Podcast du spécialiste du marketing du mois - ÉPISODE 080 : Exploiter l'or du partenariat avec Channel et propulser la croissance grâce à des intégrations plus approfondies

Salut! Bienvenue sur le blog du Marketeur du mois !

Nous avons récemment interviewé Jay McBain pour notre podcast mensuel – « Marketer of the Month » ! Nous avons eu des conversations étonnantes et perspicaces avec Jay et voici ce dont nous avons discuté -

1. Pourquoi les partenariats sont essentiels pour stimuler la croissance

2. Trouver de nouveaux points d'eau communautaires partenaires

3. Marketing avant la sélection du fournisseur - comment capitaliser sur les 28 moments avant la transaction

4. Pourquoi les modèles d'abonnement/consommation sont essentiels, quelle que soit la marge

5. Comment l'industrie technologique a navigué sur les routes difficiles du ralentissement et de l'imprévisibilité

6. Pourquoi le marketing ne se limite plus à une activité d'avant-vente

A propos de notre hébergeur :

Le Dr Saksham Sharda est le directeur de l'information chez Outgrow.co . Il est spécialisé dans la collecte, l'analyse, le filtrage et le transfert de données au moyen de widgets et d'applets. Des widgets interactifs, culturels et tendances conçus par lui ont été présentés sur TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley et au European Affiliate Summit.

À propos de notre invité :

Jay McBain est l'un des leaders d'opinion les plus visibles et les plus respectés de la chaîne mondiale. Nommé Influenceur de chaîne de l'année 2021 par Channel Partners Magazine, Top 40 Under Forty par Business Review, ainsi que sur les listes des meilleurs influenceurs de nombreux magazines de chaînes, il est souvent sollicité pour des conseils sur l'industrie et les tendances futures.

ÉPISODE 080 : Exploiter l'or du partenariat avec Channel et propulser la croissance grâce à des intégrations plus approfondies

L'intro!

Saksham Sharda : Salut tout le monde. Bienvenue dans un autre épisode du marketing du mois d'Outgrow. Je suis votre hôte, le Dr Saksham Sharda. Je suis le directeur de la création chez Outgrow.co Et ce mois-ci, nous allons interviewer Jay McBain, qui est l'analyste en chef des canaux, des partenariats et des écosystèmes chez Canalys. Merci de vous joindre à nous, Jay.

Jay McBain : Eh bien, merci de m'avoir invité.

Vous n'avez pas le temps de lire ? Pas de problème, regardez simplement le podcast !

Ou vous pouvez simplement l'écouter sur Spotify!

La ronde de tir rapide !

Saksham Sharda: Alors Jay, nous allons commencer par un tir rapide juste pour briser la glace, vous obtenez trois passes. Au cas où vous ne voudriez pas répondre à la question, vous pouvez simplement dire passe, mais essayez de limiter vos réponses à un seul mot ou à une seule phrase. D'accord?

Jay McBain : Ça sonne bien.

Saksham Sharda : Très bien. Donc le premier, si vous deviez écrire un livre demain, sur quoi écririez-vous ?

Jay McBain : Écosystèmes

Saksham Sharda : Quel serait le titre du livre sur vous si votre pire ennemi l'avait écrit ?

Jay McBain : Probablement quelque chose sur le narcissisme.

Saksham Sharda : Quel film aimez-vous le plus citer ?

Jay McBain : Avec ma famille, « Avions, trains et automobiles ». Dans ma vie professionnelle, probablement "Top Gun".

Saksham Sharda : Quelle est votre manière idéale de passer votre anniversaire ?

Jay McBain : Je viens de fêter mon 50e anniversaire et j'ai parcouru le monde.

Saksham Sharda : OK, à quel âge voulez-vous prendre votre retraite ?

Jay McBain : dans 12 ans, 62 ans.

Saksham Sharda : Combien de temps vous faut-il pour vous préparer le matin ?

Jay McBain : Environ 12 secondes.

Saksham Sharda : Le moment le plus embarrassant de votre vie ?

Jay McBain : Workwise, c'est quand j'ai partagé des informations sur mon écran dans un avion.

Saksham Sharda : OK, nous allons prendre cette couleur préférée ?

Jay McBain : Bleu bébé.

Saksham Sharda : À quel moment de la journée êtes-vous le plus inspiré ?

Jay McBain : Tard dans la nuit.

Saksham Sharda : Complétez le blanc - Une tendance marketing à venir est _________.

Jay McBain : Marketing dans, avec et à travers les places de marché.

Saksham Sharda : La ville où s'est produit le meilleur baiser de votre vie ?

Jay McBain : Raleigh, Caroline du Nord.

Saksham Sharda : Choisissez un Mark Zuckerberg ou un Jack Dorsey.

Jay McBain : Passe.

Saksham Sharda : Comment vous détendez-vous ?

Jay McBain : Moto

Saksham Sharda : Combien de tasses de café buvez-vous par jour ?

Jay McBain : Deux

Saksham Sharda : Une de vos habitudes que vous détestez ?

Jay McBain : Procrastination.

Saksham Sharda : La compétence la plus précieuse que vous ayez apprise dans la vie ?

Jay McBain : Commencez par la fin en tête.

Saksham Sharda : Et la dernière question est votre émission Netflix préférée ?

Jay McBain : Déjà ?

Saksham Sharda : Oui. Oh, c'est le nom de l'émission ?

Jay McBain : Non. Je ne peux pas imaginer ce qu'il y avait sur Netflix. D'accord, "Queen's Gambit".

Saksham Sharda: D'accord, eh bien, c'était la fin du tir rapide. Je pense que tu n'as eu qu'un seul passage. Vous gagnez donc une voiture. Je rigole. Vous ne gagnez rien.

Jay McBain : Je ne choisis pas Facebook plutôt que Twitter.

Saksham Sharda : Oui. Beaucoup de gens passent celui-là. C'était donc une bonne passe.

Les Grandes Questions !

Saksham Sharda : Passons donc aux questions détaillées. Le premier est que vous avez mentionné à quel point il est difficile pour le chef de chaîne de gérer plus de 90 composants opérationnels et stratégiques sous des contraintes de temps. Alors, quelles sont, selon vous, les compétences nécessaires pour progresser dans ce rôle particulier ?

Jay McBain : Oui, donc le chef de chaîne, qui a été synonyme de chaînes transactionnelles ou de revente, a en fait près de 100 éléments dans le programme. Nous avons maintenant des directeurs associés, il y en a plus d'une douzaine qui ont été embauchés dans de grandes entreprises. Et ils ont même un plus grand défi sous des contraintes de temps, à savoir qu'ils gèrent non seulement le canal transactionnel, mais ils gèrent des alliances technologiques, des alliances stratégiques et des alliances commerciales, des canaux d'influence avant ce point de vente et des canaux d'assistance aux transactions. lors de la souscription initiale, puis des canaux de rétention à long terme. Je dirais donc que 90 choses se sont probablement transformées en environ 200 choses que vous gérez actuellement. Et je crée la pile technologique, qui permet à ces dirigeants d'automatiser bon nombre d'entre eux et de les retirer en quelque sorte des activités humaines quotidiennes.

Saksham Sharda : Et donc, selon vous, quels ensembles de compétences seraient nécessaires pour progresser dans cette rangée particulière ?

Jay McBain : Oui, donc cela a été étudié. Le Harvard Business Review appelle ce rôle du point de vue des compétences, plus de la direction générale ou du type PDG, où vous pouvez avoir le marketing de canal et les ventes et opérations de canal et les finances et d'autres choses qui vous relèvent. Donc, en termes de compétences, ce n'est pas un rôle de type voir un ours, tirer sur un ours. Il gère plusieurs éléments différents en parallèle. Et de nombreux éléments que vous gérez ne relèvent pas directement de vous. Il existe également des sociétés tierces qui se débrouillent seules. Donc très délicat en termes de leadership.

Saksham Sharda: Et l'un des moyens les plus rapides de stimuler la croissance, je suppose, est de nouer des partenariats. Et la meilleure façon de soutenir ce processus est de développer une pile logicielle de canal. Alors, quelles mesures supplémentaires pensez-vous être cruciales pour accélérer encore cette croissance ?

Jay McBain : Eh bien, chaque client de chaque spécialiste du marketing, qu'il s'agisse d'un prospect ou d'un client actuel, a actuellement sept partenaires en moyenne en qui il a confiance. Et le spécialiste du marketing de canal moyen, par exemple, peut connaître un ou moins de ces sept. Ainsi, l'un des moyens de développer davantage l'entreprise, ainsi que d'obtenir de nouvelles opportunités, est de trouver davantage de ces partenaires influents et super connectés avec vos clients potentiels. C'est donc un modèle de franchise où vous pouvez vendre, vous savez, des hamburgers, des beignets ou du café. Mais si vous finissez par construire un restaurant, à chaque coin de rue, dans chaque ville du monde, vous vendez beaucoup plus. Et donc les partenariats sont au même niveau d'échelle que vous pouvez obtenir en travaillant avec d'autres.

Saksham Sharda : Et alors, comment fait-on pour trouver ces poches particulières dont vous parlez ?

Jay McBain : Oui, donc je passe beaucoup de temps sur une approche communautaire. Sur chaque marché, il existe une approche descendante, dans laquelle les principaux partenaires peuvent être des intégrateurs de systèmes comme Accenture et Deloitte, il peut s'agir de gros revendeurs, comme un CDW, il existe 20 types de partenaires différents, selon le modèle commercial. Et les meilleurs sont assez faciles à trouver car beaucoup d'entre eux sont des entreprises de la taille d'une fortune. La pensée ascendante est basée sur ce qu'ils lisent, où ils vont et qui ils suivent. Je traque donc 14 sphères d'influence différentes. Et ces peurs sont des choses comme des magazines et des événements et des associations, des analystes comme moi et des podcasts comme celui-ci. Il y a donc 14 façons différentes. Et si vous pouvez les capturer au point, ou au point d'eau où ils se trouvent, et comprendre les autres influenceurs à ce point d'eau, vous pouvez créer un modèle très puissant et peu coûteux pour couvrir votre monde de clients finaux ainsi que de potentiels les partenaires.

Saksham Sharda : Et existe-t-il des outils ou des plates-formes en ligne où vous pouvez trouver ces points d'eau où tout le monde se rassemble et où il est facile de savoir où ils se trouvent ?

Jay McBain : Oui, donc le paysage des canaux a, celui que j'ai publié a 223 entreprises que beaucoup d'entre elles aident du côté du recrutement, que ce soit des effets de réseau, ou qu'il s'agisse de trouver ces points d'eau. Il existe également des tactiques de marketing de base utilisant des choses comme Google pour trouver ce que les gens lisent et suivre le fil d'Ariane, suivre leurs comptes sociaux et suivre d'autres choses pour savoir où ils vont, ce qu'ils lisent ou écoutent et qui ils suivre. Il y a donc des algorithmes à l'endroit où je pense que chaque distributeur de canaux ou chaque distributeur à l'avenir devra mieux comprendre tous les logos, comprendre toutes ces sphères d'influence et tous les endroits qui s'y trouvent. Si vous êtes dans l'industrie de la technologie, et vos partenaires de canal de recrutement, par exemple, il y a 59 magazines, il y a 142 groupes sociaux, il y a 100 podcasts, il y a 24 associations. Je pourrais donc parcourir les 14 sphères d'influence, vous pourriez créer une carte pour votre entreprise, pour votre type d'acheteur et les partenaires qui les entourent, ces sept partenaires. Et c'est en fait une fois que vous en arrivez à la loi de quelques-uns, les gens qui conduisent siégeant au conseil d'administration de ces associations, parlant à Las Vegas sur scène, enregistrant ces types de podcasts sur la couverture de ces magazines, si vous passez par et exécutez un algorithme et donnez des points aux gens, vous devriez savoir qui sont les 100 personnes influentes les plus super connectées, dans votre acheteur cible. Et juste par définition, beaucoup d'entre eux seront des partenaires potentiels autour de cela. Donc, dans le monde post-cookie, c'est ce à quoi nous sommes actuellement confrontés, votre client passera par 28 moments en moyenne avant de faire une sélection de fournisseur. Vous n'avez plus aucun moyen de mar-tech ou ad-tech pour acheter ces données. Alors maintenant, vous devez devenir un partenaire leader, peu importe où vous en êtes dans le marketing, pour aller comprendre ces 28 propriétaires et vous rapprocher d'eux et partager des données avec eux et attribuer ce qu'ils font, et construire une technologie qui peut le faire dans une mode automatisée.

Saksham Sharda : Alors diriez-vous que collaborer avec d'autres membres de votre écosystème est le seul moyen d'introduire rapidement des solutions agiles auprès de votre public cible ? Quels conseils avez-vous pour choisir les meilleurs partenaires avec qui commercialiser ou co-vendre ?

Jay McBain : Eh bien, ce n'est pas le seul moyen. Vous pouvez diffuser une annonce Superbowl pour 5 millions de dollars. Je veux dire, vous pouvez mettre une publicité à la radio, vous pouvez mettre un panneau d'affichage. Il existe toutes sortes de tactiques de marketing. Les plus réussis sont encore une fois le double-clic, si nous voulons parler de marketing avant le point de sélection des fournisseurs, il y a 28 moments. Et en tant qu'équipe de marketing direct, vous faites de votre mieux pour collecter peut-être trois ou quatre de ces moments. Espérons qu'ils viennent sur notre site Web et, espérons-le, qu'ils lisent notre ebook. Peut-être qu'ils écoutent notre podcast, peut-être qu'ils parlent à l'un de nos vendeurs et qu'ils demandent une démo. Je veux dire, ce serait fantastique. Mais comme nous le savons tous, cela n'arrive pas assez souvent. Et si vous regardez toute votre équipe de marché, chaque client potentiel dans le monde, ils ont sept partenaires en qui ils ont confiance, en moyenne, et ils passent par 28 moments avant de faire la sélection du fournisseur, soit en votre faveur, soit plus souvent, vous perdre un accord sans jamais savoir qu'il y avait un accord. Donc, plus il y a de personnes, d'endroits et de choses auxquels vous pouvez vous connecter, et plus vous pouvez traverser ces 28 moments du point de vue du partenariat, plus vous aurez de MQL, plus vous aurez de chances pour servir un plus large éventail de clients. Et au fait, avec la technologie, vous voulez faire le partage de données à ce point, ou à ce moment-là, où même si ce clic ne vient pas de vous, vous pouvez obtenir l'accord avec ce partenaire que vous pouvez voir ce clic en temps réel.

Jay McBain : Que pensez-vous du but ultime ? Alors êtes-vous d'accord pour dire que les abonnements ne sont utiles que pour le B2C à faible marge ? Pour réussir la mise en œuvre d'un modèle économique par abonnement, quel type de proposition de valeur significative les entreprises doivent-elles s'assurer d'offrir au client ?

Jay McBain: Oui, cette réflexion aurait pu avoir lieu il y a environ cinq ans. Vous pouvez aujourd'hui parler à des entreprises d'un billion de dollars comme Microsoft et AWS, et à Google et à des entreprises qui vont bientôt être d'un billion de dollars comme Salesforce et ServiceNow, Workday, Marketo et NetSuite, HubSpot, et d'autres. Les abonnements sont tout et les modèles de consommation deviennent tout. Vous pouvez parler à de grandes entreprises de la taille d'une fortune comme Dell, Cisco, IBM, Lenovo et HP, qui couvrent des billions de dollars et qui ont consacré 100 % de leurs revenus à des modèles de consommation par abonnement. Donc marge basse, marge haute, c'est partout. Accenture a fait une recherche où ils ont interrogé les PDG de toutes les tailles d'entreprises, de tous les secteurs, des 27 secteurs et de tous les pays du monde. Et 76% des PDG pensent que leur modèle économique actuel sera méconnaissable dans cinq ans, les écosystèmes étant la principale raison. Mais en dessous de ces modèles de consommation d'abonnement, des modèles d'utilisation et des modèles basés sur la valeur. Dans le monde du SaaS, sa croissance tirée par les produits. Et vous avez le direct-to-consumer qui fait une grosse course parce que cela se connecte directement aux modèles de consommation par abonnement. Et puis évidemment, la croissance des places de marché a augmenté de plus de trois mois pendant la pandémie qu'au cours des 10 dernières années combinées. 1/3 de l'économie américaine est désormais constituée de places de marché. C'est donc en cours que 76% des entreprises s'orientent vers ce modèle d'abonnement. Ce n'est donc pas une question de marge. Il s'agit de passer d'une perspective d'évaluation, de déplacer vos clients, de déplacer vos partenaires et de tout transformer en un modèle de service.

Saksham Sharda : Et pouvez-vous penser à un domaine particulier où le modèle d'abonnement n'est pas l'avenir ou est en déclin ?

Jay McBain: Non. Je veux dire, si vous regardez les constructeurs automobiles de la semaine dernière, le PDG de Ford est évidemment en train de convertir toutes les voitures qu'ils ont en sorte électrique de leurs 62 concurrents. Et devine quoi? Après l'électricité, vous avez l'auto-conduite, après l'auto-conduite, vous avez le transport en tant que service, tout ce que vous achetez, les entreprises derrière, envisagent ces choses comme des abonnements et si vous avez enseigné la valeur, votre fabricant de brosses à dents essaie de vous procurer une nouvelle brosse à dents pour 99 cents par mois pour le reste de votre vie. Vous savez, Dollar Shave Club essaie de vous procurer un rasoir tous les mois pour le reste de votre vie. Le fait est que les consommateurs montent et descendent du B2B au B2C, chaque entreprise pense à ce modèle, Carrier qui fabrique des climatiseurs pense à l'air frais en tant que service. Ainsi, au lieu d'un climatiseur et d'une fournaise à 7 000 $ et d'autres types de choses, où que vous viviez, je suis Canadien. Avant, c'était le chauffage, pas la climatisation. Mais maintenant je suis en Floride. Il s'agit donc de la climatisation. Le fait est qu'au lieu de 7 000 $ pour remplacer la boîte et payer quelqu'un dans une camionnette blanche, des centaines de dollars pour venir le réparer à chaque fois, je vais commencer à payer 49 $ par mois pour le reste de ma vie, pour garder ma maison à 72 degrés, peu importe où je vis dans le monde. Et c'est en tant que service. Je ne possède pas les trucs, je ne veux pas posséder les trucs. Je ne veux rien savoir à ce sujet. L'entretien, les remplacements, tous les autres trucs dont je veux qu'on s'occupe. Et je ne veux plus jamais penser au froid ou à la chaleur, dans ma maison. C'est en tant que service, chaque industrie évolue dans cette direction.

Saksham Sharda : Et comment pensez-vous que cela va être affecté par la récession à venir ? Parce que l'industrie connaît actuellement son premier environnement économique totalement difficile et plus d'une décennie de croissance exponentielle du marché. Alors, quelles suggestions avez-vous pour les entreprises mar-tech en démarrage à la recherche d'une acquisition volontaire ou réajustant leurs modèles commerciaux pour devenir plus rentables ?

Jay McBain : Nous avons connu 14 années de très forte croissance. Et tout est cyclique, depuis 100 ans. Ainsi, la plupart des gens et la plupart des conseils d'administration, des sociétés de capital-investissement et des sociétés de capital-risque ont tenu bon pendant une sorte de moment, sachant qu'il arrivait. Vous avez vu de nombreuses entreprises de Martech et de technologie publicitaire, de plus en plus, lever des fonds. Et maintenant, vous assistez à des licenciements et à des repositionnements. Mais le fait est que le côté commercial est fort. Chaque fois qu'il y a un ralentissement, nous traversons plusieurs problèmes macroéconomiques, pas seulement l'inflation, la chaîne d'approvisionnement et les guerres en Europe. Ainsi, lorsque ces choses se produisent, les entreprises ont tendance à se tourner vers l'automatisation. Et ils se tournent vers l'efficacité. Et eux, l'industrie de la technologie, au moins au cours des 30 dernières années, a sorti toutes les autres industries des ralentissements. Et ça va arriver ici aussi. Mais ce n'est pas du marketing traditionnel. Un grand nombre des outils qui ont alimenté les 9932 entreprises du marché disparaissent. Comme Apple et Google, Apple a d'abord déménagé et Google est à mi-chemin de la transition. Ces deux sociétés détiennent 99 % de Mobile Share et 86 % de la part de navigation sur ordinateur. Ainsi, la confidentialité et vous en tant que produit sur Internet commencent et se terminent avec ces deux sociétés lorsqu'elles adoptent pleinement les cookies. Maintenant, mar-tech défie davantage un élément de partenariat et travaille avec d'autres pour attaquer ces 28 premiers moments. Dans un abonnement. Ce n'est que les 30 premiers jours, le point de vente n'est plus tout. Ce n'est que les 30 premiers jours, amener le client à la danse, l'amener sur la piste de danse, puis tout le plaisir commence. Et alors, comment allez-vous commercialiser vos clients, à travers et avec eux, par l'intermédiaire de vos partenaires pour vous assurer que vous stimulez l'adoption, pour vous assurer que vous conduisez les intégrations et l'adhérence, la vente incitative, la vente croisée et Richmond chaque 30 jours pour toujours ? Dans ces types de modèles, que vous soyez une entreprise de climatisation, une entreprise automobile ou une entreprise de technologie, l'industrie, Wall Street va vous demander une rétention de 108 %, ce qui signifie que pour chaque client que vous perdez, vous allez avoir pour doubler un client actuel. C'est donc l'avenir. Ainsi, le marketing n'est plus une activité d'avant-vente. Vous faites toujours du marketing. Et votre clientèle est un client pour la vie. L'économie est différente. Les phases sont différentes, les cycles sont différents. La psychologie est différente, le comportement est différent. Le parcours lui-même est complètement différent dans un modèle de consommation par abonnement. Et cela s'ancre probablement autour de ce point de vente, qui passera par un marché numérique.

Saksham Sharda : Et de quelles manières particulières diriez-vous que le parcours est différent pour chaque client ?

Jay McBain : Eh bien, je veux dire que chaque client prend un itinéraire différent, la dernière fois que vous avez acheté une voiture, je ne peux que deviner vos 28 moments, mais j'ai probablement deviné que vous regardez des vidéos YouTube, vous lisez un magazine, vous parlez probablement à vos voisins, vous êtes allé sur les réseaux sociaux, je peux deviner les événements que vous avez pris qui vous ont amené de 365 types de voitures et de 62 concessionnaires locaux de différentes marques et vous ont fait atterrir à un certain endroit. Je devine assez bien où tu es allé et comment tu y es arrivé. Vous avez configuré la voiture, vous l'avez colorée, vous y avez mis les jantes que vous vouliez, vous avez téléchargé le prix de la facture et vous avez téléchargé les rabais back-end, vous êtes si intelligent en entrant dans cette concession, il en va de même pour chaque achat considéré. Pour chaque matelas que vous achetez, pour chaque voiture que vous achetez, pour chaque logiciel ou technologie matérielle que vous achetez, tout bien considéré, vous allez traverser ces moments, nous en savons plus que jamais sur ces moments. Mais nous connaissons la plupart de ces moments, presque tous sont faits par d'autres. Et ces autres doivent être recrutés et intégrés, et nous devons les nourrir. Pour qu'il y ait une sorte de co-innovation ou de création de valeur ou d'effets de réseau dont nous pouvons tous les deux profiter un plus un égal trois, que nous pouvons tous les deux faire ensemble.

Saksham Sharda : Et puis, en parlant de marketing traditionnel, seriez-vous d'accord pour dire que même dans l'environnement économique actuel, la transformation numérique du marketing est loin d'être terminée ? Et qu'il continue d'être l'un des outils les plus efficaces dont disposent les entreprises du monde entier pour acquérir et fidéliser leurs clients ?

Jay McBain : Ouais, eh bien je pense qu'il y a un certain nombre d'outils. Les outils mar-tech se développent, vous avez vu que la pile mar-tech a presque atteint 10 000 cette année. Pour la prochaine décennie, nous allons continuer à nous affiner autour de ce nouvel acquéreur. Dans quatre ans, la majorité des acheteurs de tous les secteurs d'achat considérés seront des millennials. Il existe donc une psychologie différente et des comportements différents que nous devons non seulement surveiller, mesurer et gérer, mais que nous devons exécuter. Et le fait est que nous sommes maintenant en quelque sorte dans la décennie de l'écosystème où nous devons gérer, mesurer, surveiller et gérer tous les autres pour faire cela et travailler avec. Ainsi, le marketing n'est pas autant qu'un environnement départemental fermé hermétiquement comme il l'était autrefois. Et les partenariats ne sont plus seulement diffusés sur les réseaux sociaux, ils ne sont pas diffusés à certains des influenceurs marketing. C'est vraiment un jeu de partenariat, où ce n'est pas une liste, ce n'est pas une explosion d'e-mails, ce n'est pas une campagne sociale, ce n'est pas une optimisation des moteurs de recherche, autant qu'il regarde tous ces autres partenaires dans le jeu. Il fonctionnera donc en parallèle avec beaucoup d'autres choses. Et comme je l'ai dit, c'est avant le point de vente, amener le client à la danse, l'amener sur la piste de danse et le faire danser toute la nuit, deviendra tout autant que des KPI marketing. La manière dont vous commercialisez, via et avec votre technologie, les partenaires d'intégration sera essentielle. Vous savez, j'ai parlé de voitures, ils vendent des ordinateurs sur roues maintenant, comme si ce n'étaient pas des voitures, cette technologie selon laquelle la climatisation est un ordinateur enroulé autour d'un ventilateur et d'un condenseur qui est branché sur le côté de votre maison. Chaque entreprise de chaque industrie devient une entreprise technologique. L'industrie technologique est basée sur un premier environnement API d'intégration. Donc, si je suis un spécialiste du marketing et que je travaille pour Mercedes Benz, 79 % des acheteurs de voitures n'achèteront plus de voiture, à moins qu'elle ne soit équipée d'Apple CarPlay. Et si vous l'avez vu il y a un mois, Apple CarPlay2. Ainsi, peu importe le moteur, le design et la belle marque que nous avons construits en 100 ans. Si nous n'avons pas un certain partenaire d'intégration, il va traverser la rue et acheter une BMW. C'est le nouveau monde et nous sommes d'abord des acheteurs d'intégration. Lorsque vous regardez les intégrations de la pile MarTech sont devenues la première chose dont les gens ont besoin au-dessus du coût et du support et de toutes les autres choses. Et donc en tant que spécialiste du marketing, je réfléchis à ces intégrations technologiques et si Apple disait quelque chose de gentil à propos de Mercedes Benz, cela contribuerait grandement à connecter ces acheteurs, au moins les quatre cinquièmes d'entre eux pour dire, non seulement je Je veux CarPlay, mais j'ai besoin de ça à l'intérieur d'une belle armoire gainée de cuir.

Saksham Sharda : Et quels seraient donc, à votre avis, les dangers possibles de ce type d'intégration de la technologie dans tout ?

Jay McBain : Le danger est que votre partenaire devienne plus puissant que vous. J'ai passé 100 ans à construire de belles voitures, et puis tout d'un coup, quelle que soit la radio, elle devient plus importante que la voiture. L'intégration fait donc que les grandes entreprises technologiques, les cinq grandes, deviennent de plus en plus puissantes. Et peut-être reprendre la marque ou, dans certains cas, si vous êtes un Amazon, par exemple, ils pourraient acquérir un concurrent ou vous et entrer directement en concurrence avec vous. Et c'est ce qui peut arriver aussi dans les intégrations. C'est donc un monde où, vous savez, ces cinq grandes entreprises technologiques envisagent toutes de déployer leurs marques de voitures. Ainsi, alors que c'est votre radio à l'intérieur de votre Mercedes aujourd'hui, Mercedes pourrait être confrontée à un concurrent très populaire et riche, dans quelques années.

Saksham Sharda : Et alors quelle est la réponse à cette monopolisation perçue de tout parce que ce n'est pas encore commencé ? Y a-t-il un moyen de le canaliser vers quelque chose qui n'est pas aussi dangereux qu'il n'y paraît avec la monopolisation ?

Jay McBain : Eh bien, je veux dire que la réponse aujourd'hui n'est pas d'aller dans votre cocon et de convaincre les clients que ce n'est pas la bonne chose pour 79 % d'entre vous. La réponse aujourd'hui est d'être la meilleure implémentation de CarPlay. Et il est connecté à tellement d'endroits que vous y mettez tellement d'ingénierie, que vous avez pour 79% des acheteurs, vous avez la meilleure implémentation, connectée à la plus belle voiture avec la meilleure autre technologie, que c'est juste Il est logique que lorsque vous achetez votre iPhone, par exemple, tout d'un coup, il y ait une petite application qui vous permet de vous abonner à votre nouvelle voiture. Donc, je veux dire, ce sont des intégrations plus profondes et c'est rencontrer ce client pour savoir où il veut acheter et lui fournir un environnement sans friction. Et comprenez que ces tendances ne sont pas tournées vers l'avenir. Ils sont en route et sortent devant.

Saksham Sharda : Alors une dernière question. C'est plus personnel, et c'est pour toi, que ferais-tu si ce n'était pas ça ?

Jay McBain : Si je ne faisais pas ça, je serais probablement sur un voilier faisant le tour de la Terre.

Saksham Sharda : Oh, waouh. Qu'est-ce que la circumnavigation, juste faire le tour du monde ?

Jay McBain : Oui.

Saksham Sharda : D'accord, littéralement.

Concluons !

Saksham Sharda : Eh bien, merci à tous de vous être joints à nous pour l'épisode de ce mois-ci d'Outgrow's Marketer of the Month. C'était Jay McBain, qui est l'analyste en chef de Canalys. Merci de vous joindre à nous, Jay.

Jay McBain : Merci de m'avoir invité.

Saksham Sharda : Consultez leur site Web pour plus de détails et nous vous reverrons le mois prochain avec un autre spécialiste du marketing du mois.