses que je dirais importantes lorsque vous facilitez certaines des expériences. Au fur et à mesure que votre entreprise évolue, vous souhaitez conserver cette expérimentation, ce que nous appelons la règle 70-20-10. Ainsi, 70 % de votre budget est consacré à des choses dont vous savez qu'elles fonctionnent et qui sont des éléments reproductibles de votre moteur. 20% sont sur des tests en cours, généralement des choses que vous avez déjà essayées mais peut-être que vous n'êtes pas à ce stade ou que vous n'avez pas suffisamment d'informations pour décider. Et puis 10% de ce budget sur de nouveaux tests nets si vous avez des intuitions ou une forte conviction derrière, quelle que soit l'échelle de votre entreprise, qu'il s'agisse d'une entreprise en phase de démarrage à une entreprise publique comme Samsara ou Shopify, il est important d'avoir cette expérimentation de croissance experte et le cadre de test en jeu. Parce que vous en apprenez continuellement plus sur vos clients, ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas, et vous n'êtes jamais juste, vous le savez, en train de stagner en tant que spécialiste du marketing.

Saksham Sharda : Quelles mesures doivent être prises pour assurer un alignement transparent des ventes et du marketing ?

Trevor Sookraj : L' alignement des ventes et du marketing est une si bonne question et c'est tellement crucial pour toute organisation qui essaie de se développer. Souvent, j'ai vu qu'une grande organisation implique beaucoup de pointage du doigt. Ainsi, l'équipe commerciale se tournera vers le marketing et dira que vous nous donnez de mauvaises pistes alors qu'elles ne convertissent pas. Tandis que l'équipe marketing regarde l'équipe commerciale et dit que vous ne les travaillez pas correctement. Et c'est pourquoi ils ne se convertissent pas en clients réels. Il y a donc beaucoup d'allers-retours. Et cela peut être une relation assez délicate pour de nombreuses organisations. C'est pourquoi, lorsque vous démarrez votre organisation de croissance dans une entreprise et que vous essayez de la développer, vous devez vous assurer d'obtenir l'adhésion des ventes en tant que spécialiste du marketing. Cela signifie donc regarder vos clients existants et comprendre pourquoi ils ont acheté avant quelles étaient leurs principales objections ? Qui était qualifié mais n'était pas prêt pour une conversation de vente et n'était pas prêt à acheter ? Et si c'est le cas, par exemple, comment pouvons-nous entretenir ces types de prospects, et comment obtenir des résultats à l'avenir et nous assurer qu'ils restent au chaud ? Donc, ce sont toutes des choses que vous savez, s'intéresser activement à la façon dont les vendeurs font leur travail, ne pas faire d'hypothèses, et essayer d'apprendre d'eux peut être très utile pour obtenir cette relation solide dès le premier jour, pratiquement jusqu'à l'alignement, surtout si vous travaillez dans une organisation qui est en grande partie responsable des ventes en tant que responsable de la croissance et du marketing, vous devez comprendre ce que font les ventes actuellement et comment cela peut être amplifié ou augmenté avec le marketing de croissance. Ainsi par exemple, beaucoup d'équipes commerciales travaillent avec ce qu'on appellera la messagerie personnelle. Donc, ils ont leur nom au niveau de l'entreprise, vous savez, core domain.com. Mais ils ne fonctionnent pas avec ce que nous appelons le domaine de Werner. Donc, si vous travaillez à faire un e-mail sortant à froid vers différentes listes, vous voulez vous assurer que vous utilisez de nouveaux domaines qui sont préchauffés et prêts pour la diffusion. De cette façon, si vous êtes signalé comme spam ou quoi que ce soit, cela ne gâche pas l'expérience de base du produit. Donc, si vous pouvez réchauffer ces nouveaux domaines en tant que spécialiste du marketing et montrer comment vous obtenez des taux d'engagement accrus et d'autres tactiques. Mais en faisant cela, par rapport aux efforts initiaux, vous obtiendrez probablement plus d'adhésion des ventes. De même, comme s'ils faisaient, vous le savez, des e-mails sortants uniquement, vous souhaitez peut-être intégrer l'automatisation de LinkedIn, ou des choses qui, vous le savez, via LinkedIn helper ou phantom Buster ou d'autres outils qui peuvent leur apporter de la valeur. Parce que si vous pouvez faire cela, vous pourriez peut-être augmenter leurs taux de réponse de 3% à 5%, et 6% pour cent, et il y aurait plus d'appétit pour dire, Eh bien, peut-être que vous pouvez alors ajouter des publicités de couverture nuageuse sur certaines plates-formes devant leurs comptes, ils veulent poursuivre d'autres idées, ils seront également probablement plus susceptibles de participer à du matériel marketing, d'autres domaines pour lesquels vous avez besoin d'aide pour pouvoir mieux défendre les prospects froids qui arrivent par la porte . L'un des exemples qui me vient à l'esprit ici pour une entreprise avec laquelle j'ai adoré travailler est Samba TV, ils sont dans l'espace mar-tech. Et nous travaillons en tant que leur, vous savez, l'équipe de croissance facto les aidant à s'étendre à de nouveaux canaux et à tester des produits et de nouveaux marchés verticaux, ils ont une assez grande force de vente, en ce qui concerne, vous savez, les représentants qui vendent le produit, mais une équipe relativement petite, vous savez, de dimension croissance. Et nous avons été très puissants lorsque vous regardez les cycles de vente de qualité des prospects et la façon dont les prospects interagissent avec eux après la soumission du formulaire, en particulier lorsque vous vendez un produit qui n'est pas une vente du jour au lendemain. Et c'est généralement dans une entreprise ou, vous savez, une approche de type marketing basé sur les comptes. Donc, tant que vous pouvez vous assurer que vous vous intéressez sérieusement à la façon dont les ventes fonctionnent, et pas seulement en tant que génération de demande et en tant que croissance complète de l'entonnoir, c'est généralement une grande victoire pour obtenir l'alignement des ventes et du marketing dans n'importe quelle organisation.

Saksham Sharda : Pourriez-vous nous parler de quelques études de cas où vos stratégies ont porté leurs fruits ?

Trevor Sookraj : J'ai essayé de nombreuses stratégies pour différentes entreprises. Et je vais commencer par dire que beaucoup d'entre eux sont spécifiques à l'entreprise avec laquelle vous travaillez. Et il s'agit généralement de s'intéresser sérieusement au client, à l'entonnoir complet de l'expérience, puis de proposer des idées qui compensent cela au lieu de trouver, vous savez, des hacks ou des stratégies qui pourraient fonctionner dans certains scénarios. Mais j'espère que cela est utile du point de vue du partage. Ainsi, la première entreprise avec laquelle j'ai travaillé, appelée Live Control, jouait dans le type d'espace matériel-logiciel pour enregistrer et diffuser des événements qui se produisaient généralement beaucoup pendant la pandémie, comme, vous savez, les funérailles ou les services religieux, c'est le chose. C'est une entreprise basée à Los Angeles qu'ils reçoivent de l'état, puis ils sont venus travailler avec nous, et le fondateur gérait lui-même la croissance avec, vous savez, diverses agences et s'est rendu compte que ce n'était tout simplement pas durable. Ils ont donc fait appel à la division pour éliminer leur croissance et exécuter des expériences, des analyses et un suivi des canaux et continuer avec l'équipe de vente. Et une grande partie de ce que nous avons fait dans les premiers jours consistait à examiner comment les différents prospects interagissaient avec leurs pages, et quelle était en quelque sorte l'expérience des commerciaux, une fois qu'ils se sont convertis en appel, une chose nous avons réalisé qu'il y avait beaucoup d'éducation qui devait se produire avec ce produit. Ce n'était donc pas aussi simple que de simplement conduire quelqu'un vers une page de destination, puis de lui dire comme un livre, un appel de démonstration qui fonctionne via un formulaire de type, nous réalisons qu'une grande partie de l'éducation devrait avoir lieu avant qu'il ne reçoive l'appel. Donc, l'une des choses que nous avons supprimées était d'utiliser ce produit appelé Video Ask au lieu du type où j'étais géré par le forum du site, où vous pouvez proposer des vidéos personnalisées aux personnes qui cliquent sur certaines réponses dans un processus de soumission de formulaire, puis obtenir une vidéo pertinente à cela. Donc, cela répond presque à leurs réponses et à leurs préoccupations en fonction de ce qui se passe à partir de là. Et ça a bien marché. Ils ont organisé une série de 30 minutes en mai 2021 et ont embauché quelqu'un directement de notre équipe pour éliminer la croissance pour eux à temps plein. C'était donc un excellent résultat qui provenait simplement du fait de s'intéresser au client et de voir du point de vue du taux de conversion et de l'activation des ventes, comme à quoi cela ressemble un entonnoir complet. Une autre entreprise qui me vient à l'esprit ici est cette entreprise appelée boutique qui travaille avec votre entreprise Saas de commerce électronique visible qui aide les entreprises qui ont généralement une présence en magasin à se connecter avec les visiteurs en ligne. Donc, au départ, nous testons un grand nombre de larges publics avec des magasins de commerce électronique comme les clients de Shopify et nous voyons juste quel genre de résonnance et beaucoup de réponses étaient, vous savez, c'est intéressant de la part des clients mais ou des prospects mais ils n'étaient pas ' Lors de la conversion en clients, j'ai réalisé qu'il s'agissait d'avoir des douleurs spécifiques liées à ce que la boutique résout. Donc, certaines entreprises ont eu ces difficultés, c'est-à-dire comment identifier ces types d'entreprises. Nous avons réalisé qu'il y avait des entreprises qui utilisaient, comme Zoom et Calendly, pour réserver ce type de réunions avec des représentants en magasin et faire comme une session en ligne. Et c'était un vrai point douloureux parce que ce n'était pas très efficace. Nous avons donc en fait construit une liste ciblée à l'aide de ces prospects et obtenu un taux de conversion de démo beaucoup plus élevé, même de l'ordre de huit à dix démos, des démos qualifiées par mois, juste l'e-mail sortant, en l'exécutant sur des segments plus ciblés. Donc, en repensant au client et à ce qu'il a vécu, c'était un excellent résultat pour lui. La dernière qui me vient à l'esprit est cette société appelée Quickly. Il s'agit d'une entreprise de technologie de construction qui a commencé comme un studio de risque illimité, ils ont construit une plate-forme qui permet aux gens de louer du matériel en ligne. Nous testons donc un grand nombre de leurs secteurs verticaux en utilisant le marketing des moteurs de recherche via les annonces Google et nous souhaitons déterminer comment nous pouvons voir lesquels ont le plus de visibilité sur lesquels ils devraient en quelque sorte construire leur produit. Nous avons donc construit des atterrisseurs pour la location d'équipement, d'équipement lourd, de location, comme des grues, etc., des locations de fête, comme, vous savez, des tentes et ce genre de pièces et d'autres ramifications de cela et nous nous rendons compte que certaines verticales avaient d'autres taux de conversion plus élevés dans le réel entonnoir de démonstration client, et non seulement en regardant ce que le coût par soumission de formulaire était une démonstration approfondie des livres, mais en fait quel était le coût d'acquisition client sur un échantillon plus grand. Ainsi, l'année dernière, nous avons généré environ 90 % de leurs volumes entrants en utilisant certaines de ces tactiques et les avons aidés à embaucher un responsable de compte pour gérer cette demande et obtenir en quelque sorte des capitaux supplémentaires pour leur permettre de mieux réussir. Mais c'était un autre exemple d'avoir des stratégies spécifiques, encore une fois, qui sont en quelque sorte basées sur la vérification d'hypothèses ou d'hypothèses sur votre client. Et en utilisant cela pour stimuler certaines des grandes victoires de croissance qu'ils ont obtenues l'année dernière.

Saksham Sharda : Quand dois-je embaucher une agence/un pigiste ou une embauche à temps plein ?

Trevor Sookraj : Donc, une question populaire que je reçois souvent est de savoir quand dois-je faire appel à une agence ou à un pigiste ? Et quand dois-je l'utiliser pour faire une embauche à temps plein pour mon entreprise ? Cela arrive presque, je dirais au stade de l'amorçage où vous regardez les fondateurs qui ont du capital, ont une petite équipe, principalement des produits et de l'ingénierie, et essaient de réfléchir à la façon dont je peux développer mon entonnoir de ventes et de croissance pour être capable de stimuler la demande et de faire évoluer mon produit, et là, vous savez, les talents à temps partiel, probablement la meilleure façon de le faire sans prendre de gros engagements. Le gros problème d'engagement est important parce que les embauches à temps plein prennent du temps à trouver, nous avons vu qu'il faut de trois à six mois pour trouver un bon responsable de la croissance qui correspond à votre culture, s'aligne sur votre équipe, et ils 'll come in and hit the ground running. Donc, le recrutement n'est pas facile sans parler du temps qu'il faut aux fondateurs pour interroger les candidats et déterminer qui convient le mieux à ce stade, ce qui, encore une fois, n'est pas la meilleure utilisation de leur temps, étant donné qu'ils dirigent l'entreprise. , avec l'équité et la propriété, vous devez leur donner donc toutes ces choses comme un point culminant et dire comment pouvons-nous vous offrir des agences connues ou des ressources à temps partiel pour une meilleure avenue ou un meilleur résultat pour certaines de ces startups, les agences sont vraiment bonnes quand vous avez des besoins transactionnels. Donc, si vous créez une vidéo dans un but précis, vous avez besoin d'une animation, c'est un excellent cas d'utilisation, si vous faites une refonte Web qui a des résultats très spécifiques, cela pourrait être un bon cas d'utilisation. C'est là que les agences, je dirais, sont utiles et peuvent être d'une grande aide. Et c'est parce que la plupart des agences sont verticalisées, elles se concentrent sur des canaux ou des aspects spécifiques de votre croissance, qu'il s'agisse de la conception, du marketing des moteurs de recherche, du marketing par e-mail, du contenu, du référencement, etc. Tous ces domaines sont susceptibles d'être assez transactionnels si vous savez De quoi as-tu besoin. Et c'est le plus populaire, je dirais lorsque vous évoluez et que votre marché de produits correspond certainement parce que c'est exactement à ce moment-là que vous savez exactement ce que vous devez faire, vous avez juste besoin d'aide pour le faire. Parce que votre équipe est assez à court de ressources. Ainsi, par exemple, si vous avez un public clair et des messages clairs, et que vous avez réussi à acquérir des clients avec ce type d'argumentaire, vous devrez peut-être engager une agence de publicité payante pour prendre en charge l'optimisation de votre chaîne et les exécuter, exécuter rafraîchissements cohérents et garder les choses optimisées là-bas. Parce qu'ils ne font pas une tonne de nouvelles choses nettes pour conduire les résultats ou vous savez, de nouveaux tests que vous voulez faire. Et si vous avez ces idées, vous pouvez probablement les utiliser pour une agence, car elles sont assez externalisées. Alors que si vous n'êtes pas sûr de ceux-ci, vous savez, la répétabilité des auditoires clairs chez vos clients, ces éléments, l'externalisation vers une agence ou un indépendant peut être un problème majeur, car vous n'aurez pas de visibilité sur les raisons pour lesquelles les choses ne fonctionnent pas. Et vous supposerez que ce sont probablement les deux de ses problèmes. Mais dans de nombreux cas, ils ne sont pas conçus pour gérer ce type d'ambiguïté et de croissance complète dont vous avez besoin pour une embauche à temps plein. Et c'est généralement pourquoi je vous recommande de vous lancer dans la voie de l'embauche à temps plein en travaillant avec une entreprise ou une espèce individuelle qui peut en quelque sorte se connecter à votre organisation. Et c'est une grande partie de ce que nous faisons dans une division qui a constitué des équipes de croissance pour les entreprises qui ont ce nouveau responsable de la croissance et le responsable du marketing de croissance. Ainsi, ils peuvent avoir cet effet d'être branchés sur leur organisation, en regardant à fond non seulement la génération de la demande, mais aussi les ventes de produits, le succès des clients, etc. que vous n'obtiendrez plus avec beaucoup d'agences qui sont strictement axés sur des aspects spécifiques du produit. Mais nous constatons également qu'il y a beaucoup de valeur dans l'engagement plus transactionnel des agences où il n'est pas logique d'embaucher quelqu'un sur un engagement à court terme à plein temps avec votre entreprise. Et aussi quand il est logique que quelqu'un en soit propriétaire s'il ne s'agit que d'une activité très transactionnelle.

Concluons !

Saksham Sharda : Merci à tous de vous être joints à nous pour l'épisode de ce mois-ci du marketing du mois d'Outgrow. C'était Trevor Sookraj, qui est le fondateur de Divisional. Merci de vous joindre à nous, Trevor.

Trevor Sookraj : Merci de m'avoir invité.

Saksham Sharda : Consultez le site Web pour plus de détails et nous vous reverrons le mois prochain avec un autre spécialiste du marketing du mois.