8 hacks de persuasion qui incitent les gens à acheter chez vous

Avez-vous quelque chose à vendre et souhaitez-vous apprendre à puiser dans les désirs les plus profonds des gens et à les inciter à dépenser de l'argent ?

Vous proposez peut-être des services en ligne ou vous avez des produits à vendre.

Si vous avez dit "oui", cet article vous ouvrira un nouveau monde aujourd'hui.

Vous apprendrez des astuces psychologiques peu connues ou des hacks de persuasion qui influencent l'esprit conscient des gens, et lorsqu'ils sont utilisés correctement, ils sont plus susceptibles d'acheter chez vous.

Les meilleurs vendeurs les utilisent. Les meilleures agences de publicité vous influencent avec elles. La plupart des sites Web persuasifs les utilisent. Les personnes ayant des entreprises en ligne à 7 chiffres les utilisent.

Mais il y a plus.

Vous ne vous contenterez pas de lire quelques théories. Vous verrez des exemples concrets que vous pourrez appliquer immédiatement à votre entreprise.

Ces hacks de persuasion sont super faciles à ajouter pour tout le monde. Vous n'avez pas besoin d'être un génie du marketing ou un rédacteur professionnel.

Vous lisez, vous postulez et vous voyez presque instantanément comment les ventes augmentent.

Prêt? Plongeons dedans !

1. Utilisez la preuve sociale pour gagner presque instantanément plus de confiance

Les témoignages de personnes qui ont déjà essayé votre produit sont bien plus bénéfiques que tout ce que vous pouvez dire sur votre produit.

En fait, voici ce que les études ont montré :

Et plus le témoignage est réel - photos, vidéos, certaines coordonnées que les gens peuvent vérifier s'ils veulent vérifier la validité de l'avis - plus il est probable que quelqu'un achètera chez vous.

Mais il y a une autre astuce ici avec des témoignages.

Plus la personne qui vous donne le témoignage ressemble à votre client idéal, plus vous gagnerez en confiance.

Pourquoi?

Tout simplement parce que lorsque les gens lisent un témoignage, dans leur esprit, ils se disent quelque chose comme : « D'accord, eh bien cette personne est comme moi. Ils avaient le même problème. Ils ont aimé le produit parce qu'il a résolu leur problème. Donc ça doit être bon pour moi aussi.

Exemple de preuve sociale

Les critiques sont un type de preuve sociale couramment utilisé.

Rappelez-vous que nous avons discuté plus tôt du fait que les gens font confiance aux avis qu'ils peuvent vérifier ?

Voici comment Casper le fait très bien - en incluant deux types d'examen. Si vous y réfléchissez, ils ne vendent pas un produit compliqué ; c'est juste un matelas, non ? Pourtant, ils comprennent le pouvoir de la preuve sociale.

Les témoignages de réussite des clients sont un autre type puissant de preuve sociale, en particulier lorsqu'ils sont présentés sous forme de vidéo.

Voici un excellent exemple de Growth Lab :

2. Utilisez l'autorité pour éviter le scepticisme

Connaissiez-vous cette étrange expérience ?

Stanley Milgram, psychologue à l'Université de Yale, a mené une expérience centrée sur le conflit entre l'obéissance à l'autorité et la conscience personnelle.

L'expérience s'est déroulée comme suit :

L'un des participants avait pour tâche d'apprendre des paires de mots dans une longue liste jusqu'à ce que chaque paire puisse être rappelée parfaitement ; cette personne s'appelait l'Apprenti.

Le travail de l'autre participant consistait à tester la mémoire de l'Apprenti et à délivrer des décharges électriques de plus en plus fortes à chaque erreur ; cette personne a été désignée l'Enseignant.

La troisième personne dans l'expérience était le chercheur (la figure d'autorité).

Il a attaché l'Apprenti sur une chaise et, sous les yeux de l'Enseignant, a attaché des électrodes au bras de l'Apprenti.

L'Enseignant pose une question à l'Apprenti (qui était en fait un acteur). Ensuite, The Teacher vérifie avec The Researcher (qui est aussi un acteur) si la réponse est correcte.

Pour chaque mauvaise réponse donnée par l'apprenant, l'enseignant a été chargé par la figure d'autorité (le chercheur) de délivrer un choc électrique à partir d'une boîte avec des interrupteurs à bascule allant par incréments de 15 volts jusqu'à 450 volts (aucun choc n'a été effectivement délivré, L'Apprenti était un acteur qui a tout truqué).

Maintenant, voici le hic :

Dans les expériences originales de Milgram, 65 % des sujets sont allés jusqu'au bout .

En présence de cette figure d'autorité, ils étaient prêts à torturer un autre être humain.

Comment cela marche-t-il?

Cela a à voir, dit Milgram, avec un sens profond du devoir envers l'autorité en chacun de nous.

Mais ne vous méprenez pas, je ne dis pas que vous devriez torturer vos clients (je prie Dieu que vous ne le fassiez pas). Non, le fait est que tout type d'autorité fonctionne comme un hack de persuasion.

Voici comment vous pouvez réellement l'utiliser.

Disons que vous vendez un matelas. Pouvez-vous dire combien de personnes l'ont acheté?

(Vous voyez comment même la preuve sociale peut faire autorité ?)

Avez-vous des certifications que votre produit est vraiment tel que vous le décrivez ?

Pourquoi ne dites-vous pas aux gens depuis combien de temps vous êtes en affaires ? Êtes-vous un amateur qui peut disparaître ou avez-vous une réputation durable à défendre (ce qui vous rend beaucoup plus digne de confiance) ?

Vous voyez, dans tous les exemples ci-dessus, quand ils prétendront que vous aurez le meilleur sommeil possible si vous achetez leur matelas, les gens le croiront parce qu'ils ont des références pour sauvegarder ces promesses.

3. Utilisez des preuves pour rendre votre produit ou service crédible

Ne vous méprenez pas. Cela ne signifie pas que vous devez avoir des résultats de test fous et scientifiquement prouvés pour vendre vos produits ou services (sauf si la loi vous y oblige).

Mais vous devez faire croire aux gens que le produit ou le service fait ce que vous prétendez qu'il fait.

Pourquoi?

Parce que si vous leur montrez comment votre produit fonctionne, ils n'ont pas à vous croire sur parole.

Ainsi, même s'ils ne vous font pas confiance , ils peuvent le voir et ils se fient à leurs propres yeux.

Prenez cette société de mélangeurs par exemple.

Après avoir regardé cette vidéo, douterez-vous un jour que leur machine ne puisse pas mélanger des carottes ?

Ou voici comment Tempur prouve que leur matelas réduit le transfert de mouvement afin que vous et votre partenaire puissiez mieux dormir.

Quoi de plus convaincant que cette vidéo ?

4. Utilisez une garantie solide pour faire sortir les gens de la clôture

Si un client achète chez vous et le produit qui ne le satisfait pas, il perd de l'argent, ET il n'utilise même pas le produit.

Et puisque chacun d'entre nous a vécu ce genre de mauvaise expérience au moins une fois dans sa vie, nous ressentons une résistance naturelle.

C'est pourquoi vous avez besoin d'une garantie.

Il ne doit pas nécessairement être remboursé. Cela pourrait être n'importe quoi. Cela pourrait être un remboursement partiel, cela pourrait être "annuler à tout moment ET conserver tout ce que nous vous avons envoyé jusqu'à ce point", etc.

Voici un exemple de police de garantie à laquelle il est difficile de résister :

5. Utilisez les limites pour amener les gens à agir immédiatement

Si votre offre a des limites - comme être disponible pendant un certain temps ou en une certaine quantité - vous voudrez le souligner aussi fortement que possible.

Pourquoi?

Premièrement, parce que notre cerveau est câblé de telle manière que nous réagissons plus fortement à la perte qu'au bénéfice de gagner quelque chose.

Quand la nourriture était rare, nous pouvions mourir. Alors maintenant, la rareté est un déclencheur pour que notre cerveau agisse d'une certaine manière.

Deuxièmement, la rareté fonctionne comme un hack de persuasion parce que les gens sont paresseux. Nous avons tendance à repousser les choses qui ne nous menacent pas dans un avenir très proche.

Comme aller à la gym. Vous ne mourrez pas si vous sautez un jour ou deux, n'est-ce pas ?

Ou comme commencer un nouveau régime. Ou étudier pour un examen. Vous avez eu l'idée.

La limite de temps oblige les gens à agir dans le délai que vous établissez, et non à le reporter et à l'oublier.

Comment pouvez-vous utiliser les limites ?

Une façon consiste à souligner le fait que vous disposez d'un stock limité. Une fois qu'il est parti, ils pourraient ne pas obtenir ce qu'ils veulent.

Une autre façon est de le lier à une sorte de bonus qu'ils perdront s'ils n'agissent pas dans un certain laps de temps.

Si vous organisez un événement en direct, vous pouvez dire que vous disposez d'un nombre limité de places disponibles. Cela fonctionne plutôt bien dans les théâtres et les concerts car les gens savent qu'une fois la salle pleine, ils ne peuvent plus obtenir de billets.

Bien sûr, l'important ici est de ne pas mentir . Sinon, cette "astuce" ne fonctionnera qu'une seule fois et vous risquez de perdre beaucoup de clients existants. Et avoir une mauvaise réputation.

Ne dites pas des choses stupides comme "nombre limité de copies" si vous proposez un fichier PDF.

Mais que se passe-t-il si vous ne pouvez pas limiter votre produit ?

Que faire si vous vendez un cours en ligne par exemple et que vous n'avez pas un nombre limité d'exemplaires ?

Eh bien, vous pouvez utiliser la bonne vieille honnêteté. Dites-leur simplement que vous offrez cela pour une durée limitée et pour un nombre limité de personnes.

Vous pouvez même dire aux gens que vous faites cela pour créer de la pénurie !

6. Utilisez une pièce d'identité pour amener les gens à lire votre offre

C'est à ce moment-là que vous faites savoir aux gens qu'ils sont au bon endroit, que l'offre est spécialement conçue pour eux et LEUR problème. Pas pour tout le monde.

Vous êtes un diagnosticien qui comprend à quoi les clients sont confrontés avant de prescrire un médicament.

Vous offrez aux gens une certaine compréhension, une certaine sympathie. Nous allons leur faire savoir que quelqu'un d'autre a eu cette expérience de la douleur – ce problème.

Pourquoi?

Parce que si nous montrons aux gens que nous comprenons leur problème et peut-être même que nous avons vécu cette situation particulière, alors la solution doit vraiment fonctionner.

Voici l'un de mes exemples préférés d'identification de Ramit Sethi, qui a bâti une entreprise de plusieurs millions de dollars en vendant des cours.

Vous voyez, la première chose qu'il fait est de vous faire savoir que si vous avez un de ces problèmes, cette page est pour vous.

Ensuite, il commence par vous raconter sa propre histoire (qui correspond probablement à votre situation).

En lisant, vous vous direz :

« Ouais, ouais, exactement. C'est aussi moi. J'essaie de créer une entreprise, je n'ai pas beaucoup de ressources, etc. Je me demande comment ce type a réussi à s'en sortir… »

Maintenant, vous pourriez vous dire : « Dois-je rencontrer exactement le même problème que mes clients ? »

Non. Il existe une autre façon de montrer que vous comprenez les gens.

Si vous avez une solution basée sur votre travail avec les clients, vous pouvez dire quelque chose comme :

"Le problème numéro un que mes clients ont est le suivant (et vous nommez le problème). Comme je travaille avec beaucoup de gens, j'ai vraiment compris les tenants et les aboutissants de la situation dans laquelle vous vous débattez… »

Tout ce que vous avez à faire est de vous mettre à la place de l'autre et de décrire sa situation.

Une fois qu'ils s'identifieront à cette situation, ils commenceront à vous faire confiance.

7. Utilisez des bonus pour augmenter le désir (et amener les gens à agir maintenant)

Vous le savez probablement déjà, mais souvent les gens oublient ; les gens aiment sentir qu'ils ont obtenu beaucoup. C'est pourquoi les bonus fonctionnent si bien.

Mais comment les gens utilisent-ils complètement cette tactique? Il y a deux façons.

Un : ils jettent tout ce qu'ils peuvent en bonus pour que la valeur totale perçue dépasse l'offre initiale. Ils offrent même des bonus qui ne sont pas liés à l'article principal qu'ils essaient de vendre.

Ce qui est bien… si la seule chose qui vous intéresse est de réaliser des ventes à court terme.

Bien sûr, les gens achèteront parce qu'ils semblent faire une bonne affaire, même s'ils n'ont peut-être pas besoin des extras que vous leur offrez en prime.

Mais si vous voulez que les gens en aient vraiment pour leur argent (et achètent chez vous la deuxième fois ), vous devez proposer quelque chose en rapport avec votre offre principale.

Quelque chose qui améliore la valeur de l'article qu'ils achètent en premier lieu.

Et deuxièmement , ils utilisent trop de remises, ce qui grignote vos revenus et déprécie votre marque.

Les remises, d'ailleurs, sont meilleures pour acquérir des clients ou les récompenser. Utilisez-les avec parcimonie.

Voici un bel exemple de bonus qui ajoutent vraiment de la valeur à l'offre principale, qui est un cours de rédaction (un cours qui vous apprend à écrire de manière persuasive).

Vous voyez, si vous voulez apprendre le copywriting, ces bonus vous sont en fait très utiles.

8. Répétez votre appel à l'action plusieurs fois pour augmenter votre taux de conversion

C'est là que vous concluez explicitement l'affaire et demandez aux gens de vous donner de l'argent ou de prendre des mesures (télécharger un rapport gratuit, vous inscrire à une consultation gratuite, etc.)

La plus grande erreur que les gens commettent est de ne fermer qu'une seule fois. Ils font leur « argumentaire », puis ils demandent l'argent, l'e-mail ou tout ce qu'ils demandent.

Pourquoi est-ce si mal ?

Le problème avec cela est que certaines personnes sont convaincues dès le début (ce qui est très bien), mais beaucoup d'entre elles ne le sont pas. Ils ont besoin de lire plus. Ils ont besoin de plus d'informations ou d'incitations avant d'agir.

C'est pourquoi il est recommandé de placer votre appel à l'action au moins deux ou trois fois sur votre page de destination, dans votre lettre de vente, dans vos e-mails ou sur tout autre support que vous utilisez.

De cette façon, vous vous assurez de ne pas perdre tous ces gens.

Voici un excellent exemple de page de destination où ils demandent votre adresse e-mail plusieurs fois.

Pourquoi cela fonctionne-t-il ?

Eh bien, certaines personnes sont convaincues immédiatement après avoir lu les premières puces. Peut-être que ces gens ont déjà lu des trucs sur cette entreprise en particulier. Peut-être que leur blog ou peut-être qu'ils suivent la page de médias sociaux de l'entreprise, etc.

Mais certains visiteurs peuvent être de parfaits inconnus et ont besoin de plus d'informations avant d'agir.

Permettez-moi de présenter cela d'une autre manière.

Vous ne perdez rien si vous demandez aux gens deux ou trois fois de faire quelque chose. Ce n'est pas comme s'ils allaient dire « Oh, il m'a demandé ça deux fois de suite. Je suis énervé et je vais partir maintenant ».

Plutôt l'inverse; vous augmentez vos chances d'obtenir ce que vous voulez obtenir.

Et il y a plus.

Vous n'avez pas à demander aux gens la même chose de la même manière. Vous pouvez essayer d'adopter différentes approches, aborder différents arguments.

Pourquoi?

Parce que chaque proche différent va avoir un type de personne différent. Par conséquent, si vous en essayez plus d'un, vous avez plus de chances d'obtenir plus de ventes.

Disons que vous vendez des services de conception de sites Web. Vous pouvez utiliser une fermeture logique ;

"Les gens recherchent une entreprise sur Internet, vous avez donc besoin d'un site Web si vous voulez que les gens vous trouvent."

Une fin émotionnelle;

« Vous pourriez au moins tripler vos revenus si vous aviez un site Web. Cela pourrait vous rapporter de l'argent tout en profitant de votre vie. Imaginez comment les gens pourraient venir sur votre site Web et acheter vos produits pendant que vous vous détendez sur une plage de Bali avec votre famille.

Ou vous pouvez utiliser une clôture basée sur la peur ;

"Les gens recherchent chaque jour sur Google des entreprises comme la vôtre. Au lieu de trouver votre site Web, ils trouvent celui de vos concurrents. Et chaque jour, les gens mettent de l'argent dans la poche de vos concurrents pendant que vous vous battez pour obtenir des clients hors ligne.

Que devez-vous faire ensuite

Il y a beaucoup de nouvelles informations à absorber dans cet article. Vous ne vous souviendrez probablement pas de tout.

Voici donc un conseil utile : créez une liste de contrôle.

Notez chaque élément, accompagné d'une courte description. Deux ou trois phrases suffisent.

Lorsque vous concevez votre prochaine page de destination ou lorsque vous créez votre prochaine offre, vous pouvez parcourir cette liste de contrôle et vous assurer que vous n'avez rien oublié.

Et si vous ne vous souvenez pas exactement de quoi parlait un élément, vous pouvez toujours revenir à cet article pour vous inspirer.