Personnalisation dans la sensibilisation commerciale : comment bien faire les choses

Vous prenez une pause déjeuner au milieu d'une journée de travail chargée et ouvrez votre boîte de réception, pour découvrir deux nouveaux e-mails commerciaux provenant d'expéditeurs inconnus.

Le premier commence par un argumentaire de vente promotionnel banal . Le deuxième e-mail s'ouvre sur une référence à votre récente publication LinkedIn , le relie à vos problèmes et propose une solution utile.

Inutile de deviner lequel résonne le mieux.

C'est ce que peut faire l'ajout de personnalisation à vos efforts de sensibilisation commerciale . Dans cet article, nous approfondirons l'importance de la personnalisation dans la sensibilisation des ventes et présenterons des moyens pratiques pour vous aider à démarrer.

Pourquoi les messages personnalisés sont importants dans la sensibilisation commerciale

Chaque secteur regorge de plusieurs acteurs proposant des solutions similaires. Que votre petite entreprise s'adresse aux consommateurs ordinaires ou aux décideurs de haute direction , vous devez rivaliser pour attirer l'attention de chaque prospect. C'est particulièrement crucial lorsque votre stratégie commerciale commence par un e-mail ou un appel téléphonique à froid .

Comment vous assurer que votre e-mail ou votre appel de sensibilisation passe à travers le bruit ? La réponse est la personnalisation. C'est la clé pour que chaque prospect se sente valorisé au lieu de le traiter comme un autre objectif de vente que vous devez cocher sur votre liste de choses à faire.

Par exemple : un rapport McKinsey a révélé que 71 % des consommateurs attendaient une personnalisation de la part des marques en 2021. 76 % supplémentaires se sentaient frustrés lorsqu'une marque n'offrait pas une expérience personnalisée.

L'intégration de points de contact personnalisés dans votre stratégie de sensibilisation commerciale peut vous aider à toucher une corde sensible auprès des prospects. En outre, cela peut vous aider à établir des relations durables avec eux et à générer plus de revenus grâce à des achats répétés. En fin de compte, cela se traduit par une clientèle fidèle et une meilleure réputation pour votre entreprise.

Comment personnaliser votre stratégie de sensibilisation commerciale

La personnalisation ne se limite pas à l'ajout du nom ou du titre du poste d'un prospect dans le message d'accueil ou dans la ligne d'objet d'un e-mail froid . Il s’agit plutôt de les ravir avec des messages adaptés à leurs défis et préférences uniques. La clé est de leur donner l’impression que chaque élément de communication a été créé juste pour eux.

Voici quelques moyens précieux de personnaliser vos efforts de sensibilisation commerciale .

Ne lésinez pas sur la recherche

Comment faire sentir à un prospect que vous le valorisez ? En montrant que vous avez investi du temps et des efforts pour découvrir leur monde.

Si vous avez déjà identifié un acheteur potentiel, il est temps pour votre équipe commerciale de rechercher son nom personnel et le nom de son entreprise et d'examiner de plus près sa présence en ligne. Découvrez quelles plateformes de médias sociaux ils utilisent et quel type de contenu ils partagent sur chaque plateforme. Restez au courant des dernières nouvelles les concernant, y compris les récompenses récentes ou les étapes importantes de l'entreprise.

Allez plus loin en approfondissant leurs préférences et événements personnels. Découvrez s’ils ont déménagé dans une nouvelle maison ou ont récemment ajouté un nouvel animal de compagnie à leur maison. Même si vous vous adressez à un acheteur B2B, ces informations personnelles peuvent vous aider à établir une relation instantanée.

Faites un effort supplémentaire et utilisez un système CRM pour collecter et organiser les détails d'un prospect dans un tableau de bord centralisé. Cela garantira que les vendeurs auront accès aux dernières informations à tout moment pour leurs campagnes de sensibilisation .

Établir une connexion

Avant de contacter un client potentiel via un e-mail froid ou un appel téléphonique , c'est une bonne idée d'entamer une conversation avec lui. Interagir avec leur contenu sur les réseaux sociaux est un moyen particulièrement efficace de démarrer une discussion. Déposez un commentaire sur l’une de leurs publications LinkedIn ou retweetez leur contenu sur X.

Vous venez de découvrir qu'ils hébergent un podcast sur la chaîne YouTube de leur entreprise ? Partagez-le sur vos profils de réseaux sociaux et n'oubliez pas de les identifier. Entamer une conversation comme celle-ci maximise vos chances d'attirer l'attention du prospect lorsque vous lui adressez finalement une offre.

Concentrez-vous sur la messagerie centrée sur le client

Rien ne fait fuir les clients potentiels plus rapidement que de parler sans cesse de l'entreprise ou du produit exceptionnel que vous avez créé. Placez plutôt votre prospect à gauche, à droite et au centre de tous vos messages.

Si vous envoyez une campagne d'e-mails froids , commencez par créer une ligne d'objet accrocheuse qui suscite la curiosité ou promet de la valeur pour augmenter les taux d'ouverture . Ensuite, commencez l'e-mail avec quelques informations qui démontrent ce que vous savez sur le prospect. Mettez en évidence les défis actuels auxquels ils pourraient être confrontés et positionnez votre produit ou service comme une solution à leurs problèmes.

Collecter des données sur les acheteurs dans une plateforme comme Act! peut être utile ici aussi. Vous avez accès à des profils d'acheteurs détaillés, ce qui facilite l'adaptation de votre communication en fonction des problèmes d'un prospect , de son historique d'achat et d'autres attributs. Vous pouvez même utiliser la fonction de recherche pour trouver rapidement des informations pertinentes.

Emmenez-les en voyage

La sensibilisation aux ventes B2B ne consiste pas nécessairement à envoyer des e-mails froids en masse ou à passer de nombreux appels téléphoniques à de nouveaux prospects. Au lieu de cela, il est préférable d'accompagner les prospects qualifiés tout au long du parcours de l'acheteur et de les aider à prendre les bonnes décisions d'achat.

Une façon d'y parvenir est de nourrir des prospects actifs grâce à une série de suivis opportuns et adaptés . Vous pouvez utiliser les fonctionnalités d'automatisation du marketing d'Act! pour déclencher une série d' e-mails personnalisés en fonction de l'activité et du comportement en ligne d'un destinataire.

Disons que votre premier e-mail se termine par un appel à l'action (CTA) pour télécharger une étude de cas . Un prospect clique sur le CTA mais n'envoie pas de réponse pendant une semaine. Vous pouvez mettre en place un suivi automatisé avec un modèle d'e-mail pour vérifier s'ils ont eu la chance de parcourir l' étude de cas . Dans cet e-mail, vous pouvez leur demander de visiter une page produit pertinente sur votre site Web ou de contacter vos commerciaux .

De même, lorsqu'un client achète chez vous, vous pouvez programmer un rappel pour le suivre après une semaine. Acte! vous permet également d'attribuer de telles tâches à des membres spécifiques de l'équipe.

La personnalisation de vos suivis en fonction des actions passées du destinataire permet d'offrir une expérience d'achat personnalisée. En fin de compte, cela améliore vos chances de conclure la transaction et de construire une relation à long terme .

Personnalisez votre action commerciale avec Act!

Si vous cherchez à améliorer votre stratégie de vente , la personnalisation est la voie à suivre. Une stratégie de sensibilisation personnalisée permet d'établir une relation avec les prospects et de gagner leur confiance et leur fidélité. Il joue également un rôle crucial en permettant à vos efforts de vente de se démarquer sur un marché encombré et d'augmenter les taux de conversion .

Avec son logiciel de CRM et d'automatisation du marketing riche en fonctionnalités , Act! propose plusieurs outils qui facilitent la personnalisation de vos efforts de sensibilisation à grande échelle. Commencez votre essai gratuit dès aujourd'hui pour découvrir comment Act! s'intègre dans votre stratégie de vente.